Proiect Practica - Alman Group SRL

I.1.Prezentarea generala a firmei

ALMAN GROUP se incadreaza in tipul de societate cu raspundere limitata si are drept obiect de activitate comertul cu ridicata al altor produse(5190).

Forma de proprietate a S.C. HODMANN GROUP S.R.L. este cea privata. Sediul social fiind situat pe Str.Pictor Aman nr. 94, etj. 6, Bacau- birou si depozit.

Compania ALMAN este prezenta in Romania de peste 10 ani din dorinta de a oferi confort si igiena utilizatorilor profesionali din diverse domenii. Excelenta partenerilor si furnizorilor, cumulate cu o munca asidua a Echipei ALMAN ne-a permis atingerea obiectivului initial, cel de a deveni lider national in vanzarea de echipamente, accesorii si consumabile pentru igiena si curatenia profesionala.

Prioritatile ALMAN Group sunt largirea gamei de produse, specializarea pe domenii de activitate, training-ul personalului din vanzari cat si a celui comercial, dezvoltarea diviziei de service.

Pentru a putea avea o promptitudine cat mai mare in preluarea comenzii si livrarea marfii, clientii nostri se pot baza pe o echipa de vanzari ce numarä in acest moment 35 de persoane care folosesc 30 de masini pentru vanzari si distributie. Dezvoltarea infrastructurii va continua astfel incat, pana la sfarsitul anului 2005, ALMAN deschide 3 noi birouri in tara si isi va largi echipa cu 30 persoane.

Varsta intreprinderii se reflecta in structura sa organizatorica structura depinzand de momentul infiintarii intreprinderii si mai ales de contextul in care aceasta a fost fondata.ALMAN are o vechime de 10 ani pe piata romaneasca si de a lungul anilor a reusit sa si mentina constanta, satisfacand prin produsele sale nevoile si cerintele clenilor.Ca membru al prestigioasei organizatii International Sanitary Supply Association (ISSA) ofera consultanta, vanzare, post vanzare si service la cele mai inalte standarde.

I.2.Situatia principalilor indicatori economico-financiari

Principalii indicatori economico-financiari ai firmei ALMAN GROUP sunt prezentati in de cele 3 figuri:

Figura nr.. 1 - EVOLUTIA CIFREI DE AFACERI

Figura nr.2 - EVOLUTIA RATEI RENTABILITATII FINANCIA

Figura nr.3 - EVOLUTIA RATEI PROFITULU

I.3.Organizarea si conducerea

Descrierea activitatilor moderne demonstreaza ca realizarea unei conduceri eficiente nu este posibila fara asigurarea unei organizari stiintifice a activitatii. In esenta, aceasta presupune structurarea activitatilor desfasurate si repartizarea eforturilor la nivelul diferitelor structuri organizatorice in scopul obtinerii unei performante economice cat mai ridicate.

Indeplinirea unei astfel de cerinte depinde in primul rand de alocarea de resurse pe tipuri de activitati astfel incat sa se asigure o concordanta deplina cu pregatirea si aptitudinile celor care urmeaza sa le execute. In practica economica se utilizeaza o serie de instrumente specifice al caror element central il formeaza structura organizatorica, definita de ansamblul persoanelor si compartimentelor intreprinderii, modul in care sunt plasate intr-o configuratie coerenta, precum si ansamblul relatiilor dintre ele.

In cadrul firmei ALMAN GROUP S.R.L. totalul numarului de angajati este de 106, din care 10 au functii de conducere si restul 96 sunt calificati.

I.3.1. Caracteristicile organizatiei:

In cadrul firmei ALMAN GROUP S.R.L. totalul numarului de angajati este de 106, din care 10 au functii de conducere si restul 96 sunt calificati.

Varsta intreprinderii se reflecta in structura sa organizatorica structura depinzand de momentul infiintarii intreprinderii si mai ales de contextul in care aceasta a fost fondata.ALMAN are o vechime de 10 ani pe piata romaneasca si de a lungul anilor a reusit sa si mentina constanta, satisfacand prin produsele sale nevoile si cerintele clenilor.

Descrierea activitatilor moderne demonstreaza ca realizarea unei conduceri eficiente nu este posibila fara asigurarea unei organizari stiintifice a activitatii. In esenta, aceasta presupune structurarea activitatilor desfasurate si repartizarea eforturilor la nivelul diferitelor structuri organizatorice in scopul obtinerii unei performante economice cat mai ridicate.

Indeplinirea unei astfel de cerinte depinde in primul rand de alocarea de resurse pe tipuri de activitati astfel incat sa se asigure o concordanta deplina cu pregatirea si aptitudinile celor care urmeaza sa le execute. In practica economica se utilizeaza o serie de instrumente specifice al caror element central il formeaza structura organizatorica, definita de ansamblul persoanelor si compartimentelor intreprinderii, modul in care sunt plasate intr-o configuratie coerenta, precum si ansamblul relatiilor dintre ele.

Organigrama se prezinta astfel:

DIRECTOR

COMPARTIMENT    DEPOZIT COMPARTIMENT DEPARTAMENT DEPARTAMENT DEPARTAMENT

COMERCIAL    VANZARI CONTABILITATE MARKETING OPERATIONAL DE RESURSE UMANE

-IASI - CERCETARI DE

-BACAU MARKETING

-BUCURESTI & PR

-TIMISOARA

-CONSTANTA

-BRASOV

-SIBIU

-CLUJ

-SUCEAVA

-CRAIOVA

-GALATI

-ORADEA

II. Identificarea principalelor elemente de marketing strategic si operational la firma ALMAN SRL

Analiza sistematica si permanenta a nevoilor pietei si realizarea de produse performante care sa se distinga de produsele concurentei asigurandu-se astfel un avantaj concurential durabil si relativ usor de abordat reprezinta obiectivele marketingului strategic.

Elaborarea strategiilor de vanzare si de comunicare avand ca obiectiv aducerea la cunostinta publicului, a calitatii distinctive ale produselor reducand astfel timpul de cautare si de asteptare al cumparatorilor reprezinta obiectivele marketingului operational.

Marketingul operational reprezinta demersul cel mai vizibil si mai spectacular in demersurile organizatiei mai ales in perioada actuala, cand publicitatea si promovarea ocupa locuri privilegiate.

Compania SC ALMAN SRL aloca anual un buget de 100 milioane pentru promovarea imaginii.

Daca tinem seama de initiatorul activitatilor promotionale la firma ALMAN, constatam ca modul de promovare este cel activ deoarece producatorul este cel care-si asuma responsabilitatea de promovare, pe care o exercita direct in randul consumatorilor finali, in vederea creerii si stimularii preferintei pentru produsul sau.Managerul cu responsabilitati in domeniul promotional este cel care va decide formele, metodele si tehnicile utilizate, cand si in ce masura.

In cazul bunurilor promovate de fima ALMAN acesta se va folosi de - strategia de impingere - care vizeaza trecerea produsului in canalele de distributie, obligandu-l pe distribuitor sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul. Efortul promotional suportandu-l in special distribuitorul, spre el impinge producatorul bunul sau. Producatorul foloseste cu predilectie vanzarea personala si promovarea comerciala, promovarea vanzarilor, vanzarea personala.

Astfel prin folosirea acestei strategii s-a remarcat o accentuarea a concurentei prin pret.

Strategia aleasa de firma isi va gasi reflectarea in planul actiunilor promotionale, in bugetul promotional si binenteles in continutul mixului promotional.

Cele mai uzitate tehnici promotionale practicate de ALMAN sunt:

1. Reducerile de pret are un efect promotional incontestabil si mai ales un efect psihologic cert, fiind considerata ca ub act de bunavointa din partea ofertantului si ca o dovada ca detine o pozitie solida in cadrul pietei, care ii ofera posibilitatea sa manevreze cu suplete politica sa in domeniul preturilor.

Aceste reduceri de pret sunt reprezentate prin oferte speciale, oferta gratuita, bon de reducere gratuit, format special.

Spre exemplu la achizitionarea a 4 rezerve de sapun lichid primesti dozatorul pentru sapun lichid tip spray, cu rezerva gratuit.

2. Vanzari grupate care urmaresc vanzarea simultana sau succesiva a daua sau mai multe produse la un pręt global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.

Sub sloganul "Prospetimea la pachet" firma ALMAN a scos oferta " cumperi consumabile si primesti echipamentul corespunzator gratuit".Astef clientul trebuie sa se rabeasca in achizitionarea acestui produs pentru ca sa nu piarda oferta.

3. Publicitate la locul vanzarii cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, in cadrul unuitatilor comerciale, pentru a atrage, orienta, si dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau oferta, utilizand atat mijloace auditive, pentru a readuce in memoria cumparatorului potential o marca, un produs, o utilitate, cat si pentru a anunta o oferta promotionala.

O astfel de manifestare a avut loc la Cluj unde au fost expuse si prezentate majoritatea sortimentelor de baza a gamei de produse ale firmei ALMAN.

Ambient Instal CIuj 2006

Este foarte important, pentru firma ALMAN de stiut cum sa se tina seama de faptul, ca activitatea promotionala trebuie sa se desfasoare in anumite limite, intrucat ea are si efecte negative in plan economic si mai ales pe termen lung, ce se concretizeaza in scaderea cotelor de piata si accelerarea concurentei peste limitele admisibile.

Astfel, in etapa de constientizare si cunoastere, rol mai mare au pubilicitatea si relatiile publice, iar in fazele urmatoare, vanzarea personala.

