QReferate - referate pentru educatia ta.
Referatele noastre - sursa ta de inspiratie! Referate oferite gratuit, lucrari si proiecte cu imagini si grafice. Fiecare referat, proiect sau comentariu il poti downloada rapid si il poti folosi pentru temele tale de acasa.



AdministratieAlimentatieArta culturaAsistenta socialaAstronomie
BiologieChimieComunicareConstructiiCosmetica
DesenDiverseDreptEconomieEngleza
FilozofieFizicaFrancezaGeografieGermana
InformaticaIstorieLatinaManagementMarketing
MatematicaMecanicaMedicinaPedagogiePsihologie
RomanaStiinte politiceTransporturiTurism
Esti aici: Qreferat » Referate marketing

Arta vanzarii








arta VANZARII

 

 

 

DE CE A STI CUM SA VINDETI ESTE UN LUCRU FOLOSITOR

INDIFERENT DE PROFESIE



Oricine efectueaza vanzari, inclusiv aceia care cred ca vanzarile sunt o meserie de condamnat. Adevarul este ca, intr-un moment sau altul, cu totii incercam sa convingem alte persoane sa intreprinda o actiune intr-un anumit fel si acea incercare de convingere este vanzarea.

Tanarul care face curte unei fete pentru a obtine o intalnire se vinde pe sine.

Profesorul care incearca sa convinga studentii ca ora lui de geometrie va oferi informatii folositoare vinde nevoia de atentie si efort.

Managerul care are o idee care va imbunatati performanta departamentului trebuie sa vanda conducerii pe baza rezultatelor care vor deriva din orice investitie necesara.

Gospodina obosita, cu doi copii va incerca sa vanda sotului posibilitatea unei cine in oras.

In exemplele de mai sus si in multe altele, cu totii incercam sa convingem alte persoane sa intreprinda anumite actiuni pe care nu le-ar fi facut fara eforturile noastre. Asta inseamna vanzarea: incercarea de a determina indivizi sau organizatii sa se comporte in anumite moduri care ne vor aduce noua beneficii. Partea de persuasiune este de a convinge cealalta parte ca actiunea pe care noi vrem sa o intreprinda este benefica si pentru aceasta.

CE TREBUIE SA INVINGA AGENTUL DE VANZARI

Elementul care lucreaza impotriva fiecarui individ pentru a-si efectua prezentarea de vanzare este inertia. Inertia este un principiu al fizicii care afirma ca un corp va continua sa se miste in directia in care se misca daca o forta nu intervine pentru a-l misca intr-o alta directie. Acea lege a fizicii poate fi aplicata indivizilor si oraganizatiilor. Ei vor continua sa faca ceea ce sunt obisnuiti sa faca daca o forta nu va interveni pentru a-i schimba. Aceasta forta este agentul de vanzari. Agentul de vanzari este un prim element de miscare, un instigator la evenimente.

CUM INFLUENTEAZA AGENTUL DE VANZARI SCHIMBAREA

Chiar si actiunea intentionata necesita energie. Nimeni nu vrea sa piarda enegie daca nu simte ca le va fi benefic acest lucru. Agentul de vanzari afla beneficiile vanzarii si apoi le descrie organizatiei sau individului pe care el sau ea vrea sa-l influenteze. Descrierea beneficiilor schimbarii se numeste persuasiune.

CUM SE FOLOSESTE PERSUASIUNEA

 

Persuasiunea nu este o arta neagra. Nu este nimic magic, malefic sau non-etic in legatura cu aceasta. Nu hipnotizeaza oamenii pentru a actiona impotriva propriilor interese. Ceea ce face este sa identifice care este propriul lor interes. Oamenii ca si companiile pot fi convinsi sa actioneze intr-un anumit fel cand cad de acord ca actiunea le va fi benefica. Ne intoarcem iarasi la acel foarte important interes propriu.

Iata si prima regula a vanzarii. Identificati interesul propriu al clientului potential          (persoana sau compania pe care incercati sa o convingeti), accentuati cum va putea ajuta propunerea dumneavoastra acel interes propriu si 'vanzarea' este ca si incheiata. Aceasta regula se aplica si daca incercati sa convingeti General Motors sa foloseasca otelul companiei voastre pentru masinile lor si daca incercati sa va convingeti sotia ca o noapte pe saptamana de poker cu baietii va fi in avantajul ei pentru ca acestia sunt niste fraieri si o sa va intoarceti acasa cu o gramada de bani.

