Clientela bancara

Clientela bancara

In anul 1950 a avut loc orientarea pe client, ceea ce a insemnat concentrarea pe cerintele clientilor. Grija principala era de a identifica necesitatile ­si dorintele clientilor, astfel intreprinderile sa vina in intampinarea acestora la cel mai inalt grad de satisfacere a clientilor.

Conceptul sustine ca solutia atingerii de catre o organizatie a obiceiurilor propri consta in determinarea nevoilor si dorintelor clientilor vizati si in furnizarea satisfactiei asteptate intr-un mod mai eficient si mai operativ decat concurenta.

Deci anul 1950 reprezinta momentul introducerii acestui concept si in domeniu bancar, odata cu dezvoltarea sectorului tertial (sector al servicilor). Prin marketing s-a ajuns sa se afle multe lucruri despre client.

Clientii sunt cei ce apeleaza la serviciile bancilor, dar mai intai trebuie sa-i cunoastem mai indeaproape. Un client este o persoana fizica sau juridica care beneficiaza sau va beneficia de serviciile bancii, cum ar fi, de exemplu cei ce apeleaza la o banca pentru a schimba valuta. Clientul este cel ce are cont la banca.

Nu exista o definitie consacrata a "clientului ". Se pot face, insa, cateva precizari despre clienti, precizari care ne vor ajuta sa schitam o definitie a clientului din punct de vedere al bancilor.

Clientii pot fi definiti dupa urmatoarele caracteristici:

- termenul de client presupune ca este o persoana juridica sau fizica care are o relatie de afaceri cu banca;

- clientii apeleaza din cand in cand, la una din unitatile bancii, a solicita efectuarea de operatiuni;

- clientii folosesc unele sau toate serviciile oferite de banci.

Relatia dintre banca si client a fost definita prin lege. Aceasta se refera la indatorirea bancii de a avea grija de client si la responsabilitatea bancilor de a se asigura ca sistemul si tehnologia folosita protejeaza atat banca insasi cat si propri clienti.

In esenta relatia care exista intre banca si client este acea relatie inte debitor si creditor. Clientul poate fi creditor, iar banca debitor. Reversul acestei situatii se inregistreaza in cazul in care clientul imprumuta bani de la banca. Banca nu este doar un pastrator al banilor, intrucat ea poate folosi fondurile in scopul unor afaceri, dar isi asuma obligatia de a restitui la cerere valoarea depozitelor.

Pentru a exista ca afaceri viabile, bancile au nevoie de clienti. Diferitele tipuri de clienti au cerinte diferite, in concordanta cu afacerile lor sau cu nevoile personale, oferind un potential important pentru dezvoltarea activitatii bancare. Cerintele si nevoile clientilor se pot schimba, dupa o perioada de timp, in functie de noile conditii existente in economie si societate. Pentru o banca este avantajos sa aiba diferite tipuri de clienti, intrucat astfel, va primi depozite si va acorda imprumuturi atat pentru afaceri cat si persoanelor particulare.

Ca urmare a valorificarii de catre banca a potentialului de dezvoltare a activitatii, oferit de clienti, rezulta avantaje atat pentru banca cat si pentru clienti. Avantajele clientilor pot fi considerate:

siguranta privind depozitele pastrate la banci;

dobanda primita pentru acestea;

faptul ca sumele pastrate n conturile bancare pot fi restituite oricand, la cerere;

transferurile de bani de care pot beneficia ( in loc de a purta asupra lor mari sume de bani in numerar).

Prin satisfacerea nevoilor clientilor si prin oferta de servicii performante, bancile isi vor pastra clientii si vor fi in masura sa ofere noi servicii. Intr-o economie de piata este un fapt bine stabilit ca produsele bancare specializate sunt mai usor de dezvoltat si utilizat de catre clientii existenti, decat de catre noii clienti. Este, prin umare important sa se identifice diferitele tipuri de clienti si cerintele specifice acestora. Companiile vor avea nevoi diferite in functie de natura si volumul afacerilor. O companie mica, de exemplu, poate avea nevoie de un imprumut pe termen scurt pentru a acoperi nevoile pentru servicii si productie. Marii investitori pot dori sa imprumute bani pentru investitii in asa fel incat sa-si extinda si sa-si diversifice afacerea.

Nevoile persoanelor fizice, ce isi deschid conturi personal, pot diferi in functie de nivelul venitului si stilul de viata. In prezent, acest tip de clienti au o pondere scazuta in Romania, dar, in perspectiva, numarul celor ce isi deschid conturi personale ar trebui sa creasca considerabil.