Desigur si alti factori pot exista, in afara celor mentionati, managerul fiind in masura sa aprecieze influenta lor si sa aleaga acele instrumente si metode de promovare care sa slujeasca cel mai bine interesul de moment.

Marketingul strategic are ca principal punct de sprijin analiza nevoilor pietei si ale intreprinderii. Rolul sau este de a urmari evolutia pietei de referinta si de a identifica acele cupluri produs-piata si acele segmente actuale si/sau potentiale pe baza unei analize profunde a nevoilor ce se manifesta pe acea piata.

SC ALMAN SRL are drept obiectiv acoperirea, mai bine decat concurenta, a cererii exprimata de consumatori. Firma detine avantaje competitive, generate de existenta unor caracteristici distinctive si cautate ale produselor sale, si o productivitate medie superioara cu efect direct, imediat asupra costului unitar.

ALMAN detine in portofoliu mai mult de 200 de produse furnizate de renumiti producatori europeni din Spania, Elvetia, Olanda, Germania, Grecia, Franta, Italia, Austria, Belgia.

Marimea si gradul de omogenitate al produselor sunt determinate de un complex de factori, ce tin de profilul activitatii desfasurate, de resursele umane si materiale disponibile, de natura si specificul pitelor carora se adreseaza intreprinderea prin produsele sale. In cadrul unei game se disting mai multe linii de produse; o linie semnifica un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricatie.

III. In portofoliul firmei Holdamann se regasesc urmatoarele produse:

1.Sisteme profesionale de curatare se gasesc urmatoarele produse:

• Aspiratoare - uz general

- uz hotelier

- cu spalare

• Sistem de maturat
• Masini pentru curatat si lustruit pardoseli
• Aparat de spalat cu jet de apa sub presiune turbo jet, fara/ cu incalzirea apei
• Filtre de hartie si material textil pentru aspiratoare

2.Echipamente si consumabile igienico-sanitare:

• Uscatoare de maini cu senzor

• Dozatoare sapun lichid/ spuma
• Odorizant mecanic
• Odorizant electronic
• Dispensere prosoape
• Dispensere hartie igienica rola jumbo
• Dispenser si rezerve acoperitoare colac wc
• Dispenser servetele faciale
• Cosuri de interior
• Cosuri cu scrumiera pentru interior
• Cos exterior si interior
• Pubela reziduuri alimentare
• Saci menaj
• Carucioare profesionale pentru curatenie
• Accesorii profesionale pentru curatenie pardoseli / ferestre

3.Sapun lichid & detergenti lichizi profesionali

• Sapun -lichid

-abraziv

-spuma

• Solutie improspatare aer
• Detergenti lichizi concentrati
• Polish lemn
• Detergenti pentru -birotica

-geamuri

• Sampon auto
• Solutie curatat parbriz
• Recipient pulverizare

4.Uscator de par Valera

5.Accesorii de baie

Sano- produse profesionale de curatenie

Uz universal

Tesaturi

Aragaze si cuptoare cu microunde

Suprafete din lemn

Mobila

Suprafete metalice

Covoare, mocheta

Obiecte sanitare

Indepartarea calcarului si a ruginii

Insecticide

6.Accesorii de baie pentru prosoanele cu handicap

7.Lavete si bureti pentru curatenie

• Lavete din microfibra
• Lavete profesionale
• Gama abraziva

8. Echipamente de unica folosinta si protectie

• Manusi latex unica folosinta
• Manusi latex pentru uz menaj
• Manausi polietilena
• Masca 2 pliuri
• Cotiere
• Botosei
• Boneta bufanta cu un elastic
• Sort polietilena
• Salopeta multifunctionala

9.Robineti cu senzori

10.Consumabile hartie

• Prosoape hartie pliante in "v"
• Gama Premium
• Rulouri prosoape hartie
• Hartie igienica role jumbo
• Rola hartie industriala
• Servetele masa

11.Produse profesionale

• Matura Perie pardoseli
• Perie cu maner rotund pentru containere
• Razuitoare pentru mese si pardoseli
• Racle cu o singura lama
• Faras

Modelul Boston Consulting Group (BCG)

Rentabilitatea resurselor financiare

+ -

+

Cota relativa de piata = cota de piata/cota de piata a principalului competitor

A=15/20=0,75 - dilema

B=10/18=0,55 - piatra de moara

C=20/18=1,11 - vedete

D=25/15=1,66 - vaci de muls

Resursele financiare rezultate de pe urma produsului lavete de microfibra incadrat in categoria vacilor de muls vor fi investite pentru cercetare - dezvoltare tehnologica in vederea creerii unui produs cu un grad ridicat de calitate .Produsul la care ne referim face parte din categoria dileme, si anume - masini pentru curatat si lustruit pardoseli.

In urma acestei analiza a portofoliului de produse firma ALMAN s-a decis sa conceapa un plan de marketing care sa se axeze pe service-ul tehnic pentru produsul- masina de curatat si lustruit pardoseala.

IV. Plan de marketing in vederea utilizarii activitatii de service tehnic

Componentele planul de marketing sunt:

IV.1. Rezumatul

Datorita pozitiei de lider pe care o detine firma ALMAN, aceasta este nevoita sa vina in permananta cu ceva nou pe piata produselor igienico-sanitare pentru a nu pierde acest avantaj fata de competitorii sai.

Compartimentul de marketing in urma analizei portofoliului de produse ale firmei a decis ca produsul- masina de curatat si lustruit pardoseala, ce intra in categoria dileme sa se investeasca in cercetare-dezvoltare avand ca sprijin financiar, veniturile obtinute de pe urma produsului- lavete din microfibra incadrat in categoria vaci de muls.

Pozitia de lider ofera posibilitatea adoptarii unor strategii active, prin care firma poate influenta comportamentele concurentilor, aceasta fiind polul de referinta pr piata produselor igienico-sanitare, fiind cea care fixeaza principalele orientari.

Pentru a se diferentia de ceilalti concurenti,firma ALMAN a aplelat la dezvoltarea produsului prin oferirea de service tehnic.

IV.2. Analiza mediului de marketing

Analiza mediului este realizata prin intermediul unui audit de marketing.Scoplul acestei analize este de a identifica cei mai semnificativi factori exogeni si endogeni care influenteaza activitatea de marketing a intreprinderii si impactul lor favorabil sau nefavorabil.

Auditul de marketing consta in specificarea, culegerea, masurarea, analiza si interpretarea datelor si informatiilor referitoare la mediul extern si intern al interpreinderii cu scopul de a identifica punctele forte si slabiciunile interprinderii si de a fundamenta obiectivele de marketing ale evolutiei viitoare a organizatiei.

Auditul extern de marketing este dat de macromediul, piata si concurenta firmei ALMAN.

2.1.Macromediul firmei ALMAN

2.1.1.Mediul economic

Mediul economic este elementul esential atat la nivel national, cat si international cu impact semnificativ asupra firmei ALMAN, intrucat influenteaza decisiv functionarea si dezvoltarea ei. Cei mai importanti factori economici pot fi concretizati in: piata interna, parghiile economico - financiare, puterea de cumparare, potentialul financiar,nivelul si ritmul dezvoltarii economice. Adaptarea firmei la cerintele pietei interne presupune dezvoltarea corespunzatoare a activitatii de service tehnic, deci acceptarea ideii de orientare catre piata, catre nevoile de consum.

Introducerea si promovarea spiritului de marketing produc o rasturnare a raportului traditional dintre intreprindere si piata. Azi, mai mult ca oricand firma trebuie sa produca si sa ofere pietei ceea ce se cere, contribuind decisiv la satisfacerea trebuintelor oamenilor, ale societatii.

Puterea de cumparare a populatiei influientiaza activitatea de producere a intreprinderii. Cu cat puterea de cumparare a populatiei creste cu atat va creste si cererea si invers. Prin intermediul acestui factor, mediul este influentat de activiatea firmei ,prin aceea ca se acorda service la unele produse cu costuri mai reduse va conduce la micsorarea pretului, ceea ce mai apoi poate conduce la cresterea cererii la produsul respectiv.

2.1.2.Mediul politico-legislativ

Climatul politic intern si international afecteaza in genere nu numai activitatea firmei ALMAN ci si a alltor firme, deoarece are implicatii atat directe, cat si indirecte, manifestate prin: organizarea si guvernarea statala, politica, economica pe care o promoveaza, mai ales prin gradul de implicare a statului in economie (sub forma subventiilor, masurilor protectioniste, politicilor antitrust etc.) apartenenta la grupuri si comunitati economice si politice, in general prin conceptia de integrare in viata economica si politica mondiala ce se promoveaza. Toate aceste elemente pot sa stimuleze sau sa franeze activitatea pe care o desfasoara firma pe piata interna.

Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spatiul economic-­geografic in care-si desfasoara activitatea ALMAN SRL, de cadrul legislativ al pietelor externe, dar si de sistemul institutional national si international.

Sistemul institutional-legislativ stabileste cadrul in care intreprinderea isi poate desfasura activitatea asigurand utilizarea resurselor, finalizarea profitabila pe piata, protejarea intereselor economiei, nationale, dar si prevenirea orientarii in directii nefavorabile. Ca atare, este de sustinut parerea conform careia legislatia reglementeaza conduita in afaceri prin trei tipuri de legi:

1 - legi menite sa apere concurenta si care cer ca practicile de marketing sa fie corecte si egale pentru toti partenerii;

2 - legi care protejeaza cumparatorul impotriva produselor necalitative poluate fizic sau moral, impotriva preturilor prea mari, care obliga la etichetarea corecta (sincera) a produselor etc;

3 - legi care protejeaza interesele generale ale societatii - imbunatatirea calitatii vietii, conservarea mediului ecologic, conservarea resurselor naturale, protectia economiei si a pietii nationale, ele avand consecinte nemijlocit asupra politicilor de marketing elaborate de catre fiecare intreprindere.