Iata cateva exemple despre cum poate fi folosita persuasiunea la locul de munca:

1.     Persuasiunea este folositoare in convingerea altor persoane din organizatie de stralucirea ideilor voastre.

2.     Pentru manageri, persuasiunea este necesara pentru a aprinde entuaziasmul pentru programele companiei.

3.     Persuasiunea ajuta la motivarea colegilor angajati sau subordonati sa exceleze.

4.     Abilitatile de persuasiune sunt la indemana pentru a convinge seful ca ati facut un lucru extraordinar.

CUM SA AFLATI CARE SUNT BENEFICIILE PETNRU CEALALTA PARTE

Cheia pentru persuasiune este aflarea a ceea ce este folositor persoanei sau organizatiei pe care incercati sa o convingeti. In relatiile personale acest proces de descoperire necesita intelegere, care inseamna a gandi si a simti asemeni celeilalte persoane. Ce v-ar motiva sa intreprindeti o anumita actiune daca ati fi in locul celeilalte persoane? Pentru aceia care gasesc raspunsul, persuasiunea devine floare la ureche.

Intelegerea functioneaza de asemenea cand managerii vor sa-si convinga angajatii sa actioneze intr-un anumit fel. Acesta este unul din motivele pentru care managerii care avanseaza au adesea un avantaj asupra acelora care isi incep carierele in pozitii manageriale. Cei ce reusesc prin forte proprii stiu ce ar fi probabil sa le motiveze angajatii.

Cand agentii de vanzari incearca sa descopere ce poate fi folositor pentru o companie pe care o tintesc, procesul de descoperire se numeste probare. La asta se refera cercetarile. Unul din lucrurile care faciliteaza acest proces este ca ceea ce este folositor pentru o companie va fi probabil folositor si pentru o alta. De aceea povestile de succes si referintele sunt importante in vanzari. Ele sunt marturii ale beneficiilor pe care le-au primit altii.

Beneficiile pe care companiile le gasesc foarte atractive sunt numite cateodata 'puncte fierbinti'. Ideea este de a gasi punctele fierbinti ale clientului potential si declansarea lor.         

TEHNICI DE VANZARE

 

Tehnica de vanzare este intregul proces de aflare a beneficiilor schimbarii si apoi comunicarea acestor beneficii clientului potential. Cuvantul cheie aici este comunicare:

1.     Intelege clientul potential beneficiile propunerii?

2.     Are clientul potential incredere ca aceste beneficii vor aparea?

Exista o infinitate de varietati de tehnici de comunicare si vanzari si toate sunt eficiente. In acelasi timp, toate esueaza lamentabil. Secretul este de a alatura metoda corecta cu personalitatea corecta. (ca atribut de vanzari, agilitatea este supraapreciata).

INCREDEREA SI CUM SA O CONSTRUIM

Ceea ce creeaza increderea este sinceritatea. Modalitatea de a face oamenii sa creada in ceea ce spuneti este sa credeti dumneavoastra insiva. Spuneti ceea ce stiti ca este adevarat si ceilalti vor recunoaste adevarul. Nu conteaza cat cat de bine este transmis mesajul daca persoana care il primeste nu-l crede. Ati ascultat vreodata un agent de vanzari care ilustra cu elocventa un produs sau serviciu, dar nu convingea pe nimeni sa cumpere? Ceea ce ii lipsea acelui 'orator fascinant' era increderea.

Conform primului ministru al Reginei Victoria, Benjamin Disraeli, 'Exista trei tipuri de minciuni: minciuni, minciuni sfruntate si statistici'. A spune adevaruri nu este atat de simplu pe cat pare. Aceasta implica:

·       Fara adevaruri pe jumatate

·       Fara evaziuni

·       Fara omisiuni

·       Fara afirmatii inselatoare

·       Fara capcane statistice.

