Tehnici de limbaj persuasiv

Tehnici de limbaj persuasiv

I.       Elemente fundamentale in comunicarea persuasiva

Calitatile comunicatorului profesionist

Obiective :

Profesionistii in mod continuu isi stabilesc rezultate si tinte explicite si masurabile

Acuitate :

Profesionistii au acuitate senzoriala si abilitate de observare care ii informeaza despre progresul catre rezultat

3. Flexibilitate :

Profesionistii au flexibilitate comportamentala si permanent isi ajusteaza comunicarea pentru a obtine rezultatul dorit; daca un mod de abordare nu a functionat atunci trece la altul.

Presupozitiile comunicarii persuasive

1. Nu poti sa nu comunici

2. Harta nu este totuna cu teritoriul

3. Limbajul este o a doua reprezentare a realitatii

4. Informatia cea mai completa este cea comportamentala

5. Orice comportament este orientat catre adaptare. Oamenii fac cele mai bune alegeri la un anumit moment.

6. Oamenii nu sunt comportamentele lor. Este util sa separam comportamentul persoanei de persoana insasi.

7. Mintea si trupul sunt un sistem. Ele functioneaza impreuna si se influenteaza reciproc.

Tu si cu celalalt formati un sistem.

8. Semnificatia comunicarii este raspunsul. Comunicatorii profesionisti folosesc raspunsul ca pe un feedback.

9. Cadrul pe care il percepi legat de o situatie este cel care ii confera semnificatia.

10. Fiintele umane sunt mult mai complexe decit teoriile care le descriu.

Etica, atitudine si persuasiune

Persuasiunea nu este nici buna, nici rea. Ea pur si simplu exista.

Asa cum nu se poate afirma ca electricitatea este buna sau rea, nici persuasiunea nu are astfel de valente. Cei care ii confera o valenta pozitiva sau negativa sunt oamenii care o folosesc.

Oamenii pot avea 4 atitudini sau pozitii de baza in relatiile cu ceilalti:

Aceste pozitii sunt:

1. Eu sunt OK. Tu esti OK.

2. Eu nu sunt OK. Tu esti OK   

3. Eu sunt OK. Tu nu esti OK

4. Eu nu sunt OK. Tu nu esti OK.

Pozitia 1: (+ +) Eu sunt OK. Tu esti OK.

Este o pozitie sanatoasa psihologic. In aceasta pozitie simtim ca meritam sa fim iubiti si acest lucru este valabil si pentru ceilalti. Din aceasta pozitie ne putem rezolva problemele in mod constructiv, suntem capabili sa acceptam valoarea si importanta celorlalti si putem relationa asertiv cu ceilalti, putem avea succes in munca noastra, in relatiile cu ceilalti si ne putem indeplini obiectivele. Ne dorim ca atit noi cit si ceilalti sa iesim in cistig din tranzactiile si negocierile pe care le facem.

Pozitia 2: (+ -) Eu sunt OK. Tu nu esti OK.

Este pozitia din care ii invinovatim sau persecutam pe ceilalti si frecvent ne exprimam ostilitatea. La suprafata s-ar putea sa parem ca suntem invingatori, dar in realitate ne putem simti OK numai cand stabilim ca ceilalti nu sunt OK, prin doborarea celorlalti. Aceasta poate fi pozitia persoanelor extrem de ambitioase care trec peste ceilalti pentru a-si atinge scopurile, sau a fanaticilor care argumenteaza ca drumul lor este singurul posibil.

Pozitia 3: (- +) Eu nu sunt OK. Tu esti OK.

Este pozitia din care ne simtim descurajati atunci cand ne comparam cu ceilalti, ne simtim victimizati sau invinsi. Aceasta pozitie duce la retragere, depresie. Este pozitia persoanei care renunta, cedeaza locul celorlalti si se simte in inferioritate.

Pozitia 4: (- -) Eu nu sunt OK. Tu nu esti OK.

Este pozitia in care simtim ca am pierdut interesul fata de viata. Din aceasta pozitie putem simti ca viata este inutila si, in unele cazuri, putem deveni dependenti de alcool sau droguri. Putem crede ca nu meritam sa fim iubiti si ne simtim respinsi. De asemenea, din aceasta pozitie ii respingem pe ceilalti.

Fiecare avem o pozitie in care petrecem cel mai mult timp si in care experimentam sentimente familiare. Aceasta pozitie este cea pe care am ales-o in copilarie ca si pozitie de baza. Alegerea a fost facuta pe baza informatiilor limitate, disponibile noua in calitate de copii, si este posibil sa beneficiem de regandirea acestei decizii despre noi si ceilalti in sensul de a ne permite noua insine sa alegem sa schimbam modul in care relationam cu ceilalti.

Pentru a petrece cit mai mult timp in pozitia sanatatii psihologice, este necesar sa devenim constienti de faptul ca formam un sistem in relatia cu ceilalti.