2.1.3.Mediul socio-cultural

Acest mediu este constituit din totalitatea factorilor, conditiilor, relatiilor si institutiilor care vizeaza sistemul de valori, obiceiuri, traditii, credinte si normele care modeleaza societatea si reglementeaza comportamentul indivizilor si a grupurilor in general prin ambianta de munca si viata. Aceste elemente afecteaza activitatea firmei ALMAN prin modalitati specifice de corelare a intereselor individuale si sociale, prin activitatea constienta a indivizilor si grupurilor care activeaza in societate. De asemenea, afecteaza consumul prin schimbarile psihologice, modificarea stilului de viata, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului.

Mentinerea capacitatii de lucru a fortei de munca prin actiuni de ocrotire a sanatatii, printr-un sistem sanitar bine dotat si bine structurat, contribuie la buna desfasurare a activitatilor in cadrul firmei si invers.

De altfel o buna functionare a firmei conduce la cresterea veniturilor salariatilor si implicit a capacitatii acestora de a participa la diferite actiuni social-culturale, la ridicarea nivelului si calitatii pregatirii de specialitate, si in domeniul managementului etc.

2.1.4.Mediul tehnologic

Factorii tehnici si tehnologici sunt reprezentati in principal de: nivelul tehnic al masinilor de transport, instalatiilor furnizate intreprinderilor din tara sau din strainatate, nivelul tehnologiilor folosite de intreprinderi, licentele cumparate, capacitatea de documentare, capacitatea de inovare etc.

Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact asupra firmei ALMAN, aceasta categorie de factori isi pune amprenta, in principal, pe gradul de inzestrare tehnica si pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor.

Mediul extern tehnic si tehnologic, prin ansamblul factorilor specifici, influenteaza: nivelul productivitatii muncii, nivelul costurilor de productie, calitatea productiei, nivelul profitului, in general rezultatele economice finale ale intreprinderii si organizatiei ALMAN in general.

Rolul managementului consta in conceperea si fundamentarea strategiilor si politicilor microeconomice, cat si maniera de adoptare a deciziilor de modernizare a proceselor de service tehnic. Calitatea acestuia conditioneaza, la randul sau, ritmul si amploarea introducerii progresului tehnic, sub multiplele sale ipostaze. De precizat ca actiunea acestor factori trebuie corelata cu cea a factorilor economici - in special parghiile economico-financiare si de management, sistemul de organizare a economiei, sistemul de planificare s.a. - asigurandu-se, astfel, o corelare a competitivitatii si profitabilitatii firmei in noile conditii ale economiei de piata.

De altfel, este deja demonstrat ca cercetarea de marketing are o mare operativitate de actiune si costuri mai reduse, in comparatie cu creativitatea tehnica. Mai mult chiar, la baza multor idei noi de dezvoltare sta analiza prezenta sau

perspectiva nevoilor de piata.

IV.3. Piata

Orice intreprindere isi elaboreaza mai multe variante strategice ca raspuns la fizionomia si cerintele pietii, in functie de fiecare din trasaturile acesteia, urmand ca de fiecare data sa decida care varianta este cea mai buna.

Dinamica pietei este determinata de strategia de crestere, o abordare ce priveste firma care este situate pe o piata in expansiune si care este influentata de cererea si preferintele consumatorului.

Structura pietii impune utilizarea strategiei de diferentiere care se adreseaza unor segmente precise. Datorita eterogenitatii cererii, firma ALMAN ofera un produs care corespunde exigentelor unor segmente si nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza atat pe piete putin segmentate cat si pe cele cu numeroase segmente.

Schimbarile pietii produselor igienico-sanitare conduc catre o strategie activa datorita faptului ca firma este in permananta preocupata de innoirea si perfectionarea activitatii si care isi  asuma rolul de a imprima directiile si ritmul schimbarilor, influentand astfel si modeland piata. Se bazeaza pe cunoasterea si previziunea permanenta a pietii, are caracter anticipativ si urmareste influentarea si modelarea comportamentului consumatorului, sustinandu-si propriile interese pe piata.

Exigentele pietii permit adoptarea unei strategii cu exigenta ridicata care se aplica de firma ALMAN pentru ca dispunde de dotare tehnica moderna, iar astfel isi propune sa satisfaca cele mai rafinate gusturi si chiar sa le depaseasca pentru a-si mentine imaginea favorabila la consumatori;

IV.4.Concurenta

Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie sa afle cat mai multe informatii despre concurentii lor. Managerii trebuie sa compare permanet propriile produse, preturi, canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor. In acest fel, firma poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential.Ea se poate lansa in campanii de marketing eficiente impotriva concurentilor proprii si poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea actiunilor acestora.

Concurentii directi la nivel de intreprindere ai firmei Holdman sunt: Consumer Product Network, Sanirom, Metro, acestia avand acelasi obiect de activitate si anume comercializarea produselor de igiena si instalatii igienico-sanitare.

Evident, firma ALMAN poate oferi produse sau servicii asemanatoare, acelorasi segmente de clienti, la preturi apropiate cu cele ale concurentilor sai. Astfel managerii companiei ALMAN pot considera Consumer Product Network ca fiind cel mai important concurent al sau,acestia actionand in cadrul concurentei de tip oligopol diferentiat..

Managerii ALMAN s-au orientat sa atace pe concurentii cei mai slabi ai companiei si anume Sanirom, Metro, datorita faptului ca se va cheltui mai putine resurse si vor irosi mai putin timp. Orientandu-se catre acestia, elimina riscul miopiei concurentiale anticipand din timp actiunile lor.

ALMAN are cu adevarat nevoie de existenta concurentilor, deoarece acestia aduc firmei cateva avantaje strategice. Ei pot determina cresterea nivelului cererii totale, suporta o parte din costurile dezvoltarii produselor pe piata, contribuind la "legitimarea" unor noi tehnologii.

Ca urmare a analizei avantajelor concurentiale , firma ALMAN utilizeaza stategia de dominatie prin cost in care urmareste sa aiba cele mai mici costuri de import si de distributie, astfel incat sa poata practica un pret redus fata de cel al concurentilor si sa castige o cota de piata mai mare.

Intr-o structura ipotetica a pietei firma-lider o putem considera ca fiind ALMAN, firma-salanger fiind Consumer Product Network, firma-urmaritor -Sanirom,iar firma specializata pe nise de piata fiind Metrou.

Ca si firma lider ALMAN trebuie sa fie permanent in alerta deoarece celelalte firme vor incerca sa-i egalizeze performantele sau sa profite de slabiciunile sale. Pentru a-si proteja pozitia de lider ALMAN trebuie sa elimine puctele slabe care pot reprezenta tinta atacurilor unor concurenti.Astfel firma trebuie sa ia masuri de precautie in ce priveste analiza corecta a slabiciunilor astfel incat concurentii sa nu se foloseasca de ele.

Ca strategie de baza firma ALMAN foloseste strategia aparerii anticipate astfel poate lansa un contraatac, lovind concurentii inainte ca acestia sa-si puna in aplicare planurile de cucerire a clientelei ALMAN.

De exemplu ALMAN aduce o noua inovatie pe piata si anume lanseaza cosul de gunoi cu senzori care consta in ridicarea automata a capacului la 50 cm distanta si ridicare de 90°. Prin aceasta inovatie ALMAN demonstreaza inca odata ca merita pozitia de lider si datorita faptului ca a reusit prin acesta inovatie sa-si creasca ponderea cotei de piata.

Firmele care se situeaza pe pozitiile inferioare pot ataca liderul in incercarea de a obtine o cota de piata mai mare ( firmele salanger ) sau pot urma miscarile pe care le urmeza firma lider, incercand sa nu creeze probleme ( firmele urmaritor).

Consumer Product Network ca si firma salanger trebuie mai intai sa-si defineasca obiectivele stategice, cautand sa-si sporeasca profitabilitatea prin cresterea cotei de piata. Astfel ea il poate ataca pe liderul pietei, daca acesta nu deserveste corespunzator piata, oferind o valoare superioara ce justifica un pret ridicat sau folosind costuri care sa-i permita productia la preturi mai reduse.

Ca o concluzie finala ALMAN ca lider pe piata produselor igienico-sanitare, trebuie sa aleaga una din urmatoarele optiuni:

• sa-si extinda piata
• sa-si protejeze pozitia ocupata pe piata
• sa-si mareasca ponderea pe aceasta piata

Pentru a-si mari piata ALMAN trebuie sa gasesca utilizatori ai produsului, noi destinatii ale acestuia si sa sporeasca frecventa de utilizare, astfel isi extinde piata si beneficiaza de cresterea vanzarilor, protejandu-si totodata pozitia de pe piata.

IV.5. A II a componenta a auditului de marketing este reprezentat de mediul intern sau micromediul intreprinderii.

5.1. Variabilele operationale

Principalii indicatori care pot avea o exprimare cantitaiva si care sunt relevanti pentru analiza interna se refera la:

- volumul vanzarilor si cota de piata atat la nivel global cat sio pe fiecare segment de piata;

- pe baza clientilor actuali ai firmei ALMAN se poate calcula gradul de penatrare a service-ului tehnic al produselor in viitor;

- costurile totale medii, costurile marginale si rentabilitatea firmei pe termen scurt si pe termen lung.

