Lansarea in afaceri

Lansarea in afaceri

Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale "mitului" intreprinzatorului luptator, deschizator de drumuri.

Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale, exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea, perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional.
Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive, are avantaje si dezavantaje specifice.

Initierea unei afaceri noi

Deseori, initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. Acesta este, spre exemplu, cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente, dar care pot fi achizitionate, de regula, cu mare dificultate).
in plus, initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic.

Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante:

- Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator, care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila, functie de ideea pe care o are despre propria sa firma.

- Prestanta sociala. Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului. Chiar daca va avea nevoie, probabil, de diversi experti colaboratori, intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate, servicii si bunuri foarte utile, activitati caritabile).

- Lipsa unor "pietre de moara". intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii, nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat, nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare, isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente, stocuri).

- Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale, al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata, imaginea, functionalitatea prezenta.

Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje:

- Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare, este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul), organizarea activitatilor, stabilirea relatiilor cu furnizorii, rezolvarea problemelor de personal, lansarea produsului noii afaceri. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa valorifice o oportunitate imediata de pe piata.

- Riscul implicat, mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare.

- Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri, finantatorilor, clientilor, furnizorilor. Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna, iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante.

- Dificultati in atragerea de finantari initiale. Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii, ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor.

- Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. In cazul intrarii pe o piata deja formata, va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor, care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale.

- Reactia concurentei. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei.

- Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. Pentru intreprinzator, initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si, de regula, pe o perioada de cativa ani.

Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere.
Din punct de vedere legal, infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

- Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii:
- Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei;
- Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu;
- Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare;
- Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala;
- Redactarea actului constitutiv;
- Depunerea capitalului social;
- Acordarea imputernicirii;
- Redactarea declaratiei de avere;
- Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara;
- Depunerea specimenului de semnatura;
- Depunerea garantiei de catre administratori;
- Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale;
- Redactarea contractului de administrare;
- Pregatirea copiilor de pe actele de identitate;
- Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice;
- Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale;
- Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica;
- Obtinerea certificatului de bonitate;
- Certificarea copiilor;
- Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege.
- Inregistrarea firmei. Dupa depunerea dosarului, se realizeaza urmatoarele activitati:
- Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat;
- Obtinerea, pe cale electronica, a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice;
- Redactarea incheierii judecatorului delegat;
- Inregistrarea comerciantului in registrul comertului;
- Editarea certificatului de inregistrare.

- Autorizarea functionarii firmei, respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI, sanitara, sanitar-veterinara, pentru protectia muncii, pentru protectia mediului etc.

- Notificarea catre institutiile publice, respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea, inregistrarea sau evidenta comerciantilor.

Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt:
- Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala, care produce efecte intre partile semnatare.
- Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului.
- inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica.
- Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti.

Cumpararea unei afaceri existente

Uneori, in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni, infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. in astfel de situatii, cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna, chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului.

Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje:

- Mostenirea situatiei anterioare favorabile. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. Firma are deja o imagine formata, este cunoscuta de clienti, are o retea de relatii stabile cu furnizorii, dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii.

- Credibilitatea. Prin achizitionarea firmei, intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.

- Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.

Uneori, afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici, functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde.

Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta, in acelasi timp, o serie de dezavantaje:

- Imaginea nefavorabila, pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important.

- Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. Deseori, situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere, fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. in plus, de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral, modificari ale politicii de personal, imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing).

- Rezistenta la schimbare. Deseori, intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune.

Uneori, intreprinzatorul constata, dupa incheierea tranzactiei, ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata.

Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere, intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari.

Practic, procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape:

Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii, functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. in acest scop, obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile.

Etapa 2: Studierea pietei vizate. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea.

Etapa 3: Evaluarea ofertelor. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential, intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. Pentru aceasta, este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti, concurenti, furnizori, salariati, investitori, institutii financiar-bancare.

Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive:

- retragerea din activitate (pensionarea), problemele de sanatate, dorinta unei schimbari majore in viata, neintelegeri intre partenerii de afaceri, probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate);

- presiuni si neintelegeri in familie, tendinta reducerii pietei, aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator, aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar);

- concurenta agresiva, relatii dificile cu furnizorii, nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie, baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime, produse depasite, probleme juridice potentiale de anvergura, lichidare fortata (motive foarte rar invocate).

In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator, acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. in aceasta faza, colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor).

In continuare, intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat.
Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor, stocurilor, echipamentele de birou. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere.
Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: "goodwill"-ul. in acest caz, trebuie utilizate drept surse de informatii clientii, furnizorii, colaboratorii, concurenta.

Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. Este foarte importanta cultura organizationala, relatiile dintre angajati si conducere, relatiile dintre angajati, structura si nivelul de calificare a personalului. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie, inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului.

De asemenea, trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura, este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea, clientii, furnizorii etc. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii, concesiuni, leasing, achizitii, vanzari). De asemenea, trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare, cerinte de protectia mediului etc.

In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta, este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii, care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale.

Din punctul de vedere al vanzatorului, pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. Pentru cumparator, afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune.

Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri, ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si, intotdeauna, numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa.
Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul, "goodwill"‑ul estimativ, profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere.

Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
- Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii);
- Calcularea valorii estimative a afacerii, pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale, metode bazate pe cifra de afaceri, metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii, de regula.).
- Alegerea intervalului de negociere, respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere.

Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare, tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului.

Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii.