Evaluarea sistemelor de distributie

Evaluarea sistemelor de distributie

Deciziile de profilare a sistemelor de distributie au un predominant caracter strategic. Alegerea sistemului de distributie specific intreprinderii este precizata de o multitudine de factori. Marimile de influenta pentru alegerea sistemelor si canalelor de distributie se pot structura dupa cum urmeaza:

Factori de influenta referitori la produs:

Necesitatea produsului de a fi explicat;

Asigurarea serviciilor pentru clienti;

Perisabilitatea produselor.

Factori de influenta referitori la intreprindere:

Marimea si putere financiara a intreprinderii;

Pozitia pe piata a intreprinderii

Conceptia de marketing si nivelul pretentiilor - scopurilor distributiei;

Strategiile de produs deja stabilite

Factori dle influenta referitori la piata

Pozitia pe piata a canalelor de distributie;

Rata de crestere a canalelor de distributie;

Potentialul de marketing al formelor afacerii.

Factori de influenta referitori la comert:

Legaturi contractuale cu formele existente ale afacerii;

Flexibilitatea canalului de distributie

Calificarea  personalului vanzator.

Factori de influenta referitori la concurenta:

canale de distributie ale concurentilor principali;

pozitia pe piata a concurentului in canalele de distributie;

posibilitatile de profilare concurentiala prin noi canale de distributie.

Factori de influenta referitori la mediul inconjurator:

lnfluenta noilor tehnologii asupra canalelor de distributie;

efectul legislatiei asupra activitatii sternului de distributie (aspectul contractului , dreptul noncurenta);

in fata modificarilor socio-culturale asupra atitudinii culturale.

Sub aceste marimi de influenta trebuie gasiti acei factori relevanti care permit o evaluare a sistemelor de distributie existente si faciliteaza o alegere intre alternative. Ocaziile de a lua decizii asupra distributiei sunt multiple in practica.

Ca tipuri de situatii decizionale vom aminti:

Alegerea sistemului distributie in cazul largirii programului de performante (introducerea unei noi linii de produse);

Includere noilor forme de comert in sistemul de distributie existent,

Largirea distributiei prin forme suplimentare de sisteme de distributie directe sau indirecte;

Modificarea strategiilor de selectie (de o distributie exclusiva la una selectiva);

Alegere intermediarilor de desfacere in distributia exclusiva sau selectiva;

Construirea unui sistem de distributie pe piete din strainatate.

In toate aceste cazuri se pot filtra din factorii de influenta numiti mai sus criterii decizionale relevante. La alegerea noilor forme de afacere intra in discutie, de exemplu

Calificarea personalului de consulting;

Rata de crestere in respectiva forma de afacere;

imaginea formei de afacere;

Dorinta de cooperare;

Costurile de distributie;

Atitudinea intermediarilor de desfacere de pana in prezent;

Controlul conceptiei de marketing orientata spre comert;

Atingerea scopurilor de distributie.

Aceste criterii decizionale pot fi incadrate in metodele de evaluare a sistemului de distributie. Ca metode decizionale tipice pot fi numite

Metoda evaluarii prin punctaj, de exemplu, pentru evaluarea formelor alternative de afacere, dupa diferite criterii de evaluare cantitative si calitative;

Analiza punctelor tari si punctelor slabe, de exemplu, pentru alcatuirea profilelor formelor de afacere;

Analiza suma - risc, de exemplu, pentru a recunoaste la timp sansele de crestere a noilor forme de afacere;

Analiza portofoliilor, de exemplu, precizarea pozitionarii diferitelor forme de afacere dupa dimensiunile de atractivitate si pozitia concurentiala a formei de afacere pe piata relevanta;

Metoda calcularii investitiilor, de exemplu, la calcularea avantajelor de investii la construirea unor sisteme de distributie contractuale.

Metoda evaluarii punctelor pentru aprecierea unei forme de afacere (fictiva)