5.2. Strategiile si tacticile de marketing

Strategiile concepute pentru service-ului tenhic sunt sustinute de politica de pret si politica de promovare.

In cadrul politicii de pret, firma ALMAN, va folosi strategia pretului inalt.In urma aplicarii acestei stategii, firma ALMAN urmareste sa-si recupereze intr-un timp cat mai scurt cheltuielile efectuate cu cercetarea-dezvoltarea in domeniu.

In cazul in care piata reactioneaza nefavorabil pentru firma, acesta avand posibilitatea de a reduce pretul initial cu multa usurinta.

Politica de promovare va avea la baza comunicarea formala reprezentata de suportul media.

5.3. Organizarea activitatii de marketing

  Un instrument important al infaptuirii scopurilor si obiectivelor oricarei intreprinderi il constituie organizarea activitatii de marketing.

    Acceptarea orientarii de marketing de catre intreprindere implica si o noua viziune in plan organizatoric, care sa creeze cadrul favorabil subordonarii intregii activitati, obiectivul de a satisface in conditiile optime exigentele consumatorului. Aceasta presupune, ca in atitudinea atat a conducerii, cat si a intregului personal, sa se reflecte insusirea opticii de marketing, prin maniera in care se aplica principiile managementului modern la toate nivelurile intreprinderii si in activitatea de marketing.

Atributiile departamentului de marketing sunt urmatoarele:

cercetarea de piata;

elaborarea strategiei globale de comunicare promotionala a firmei;

elaborarea de programe promotionale necesare atingerii obiectivelor strategice ale firmei;

stabilirea mijloacelor si canalelor de comunicatie ce vor fi utilizate in cadrul campaniilor publicitare;

tipizate;

baze de date;

IV.6.Analiza SWOT

Auditul de marketing se finalizeaza printr-o analiza de tip SWOT.In esenta aceasta analiza este o sinteza a auditului de marketing care prezinta punctele forte si cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile mediului extern.

IV.7.Obiectivele planului de marketing

Misiunea noastra este:

"Ceea ce oferim nu sunt produse comune, ci sunt produse de inalta calitate pe care numai firma ALMAN le poate furniza". 

Cultura organizatiei se reflecta in responsabilitate, dedicare si satisfactia reusitei.

Obiectivele firmei ALMAN constau in:

- cresterea gradului de satisfactie si incredere a clientilor;

- responsabilitate sociala;

- relatii de parteneriat cu clientii;

- promovarea si dezvoltarea cercetarii stiintifice in domeniul hight-tech;

- imbunatatirea continua a calitatii si eficientei service-ului;

-sensibilizarea clientilor si a salariatilor cu privire la protectia mediului inconjurator;

IV.8. Elaborarea strategiilor de marketing

Privind matricea produs-piata, firma ALMAN sa orientat sa utilizeze strategia de dezvoltare a produsului- masina pentru curatat si lustruit pardoseali. Prin utilizarea acestei strategii ne-am propus sa raspundem mai rapid solicitarilor clientilor, sa imbunatatim continuu calitatea serviciilor oferite, sa fim cat mai aproape de client prin acordarea de consultanta tehnica specializata si recomandari pentru buna functionare a echipamentului.

In cadrul politicii de pret responsabilii de marketing s-au oprit asupra strategiei pretului inalt aceasta reprezentand un avantaj atat pentru recuperarea intr-un timp scurt a investitiei in cercetare-dezvoltare cat si posibilitatea reducerii pretului in cazul in care produsul ajunge in faza de maturitate sau atunci cand piata nu raspunde conform asteptarilor firmei.

Strategia aleasa pentru politica de distribuite este data de gradul de participare a firmei la drumul fizic parcurs de produs de la producator la consumatorul final.Distributia se realizeaza prin aparat propriu, avand in fiecare zona a tarii amplasat cate un depozit zonal.

Strategia de promovare a politicii promotionale va fi ofensiva.Prin aplicarea acestei strategii firma urmareste sa atraga clientii firmelor concurente precum si mentinerea pozitiei de lider pe piata produselor igienico-sanitare profesionale.

Conform opiniei lui E.Porter, firma ALMAN utilizeaza strategia de diferentiere in care se deosebeste de concurentii ei prin calitatea produsului dar si al serviciului asociat acestui produs, practicand un pret mai inalt decat celelalte firme concurente.

Strategia competitiva cea mai corespunzatoare pentru produsul nostru este cea de diferentiere concentrata deoarece firma se focalizeaza pe un anumit segment de piata, si anume cel al masinilor de lustruit si curatat pardoseala.

IV.9. Bugetul

Elaborarea bugetului necesar acoperirii cheltuielilor cu promovarea pentru executarea programului in functie de obiectivul urmarit, de restrictiile mai ales financiare, de prioritati etc., porneste de la evaluarea lor in concordanta cu rezultatele previzibile. Bugetul trebuie sa fie flexibil (3500 Euro) pentru a da posibilitatea revizuirii programului atunci cand apar elemente imprevizibile dar cu semnificatie deosebita, mai ales in domeniul pretului sau legislatiei. Cu aceasta se incheie operatiunea de elaborare a programului de marketing, care adesea este supus verificarii, chiar testarii inainte de a se trece la executare.

IV.10. Sistemul de control

Controlul realizarii planului are menirea de a verifica modul infaptuirii obiectivelor la timp, evaluarea rezultatelor, oferind informatiile necesare perfectionarii viitoarelor programe. De fapt, practica a demonstrat necesitatea unui control permanent in fiecare faza, el avand drept scop descoperirea deficientelor si efectuarea corecturilor necesare, deci are loc pe de-o parte, un control al intocmirii programului, iar pe de alta, al executarii lui, atat pe ansamblul programului, cat si pe fiecare obiectiv si actiune.

    Efectuarea unui control rapid si eficace comporta utilizarea a numeroase metode cantitative, dar si calitative (interviuri, reuniuni de grup) cele mai frecvente fiind: analiza cheltuielilor si a veniturilor, analiza eficientei activitatii de marketing, revizia de marketing (marketing audit).

    Finalitatea programului de marketing se evidentiaza in contributia lui la sporirea eficientei si calitatii intregii activitati de prestare de servicii el constituind un important instrument al conducerii, care permite coordonarea intre functiunile organizatiei in procesul de planificare generala a acesteia.

V.Cercetarea conjuncturii pietei

IV.1. Continutul - Conjunctura pietei este o componenta economica. Este acea componenta care reflecta fluctuatiile inregistrate de cerere si oferta, raporturile si tendintele intre ele. Conjunctura economica reprezinta starea economica intr-o anumita perioada de timp pe ansamblu si in elementele ei componente. Conjunctura economica se realizeaza prin crestere, redresare, stagnare, reducere. Conjuctura economica in care se incadreaza Compania ALMAN este cea de crestere, ea inregistrand in fiecare an calendaristic o crestere apro. de 80% ajungand in prezent la o cifra de afaceri de 4.000.000 Euro.

IV.2. Factori - evolutia conjuncturii pietei produselor igienico-sanitare pe care firma ALMAN isi desfasoara activitatea este data de factorii de durata. Acestia contribuie la modificari previzibile ale pietei fiind dati de masurile de politica economica adoptate de tara noastra cat si strategiile pe care le adopta firma ca lider pe aceasta piata.

IV.3. Indicatorii utilizati in analiza conjuncturii pietei.

Conjunctura pietei este evaluata prin factori generali si factori specifici. Factorii generali se refera la conjunctura economiei mondiale, produsul national brut, productia industriala, investitiile fixe de capital, consumul, comertul exterior.

Indicatorii activitatii monetari financiari - indicatorii specifici se refera la indicatorii privind transporturile maritime care sunt exprimate in raport cu valoarea ofertei. Pentru toate sectoarele indicatorii pot fi grupati in indicatori avansati care caracterizeaza o evolutie rapida a unor activitati, indicatori concomitenti - unele activitati sunt dependente de alte activitati.

Ex. Ritmul constructiilor este in stransa legatura cu ritmul industriei sau PIB care se dezvolta concomitent cu activitatile industriale.

Indicatorii intarziati ating nivele mari sau mici in raport cu nivelul fenomenelor care i-au generat.

Ex. Nivelul dobanzii, rata inflatiilor, cursul de schimb

VI.Analiza comportamentelor de cumparare si consum in raport cu produsele firmei ALMAN

Tipologia comportamentului de consum, evidentiaza multitudinea variabilelor ce caracterizeaza comportamentul de cumparare si apoi de consum al individului, relevand raportul cauza-efect dintre variabile si comportament.

In acest sistem, cumparatorul reprezinta "cutia neagra", iar comportamentul sau este rezultatul intrarilor si iesirilor din sistem.

Maniera in care consumatorii abordeaza deciziile de cumparare cunoaste o mare diversitate, intrucat reactiile acestora sunt determinate in foarte mare masura de problemele mediului ambiant in care isi traiesc viata.

Complexitatea deosebita a comportamentului consumatorului se explica si prin multitudinea factorilor care influenteaza direct sau indirect in ultima instanta procesul decizional de cumparare si de consum.