Prin urmare, primele intrebari importante pe care trebuie sa te obisnuiesti sa ti le adresezi inainte de orice comunicare este "Cit de mult imi pasa de persoana din fata mea ?" si "Cum ma percep pe mine in relatie cu persoana din fata mea ?".

Un alt concept important este presupozitia :

Mintea si trupul sunt un sistem. Ele functioneaza impreuna si se influenteaza reciproc.

Tu si cu celalalt formati un sistem.

Implicatiile acestui principiu sunt:

fiecare actiune a ta in relatie cu celalalt este un stimul pe care il introduci in sistem

stimulul respectiv va afecta in mod sigur intregul sistem

la un nivel evident sau subtil aceasta actiune te afecteaza deci si pe tine

o actiune pozitiva la nivel comportamental si intentional te va afecta pozitiv pe tine si pe celalalt

o actiune negativa la nivel comportamental si intentional te va afecta negativ pe tine si pe celalalt

In concluzie, alege in cunostinta de cauza actiunile tale pentru ca te afecteaza in mod direct.

Concret, atunci cind inveti un tipar de influentare OK-OK este necesar sa urmaresti citeva aspecte:

• Cum te afecteaza pe tine de-a lungul timpului invatarea tiparelor de persuasiune ?
• Este un timp bine folosit ?
• Cum ii afecteaza pe ceilalti din jurul tau faptul ca inveti aceste tipare ? Exista efecte adverse ?
• Cum te afecteaza pe tine in raport cu propriile tale atitudini si valori invatarea tiparelor de persuasiune ?
• Ce implicatii are invatarea acestor tipare in celelalte arii ale vietii tale ? (familie, societate, etc.) Merita ?

II. Un model practic al comunicarii persuasive:

1. Stabilirea obiectivelor

Un rezultat bine formulat este esential pentru succesul oricarei comunicari persuasive. Iata un set de intrebari utile pentru stabilirea eficienta a unui obiectiv :

1. Ce vreau ? Afirmat in termeni pozitivi

2. Ce ma opreste acum sa obtin ce vreau ?

3. Ce resurse am acum sa obtin ce vreau ?

4. Cum voi sti ca am obtinut ce vreau ?

5. Ce implicatii exista ?

2. Schimbarea starii prin limbaj:

Transformarea gindirii negative in gindire pozitiva :

Negativ/Pozitiv

Nu sunt in stare / E o provocare

Nu este departe / Este aproape

Nici o problema / Totul este in regula

Nu mai este mult / Este aproape gata

Nu am de ales / Este singura posibilitate

Intrebari pentru focalizare pozitiva:

Cum as putea sa . ?

Ce altceva ar putea sa insemne asta . ?

Afirmatii:

Sunt in stare

Sunt responsabil

Am toate resursele necesare

Sunt capabil sa .

Merit

3. Intrarea in rapport cu ajutorul limbajului:

Tehnici:

Reflectarea verbala

Potrivirea canalului senzorial

Potrivirea tonului si ritmului vocii

Rapport

Rapport este numele dat procesului prin care doi oameni relationeaza bine. Inseamna construirea increderii, armoniei si cooperarii in relatie cu celalalt. Cheia intrarii in rapport este acceptarea.

Zicala "cine se aseamana se aduna" are o explicatie excelenta in procesul numit rapport. A intra in rapport inseamna a gasi elemente comune, familiare cu celalalt, indiferent ca vorbim despre locuri, comportamente sau atitudini.

Esenta crearii rapportului:

Gaseste resursele de care ai nevoie - intra intr-o stare productiva, congruenta

Cauta o tema de discutie comuna

Reflecteaza verbal si gestural

Potriveste postura, gesturile si vocea

Te simti bine ?

Schimba starea si vezi daca celalalt te urmeaza (ghideaza)

Preferinta senzoriala

Avem trei moduri principale prin care percepem realitatea: Vizual, Auditiv si Kinestezic.

Se constata ca majoritatea oamenilor favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stress. Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cit putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atit mai usor intram intr-un rapport bun.

Vizualii

Colecteaza informatii din mediu prin imagini pe care le vad si le tin minte.

Ei au tendinta sa spuna:

Vad imbunatatiri

Am o imagine clara

Realitatea este in culori vii

O perspectiva luminoasa

Viata in roz

Auditivii

Folosesc auzul ca sursa principala de informatie. Le place sa vorbeasca mult si folosesc expresii ca:

Asta suna bine

Voce melodioasa

Ascult, aud,

Imi cinta in struna

Avem acelasi ritm

Kinestezicii

Se incred in modul in care simt lucrurile. Sunt constienti de reactiile emotionale si preiau informatii prin atingere, gust, miros.

Folosesc expresii ca:

Sa descilcim itele

Pus cu spatele la zid

Un om cu greutate

Mers apasat

Expresii si cuvinte specifice ale sistemului de reprezentare

Uneori, daca un client are o preferinta puternica pentru un canal senzorial, iar tu comunici pe alt canal, pur si simplu nu te va auzi. De aceea, ai nevoie de abilitatea de a "traduce" informatiile de pe un canal pe celalalt.