CUM SA VA COMPORTATI IN FATA

CLIENTILOR POTENTIALI SI CUMPARATORILOR

Impresia pe care o face un agent de vanzari in primele minute unui potential client sau cumparatorul poate afecta intreaga relatie. Intr-adevar, acele prime minute adesea hotarasc daca va exista o relatie viitoare. Munca unui agent de vanzari incepe chiar inainte de intra in biroul clientului potential. El sau ea trebuie sa observe lucruri precum:



1.     Biroul este nou sau vechi.

2.     Tipul de echipament de birou folosit (aceasta reflecta disponibilitatea de a face investitii in eficienta).

3.     'Tonul' biroului si al functionarilor (vioi, placid, innebunitor, extrem de ocupat, mohorat).

4.     Cantitatea de hartii de pe birourile angajatilor.

5.     Orice efecte personale in biroul intevievatorului.

Aceste impresii pot oferi indicii pentru personalitatea companiei potentiale cliente si pentru contactul individual.

Cand se intalnesc cu un client potential pentru prima data, unor agenti de vanzari le place sa inceapa conversatia printr-un schimb de fraze placute sau observatii pentru a relaxa situatia. Faceti acest lucru, dar nu adoptati niciodata un stil strain. Respectati timpul clientului potential prin abordarea rapida a motivului vizitei.

1.     Spuneti-va numele si numele companiei.

2.     Oferiti informatii despre companie daca potentialul client nu o cunoaste.

3.     Spuneti motivul vizitei.

4.     Vorbiti despre produsul sau serviciul pe care il ofera compania.

5.     Puneti intrebari pentru a determina clientul potential sa vorbeasca despre cum foloseste compania sa produsul. Ascultati cu atentie raspunsurile.

6.     Incercati sa va stabiliti propria credibilitate ca o persoana care cunoaste produsul, domeniul sau amandoua.

7.     Promiteti o actiune viitoare care va misca clientul potential mai mult inspre o decizie (conduceti o cercetare, oferiti un raspuns la intrebarile tehnice ale clientului potetial, oferiti o mostra sau aranjati o demonstratie).

8.     Plecati si promiteti o actiune viitoare.

INVATATI CUM SA ASCULTATI

Dintre toti pasii de mai sus, intrebarile si ascultarea sunt cele mai importante. Descoperirea beneficiilor care vor influenta oamenii si organizatiile sa se schimbe necesita invatarea a cum sa fiti un bun ascultator. Aproape oricine care a fost in vanzari pentru o perioada de timp a cunoscut agenti de vanzari care puteau sa faca o demonstratie de vanzari excelenta, dar nu puteau incheia nici o vanzare. Poate ca le lipsea abilitatea de a asculta. Stiau ce vroiau sa vanda, dar nu se preocupau niciodata sa afle ceea ce vroiau clientii potentiali sa cumpere.

Multi experti cred ca rata de ascultare fata de vorbit trebuie sa fie patru la unu. Aceasta inseamna ca 80% din timp agentii de vanzari trebuie sa taca si sa asculte. (Aceasta rata functioneaza si in relatiile personale. Incercati sa ascultati de patru ori mai mult decat le vorbiti oamenilor si se vor ingesui sa va fie prieteni.)

De ce este ascultarea eficienta? Pentru ca este modul de a descoperi ce considera cealalta persoana ca este important. In afaceri si in relatiile personale oamenii va vor spune ceea ce trebuie facut pentru a rezolva situatia. Aflati de asemenea care sunt problemele. Agentul de vanzari care vorbeste numai, nu va afla niciodata care sunt obstacolele care stau in calea incheierii vanzarii.

CUM SA PUNETI INTREBARI SI CE INTREBARI SA PUNETI

Ascultarea atenta inseamna mai mult decat sa va sprijiniti coatele de biroul celeilalte persoane si sa adoptati o expresie atenta. Trebuie puse intrebari. Cele mai bune intrebari sunt cele deschise care necesita explicatii. Evitati intrebarile la care se poate raspunde cu da sau nu. Manifestati interes pentru raspunsuri si lasati raspunsurile sa va conduca la alte intrebari. Nu intrerupeti, cu exceptia momentului in care aratati ca ati inteles.

Un mod de a demonstra interlocutorului ca ati ascultat si ati inteles este de a rezuma ocazional ceea ce a spus cealalta pesoana. Rezumarea ofera de asemenea celeilalte persoane oportunitatea de a corecta orice neintelegere.