In ampla analiza pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler porneste de la analiza factorilor care il influenteaza, acestia fiind:

- factori culturali

- factori sociali

- factori personali

- factori psihologici

VI.1.1. Factorii culturali - exercita cea mai puternica si mai vasta influenta asupra comportamentului  consumatorului.
Cultura reprezinta principalul factor de influenta a dorintelor si a comportamentului unei persoane.Experienta de peste 12 ani a companiei ALMAN, lideri traditionali in furnizarea de solutii pentru curatenie si igiena, poate fi definita in perceptia clientilor nostri, prin valoarea si personalitatea pe care noi insine o inspiram acestora.

O cultura este formata din culturi secundare care ofera posibilitati sporite de identificare si de socializare a membrilor lor. Culturile secundare includ persoane apartinand aceleiasi nationalitati, religii, rase sau regiuni geografice; caracteristicile acesteia influenteaza comportamentul de cumparare.

Orice societate umana se caracterizeaza printr-o stratificare sociala. Clasele sociale prezinta mai multe caracteristici. In primul rand, persoanele care apartin aceleiasi clase sociale tind sa aiba comportamente mai apropiate decat persoanele din clase diferite. In al doilea rand, persoanele ocupa pozitii inferioare sau superioare in cadrul societatii in functie de clasa sociala din care fac parte.
In al treilea rand, clasa sociala de care apartine o persoana nu este determinata de o singura variabila, ci de mai multe, cum ar fi : ocupatia, venitul, averea, educatia, sistemul de valori. In al patrulea rand, indivizii pot trece de la o clasa sociala la alta pe durata vietii lor. Clasele sociale se caracterizeaza si prin preferinte bine determinate pentru anumite produse si marci. Persoanele care fac parte din clasele de mijloc sau de varf vor achizitiona si utiliza produsele noastre , pe cand cei ce provin dintr-un mediu mai putin educat vor avea o oarecare retinere fata de acesta.

VI.1.2.Factorii sociali

Comportamentul unui consumator este influentat si de factori sociali, cum ar fi : grupurile de referinta, familia, rolul si statutul social.

Grupurile cu influenta directa sunt cele in care persoana respectiva are calitatea de membru, ea apartinand acestora si interactionand cu ele. Unele sunt grupuri primare, precum familia, prietenii, vecinii sau colegii de serviciu, cu care persoana se afla intr-un contact aproape permanent. O persoana apartine insa si unor grupuri secundare ( religioase, profesionale, sindicale ), cu care contactul nu este atat de frecvent. De asemenea, oamenii sunt influentati de grupuri carora nu le apartin, dar din care ar dori sa faca parte.

Gradul de influenta al grupurilor de referinta difera de la un produs la altul si de la o marca la alta. Influenta de grup se manifesta cu putere pentru acele produse care sunt vazute la o persoana pe care cumparatorii o respecta. Interesul pentru produsele ALMAN va fi influentat de unele din grupurile carora o persoana le apartine. Atitudinile si preferintele celor din acelasi grup au o mare importanta in comportamentul de cumparare. Cu cat este mai mare coeziunea unui grup, cu atat este mai eficienta comunicarea in interiorul sau, si cu cat este mai mare respectul persoanei fata de grupul respectiv, cu atat mai mult acesta ii va influenta preferintele pentru ALMAN.

Membrii familiei reprezinta cel mai influent grup de referinta primar. Viata unui consumator se imparte intre 2 familii. Cea dintai este familia din care provine, alcatuita din parintii sai. De la acestia persoana dobandeste o anumita orientare catre religie, politica si problemele economice, precum si sentimentul ambitiei personale, al autopretuirii si al dragostei. Chiar si dupa ce cumparatorul nu mai vine foarte frecvent in contact cu parintii, influenta acestora poate fi semnificativa.

O influenta mult mai directa asupra comportamentului cotidian de cumparare o are a doua familie, cea pe care persoana si-o formeaza, ea fiind alcatuita din cei doi soti si copiii lor, aceasta avand o influenta directa, zilnica, asupra comportamentului de cumparare.

Rolul jucat de familie in luarea deciziilor de cumparare au foarte mare importanta, deoarece ofera informatii interesante pentru identificarea segmentelor de cumparatori, pentru orientarea strategiilor de produs si de promovare.

In cazul produslui nostru exista un singur cumparator, in cele mai multe familii, fiind reprezentat de sot care face cumparaturi, influenta celorlalti manifestandu-se in determinarea comportamentului ei in calitate de cumparatoare.De altfel si responsabilii de marketing au facut in asa fel incat mesajul publicitar sa fie adresat direct acestor persoane.

Pe durata vietii, o persoana ia parte la activitatea unor grupuri diverse : familie, cluburi, organizatii. Pozitia persoanei in fiecare din aceste grupuri se defineste prin rolul si statutul sau. In relatia cu parintii sai, o persoana indeplineste rolul de fiu sau fiica, in familie pe cel de sot sau sotie, iar la serviciu un alt rol. Fiecare din acestea vor avea o anumita influenta asupra cumpararii produselor firmai noastre. De exemplu, tata le poate achizitiona pentru a usura munca in gradina.

Cunoasterea particularitatilor pe categorii sociale permite in activitatea de marketing segmentarea pietii, deosebit de utila in elaborarea programelor de marketing.

VI.1.3.Factorii personali

Deciziile unui cumparator sunt influentate si de caracteristicile personale, in mod deosebit de varsta si etapa din viata pe care o parcurge, de ocupatie, factorii economici, stilul de viata, personalitatea si parerea despre sine.

Produsul nostru se adreseaza tuturor etapelor din ciclul de viata al unei familii (celibat, cuplul sau mariajul, parintii: copiii pana la adolescenta, indrumarea adolescentilor, pensionarea sau varsta a III a).

Produsele ALMAN sunt percepute ca fiind o inovatie in acest domeniu al produselor igienico-sanitare ingloband know-how-ul si cercetare-dezvoltare tehnologica. Dezvoltarea pietei romanesti din anii '90 a determinat si o diversificare a preferintelor de consum ale romanilor. Astfel, persoanele tinere, capabile sa accepte schimbarea mai usor decat cele in varsta, au trecut mult mai rapid catre produse utilizate si de consumatorii occidentali, in timp ce "sentimentalii", persoanele conservatoare, prefera produsele obisnuite.

Alegerea unui produs depinde in mare masura de situatia materiala a persoanei respective. Aceasta este data de venitul care poate fi cheltuit, economiile si bunurile detinute, datoriile, puterea de imprumut si inclinatia spre cheltuire sau economisire. Produsele noastre se adreseaza atat uzului casnic cat si uzului altor persoane cum ar fi cele juridice.Sunt produse cu diverse utilizari, foarte practice, iar pretul lor fiind bine raportat la calitate.

Oamenii care apartin aceleiasi culturi secundare, clase sociale si categorii profesionale pot avea stiluri de viata diferite. Stilul de viata este modul de trai al unei persoane exprimat in activitatile, interesele si opiniile sale. Stilul de viata reflecta ceva mai mult decat clasa sociala si personalitatea individului. El reflecta modul general in care acesta se comporta la nivelul societatii. Astfel prin consumarea de exemplu a sapunului lichid spuma ALMAN nu-ti schimbi stilul de viata chiar daca esti copil sau adult.

Fiecare are o personalitate distincta, care-i influenteaza comportamentul de cumparare. Personalitatea este analizata in functie de trasaturi ca : increderea in sine, stapanirea, independenta, respectul, sociabilitatea, capacitatea de aparare si adaptabilitatea.

Foarte utilizata este o conceptie care are legatura cu personalitatea: conceptia despre sine a unei persoane, numita si imaginea despre sine. Premisa de baza a conceptiei despre sine este ca ceea ce poseda oamenii contribuie la conturarea propriei identitati si reflecta aceasta identitate: cu alte cuvinte, "noi suntem ceea ce avem". Astfel, pentru a intelege comportamentul consumatorului produselor ALMAN trebuie sa se inteleaga mai intai relatia intre conceptia consumatorului si posesiunile sale. Totusi lucrurile nu sunt chiar atat de simple.   Conceptia efectiva a unei persoane despre sine (cum se vede pe sine) poate fi diferita de conceptia ideala despre sine (cum ar dori sa se vada) si de conceptia altora despre persoana respectiva ( cum crede ea ca o vad altii). Astfel se pune intrebarea care parere despre sine va incerca sa confirme consumatorul atunci cand achizitioneaza produselor ALMAN. Cercetarile in domeniu au dus la obtinerea de rezultate neconcludente in privinta anticiparii relatiilor consumatorilor la imaginea oferita de o marca.
Deci, este dificil de apreciat influenta personalitatii si a conceptiei despre sine in privinta acceptarii produselor ALMAN.

VI.1.4.Factorii psihologici

Decizia de cumparare este influentata de factori psihologici, cum ar fi : motivatia, perceptia, conceptiile si atitudinile.

O persoana manifesta la un moment dat mai multe nevoi. Anumite nevoi sunt biologice, ele rezultand din stari de tensiune, cum ar fi foamea, setea ori disconfortul. Altele sunt psihologice, rezultate din nevoia de recunoastere, stima sau apartenenta la un anumit grup. Cele mai multe din aceste nevoi nu vor fi foarte puternice pentru a motiva o persoana sa actioneze la un moment dat. O nevoie devine un motiv atunci cand atinge un nivel corespunzator de intensitate. Un motiv (sau impuls) este o nevoie suficient de presanta pentru a determina persoana respectiva sa caute sa si-o satisfaca.
Psihologii au elaborat o serie de teorii ale motivatiei umane. Una dintre cele mai cunoscute si folosite este cea a lui Abraham Maslow. Maslow a incercat sa explice de ce oamenii sunt condusi de anumite nevoi in diverse momente. De ce o persoana investeste timp si energie in construirea unei personalitati prin care sa castige aprecierea altora? Raspunsul lui Maslow este ca nevoile umane sunt dispuse intr-o anumita ierarhie, de la cele mai presante la cele mai putin presante.