Exemple:

1. Viitorul mi se pare destul de intunecat

Potrivire:

Vizual: Cind privesc in perspectiva uneori mi se pare ca ne asteapta vremuri cenusii .

Traducere:

Auditiv: Viitorul nu prea suna bine

Kinestezic: Cind ma gindesc la viitor, ma simt cam inconfortabil

2. Suna promitator

Potrivire:

Auditiv: Ceea ce aud este muzica pentru urechile mele

Traducere:

Vizual: Arata foarte bine

Kinestezic: Am senzatia ca s-ar putea potrivi perfect

Exercitii:

1. Ma simt desconsiderat

Potrivire:

Traducere:

Traducere:

3. Nu pot sa imi imaginez cum vede el lucrurile

Potrivire:

Traducere:

Traducere:

5. Trebuie sa adunam resturile si sa reasezam intreaga constructie

Potrivire:

Traducere:

Traducere:

Am dat cu capul de pragul de sus .

Potrivire:

Traducere:

Traducere:

Inca un cuvint ca asta si am sa tip .

Potrivire:

Traducere:

Traducere:

Aplicatii pentru cuvintele specifice sistemului de reprezentare

Exercitiul 1

Persoana 1 incepe o propozitie cu un predicat vizual si adauga o conjunctie ca de exemplu: "Te-am vazut pe tine si . "

Persoana 2 continua propozitia cu alt predicat vizual si o conjunctie, de exemplu: "Te-am urmarit cu privirea pana cand . . "

Persoanele 3 si 4 continua sa adauge propozitii similare pana cand au vorbit toti.

Apoi repetati procesul folosind predicate auditive si apoi kinestezice.

Exercitiul 2

Persoana 1 incepe o propozitie folosind doua predicate din diferite sisteme de reprezentare. Exemplu:

"Ti-am auzit vocea si te-am cautat dar . ."

Primele 2, 3, 4, continua folosind fiecare cate 2 predicate.

Exercitiul 3

Persoana 1 incepe o propozitie folosind predicate din cele trei sisteme de reprezentare principale.

Exemplu: "Am vazut-o pe matusa mea si m-am bucurat pana mi-a vorbit, fiindca . .."

Persoanele 2, 3, 4, continua in acelasi fel dar variaza ordinea sistemelor de reprezentare.

4. Potrivirea hartii mentale

Criteriile de cumparare

Fiecare persoana are propria sa harta mentala legata de un anumit obiectiv. Daca cineva vrea sa cumpere un produs sau un serviciu, va crea mental o "harta" a rezultatului asteptat prin cumparare.

La rindul sau, vinzatorul are propria lui harta mentala.

Important este ca vinzatorul sa asiste clientul in intelegerea si imbogatirea propriei harti mentale. Altfel, vinzatorul isi vinde produsul catre sine in loc sa il vinda clientului.

O componenta esentiala a hartii mentale este felul in care clientul percepe nevoia de cumparare si felul in care o prioritizeaza. Aceasta nevoie primeste o "eticheta", o denumire lingvistica ce exprima valoarea pe care o doreste clientul.

Simplu spus, clientul valorizeaza produsul pe baza unor criterii proprii de cumparare.

Studiile de specialitate au incercat anumite clasificari ale acestor criterii. De exemplu, teoria celor 6 fire de par sugereaza ca cele mai importante 6 criterii de cumparare sunt:

Securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii si simpatia.

O metoda mult mai eficienta de detectare a criteriilor este utilizarea intrebarilor de focalizare care sunt foarte simple:

Ce este important pentru tine la . . ?

Si

Ce vei obtine cu asta ? sau Asta ce o sa iti aduca ?

Dupa identificarea criteriilor, este esential ca vinzatorul sa prezinte produsul punind in evidenta modul cum satisface acele criterii.

5. Ghidarea si pasul in viitor prin limbaj persuasiv

Presupune crearea unei imagini vii a momentului de dupa cumparare pentru cumparator.

Cu cit vinzatorul reuseste mai bine sa ghideze cumparatorul inspre o imagine motivanta, cu atit cel din urma va cumpara mai usor. Este utila folosirea contrastului, punind in balanta dezavantajele (durerea) pricinuita de renuntarea la cumparare, cu avantajele achizitiei.

Ex.1:

Va puteti imagina cum acest robot de bucatarie combina avantajele X si Y (CRITERIILE descoperite in pasul anterior, de exemplu, confortul sonor si viteza de lucru).

Cind este asamblat, puteti auzi cit de silentios este pentru ca producatorul a fost atent in mod special la nivelul de zgomot. De asemenea, puteti vedea ce turatie mare are, ceea ce permite o viteza inalta de tocare si mixare. Cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja ?