Secretul este de a pune numarul corect de intrebari. Daca sunt prea multe, intrebarile devin o examinare neplacuta sau chiar un interogatoriu. Prea putine indica o lipsa de interes. Dezaprobarea ('Nu-mi vine sa cred ca firma dumneavoastra. foloseste inca acea procedura antica!') este o metoda rapida de a-l face pe celalalt sa taca.

CE SE INTAMPLA CAND SE INCHEIE INTREBARILE

Raspunsurile la intrebari trebuie sa aiba rezultat pentru respondent, astfel incat acesta sa nu simta ca si-a pierdut timpul. Acest rezultat are doua forme:

1.     Agentul de vanzari rezuma intreaga conversatie, accentuand ceea ce este mai important. 'In sfarsit', se gandeste interlocutorul, 'cineva care-mi intelege problemele!'.

2.     Cel ce pune intrabarile promite o actiune care va aduce beneficii clientului potential. 'As putea avea eu o solutie pentru acea incurcatura pe care o aveti in procesarea comenzilor. Voi face un studiu si ma voi intoarce saptamana viitoare cu rezultatele.'

Aceste rezultate pot fi aplicate oricarui set de intrebari sau situatie de proba, chiar in vanzarile interne sau in relatiile personale.

EFECTUAREA PREZENTARILOR

Persuasiunea eficienta necesita de patru ori mai multa ascultare decat vorbire, dar exista un moment in care agentul de vanzari trebuie sa explice beneficiile unui individ sau unui grup daca vrea sa provoace schimbari. Procesul de explicare se numeste 'efectuarea unei prezentari'. Prezentarea se poate face in fata unui grup sau a unui singur individ. (Retineti: cu cat mai multe persoane participa la intalnire, cu atat mai multe obiectii ar putea primi agentul de vanzari la propunerea sa.) Rezultatul sperat este o decizie de schimbare – cu alte cuvinte, o comanda!

Toata munca anterioara obtinerii unei intalniri, stabilirea credibilitatii, punerea de intrebari, efectuarea de cercetari si asa mai departe duce la o prezentare. Exista atata stres in prezentari, incat adesea chiar si agentii de vanzari experimentati cad prada emotiilor. Exista insa metode de reducere a acestei nervozitati.

1.     Fiti pregatit. Intelegeti beneficiile propunerii pentru client. Fiti sigur de ceea ce vreti sa spuneti si de rezultatul pe care sperati sa-l obtineti.

2.     Exersati. Verificati de cateva ori prezentarea. Folositi cobai, precum sotul/sotia sau colegii, ca auditoriu.

3.     Luati notite. Daca aveti un podium, audienta nu le poate vedea. Daca sunteti la o masa, le puteti aseza in fata voastra. Chiar daca notitele raman tot timpul in buzunar sau in poseta, ele reprezinta un element de siguranta.

4.     Pregatiti camera de prezentare din timp. Veti avea sansa sa va relaxati, sa verificati facilitatile si sa treceti in revista notitele.

5.     Verificati propunerile. Daca se folosesc retroproiectoarele cu formulare transparente, aparatele video si asa mai departe, asigurati-va ca sunt la locul lor si functioneaza adecavat.

6.     Asigurati-va ca aveti prieteni sau colegi in auditoriu care intervin in favoarea dumneavoastra. Vorbiti direct catre acestia cand va faceti prezentarea.

7.     Incepeti prin a le spune ce urmeaza sa le spuneti. Spuneti-le. Rezumati prin a le spune ce le-ati spus. Apoi dati-le o copie scrisa a prezentarii pe drumul spre iesire.




8.     „Adunati” intrebari din auditoriu. Raspunzand intrebarilor la intamplare puteti pierde sirul. Promiteti sa raspundeti in anumite momente din prezentare.

9.     Folositi un stil de prezentare care va este caracteristic. Daca nu puteti spune glume, nu folositi umorul.

10.  Nu bateti campii. Veti pierde audienta. Mentineti prezentarea scurta si la obiect.

11.  Cunoasteti-va auditoriul. Directorii de rang superior vor dori sa stie concluziile. Inginerii vor dori sa stie cum functioneaza mecanismele de tesut. Managerii de mijloc vor dori sa stie cat de dificil va fi sa incorporeze acele schimbari in rutina lor curenta.