In lumina teoriei lui Maslow, achizitia de produse ALMAN, se poate incadra in satisfacerea nevoilor fundamentale, de stima si de desavarsire. Deci, achizitia produselor ALMAN satisfac cea mai importanta nevoie umana si anume cea fiziologica.

O persoana motivata este gata de actiune. Modul in care persoana respectiva actioneaza este influentat de perceptia situatiei in care se afla. Perceptia este procesul prin care oamenii selecteaza, organizeaza si interpreteaza informatiile pentru a-si forma o imagine semnificativa asupra lumii inconjuratoare. Fiinta umana este supusa zilnic unui asalt din partea a numerosi stimuli. O persoana poate fi expusa ,in medie, la peste 1500 de reclame zilnic. Nimeni nu va reusi sa reactioneze la toti stimulii, multi dintre ei vor fi ignorati.

Oamenii isi pot forma o imagine diferita despre acelasi obiect ca urmare a influentei celor trei procese perceptive: atentia selectiva, distorsiunea selectiva si retinerea selectiva.

Fiinta umana este supusa zilnic unui asalt din partea a numerosi stimuli. Nimeni nu va reusi sa reactioneze la toti stimulii. Multi dintre acestia vor fi ignorati. Astfel, se poate pune intrebarea la ce stimuli va reactiona o persoana? Cercetarile in domeniu au condus la formularea catorva concluzii:
. exista o mare probabilitate de reactie la stimuli legati de o nevoie curenta. Nevoia de produse pentru igiena zilnica este o nevoie curenta ce asigurarea o stare de confortatat pentru cei mici cat si pentru adulti. Persoanele care vor observa cel rapid reclamele pentru produsele nostre vor fi mamele dar si tatii deoarece ei sunt acumulatorul de informatie, observa mai degraba reclamele pentru aceste produse decat cele pentru televizoare.
. exista o mare probabilitate de reactie la stimuli a caror actiune este anticipata. O mama grijulie pentru igiena familiei sale,probabil va observa prezenta sapunului lichid ALMAN intr-un magazin cu specific igienico-sanitar,decat a produselor alimentare, intrucat nu se asteapta sa gaseasca astfel de produse intr-un asemenea magazin.
. exista o mare probabilitate de reactie la acei stimuli ale caror abateri sunt mai mari decat marimea normala a stimulilor respectivi. Este mult mai probabil ca mama sa remarce o reclama in care se anunta o reducere pentru uscatorul de par Valera cu 30%, decat alta in care se ofera o reducere de numai 5% pentru un alt produs.

Toate acestea ne conduc la concluzia ca intreaga campanie promotionala va trebui sa fie orientata catre mame, iar ofertele speciale vor trebui sa fie diferentiate substantial de alte oferte similare din partea concurentei. Totodata, prin distributie, produsele ALMAN sunt orientate in special in cadrul punctelor de vanzare zonale in care produsele poate fi gasite si deci observate mult mai repede, decat intr-un alt gen de magazin.

Chiar si stimulii observati s-ar putea sa nu produca reactia scontata. Fiecare persoana adapteaza informatiile primite la conceptia proprie.

Distorsiunea selectiva consta in tendinta oamenilor de a forta informatia sa se "muleze" pe propriile pareri. Oamenii interpreteaza informatiile de asa natura incat acestea sa sustina si sa nu contrazica parerile lor gata formate. Astfel o persoana fidela marcii ALMAN, va fi tentata sa cumpere Filtre de hartie si material textil pentru aspiratoare in dauna unor produse similare oferite de alte firme.

Consumatorii uita multe din informatiile pe care le acumuleaza. Ei obisnuiesc sa le retina numai pe acelea care le sustin atitudinile si convingerile.

Actionand, oamenii invata. Invatarea se refera la schimbarile care apar in comportamentul unei persoane ca urmare a experientei acumulate. O mare parte a comportamentului uman este rezultatul invatarii.

O fiinta umana care manifesta nevoia de igiena, va resimti in primul rand un impuls, adica un stimul intern puternic, ce impinge la actiune. Acest impuls se transforma in motiv, atunci cand acesta este orientat catre un obiect de stimul concret-curatenia. Raspunsul unei persoane la ideea de a le cumpara este conditionat de elemente din mediul inconjurator. Proprietatile pe cate le contin, observarea lor in casa unei cunostinte, reclamele, toate pot influenta raspunsul la intentia de a cumpara. Daca consumarea de sapun lichid spuma va oferi satisfactii, atitudinea utilizatorului fata de acestea va fi consolidata.

Actionand si invatand, oamenii isi formeaza convingeri si atitudini proprii, care le influenteaza comportamentul de cumparare. Convingerea reprezinta parerea explicita pe care o persoana si-o formeaza asupra unui anumit lucru. Unele persoane sunt convinse de caracteristicile produsulor ALMAN, si se incred in acestea.

Producatorii sunt foarte interesati sa cunoasca parerile consumatorilor despre produsele si serviciile lor. Ele formeaza imaginea produsului si a marcii in ochii cumparatorilor, iar oamenii actioneaza pe baza imaginilor.

In Romania exista o imagine buna asupra produselor de origine straina, ideea de calitate fiind preponderenta. Totodata marca ALMAN este perceputa ca o linie de produse accesibila categoriilor de consumatori industriali, oferind calitate la un pret convenabil. In concluzie trebuie intarita asocierea marcii ALMAN cu provenienta produselor din tarile dezvoltate, in felul acesta inducandu-se ideea de calitate asupra intregii game ALMAN.

Atitudinea este formata din evaluarile cognitive, sentimentele si tendintele de actiune favorabile sau nefavorabile ale unei persoane fata de un obiect sau o idee, care rezista in timp. Oamenii manifesta atitudini fata de aproape orice : religie, politica, imbracaminte, muzica, alimentatie, igiena, etc. Atitudinile duc la formarea unui mod de gandire bazat pe acceptarea sau respingerea unui obiect, pe apropierea sau indepartarea de el. Atitudinile ii fac pe oameni sa aiba un comportament relativ constant fata de obiecte asemanatoare. Ei nu trebuie sa-si faca o alta parere si sa reactioneze de fiecare data intr-o maniera noua fata de fiecare obiect. Atitudinile au rolul de a economisi energia si efortul de gandire, motiv pentru care ele sunt si greu de schimbat. O persoana poate avea atitudini de genul "Confort si igiena!" sau "ALMAN- Echipa-Calitate-Clienti".

Alegerea pe care o face un cumparator este rezultatul unei actiuni combinate a factorilor culturali, sociali, personali si psihologici. Multi dintre acestia nu pot fi influentati prin tehnici de marketing, dar sunt totusi utili in identificarea acelor consumatori care manifesta cel mai mare interes fata de produs. Alti factori pot fi influentati, oferind marketerilor indicii despre modul in care trebuie sa creeze produsul, sa-i stabileasca pretul, sa-l pozitioneze pe piata si sa-l promoveze, astfel incat acesta sa produca o puternica reactie din partea consumatorilor.

VI.2.Etapele procesului de luare a deciziei de cumparare

Consumatorul parcurge cinci etape : identificarea problemei, informarea, evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul dupa cumparare. Procesul de cumparare debuteaza cu mult inaintea momentului efectiv al cumpararii si ca are urmari si dupa consumarea sa.

Lucrurile nu se desfasoara intotdeauna in acest mod, in special in cazul achizitiilor cu implicare minima. Consumatorii pot trece peste unele etape sau le pot parcurge in alta ordine.

Astfel, o persoana care cumpara obiecte sanitare trece de la nevoia procurarii produsului direct la etapa de cumparare, sarind peste etapele de informare si de evaluare.

VI.2.1.Identificarea nevoii

Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care consumatorul identifica nevoia. El devine constient de diferenta existenta intre starea reala in care se afla si starea in care doreste sa se afle. Nevoia poate fi declansata de stimuli interni sau externi. In primul caz, una din nevoile individuale firesti (foame, sete, sex) atinge un prag limita, transformandu-se in impuls. In urma experientei acumulate, persoana in cauza stie cum trebuie sa actioneze si este motivata sa-si indrepte atentia catre o clasa de obiecte care ii satisface impulsul.

In cazul manusilor latex de unica folosinta, nevoia resimtita fiind data de asigurarea igienei personale.

VI.2.2.Informarea

Un consumator caruia i s-a declansat interesul, va fi tentat sa caute informatii suplimentare(stadiul cognitiv).

Efortul de documentare depinde de taria impulsului, de informatia initiala pe care o detine o persoana, de gradul de accesibilitate a informatiei suplimentare, de importanta pe care o acorda acesteia si de satisfactia obtinuta in urma documentarii.

Sursele de informare spre care se va orienta consumatorul si influenta pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumparare pot fi atat surse personale( familie, preteni, vecini) cat si surse comerciale( reclame, ambalaje, personal de vanzari) si surse directe ( degustarea produsului).

In general, consumatorul primeste cea mai mare parte a informatiilor referitoare la un produs din surse comerciale.

Prin culegerea informatiilor, consumatorul ia cunostinta despre marcile concurente si despre caracteristicile acestora.