Contrast: Nu cred ca v-ati dori sa continuati sa pierdeti timp cu pregatirea manuala a mincarii.

Acest tipar lingvistic este cu atit mai eficient cu cit este mai bine 'ambalat' in fraza, ca in exemplele:

Ma intreb daca v-ar place sa il testam .

Ar fi interesant sa vedeti cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja

Ex.2:

Cum va simtiti in momentul in care sunteti absolut sigur ca ati luat decizia corecta ? Ma voi bucura sa descoperiti ca lucrind impreuna cu noi obtineti . .CRITERIILE . . pe care le asteptati.

Contrast: Ar fi de dorit sa nu mai depuneti eforturi nejustificate pentru a gasi alte solutii.

III. Cum sa eviti manipularea si cum sa influentezi cu integritate

Tehnici de limbaj

Sunt 2 procese importante in comunicarea persuasiva:

1. Sa eviti sa fii manipulat
2. Sa influentezi catre scopul dorit de tine

Pentru a evita manipularea trebuie sa cunosti cele mai frecvente cuvinte vagi care "baga in ceata" sau "aburesc" interlocutorul. Ele pot fi contracarate prin intrebari foarte specifice. Modelul practic prin care poti face acest lucru se numeste Modelul Preciziei.

Aceleasi tipare lingvistice pe care trebuie sa le contracarezi pentru a nu fi manipulat le poti utiliza cu succes in influentarea interlocutorului. Ele formeaza Modelul Influentarii.

In plus, exista un alt set de tipare de influentare foarte eficiente care au impact maxim in ghidarea interlocutorului. Acestea formeaza Modelul de Influentare extins.

Modelul preciziei in comunicare

Subiecte Vagi

Ei au conditii de terminare la timp a lucrarii.

ce sunt: afirmatii despre oameni, lucruri, rezultate care nu au fost definite adecvat

cuvinte cheie: ei, aceia, clientii, investitiile

clarificare: cererea de informatii care conduc la definire precisa

intrebari: cine sau ce anume

Ex: Am luat deja decizia.

Care anume ?

Actiuni Vagi

Voi face lucrarea.

ce sunt: afirmatii incomplete despre modul in care se desfasoara o actiune

cuvinte cheie: fa, mergi, creste, implementeaza

clarificare: definirea precisa a actiunii

intrebari: cum anume

Ex: Am fost inselat

Cum anume?

Bariere

Nu pot sa invat.

Trebuie sa fiu primul.

ce sunt: afirmatii care transmit catre creier o limitare a unui comportament

cuvinte cheie: trebuie, nu trebuie, nu pot, nu se poate

clarificare: luarea in considerare a situatiei opuse

intrebari:

Ce s-ar intimpla daca ai face ceva anume

Ce te impiedica ? ce te opreste

Universale

Toti salariatii vor concediu.

ce sunt: afirmatii care utilizeaza o generalizare larga

cuvinte cheie: toti, toate, fiecare, niciodata, nimeni

clarificare: prin identificarea unei exceptii, contraexemplu

intrebari: toti? toate? niciodata?

Ex:

Intotdeauna cumpar la cel mai mic pret.

Chiar intotdeauna ? Nu a existat nici o situatie cind ai cumparat mai scump ?

Comparatii (mai mult, mai mare, cel mai . .)

Bariere

Exercitiu - intrebari care clarifica

Universale

Exercitiu - intrebari care clarifica

Subiecte vagi

Exercitiu - intrebari care clarifica

Actiuni vagi

Exercitiu - intrebari care clarifica

Comparative

Exercitiu - intrebari care clarifica

Evitarea influentarii negative - cum se aplica modelul preciziei

Modelul preciziei se foloseste in special pentru clarificarea continutului comunicarii (pentru intelegerea hartii mentale a interlocutorului) si ca prim pas in rezolvarea obiectiilor.

Recunoasterea

Antreneaza-te sa auzi tiparul din modelul preciziei in limbajul celuilalt.

Raspunsul

Antreneaza-te sa formulezi intrebarea potrivita in mintea ta !

Recunoastere - Raspuns

Alege momentul in care sa intervii cu intrebarea de clarificare, daca e cazul.

(foloseste procedee de atenuare a impactului clarificarii*)

*atenuarea clarificarilor se realizeaza cu ajutorul formulelor introductive: "sunt curios . .", "ma intreb . ." etc.

Modelul influentarii

Modelul influentarii prin limbaj contine doua parti.

Partea intii este chiar folosirea tiparelor din Modelul Preciziei "in oglinda". Adica pentru a transmite mesaje vagi, ambigue, care nu fac altceva decit sa disipeze atentia interlocutorului. Acesta este asadar Modelul preciziei in oglinda sau modelul influentarii.