UN INDICIU SIMPLU CARE VA AJUTA SA-I CONVINGETI PE CEILALTI

Spuneti ceea ce trebuie spus de cateva ori. Niciodata nu presupuneti ca clientul potential intelege tot ceea ce i se prezinta. Cateodata informatia, indiferent de cat de bine este prezentata, necesita timp de reflectie. Dupa reflectie, clientul potential poate fi convins, dar nu-si da seama intotdeauna de 'conversie'. De aceea un agent comercial convingator repeta punctele importante din prezentarea sa de cateva ori. El va lista beneficiile in cuprinsul prezentarii, le va trece in revista intr-un rezumat si va vorbi despre ele si a treia oara daca potentialul client pare indecis. Aceasta tactica a repretitiei este eficienta indiferent de ceea ce este vandut. Pentru a vinde mai mult, repetati beneficiile mai des.

INSTRUMENTELE VIZUALE – IMPLICATI SIMTURILE

Orice prezentare este ajutata de folosirea instrumentelor vizuale. Daca doar vorbiti despre propunere, numai unul din simturile clientului potential, auzul, este implicat. Folositi scheme si grafice si doua simturi vor fi acum implicate. Puneti un produs la dispozitia clientilor potentiali pentru a-l putea pipai si un al treilea simt intra in actiune. Cu cat mai multe simturi sunt folosite pentru a atrage clientul potential, cu atat mai bine.

Schemele si graficele, de exemplu, ajuta clientii potentiali sa inteleaga relatiile dintre cifre. Este mai eficient sa aratati pe o schema cum va creste un program propus de intretinere ciclul de viata al unui produs decat sa citati pur si simplu procentele. Propunerile tipice pentru ajutoare vizuale includ:

·       Sevalete

·       Proiectii

·       Prezentari video

·       Grafice generate pe calculator

·       Table

·       Formulare transparente.

DE CE AU CLIENTII POTENTIALI OBIECTII

Cele mai multe prezentari nu rezulta intr-o goana nebuna dupa comanda. Un motiv este faptul ca oamenii opun rezistenta schimbarii. Aceasta rezistenta apare sub forma unor obiectii – motivele pentru care nu ar trebui sa fie facute schimbarile; ele sunt o amenintare pentru starea de fapte. Unele din motive pot fi valide, altele doar reflectii ale temerilor.

Va puteti astepta sa auziti urmatoarele obiectii tipice:

·       Costa prea mult

·       As vrea sa fac acest lucru, dar nu sunt bani la buget.

·       Nu facem astfel de lucruri aici.

·       Nu am timpul sau oamenii pentru a face acest lucru.

·       Nu va merge.

·       Avem alte treburi acum

Aceste obiectii pot parea variate, dar exista de fapt un singur motiv in diferite ipostaze: agentul de vanzari nu a dovedit valoarea propunerii. Cand valoarea este evidenta, frica se diminueaza. Frica nu dispare niciodata complet. De aceea agentii de vanzari trebuie sa reasigure permanent clientii dupa ce s-a obtinut acordul.

Dovedirea valorii propunerii inseamna revizuirea beneficiilor. Intr-o propunere comerciala, beneficiile promit de obicei clientului potential ca:

·       Vor economisi timp

·       Vor economisi bani

·       Vor economisi oameni

·       Vor evita agravarea

·       Vor adauga prestigiu

·       Vor da un sentiment de siguranta.

Exista si altele, dar acestea sunt cele mai importante. Dovediti unul sau mai multe din aceste beneficii si obiectiile se vor topi.

CUM SA GESTIONATI OBIECTIILE: UN PROGRAM IN SAPTE ETAPE

1.     Unul din lucrurile pe care trebuie sa le invete noii agenti de vanzari este ca nu trebuie sa raspunda tuturor obiectiilor. Daca potentialul client agreeaza in totalitate propunerea, se incheie vanzarea. Este sarcina agentului de vanzari sa repete toate aspectele pozitive ale produsului. Daca acestea le depasesc pe cele negative, exista sanse de incheiere a vanzarii.

