Evaluarea oportunitatilor de afaceri

Evaluarea oportunitatilor de afaceri

Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora.
In acest fel, pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii; de foarte multe ori, insa, intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale.

In plus, investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori.

Procesul de evaluare

Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri, intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari

a) Care este durata de viata a oportunitatii?

Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata, de regula de forma: lansare - crestere - maturitate - declin.
Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in "fereastra de oportunitate" a acesteia, respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa, cererea mai mare decat oferta, pret de vanzare si rata profitului mai mare.

b) Ce marime are piata produsului?

Bineinteles, piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului.
O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna, in acelasi timp, mai multi concurenti potentiali.
Din aceste puncte de vedere, deseori, o piata de nisa (de dimensiuni reduse, cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita.

c) Ce investitie initiala este necesara?

Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse.
Oportunitatile mai costisitoare, dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi, nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul - cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii - nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere.

d) Ce risc implica oportunitatea?

Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei, noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor.

e) Care este castigul minim acceptabil?

Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala, efortul intreprinzatorului si riscul asumat. in plus, alegand o anumita afacere, intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asa-numitul "cost de oportunitate"), pierdere pe care se asteapta sa o recupereze, la un moment dat, din afacerea aleasa.

f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta?

Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si, simultan, creeaza un decalaj fata de concurenta.
Pentru a mentine aceste avantaje, intreprinzatorul poate apela la patente, marci de fabrica sau marci de comert.

Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii, aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara. in acest scop, exista cateva metode de lucru:

- Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni. Daca veti primi reactii foarte favorabile, reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. Daca reactiile sunt in continuare favorabile, colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil, calitatea asteptata, cantitatea necesara).

- Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. in acest fel, ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing, distributie).

- Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au. Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. De aceea trebuie studiata si marimea pietei.

- Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii.

- Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii, puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti, in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa.

Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare, urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri.

Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii, inclusiv calendarul activitatilor. El este, in acelasi timp, un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. in acest context, trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri "pus pe hartie".

Data fiind importanta acestui instrument, el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat.

Erori de evaluare

Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt

a) Subiectivismul

Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri.
Astfel, o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste, bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente.
O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara), ignorand aspecte precum asteptarile clientilor, calitatea produselor, inovatia.
Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit.
Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane, subiectivismul se reduce foarte mult.

b) Studierea insuficienta a pietei

Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri.
Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata, "fereastra" oportunitatii, subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. Pentru acestia, studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari.

c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare

Experienta a dovedit ca, de cele mai multe ori, costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real.
in plus, veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta, ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare.

d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii

Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului, nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii, previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice.

e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu

De foarte multe ori, intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale, atunci cand acest lucru ii avantajeaza.