Partea a doua se refera la o serie de tipare lingvistice de influentare foarte puternice, care determina inducerea atentiei interlocutorului catre scopul urmarit ! Acesta se mai numeste

Modelul influentarii extins si in forma cea mai simpla contine urmatoarele elemente:

Presupozitiile

Comenzile

Citatele

Persuasiunea fluenta - legaturile intre tiparele de influentare - se refera la folosirea conjunctiilor pentru a lega tiparele de persuasiune intre ele, in formulari care au un impact cit mai bun posibil asupra interlocutorului.

Exemple: si, iar, pentru ca, asadar, in vreme ce, etc.

Presupozitiile

Presupozitiile sunt afirmatii in care este presupusa o actiune a interlocutorului, ca si cind aceasta ar fi avut loc deja.

Comenzile

Comenzile sunt mesaje continute (ambalate) in fraze mai complexe care atenueaza potentialul agresiv al mesajului dar ii pastreaza semnificatia:

Ex:

In fata unui astfel de produs este normal sa te decizi repede pentru ca ocaziile bune trebuie fructificate.

In momentul in care esti hotarit sa ne intilnim te rog sa imi dai un telefon.

Acest tip de comanda functioneaza cel mai bine cind propozitia cheie (cuvintele scrise cu italic) este rostita cu un ton diferit, care o subliniaza .

Citatele

Citatele sunt afirmatii care apartin altcuiva (reale sau imaginare) si care au avantajul ca confera mai multa credibilitate decit afirmatia facuta de cel care vorbeste.

Ex:

Bunicul meu spunea: Mai bines a te decizi acum decit sa ramii cu regretful ca esti un indecis.

Studiile facute de cercetatorii americani arata ca prin tehnici de limbaj persuasiv se poate dubla volumul vinzarilor pe care o persoana le face intr-un an.

O descriere mai detaliata a acestui tipar urmeaza in capitolul urmator.

IV. Tipare lingvistice de impact

Unele cuvinte sunt mai "puternice decit altele". Pur si simplu, asa stau lucrurile ! Explicatiile rezida in convenientele sociale si culturale, in felul in care am fost crescuti si in experientele personale. Unele dintre aceste cuvinte puternice sunt ignorate si din pacate ii fac pe ignoranti sa rateze ocazii exceptionale in viata.

Spun din pacate pentru ca este foarte simplu sa introduci in mod constient in vocabularul tau uzual aceste cuvinte. Daca nu o faci, pur si simplu renunti la sansa de a fi persuasiv.

Printre cele mai puternice cuvinte in comunicarea persuasva se numara Numele, "Pentru ca", "Te rog", "Multumesc" si "Acum".

Uneori este suficient sa faci o mica schimbare in felul in care comunici, iar impactul tau asupra celorlalti creste incredibil. Exemplele de mai sus fac parte din aceasta categorie.

In continuare sunt detaliate citeva tipare lingvistice sau cuvinte de impact care sunt de asemenea modificari simple dar substantiale in vocabularul tau persuasiv.

Acestea fac parte din cursul electronic "9 tipare de limbaj persuasiv" oferit in pagina de web: www.andyszekely.ro

La inceputul fiecarui tipar prezentat se fac comentarii legat de modul cum poate fi folosit in Modelul comunicarii persuasive - la capitolul Precizare tehnica.
DA . ..SI . .

Precizare tehnica:

Acest tipar este o expresie a rapportului si a potrivirii hartilor mentale

(etapele 4 si 5 din modelul de comunicare persuasiva).

Unele carti despre comunicarea eficienta fac referire la asa numita tehnica 'da, dar'

Probabil ca daca ai incercat-o ca atare, ai constatat deja ca are o eficienta scazuta.

Simplu spus, 'da,dar' inseamna mai curind un NU politicos.

De exemplu:

Ea:

Cred ca este rindul tau sa dai cu aspiratorul

El:

Da, dar am dus masina la reparat si a trebuit sa stau doua ore in service si sunt foarte in urma cu proiectul..

E limpede ca aprobarea din debutul frazei lui este innecata de avalansa de justificari ce urmeaza.

Tehnica 'da, si..' echilibreaza balanta. In primul rind, este important sa repeti o parte din fraza interlocutorului,

dupa care sa adaugi propriile tale argumente cu ajutorul particulei 'si'.

In exemplul de mai sus, ar putea arata cam asa:

Ea:

Cred ca este rindul tau sa dai cu aspiratorul

El:

Da, asa e, este rindul meu sa dau cu aspiratorul, si cred ca va trebui sa amin pe miine pentru ca sunt foarte in urma cu proiectul..

Aceasta tehnica valorizeaza ambele puncte de vedere ale interlocutorilor si are un risc de conflict mai scazut.

Pentru unii ar putea sa para ca nu este un tipar de persuasiune. Este insa cu siguranta o tehnica de armonizare si construire a increderii.

Atentie ! A influenta fara a cistiga increderea este ca si cind ai culege merele rupind crengile. Poti avea succes o singura data

PENTRU CA.

Sa presupunem ca TREBUIE sa intri la casa de bilete inaintea celorlalti (sau la oricare alt rind).

