Tehnici de negociere
1
Notiuni de baza specifice procesului de negociere:
Negocierea reprezinta un ansamblu de tehnici utilizate de cel
putin doua persoane pentru a ajunge la o intelegere,sau un
dialog in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme
aflate in discutie.
Negocierea poate sa fie un process competitiv desfasurat
pe baza unui dialog intr-e participantii la negociere, in scopul
realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale
partilor.
Tipurile de negociere :
Comune-interesele care sunt
manifestate de ambele parti, fiind posibila negocierea;
Specifice -apartin doar
uneia dintre parti ;
Negociabile -au la baza
caracteristici economice,politice,fie ale firmei,ale individului,apartin
din medii socio-culturale diferite .
Reale -urmeaza a
fi acceptate in timpul tratativelor
si difera de interesele declarate in faza initiala de
negociere.
Strategia de negociere reprezinta ansamblul deciziilor care vor fi
luate in scupl atingerii obiectivelor tinta (obiective economice, politice,
sociale,culturale,ecologice,etc.)
Puterea de negociere reprezinta totalitatea mijloacelor pe care
negociatorul le poate utiliza intr-un context, pentru a obtine un rezultat
cat mai bun in favoarea lui.
Zona de interes comun reprezinta punctele comune a partilor
care sunt implicate in procesul de negociere.
Factorii de influenta ai puterii de negociere sunt:
Mediul de negociere spatiul temporal;
Mixul potential de strategii,tactici si tehnici de negociere;
Aptitudinile negociatorului;
Cererea si oferta;
Puterea economica a partilor;
Cunoasterea pietei;
Capacitatea de reactie a partilor aflate in negociere;
Experienta si personalitatea negociatorului;
Capabilitatea de a risca;
Negocierea are trei faze:
Prenegocierea (faza de pregatire a negocierii)-in aceasta
prima faza sunt concepute dosarele de negociere pe baza unor informatii.
Negocierea propriu-zisa -in aceasta faza
participantii la negociere incearca sa ajunga la o
intelegere, sa discute anumite probleme pe baza unor argumente
si contra-argumente reciproce si a textului final al contractului.
Postnegocierea -aceasta ultima faza poate fi cea mai
importanta,intrucat se refera la indeplinirea tuturor clauzelor
intelegerii si a contractului.
[(Sursa-Stefan
Prutianu -"Comunicare si negociere in afaceri "-(cadrul general al
negocierii);
Editura
Polirom 2004. Stiinte economice)]
2 Negociatorii si echipa de negociere:
Negocierile
comerciale se deruleaza in conditii de eficienta atata timp
cat vanzatorii si cumparatorii sunt profesionisti ai
comunicarii. Arta de a negocia depinde in mod esential de
trasaturile de personalitate, de temperament si de caracter ale
negociatorilor. Este utila cunoasterea insusirilor de baza
ale negociatorilor de succes dintre care enumeram onestitatea,
persuasiunea, tactul, inspiratia, capacitatea de ascultare activa,
spiritul competitiv, motivatia.
In
activitatea practica de negociere comerciala s-a dezvoltat o intreaga tipologie a
negociatorilor comerciali. Cunoasterea caracteristicilor de baza ale
negociatorilor ne da ocazia
stabilirii unei strategii optime de urmat.
Stilurile
de comunicare sunt diferentiate in functie de urmatoarele
trasaturi de personalitate:
Dominanta;
Sociabilitatea ;
Flexibilitatea ;
Esentiala
in negociere este cunoasterea deosebirilor dintre stilurile cooperant
si agresiv; exista o permanenta preocupare a negociatorilor, echipei
de negociere in evaluarea stilului de negociere - caracteristica ce
influenteaza hotarator modul de derulare si finalizare a
negocierilor.
Complexitatea
negocierilor comerciale reprezinta
factorul care impune utilizarea echipelor de negociere si nu a
negociatorilor singulari. Este de datoria fiecarui membru al echipei
si a negociatorului sef sa isi demonstreze calitatile, cunostintele
si aptitudinile necesare derularii cu succes a negocierilor.
In functie de nivelul de profesionalism al
echipei de negociere depinde modul cum se reuseste sa se
stabileasca un sistem de comunicare eficient cu partenerul de negociere.
Directii
strategice in negociere.
Pregatirea pentru negociere:
Aceasta etapa presupune obligatoriu o gandire strategica,
coerenta, care poate fi directionata cu ajutorul listei de
intrebari de mai jos:
- De ce
informatii avem nevoie, cine si cum le culega?
- Ce roluri
va adopta fiecare?
- Care sunt
obiectivele dumneavoastra?
- Care sunt
obiectivele celorlalti?
- Ce variante
de strategii puteti utiliza?
- Cum
interveniti sau amanati?
- Comfirmati
telefonic sau in scris intelegerea?
- Este
necesara o intalnire prealabila, informala cu celalta
parte?
- Cine
stabileste agenda de lucru a partilor?
- Aste
necesar acordul echipelor de negociere?
- S-a ales
corespunzator locul de intalnire? S-au esalonat in timp
pasii necesari? S-a tinut cont de context (ultimele
evolutii ale pietei)?
Din aceasta etapa nu trebuie sa lipseasca rezultatele
analizei SWOT, se continua cu anticiparea obligatorie a posibilelor
obstacole si cu foarte buna cunoastere a partilor care
negociaza.
Cunoasterea partilor care
negociaza.
Ce trebuie sa cunoastem despre participantii la negociere:
- Pretentia
sau cererea ambelor parti;
- Motive
si scopuri;
- Atitudinea
deschisa, favorabila comunicarii;
- Subiectele
ce pot fi discutate;
- Concesiile
dar si sanctiunile ce pot fi de ambele parti;
- Veridicitatea
punctelor forte si punctelor slabe;
- Oportunitatile
si riscurile din mediul intern si extern;
Obstacole :
- Cautarea
unei solutii unice;
- Lipsa de
progres in negociere( exemplu: cercul vicios);
- Modul
defectuos al gandirii, lipsa unei abordari sistematice ;
Recomandari
:
- Oportunitatile
trebuie transferate pe un material scris;
- Intelegerile
scrise pe un suport, asezate in campul vizual
comun;
- Trebuie
sa se porneasca de la o strategie de cooperare, casigul
sa fie de ambele parti;
- Trebuie
sa se apeleze la un element ajutator, modalitati de
usurare a deciziei;
- Sa se
evite tendinta de a ataca adversarul;
- Mentinerea
unei conceptii rationale orientata catre un scop;
Accentuarea
solutiilor de castig- castig:
Chiar in situatiile in care ar putea aparea castig- pierdere,
exista adesea solutii castig- castig, pentru ambele
parti, se cauta o solutie integrala, se creaza
variante suplimentare, nu numai o alternativa cum ar fi concesiile de
costuri scazute, trebuie dezvoltate variantele care o data acceptate
devin optiuni comform intereselor
celeilalte parti, se cauta optiuni care permite
adversarului sa declare "victoria".
Gasirea
intereselor fundamentele:
O solutie catre succes este gasirea problemelor. In general se
obisnuieste sa se identifice propriile interese, insa un
element critic in negociere este acela de a ajunge la intelegerea
intereselor si nevoilor celorlalte parti ,acest lucru
reprezinta cheia catre "un acord integral".
Un element cheie in descoperirea intereselor comune este identificarea
problemei .