Intr-o economie de piata, clientii opteaza pe baza nevoilor lor si vor alege o anumita banca, in functie de serviciile si avantajele oferite. Acest criteriu de optiune va conduce un timp, la o industrie bancara dezvoltata in functie de cerere. Presiunea exercitata de clintii cu diferite necesitati si existenta serviciilor oferite si de alte institutii financiare, vor conduce la schimbari si inbunatatiri in sistemul bancar. In timp, ca urmare a faptului ca bancile incep sa-si inbunatateasca strategiile, vor fi introduse noi produse si servicii bancare in concordanta cu practica bancara internationala.

Categorii de clienti

Tipurile de clienti diferite au nevoi diferite. Pentru un bancher este deosebit de important:

sa recunoasca diferitele tipuri de clienti;

sa identifice tranzactiile necesare pentru fiecare tip de client;

sa cunoasca prevederile legale existente pentru diferitele tipuri de clienti.

Clientii pot fi impartiti, din punct de vedere juridic in doua categorii: persoane juridice si persoane fizice. Persoanele juridice pot fi, la randul lor grupate in functie de forma de proprietate, forma juridica de organizare si tipul de activitate economica (afaceri). Majoritatea conturilor in Romania sunt detinute de catre persoane juridice.

Persoane juridice

Modul de constituire al societatilor comerciale este reglementat de legislatie. In ceea ce priveste, conturile bancare ale persoanelor juridice, trbuie prcizat ca fiecre banca, pe baza prevederilor legii privind activitatea bancara si-a elaborat reglementari proprii (norme) privind deschiderea si operarea in aceste conturi. Aceste reglementari sunt intr-o continua imbunatatire, pentru a veni in intampinarea cererilor unei economii de piata in dezvoltare. Legile si actele normative se publica in tara noastra in Monitorul oficial. In acelasi timp este foarte importanta cunoasterea normelor interne ale bancilor.

Este important pentru banci sa stie daca un client-persoana juridica reprezinta o societate comerciala corect constituita din punct de vedere legal, inainte de a face afaceri cu el; fiecare tip de societate comerciala este supusa unor anumite reglementari.

Exista mai multe forme de organizare a societatilor comerciale in Romania, definite de Legea nr.31/1990 .

Trasaturi ale societatilor comerciale in calitate de clienti ai bancii:

sunt infintate in anumite forme specifice care determina atat modul de organizare cat si desfasurarea activitatii acestora;

obtinerea prin lege a calitatii de personalitate juridica;

in caz de incetare a platilor, sunt supuse falimentului.

In calitatea lor clienti ai bancii societatile comerciale trebui sa respecte cerintele stabilite de banca, cu privire la deschiderea si functionarea conturilor bancare ale acestora. Astfel societatile comerciale ce deschid conturi bancare li se solicita o serie de documente din care sa reiasa forma lor de organizare juridica, denumirea societatii, tipul activitatii desfasurate, valoarea capitalului societatii, specimenele de semnaturi pentru persoanele indreptatite sa efectueze operatiuni in cont si altele.

Deschiderea conturilor bancare

In vederea desfasurarii activitatii sale specifice, orice agent ecomomic trbuie sa aiba deschis cont bancar, prin intermediul caruia sa deruleze operatiunile de incasari si plati.In acest sens, societatea respectiva trebuie sa prezinte la banca urmatoarele documente:

cererea de deschidere de cont (in cazul conturilor in valuta, prcizand si valuta);

contractul de asociere / statutul de functionare al societatii;

hotararea judecatoreasca ramasa definitiva;

inregistrarea la Directia Generala a Finantelor Publice si Controlul Financiar de Stat;

autorizatia de functionare / certificatul de inmatriculare la Registrul Comertului;

extras din procesul verbal al Adunarii Generale a Asociatilor privind aprobarea nominala a persoanelor imputernicite cu drept de semnatura;

fisa cu specimenele de semnaturi ale persoanelor autorizate sa dispuna efectuarea de operatiuni in contul deschis la banca si amprenta stampilei firmei;

codul fiscal banca si amprenta stampilei;

dovada existentei spatiului in care isi desfasoara activitatea.

Odata cu deschiderea conturilor, bancile elibereaza societatilor comerciale carnete de cecuri la purtator si / sau cu limita de suma, necesare pentru efecuarea operatiunilor de plati curente.