Cum procedezi ca sa ai sanse maxime de a obtine ceea ce vrei ?

Studiile arata ca a spune simplu si hotarit: 'Dati-mi voie sa iau bilet.' poate uneori sa aduca rezultatul dorit.

Ce crezi ca se intimpla atunci cind spui:'Dati-mi voie sa iau bilet pentru ca trenul meu pleaca imediat !.

Simpla folosire a particulei 'pentru ca' declanseaza o motivatie sporita din partea celorlalti de a accepta ceea ce le 'propui'.

Chiar si o formulare absurda, de genul 'Dati-mi voie sa ma asez in fata dv. pentru ca am nevoie sa trec in fata dv.' da rezultate mai bune (statistic demonstrat) decit formularea simpla 'Dati-mi voie !'

Iti propun urmatorul experiment: data viitoare cind circuli cu taxiul, roaga-l pe sofer sa inchida geamul daca e deschis, sau invers, sa il deschida daca e inchis.

Va rog frumos acum puteti sa inchideti/deschideti geamul pentru ca ..

In spatiul punctat adauga un motiv oarecare. Poate fi ceva de genul este curent si sunt racit.

ACUM

'Acum' este important pentru ca suna ca o comanda si pentru ca 'acum' este momentul prezent cind respectiva comanda trebuie executata ! Fara aminari, fara ocolisuri !

Cum se foloseste ACUM:

Sa luam 3 exemple:

ACUM sa mergem mai departe cu discutia.

Daca faci tot ceea ce iti propun ACUM vei simti ca ai facut alegerea corecta.

Poti decide sa iei in considerare avantajele cele mai importante pentru tine ACUM.

Prin contrast, sa luam aceleasi exemple fara folosirea lui ACUM:

Sa mergem mai departe cu discutia.

Daca faci tot ceea ce iti propun vei simti ca ai facut alegerea corecta.

Poti decide sa iei in considerare avantajele cele mai importante pentru tine.

Cred ca este destul de evidenta diferenta de impact pe care o au frazele ce contin 'acum'.

Repet, mesajul este perceput ca o comanda !

Cind cineva foloseste acest tipar lingvistic cu tine, fii atent la modul in care te influenteaza.

Pentru a evita sa fii 'luat de val', poti alege sa raspunzi pe loc, ca in exemplul:

ACUM sa mergem mai departe cu discutia.

Chiar acum ? Ce ar fi daca am reveni data viitoare ?

Atentie: tonul face muzica ! Este important si felul in care raspunzi.

O voce calma, insotita de un zimbet poate face diferenta intre comunicarea asertiva si cea agresiva.

ESTE IMPORTANT

Care dintre urmatoarele doua mesaje crezi ca este mai convingator:

1. Te hotarasti sa cumperi !

2. Este important sa te hotarasti sa cumperi !

Primul mesaj este imperativ, cu potential de risc (poate fi perceput ca agresiv)

Al doilea mesaj este mai subtil, mai putin invaziv. Intr-o prezentare de vinzari sau intr-o

discutie este util sa folosesti acest gen de 'ambalaj' pentru sugestiile transmise daca doresti sa influentezi.

La inceputul frazei foloseste expresii ca:

Este important

Este bine.

Este posibil

urmate de continutul mesajului de influentare.

Un receptor neavizat va primi mesajul ca atare, fara a intreba de exemplu: 'Cine spune ca este important ?'

Astfel emitatorul devine 'proprietarul' afirmatiei.

Daca cineva foloseste acest tipar in relatia cu tine poti ALEGE SA II RASPUNZI ca in exemplul de mai jos:

Este important sa te hotarasti !

Inteleg ca este important si in acelasi timp este important sa iau o decizie corecta.

sau

Cine spune ca este important ?

sau

Lucrurile importante necesita timp de gindire adecvat

In toate cazurile, felul in care o spui este foarte relevant pentru rezultat !

CE-AR FI DACA .

Precizare tehnica:

Acest tipar este foarte util in etapa de finalizare, la "pasul in viitor".

O modalitate eficienta prin care mesajele persuasive sunt blocate de receptor este refuzul propunerii.

De exemplu, pentru vinzarea unui aparat de uz casnic ii propui cuiva sa il testeze:

- Daca doriti, il putem asambla chiar acum si sa facem proba

- Multumesc, acum sunt grabit, voi reveni mai tirziu sa il testam

Propunerea a fost refuzata, iar sansele executarii vinzarii scad.

Pentru a creste aceste sanse, este utila folosirea tiparului 'ce-ar fi daca'.

Acesta este un tipar lingviistic mai 'amplu' in sensul ca poate cuprinde formele: 'cum ar fi cind', 'ce s-ar intimpla cu', etc.

Ideea de baza este sa oferi interlocutorului un timp de acomodare cu propunerea, inainte de a face propunerea.

Mai intii vorbesti DESPRE ceea ce ii propui, dupa care propunerea ta are sanse mai mici sa intimpine rezistenta.