2.     Cand clientul potential formuleaza o obiectie, agentul de vanzari trebuie sa o repete cu cuvintele sale. Aceasta arata ca obiectia a fost perceputa si inteleasa. Repetarea sa are rolul de inmuiere a obiectiei, facand-o sa sune mai putin importanta.



3.     Notati fiecare obiectie pe un carnetel. Intrebati clientul potential daca lista este completa. Adaugati-le pe toate cele mentionate. Atunci se poate raspunde la obiectii una cate una, insemnandu-le pe masura ce au fost comentate.

4.     Referiti-va la obiectii ca fiind 'intrebari'. Aceasta le face sa semene mai putin cu o bariera in calea vanzarii.

5.     Pareti multumit cand este formulata o obiectie. Tratati-o ca pe oportunitate de a clarifica sau revizui un subiect.

6.     Folositi raspunsul la obiectii ca o punte de lansare pentru obtinerea unui angajament al clientului potential: 'Daca raspunsul meu in aceasta privinta va satisface, incheiem afacerea?'.

7.     Elementul important ce trebuie retinut este ca obiectiile sunt oportunitati de vanzare. Fara ele, nu ar mai fi nevoie de agenti de vanzari: agentii de preluare a comenzilor ar fi suficienti.

Obiectiile vor aparea de asemenea cand se vinde la nivel intern. Exista intotdeauna un departament, un manager de nivel superior care doreste sa pastreze echilibrul. Tratati aceste obiectii ca pe o rezistenta la schimbare.

LIMBAJUL TRUPULUI

Agentii de vanzari destepti invata sa recunoasca limbajul trupului clientilor potentiali. Miscarile fizice sunt indicatori buni a ceea ce gandeste sau simte o persoana. Mai jos veti regasi indicii ale ceea ce comunica miscarile trupului:

1.     Bratele incrucisate pe piept. Aceasta este o pozitie foarte defensiva. Persoana este horarata sa nu se lase convinsa, orice ar spune agentul de vanzari. In loc sa inceapa prezentarea, agentul de vanzari trebuie sa incerce intai sa relaxeze clientul potential.

2.     Inclinarea pe spate, sau ochii ce aluneca la hartiile de pe birou, in partea cealalta a camarei sau catre telefon. Agentul de vanzari pierde interesul clientului potential. Spuneti ceva care sa-i atraga atentia!

3.     Inclinarea in fata, dand din cap in semn de aprobare. Zambete. Exista semne de interes sau acord. Daca si agentul de vanzari se inclina in fata in acest moment, sa poate stabili chiar o intimitate.

4.     Un birou mare, mare intre agentul de vanzari si clientul potential. Biroul mare serveste in doua scopuri. In primul rand, exista o bariera pe care clientul potential a asezat-o in calea agentului de vanzari. (Ati ajuns asa departe, dar nu veti mai face nici un pas inainte). In al doilea rand, biroul dovedeste importanta clientului potential.

Limbajul trupului se foloseste in fiecare zi in orice birou si nu numai in cazul in care sunt implicati agentii de vanzari. Va poate ajuta sa interpretati reactia la orice propunere sau oferta, atat externa, cat si interna.

CEREREA COMENZII

Cererea comenzii inseamna sa stiti cand sa incheiati. Este concluzia naturala a tot ceea ce s-a intamplat pana in acest punct in incercarea de a convinge un client potential de a intreprinde o anumita actiune. Dupa ce s-a incheiat testarea, au fost identificate beneficiile, a fost facuta prezentarea,  s-a raspuns la obiectii, este timpul de a cere clientului potential sa ia o decizie de a merge mai departe. Putini clienti potentiali sunt atat de convinsi de beneficiile propunerii astfel incat sa ia singuri aceasta decizie. Trebuie sa fie 'impinsi de la spate' putin.

Multi agenti de vanzari ezita in acest punct pentru le este frica de respingere. Daca potentialul client spune nu acum, toata munca depusa este irosita. Aceasta ezitare ii innebuneste pe managerii de vanzari. Incheierea este pasul final si nu poate fi evitata de nici un agent de vanzari care vrea sa aiba succes.

