Planul de prospectare

Planul de prospectare

Activitatea de prospectare, in sens larg, se desfasoara in mai multe etape( faze). Unele din aceste faze nu tin exclusiv de prospectare dar sunt prezentate pentru a se vedea finalitatea acestei activitati.

Obtinerea intalnirii(de cele mai multe ori,prin telefon)poate fi considerata drept ultima etapa a prospectarii,fiind practic,filtrul final.Regula fundamentala spune ca unicul scop al telefonului trebuie sa fie obtinerea intalnirii si nimic altceva.Se vor evita,pe cat posibil,informatiile legate de produs,de firma etc.

Vanzatorul are avantajul ca poate sa-si pregateasca dinainte scenariul folosit in cazul primului contact telefonic cu clientul.Schema generala simplificata a unui astfel de scenariu este urmatoarea:

1. stabilirea obiectivelor generale;
2. culegerea de informatii despre prospect nume,functie etc);insistam asupra faptului ca este esentiala cunoasterea numelui si a functiei exacte ale celui chemat.In caz contrar, sunt toate sansele sa nu treceti de secretara sau de vreun angajat oarecare.De obicei ,se actioneaza in doua etape:prima data se obtin informatiile,folosind un pretext oarecare,iar a doua oara se discuta direct cu cel vizat;
3. redactarea scenariului tip:in functie de experienta vanzatorului,acesta va putea prevedea cat mai multe variante posibile de raspuns si isi va pregati reactiile (raspunsurile) pentru fiecare caz in parte:
• daca cel chemat nu este la birou;
• daca raspunde secretara si insista sa i se spuna de ce sunti;
• daca raspunde altcineva decat secretara;

In cazul in care s-a reusit contactul cu cel cautata,cum trebuie reactionat cand acesta, de exemplu :

• nu pare interesat de propunerea dumneavoastra;
• va trimite sa discutati cu altcineva,care ar putea sa nu fie factor de decizie;
• va sugereaza sa-i trimiteti o documentatie;
• va spune ca nu are timp sa va intalneasca etc.

4.Apelul:

• se cere nominal prospectul si se asigura ca se vorbeste cu persoana cautata;
• se prezinta numele apelantului,urmat de functie si de societate careia ii apartine;
• se verifica daca persoana in cauza este intr-adevar factorul de decizie pe care-l cautati;
• se anunta obiectul apelului cererea de intalnire),urmata de un argument promisiune) care sa trezeasca interesul prospectului,sau alta varianta de inceput:
• se pareaza obiectiile,dupa care ,eventual,se formuleaza cererea;
• daca nu s-a reusit obtinerea intalnirii,se incearca obtinerea altui angajament din partea clientului:intalnire conditionata,reveniredupa o perioada etc.;
• daca s-a obtinut intalnirea, se multumeste si se inchide cat mai repede.

Acest scenariu este pregatit fie in cadrul firmei,fie de catre firme specializate,si este inmanatvanzatorului la venirea sa in departamentul comercial.De cele mai multe ori,acesta il poate modifica,in functie de experienta acumulata.