Dezvoltarea rapida a
promovarii vanzarilor
Cu zece ani in
urma, raportul dintre publicitate
si promovarea vanzarilor era de aproximativ 60:40. Astazi,
in cadrul multor firme profilate pe bunuri de larg consum, acest raport este
inversat, promovarii vanzarilor atribuindu-i-se intre 60% si 70%
din bugetul combinat. Cheltuielile cu promovarea vanzarilor au inregistrat
cresteri anuale de 12%, comparativ cu cheltuielile pentru reclama
care au crescut cu doar 7,6%. Se estimeaza ca cheltuielile totale cu
promovarea vanzarilor ating 100 de milioane de dolari si este de
asteptat ca aceasta rata ridicata de crestere a
acestora sa se mentina si in viitor. Exista
cativa factori care, in special pe pietele bunurilor de consum, au
contribuit la dezvoltarea rapida a promovarii vanzarilor. Dintre
factorii interni ii amintim pe urmatorii: promovarea vanzarilor este,
actualmente, mai bine acceptata ca instrument eficient de vanzare de
catre conducerile firmelor; tot mai multi manageri de produs dispun
de calificarea necesara pentru a utiliza instrumentele de promovare a
vanzarilor; multe marci se afla la egalitate valorica;
clientii cauta, tot mai adesea, sa faca tranzactii
avantajoase; activitatea comerciala cere producatorilor sa se
implice tot mai des in acte de comert; eficienta
publicitatii a scazut datorita costurilor in continua
crestere, haosului mijloacelor de comunicare si restrictiilor de
natura legala.
Dezvoltarea
rapida a mijloacelor de promovare a vanzarilor (cupoane, concursuri) a creat o situatie oarecum haotica
in cadrul canalelor de promovare, asemanatoare situatiei haotice
din cadrul canalelor de publicitate. Exista pericolul ca aceste canale de
comunicare sa fie treptat evitate de consumatori, caz in care capacitatea
cupoanelor si a altor mijloace de promovare de a atrage achizitii de
bunuri va slabi. Fabricantii vor trebui sa gaseasca
modalitati de a se ridica deasupra acestei zarve derutante, oferind,
de exemplu, valori mai mari de rascumparare a cupoanelor sau
organizand expozitii si demonstratii mai spectaculoase in cadrul
punctelor de vanzare.