Terenul a fost pregatit !

In exemplul de mai sus, dialogul ar putea arata asa:

- Va puteti imagina cum acest aparat combina avantajele X si Y

Cind este asamblat, puteti auzi cit de silentios este pentru ca producatorul a fost atent in mod special la nivelul de zgomot.

Cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja ?

Doriti sa va fac o demonstratie acum sau vreti sa va mai descriu caracteristicile ?!

Acest tipar lingvistic este cu atit mai eficient cu cit este mai bine 'ambalat' in fraza, ca in exemplele:

Ma intreb daca v-ar place sa il testam.

Ar fi interesant sa vedeti cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja

CIND

Precizare tehnica:

Observa ca acest tipar introduce o presupozitie.

Sa ne imaginam un vinzator care dupa ce prezinta un serviciu clientului ii spune:

- Nu stiu daca v-ati convins de utilitatea acestui serviciu

Aceasta fraza aparent nevinovata poate darima un intreg edificiu de convingere,

mai ales cind este rostita pe un ton indecis.

Sa vedem cum ar putea suna altfel:

- Cind V-ATI CONVINS PE DEPLIN de utilitatea acestui serviciu pentru dv.

sunt sigur ca veti fi foarte multumit !

Daca este un cuvint care introduce in comunicare ambiguitate si indecizie. Din acest motiv el poate fi nociv si este bine sa fie evitat. Formularea 'Nu stiu daca' adauga si mai multa ambiguitate sau confuzie. De aceea, acesti termeni 'merita' sa fie inlocuiti cu formulari de genul: cind, in vreme ce, in masura in care

Iata si alte exemple:

- Daca va decideti sa cumparati, va pot face livrarea in doua zile

- In masura in care SUNTETI DECIS sa cumparati, va fac livrarea in doua zile

sau

- Daca vrei, putem merge la film

- Cind te decizi ca este bine sa mergem la film, sa stii ca eu sunt gata

Ca un exercitiu util, asculta limbajul celorlalti si observa cum folosirea lui 'daca' le influenteaza forta de convingere.

In masura in care ESTI CONVINS DE UTILITATEA ACESTUI TIPAR, inlocuieste 'daca' in comunicarea ta cu ceilalti

de fiecare data, cu formule mai convingatoare. (cind, in timp ce, in vreme ce)

O observatie interesanta:

Tehnica 'ce-ar fi daca' contine termenul 'daca' si totusi are efect benefic. Motivul este simplu: Cu tehnica 'ce-ar fi daca' lasi impresia spatiului de manevra pentru interlocutor.

Adica il provoci sa exploreze posibilitati noi care duc exact catre ACEEASI decizie: SA CUMPERE.

Cu formularea 'Daca' sau 'Nu stiu daca.' sugerezi propria ta indecizie, neliniste sau confuzie.

Adica ii dai de ales clientului intre a se decide intre doua optiuni DIFERITE: daca SA CUMPERE sau NU.

VOI FACE in loc de VOI INCERCA

Limbajul este mult mai literal decit ne dam noi seama, in majoritatea cazurilor.

Cauza este modul de procesare a informatiei in creier. Intr-un anumit sens, creierul este

mai 'prost' decit stomacul. Daca maninci mincare stricata, stomacul sesizeaza acest lucru

si o respinge imediat. In schimb, daca oferi mesaje nocive creierului, acesta le proceseaza

ca atare si ofera un raspuns pe baza lor.

De exemplu, sa presupunem ca iti doresti sa te apuci de alergat. Iti spui:

' Voi incerca sa ma trezesc miine dimineata mai devreme'

A doua zi dimineata te trezesti ca de obicei mai tirziu si iti spui: 'iar nu am fost in stare

sa fac ce mi-am propus'. Este foarte posibil ca unul din motivele pentru care 'nu ai fost in stare' sa fie felul in care 'ti-ai propus'.

Observa cu atentie ca de fapt ai facut ce ti-ai propus: ai INCERCAT sa te trezesti.

Poti sa iti dai seama din limbajul celorlalti cind sunt hotariti sa realizeze ceva si cind sunt confuzi ori nehotariti. Tonul pe care o spun este foarte important. Dar in afara de ton, formularea 'voi incerca' este un mare hot al motivatiei umane. Este un mecanism de sabotare des intilnit si in comunicarea cu ceilalti:

Voi incerca sa trec pe la tine

Voi incerca sa cumpar saptamina viitoare

Am incercat sa te sun

Am sa incerc sa iti platesc datoria

Am sa ma straduiesc sa ajung la timp

De cite ori auzi aceste formulari fii atent la mesajul ascuns. Mesajul ascuns este ca persoana nu are

suficienta motivatie pentru a face ce spune. Continua atunci sa explorezi cu intrebari de genul:

- Mai ai nevoie de alte resurse sau informatii din partea mea ca SA REUSESTI sa. ?