VI.2.3.Evaluarea alternativelor

Majoritatea modelelor care explica procesul de evaluare sunt centrate pe aspectul cognitiv. Consumatorul priveste fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capacitati diferite de a-i oferi avantajele dorite si de a-i satisface nevoia.

Consumatorii se deosebesc intre ei in functie de ce atribute ale produsului le considera cele mai relevante sau mai atractive. Ei vor acorda cea mai mare atentie acelor atribute care le ofera avantajele scontate. Piata produselor igienico-sanitare este segmentata datorita diferentelor existente intre calitatea produselor ALMAN si a altor marci concurente dar si de catre categoriile de consumatori care manifesta un interes deosebit pentru atributele produselor ALMAN.

Marketerii trebuie sa fie preocupati in primul rand de importanta atributelor si nu de relevanta lor, fiind necesara masurarea gradului de importanta pe care consumatorii il acorda diferitelor atribute.

VI.2.4.Decizia de cumparare

In etapa de evaluare, consumatorul isi formeaza preferinta pentru o marca ALMAN din setul de selectie. De asemenea, el poate avea intentia de a cumparaspre exemplu produsul sampon parbriz auto. Totusi, exista doi factori care pot actiona in perioada dintre aparitia intentiei de cumparare si luarea deciziei de cumparare.

Primul factor il constituie atitudinea celor din jur. Masura in care atitudinea unei persoane afecteaza alegerea facuta de cumparator depinde de intensitatea atitudinii negative a celeilalte persoane fata de alternativa cumparatorului si de motivul care-l face pe consumator sa se conformeze dorintelor celeilalte persoane. Cu cat este mai puternic negativismul acestei persoane si cu cat ea este mai apropiata consumatorului, cu atat creste probabilitatea modificarii intentiei initiale de cumparare. Si reciproca este valabila : preferinta consumatorului pentru o anumita marca va spori daca persoana la care tine el va avea o atitudine pozitiva fata de aceeasi marca. Influenta celor din jur poate avea un caracter foarte complex, atunci cand mai multe persoane apropiate cumparatorului au opinii contradictorii, iar acesta ar vrea sa le faca pe plac tuturor.

Intentia de cumparare poate fi influentata si de anumite situatii neprevazute. Consumatorul isi formeaza aceasta intentie tinand cont de factori ca : venitul anticipat al familiei, pretul si avantajele asteptate de la produs.

Pentru aplicarea practica a intentiei de cumparare, un consumator poate lua cinci tipuri de decizii de cumparare secundare : o decizie asupra vanzatorului, o decizie asupra marcii, o decizie asupra cantitatii, o decizie asupra momentului cumpararii si o decizie asupra metodei de plata. Achizitionarea produselor de necesitate curenta se face pe baza unui proces de decizie mult mai simplu. Atunci cand cineva cumpara Nesquik Plus, persoana respectiva este prea putin preocupata de vanzator sau de metoda de plata.

VI.2.5.Comportamentul post - cumparare

Dupa achizitionarea produsului, consumatorul va manifesta un anumit grad de satisfactie sau de insatisfactie. De asemenea, el se va implica intr-o serie de actiuni de post - cumparare si de utilizare a produsului, care prezinta un interes deosebit pentru marketer. Preocuparile sale nu iau sfarsit o data cu achizitionarea produsului, ci continua si in perioada ulterioara cumpararii.

Satisfactia consumatorului depinde de masura in care performantele produsului corespund asteptarilor cumparatorului legate de acestea. Daca performantele se situeaza departe de asteptarile cumparatorului, el va fi nesatisfacut. Daca acestea corespund, el va fi satisfacut. Iar daca performantele unui produs vor depasi asteptarile cumparatorului, acesta va fi incantat. Aceste sentimente vor decide daca un consumator va cumpara si a doua oara produsul in cauza si daca va impartasi cunoscutilor sai opinii favorabile sau nefavorabile despre produs.

Consumatorii isi formeaza asteptarile legate de performantele unui produs pe baza mesajelor receptionate de la vanzatori, prieteni sau obtinute din alte surse de informare. In situatia in care vanzatorii supraapreciaza avantajele unui produs, acesta nu confirma asteptarile cumparatorilor, fapt care va produce insatisfactia acestora. Cu cat este mai mare diferenta dintre asteptari si performante, cu atat mai mare va fi insatisfactia consumatorului. Satisfactia sau insatisfactia consumatorului generata de produs, determina comportamentul sau ulterior. In cazul in care cumparatorul a fost satisfacut, probabilitatea ca el sa achizitioneze din nou produsul va fi mai mare.

Un consumator satisfacut va avea tendinta de a impartasi celor din jur opiniile sale pozitive asupra unei marci. Acesti consumatori au la dispozitie mai multe posibilitati de actiune. Atunci cand consumatorii nu sunt multumiti de produsele ALMAN vor apela la urmatoarele modalitati de contactare: transmiterea nemultumirilor catre firma vinovata, contactarea firmei si reclamarea insatisfactiei,

Cunoasterea nevoilor consumatorului si a proceselor de cumparare este esentiala pentru elaborarea unor strategii de marketing eficiente. Intelegand modul in care cumparatorii identifica propriile nevoi, cum se informeaza, cum evalueaza alternativele, cum iau decizia de cumparare si cum se comporta in etapa ulterioara cumpararii, marketerii pot sti cum sa actioneze in directia satisfacerii nevoilor cumparatorilor. Cunoscand toate componentele procesului de cumparare si influenta acestora asupra comportamentului de cumparare , marketerii pot elabora cele mai eficiente programe de marketing pentru pietele pe care ei le vizeaza.

VII.Obtinerea informatiilor necesare in procesul cercetarilor de marketing

Infaptuirea cercetarii de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive, in cadrul unui proces complex, incepand cu stabilirea scopului si obiectivelor si terminand cu prezentarea concluziilor si recomandarilor.Fiecare faza consta dintr-o serie de activitati care se pot desfasura concomitent sau intr-o anumita succesiune.

Ceea ce urmeaza sa prezentam este rezultatul unei cercetari de marketing directe realizate la nivelul pietei bacauane. Avand un caracter preponderent exploratoriu prin cercetarea realizata s-a incercat identificarea particularitatilor de cumparare si consum al consumatorilor de produse igienico-sanitare ALMAN.

Scopul cercetarii este studierea comportamentului de cumparare al consumatorilor de produse igienico-sanitare ALMAN. Cercetarea vizeaza mai exact o mai buna cunoastere a problematicii comportamentului de cumparare si al produselor igienica-sanitare, identificarea acelor variabile car e au o influenta mai puternica asupra acestui comportament, descrierea caracteristicilor diferitelor segmente de consumatori, a opiniilor, a atitudinilor, perceptiilor si asteptarilor acestora.

VII.1.Printre obiectivele centrale ale cercetarii se numara:

Sursa asigurarii necesarului de produse

Perceptia consumatorului cu privire la actul de cumparare a astfel de produse

Caracteristicile produselor igienico-sanitare avute in vedere in luarea deciziei de cumparare

Obiceiul de cumparare la momentul luarii deciziei cu privire la produsele ce urmeaza a fi achizitionate

Fidelitatea fata de marca ALMAN

Motivele si contextul cumpararii produselor firmei ALMAN

Momentele cele mai influente in care se manifesta aceste influente.

Sursele de informatii utilizate sunt externe si primare, obtinute de la utilizatorii produselor companiei ALMAN special pentru realizarea obiectivelor cercetarii desfasurate. Conform obiectivelor centrale formulate, unitatea centrala deopotriva este reprezentata de individ care va furniza informatiile despre sine.

Ca punct de reper in ce priveste colectivitatea cercetata ne-am orientat catre clienti persoane juridice de renume care isi desfasoara activitatea pe teritoriul orasului Bacau cat si persoanele care viziteaza acesti parteneri de afaceri. Cercetarea ia in calcul persoanele cuprinse intre 25-35 ani. Pentru culegerea informatiilor s-a apelat la metoda de culegere a informatiilor-cercetarea directa, caz in care informatiile sunt culese direct de la purtatorii lor.

Procesul de selectie utilizat este esantionarea pe cote, procedeu ce presupune cunoasterea structurii cercetate in functie de o serie de criterii: socio-demografice, economice, geografice.

In stabilirea cotelor s-a tinut cont de o serie de criterii socio-demografice care au influenta majora asupra comportamntelor de cumparare si consum cum ar fi: mediul de locuit,sexul, varsta, tipul de persoana (fizica, juridica).  

In determinarea esantionului vom utiliza un esantion reprezentativ de 1000 persoane cu o cercetare selectiva de tip sondaj.

Instrumentul de culegere a informatiilor utilizat este chestionarul.Culegerea datelor s-a realizat de catre fortele de teren, care sunt instruite in scopul culegerii informatiilor direct de pe teren. Personalul care s-a ocupat de culegerea datelor sunt studenti din cadrul Universitatii din Bacau, anul III, specializarea Marketing.

Cercetarea s-a realizat in marile centre comerciale care sunt clientii nostri. Printre clienti se numara: Metro Cash&Carry, McDonald's, Hotel Moldova, Club Bahya, Selgros Cash&Carry, Agricola International,OMV Petrom,etc.

Perioada in care au fost inregistrate datele pe teren a fost 10-15 aprilie 2007.

VIII. Masurarea, scalarea si prelucrarea informatiilor

In proiectarea unei cercetari de marketing, o importanta deosebita o reprezinta alegerea modalitatilor de masurare si de scalare a fenomenelor investigate.De aici decurg optiunile in privinta instrumentului de recoltare a informatiilor ca si a modalitatilor de analiza a acestora.