Exista doua metode pentru a depasi frica de cerere pentru o comanda:

·       Sa fiti convinsi ca respectiva comanda a fost castigata prin cantitatea de munca depusa pentru ca potentialul client sa descopere beneficiile.

·       Sa fiti convinsi ca beneficiile propunerii sunt reale si vor rezulta in avantaje reale pentru clientul potential.

TEHNICI DE INCHEIERE

Exista tot atatea metode de incheiere cate frunze in copaci. Toate functioneaza cand sunt folosite de agentii de vanzari experimentati. Multe din aceste metode se numesc 'incheieri deghizate', deoarece agentul de vanzari nu pare sa ceara comanda, dar cere clientului sa ia o decizie asupra a altceva ce ulterior rezulta intr-o comanda. Nu este nimic gresit, cu toate acestea, in a cere clientului potential o decizie pentru a merge mai departe. Daca raspunsul este negativ, repetati modul cum au fost rezolvate toate obiectiile. Daca raspunsul este in continuare negativ, treceti iarasi in revista propunerea de la un capat la celalalt.

Urmati toti acesti pasi si ati cerut comanda de patru ori. Este mai mult decat fac cei mai multi agenti de vanzari. Rata dumneavoastra de incheieri va creste cu siguranta.

O LISTA DE CARACTERISITICI DE VANZARI CASTIGATOARE

Cliseul personajului cu succes in vanzari este acela al unui tip prietenos, extrovertit, ce vorbeste rapid, care va spune orice pentru a obtine semnatura clientului pe linia punctata a contractului. Sa fim multumiti ca nu este decat un cliseu, fara legatura cu realitatea. Adevarul este ca multe tipuri de personalitati au succes in vanzari. Nu exista un standard si afacerile ar suferi daca ar exista.

Exista, cu toate acestea, anumite trasaturi de caracter care sunt de nelipsit acelora care isi incearca o cariera in vanzari. Sunt aceleasi caracteristici care-i fac pe oameni sa aiba succes in alte cariere in afaceri si in relatiile personale. Vestea buna este ca aceste trasaturi nu sunt neaparat innascute. Ele se pot obtine.

1.     Incredere. Agentii de vanzari de succes ofera incredere si convingere prin faptul ca fac exact ceea ce zic ca urmeaza sa faca.

2.     Intelegere. Persoanelor realizate in vanzari le plac cu adevarat cumparatorii si clientii potentiali. Sunt interesati in rezolvarea problemelor acestora. Oamenii nu se pot abtine sa nu-i placa pe cei care ii plac. Daca nu pentru altceva, le admira gustul .

3.     Rabdarea. Castigatorii de vanzari inteleg ca afacerile trebuie castigate. Ei nu incearca sa grabeasca lucrurile.

4.     Onestitatea. Agentii de vanzari de succes nu isi mint clientii potentiali sau managerii din companie. Nu sunt evazivi. Cand sunt intrebati, ei isi ofera opiniile cu sinceritate.

5.     Harnicie. Agentii de vanzari de succes muncesc zile complete, in fiecare zi. Valoarea muncii depuse din greu nu poate fi supraevaluata.

6.     Insistenta. Castigatorii nu renunta si continua sa faca altceva cand lucrurile par nesigure. Aceasta poate fi cea mai valoroasa trasatura de caracter dintre toate.

7.     Gratie sub presiune. Hemingway stia. Abilitatea sau puterea de a mentine capul sus cand lucrurile se destrama este inca cea mai admirata trasatura.

Toate aceste trasaturi de caracter sunt sunt de nepretuit pentru orice efort, inclusiv in vanzari. Ele se pot obtine de catre cei care sunt convinsi de valoarea lor.


loading...



{ Politica de confidentialitate } Nu se poate descarca referatul
Acest referat nu se poate descarca

E posibil sa te intereseze alte referate despre:


Copyright © 2019 - Toate drepturile rezervate QReferat.ro Folositi referatele, proiectele sau lucrarile afisate ca sursa de inspiratie. Va recomandam sa nu copiati textul, ci sa compuneti propriul referat pe baza referatelor de pe site.
{ Home } { Contact } { Termeni si conditii }

Referate similare:





loading...



Cauta referat