- Esti sigur(a) ca vei REUSI sa ?

- Cum poti sa te asiguri ca vei REUSI sa?

Cind te surprinzi pe tine folosind termenul 'incearca', inlocuieste-l imediat din vocabularul tau.

Exemplu:

- Incearca sa iti termini lectiile !

- Termina-ti lectiile ! sau Iti TERMINI LECTIILE pina la ora ?

Chiar daca ai rostit cuvintul nociv, poti reveni imediat:

- Incearca sa iti termini lectiile !. si te rog sa te asiguri ca LE TERMINI pina la ora !!

CITATE

Ce au in comun formularile de mai jos ?

Studiile arata ca 38% din impactul comunicarii se datoreaza tonului si ritmului vocii.

Specialistii au demonstrat ca 38% din impactul comunicarii se datoreaza tonului si ritmului vocii.

Profesorul Alfred Mehrabian a dovedit prin studii ca 38% din impactul comunicarii se datoreaza tonului si ritmului vocii.

Intr-adevar, toate aceste formulari pun in evidenta informatia din partea a doua a frazei si ii confera credibilitate.

Aceste formulari sunt foarte des utilizate. Este suficient sa asculti cu atentie stirile la radio sau la televizor.

Vei remarca abundenta de introduceri in tema de tipul:

Intr-un articol publicat in revista

Autorul cartii.a aratat ca

Un analist economic apreciaza ca

Expertii sustin ca

Aceste formulari sunt expresia unei tehnici numita 'Citate', care confera 'conform studiilor specialistilor in limbaj persuasiv'

o mai mare credibilitate. Este vorba despre forta de convingere a autoritatii, un principiu de persuasiune fundamental.

De fapt, metoda se regaseste si intre tiparele hipnotice utilizate de Milton Erikson (el o numea 'My friend John').

Felul in care functioneaza are de-a face cu credibilitatea. Cind tu spui ceva impactul a ceea ce spui depinde de cit de credibil esti.

Cind citezi pe cineva, este ca si cind la credibilitatea ta se adauga autoritatea celui/celor pe care ii citezi.

Tiparul este realmente simplu si functioneaza astfel:

1. Decide ce vrei sa spui

2. Citeaza

Pentru a cita poti alege una dintre formularile de mai sus. Poti de asemenea sa spui: Am un prieten care spune: ''

De exemplu:

In loc de :

- Esti un excelent vorbitor de limba engleza

formuleaza:

- Am un prieten care e traducator si sunt convins ca ar spune ca 'Esti un excelent vorbitor de limba engleza'

sau

- Toti colegii spun ca 'Esti un excelent vorbitor de limba engleza'

sau, pentru a ramine in parametri mai veridici:

- Multi dintre colegii mei ar spune ca 'Esti un excelent vorbitor de limba engleza'

Tiparul este folosit si in vinzari atunci cind vinzatorul foloseste o formula de genul: 'Multi dintre clientii nostri spun ca ..'

Iti recomand sa folosesti acest tipar atunci cind intr-adevar poti cita veridic. El va functiona si cind citezi 'din nori', dar trebuie sa verifici in ce masura te afecteaza sau nu intern. Daca te crispezi ca de fapt ai putea fi prins cu 'mita in sac', mai bine renunta. De exemplu, eu prefer sa gasesc exemple cit mai multe pentru a avea ce sa citez.

In acest fel, nu mai trebuie sa 'inventez'. Sau, ca in exemplul de mai sus, ma folosesc de formula 'as spune ca', (folosita cu mult sirg de unul din fostii nostri ministri de externe).

De asemenea, iti mai recomand sa fii atent la 'citatele' pe care ti le ofera ceilalti. Este posibil ca 'specialistii' care spun ceva sa fie contracarati de alti specialisti care spun lucrurile exact invers, dar de care 'intimplator' tu nu stii nimic.

Imi aduc aminte ca am fost foarte impresionat de statisticile pe care le-am citit despre autoturismele Volvo intr-o revista, cu citiva ani in urma. Apoi, un amic mi-a atras atentia ca statistica era facuta in Suedia si era firesc ca acolo acea masina sa fie bine cotata.

Asadar, pentru a nu fi influentat de acest tipar foarte puternic, fii atent din ce surse se citeaza

V. Resurse

Cuvinte care confera succesul intr-un material de promovare:

1. Anunta
2. Secrete
3. Nou
4. Acum
5. Uimitor
6. Fapte
7. Descoperire
8. Cel putin
9. Sfat
10. Adevarul despre
11. Protectie
12. Viata
13. Aici
14. Descopera
15. Tu ai (dispui)
16. Chilipir . .
17. DA
18. Dragoste
19. Ura
20. Cit costa
21. Cum s-ar putea sa
22. Asta
23. Numai
24. Vinzare
25. Gratuit
26. TU
27. Cum sa cistigi

Exprimari diferite cu semnificatii echivalente

Cuvinte care declanseaza stari favorabile