Comerciantii persoane fizice. Cu toate ca rolul dominant il au societatile comerciale, in cadrul economiei de piata Comerciantii persoane fizice continua sa-si manifeste prezenta si sa faca parte din clientela bancilor. Din acest punct de vedere se disting:

micii meseriasi si liber profesionistii care actioneaza in baza unei autorizatii de functionare, eliberata de primaria locala si platesc un impozit forfetar asupra veniturilor realizate, la sectia financiara de care apartin. Ei pot sa-si deschida cont bancar in calitate de persoana fizica, legea neobligandu-i sa detina un cont bancar "pe firma", ca persoana juridica;

asociatii familiale (in baza Decretului nr.94/1990 ), unde deschiderea unui cont bancar se realizeaza in aceleasi conditii ca pentru orice persoana juridica.

Clientii persoana fizica 

Desi, asa cum am mai spus, clientii persoane fizice au inca o pondere redusa in ansamblul activitatii bancare. In romania exista tipuri de conturi destinate special acestei categorii de clienti. Pentru persoane fizice, deschiderea de conturi la o banca presupune doar:

cerere de deschidere de cont

prezentarea actului de identitae ( buletin de identitate, pentru persoanele fizice romane sau pasaport pentru persoane fizice straine )

Un client - persoana fizica poate fi descris ca o persoana ce detine un cont bancar pentru uzul personal. Acest tip de clienti trbuie sa respecte reglementarile existente, iar bancherii trebuie sa se asigure ca acestia nu deschid si nu folosesc conturi bancare in scopuri ilegale. Persoanele pot deschide conturi doar in numele lor, cu posibilitatea ca titularii de conturi sa imputerniceasca si alte persoane pentru semnatura in cont. In alte tari, conturile comune (deschise pe doua nume ), sunt des intalnite (de exemplu, in familie, sotul si sotia pot deschide un cont pe ambele nume ).

La capitolul persoane fizice, singurul considerent pe care bancile trebuie sa-l aiba in vedere, este varsta persoanelor ce doresc sa schimbe un cont. Se are in vedere ca persoanele foarte tinere ar putea sa nu cunoasca in totalitate consecintele efectuarii anumitor tranzactii cu bancile si de aceea, astfel de persoane sunt protejate, spre a nu se trage foloase de pe urma lor.

De asemenea nu ar fi intelept pentru banci sa se angajeze in acorduri de imprumut complexe cu persoane prea tinere. Chiar daca legea nu este explicita in acest sens, bancile pot avea regulamente propri referitoare la varsta minima a clientilor. In Romania ca si in multe alte tari, incepand de la varsta de 18 ani persoanele fizice au capacitate deplina de exercitiu, si ca atare, isi pot exercita drepturile si pot sa-si asume obligatiile corespunzatoare raporturilor juridice pe care le incheie.

Conditii de mentinere a clientilor

Clientii care au fost admisi de banca ca urmare a indepliniri unor criterii, si care intra in relatiile normale si curente de afaceri cu B.C.R., vo fi urmariti permanent in scopul constatarii in ce masura acestia isi mantin, isi doresc sau isi reduc performantele initiale. Astfel, pe parcursul derularii afacerilor si diverselor legaturi cu banca in situatia clientilor pot aparea urmatoarele posibilitati:

Clienti isi mentin sau isi sporesc calitatiile de ansamblu care au fost probate prin criteriile de acceptare. Acesti clienti se recomanda astfel ca fiind foarte buni, cu performante ridicate si, in aceste conditii, banca si unitatile sale teritoriale ii va aborda in continuare activ.

Clienti isi modifica performantele in sensul ca inregistreaza rentabilitatea scazuta, activele imobilizate nu sunt intr-o situatie prea buna (prea mari) fata de capitalurile propri si sursele pe termen lung, apeleaza la putine produse si servicii bancare, indicatorii de clienti vor fi acceptati in continuare in mod pasiv si vor fi urmariti cu atentie si sprijiniti pentru a putea imbunatatii situatia de ansamblu in care se afla.

Clienti nu se mai incadreaza in criterile pentru care au fost acceptati, numai desfasoara o activitate profitabila, au o lichiditate si un grad de indatorare sub nivelurile admise, activitatea si produsele lor nu mai sunt admise pe piata, in general au o situatie determinata care nu promite a fi ameliorata in viitor.

Aceasta categorie de clienti va fi cedata concurentei, sens in care printr-oatitudine care sa nu lezeze relatiile normale recomandate in general, dar care trebuie sa fie ferma, banca nu va mai promova noi afaceri cu societatile din aceasta categorie.