Masurarea reprezinta procesul de exprimare simbiotica, numerica sau nenumerica, a gradului in care un obiect sau fenomen poseda o anumita caracteristica sau proprietate. Atunci cand intre simbolurile obtinute exista relatii asemanatoare cu relatiile dintre caracteristicile si/sau proprietatile obiectului supus investigatiei se poate spune ca obiectivul procesului de masurare a fost realizat. Instrumentul cu ajutorul caruia se realizeaza masurarea poarta denumirea de scala care este constituita dintr-o constructie prezenta in instrumentul de culegere a datelor de natura calitativa, ca in cazul nostru, masurarea atitudinilor, preferintelor, imaginii si a altor componente ale comportamentului consumatorilor.

In urma datelor obtinute de la persoanele chestionate s-a realizat masurarea acestora cu ajutorul scalei lui Likert. Aceste date sunt prezentate in urmatorul tabel:

Persoanele intervievate sunt rugate sa-si exprime gradul de acord sau dezacord in legatura cu patru enunturi (calitate, pretul produselor, diversitatea ofertei de produse, garantia acestora). Cuantificarea opiniilor fiind realizata cu ajutorul unei scale de 5 nivele de la acord total la dezacord total.

Pentru prelucrarea datelor se vor atribui scoruri celor 5 vivele ale scaleii de la 2 la -2.

Calculam scorurile medii pentru fiecare enunt:

1. Calitate: 357*2+245-148-80/1000=0,731

2. Pretul produselor: 262*2+385-71-122/1000=0,718

3. Diversitatea ofertei de produse: 120*2+127-255-690/1000=0,57

4. Garantia acestora: 276*2+210-163-212/1000=0,387

Opinia globala este: 0,731+0,718+0,57+0,387/4=0,602

Referitor la cele 4 enunturi se observa ca pe primul loc in ierarhia aprecierilor se afla calitatea produselor, urmata de pretul produselor (fiind bine raportat la calitate), diversitatea ofertei de produse si a garantiei lor.

IX.Analiza semnificatiei datetelor obtinute prin cercetarile de marketing

In urma cercetarii realizate asupra esantionului de 1000 de persoane, firma ALMAN doreste sa cunoasca care sunt aprecierile clientilor fata de produsele achizitionate sub aceasta marca. Rezultatele centralizate se prezinta astfel:

In urma acestor data trebuie sa testam daca diferentele dintre sunt semnificative.

Lansam ipoteza nula conform careia nu exista diferente semnificative din puct de vedere al aprecierilor la nivelul colectivitatii cercetate.

Pentru a rezolva problema vom utiliza Testul

= (Oi-AI) /Ai ; Ai=1000/5=200

= 810.49

= 14,86 se garanteaza cu o probabilitate de 99,5% ca intre cele 5 grupuri exista diferente semnificative.

X.Previziuni de marketing

Vanzarile SC ALMAN SRL inregistrate in prima jumatate a anului in curs se prezinta astfel:

In urma prelucrarii acestor date previzionati vanzarile pentru luna iulie si august a anului 2007.

Vom calcula sporuri medii fata de perioada anterioara.

=yi-yi

= yn-y /n-1= 9,4

y =y1+ *ti

y = 436+9,4*6=492,4

y =436+9,4*7=501,8

XI.Plan de afaceri

XI.1.Cuprins planu de afaceri

XI.1.1.Istoricul firmei si activitatea sa:

ALMAN GROUP se incadreaza in tipul de societate cu raspundere limitata si are drept obiect de activitate comertul cu ridicata al altor produse(5190) si este prezenta pe piata romaneasca de 12 ani din dorinta de a oferi confort si igiena consumatorilor profesionali din diverse domenii.

Forma de proprietate a S.C. HODMANN GROUP S.R.L. este cea privata. Sediul social fiind situat pe Str.Pictor Aman nr. 94, etj. 6, Bacau- birou si depozit.

Compania ALMAN a devenit lider national in vanzarea de echipamente, accesorii si consumabile pentru igiena si curatenia profesionala evoluand de la 45% in anul 1996 la aprox. 75% in anul 2001.

In ultimii ani ALMAN a avut o dezvoltare continua, inregistrand in anul 2006 o cifra de afaceri de 4.000.000 Euro. Cota de piata a firmei Holmann este de 70%, fiind sustinuta de serviciile a 70 de salariati.

XI.1.2.Descrierea produselor:

Compania ALMAN detine in portofoliu mai mult de 200 de produse furnizate de renumiti producatori europeni din Spania, Elvetia, Olanda, Germania, Grecia, Franta, Italia, Austria, Belgia.

Produsule care fac obiectul comercilizarii,in cazul firmei ALMAN, nu este singular. Ele se incadreaza intr-o anumita gama de produse, inrudite prin destinatia lor comuna in consum. Aceste produse inglobeaza un grad ridicat de tenologie ce da produsului un nivel ridicat al calitatii garantata prin HACCP.

XI.1.3.Piata:

Activitatea societatii se incadreaza in comertul cu ridicata al altor produse, focalizandu-se pe segmentul consumatorilor cu exigente. Conditia esentiala de competitivitate intr-un astfel de sector o reprezinta satisfacerea exigentelor clientilor printr-un meniu variat, de o calitate ireprosabile, asigurarea unui ambient placut in incita spatiului comercial.

XI.1.4.Solicitarile financiare:

Ca urmare a cresterii continue a cererii pentru produsele noastre s-a hotarat deschiderea unui nou depozit de prezentare care vine in intampinarea tendintelor pietei.

Pentru dezvoltarea activitatii societatea considera necesara deschiderea unui nou showroom in Bacau, investitie care necesita 300.000 Euro. Pentru aceasta se urmareste contractarea unui credit pe trei ani cu dobanda de 12% pe an.

Imprumutul va fi garantat printr-un contrat de gaj si ipoteca asupra activelor societatii.

XI.2. Prezentarea firmei ALMAN

X.2.1.Descrirea ideii de afaceri:

Prin intermediul furnizorilor externi, SC ALMAN SRL asigura importul, distributia, comercializarea si promovarea produselor de aprox. 12 ani.

In acest interval de timp, ca urmare a calitatii ireprosabile a produselorr sale, firma si-a castigat un renume binemeritat si o cota de piata confortabila. Calitatea ofertei si preturile accesibile atrag totusi un numar important de consumatori din intreaga tara. In prezent, cora de piata acoperire pe piata detinuta de este in proportie de 75%.

XI.2.2.Strategia afacerii:

Pe baza succeselor anterioare, a tipului de produselor oferite, dar si pozitia detinta in cadrul pietei si anume cea de lider, firma pune in practica strategia aparerii anticipate astfel poate lansa un contraatac, lovind concurentii inainte ca acestia sa-si puna in aplicare planurile de cucerire si mentinere a clientelei ALMAN.

XI.2.3.Descrierea societatii in perioada actuala:

In prezent societatea dispune de un capital social de 75.000 ron. Finantarea activitatii sale se face predominant din surse proprii, la data intocmirii planului de afaceri structura de finantare a activitatii cuprinzand in proportie de 80% capitaluri proprii si 20% datorii curente catre furnizori si institutii ale statului.

La aceasta data, SC ALMAN si-a consolidat imaginea si pozitia de piata-tinta, valoarea cifrei de afaceri a anului 2006 ajungand la nivelul record de aprox 4.000.000 Euro.

Structura actuala a cifrei de afaceri lunare este urmatoarea:

XI.3. Descrierea produselor,serviciilor si mediul de afaceri:

Misiunea noastra este:

"Ceea ce oferim nu sunt produse comune, ci sunt produse de inalta calitate pe care numai firma ALMAN le poate furniza". 

Cultura organizatiei se reflecta in responsabilitate, dedicare si satisfactia reusitei.

XI.3.1.Produse ALMAN:   

Compania a reutit sa atraga si sa satisfaca pretentiile unor noi clienti prin varietatea produselor furnizate. Actuala structura a ofertei poate fi urmarita in tabelul urmator:

Se constata o crestere a interesului clientilor nostri fata de sortimentele ce apartin echipamentelor si consumabilelor igienico-sanitare, dar si a produselor profesionale oferite de noi.

XI.3.2.Servicii oferite:

Sunt doua feluri de deservire a consumatorilor:

- serviciul clienti ALMAN reprezentat de Adela Alexandrescu(Customer Care) care va sta la dispozitie de Luni pana Vineri intre orele 8.30 - 17.30 si ne puteti contacta la urmatoarele:

Tel/fax:0232-23.02.47
 Mobil: 0788-39.71.17
 TelVerde: 08008-IGIENA
      08008-444362

Email: s.clienti@ALMAN.ro

- service ALMAN- department tehnic reprezentat de Robert Cojocariu, Tehnical Menager

XI.3.3. Localizarea punctelor de lucru:

Firma ALMAN dispune de un vad comercial deosebit, desfasuransu-si activitatea intr-o moderna cladire din centrul orasului Bacau,la etajul VI. Amplasamentul se afla visa-vis de Facultatea George Bacovia si de Stadionul Municipal. Amplasamentul viitorului showroom va fi la iesirea din oras, in vecinatatea Metro si Practiker.

XI.3.4. Descrirea mediului in care evolueaza afacerea:

Produsele ce apartin pietei igienico-sanitare au fost si vor fi intotdeauna o afacere permisiva si permeabila, deschisa competitiei sustinute. Prin existenta unei concurente acerbe pentru mentinerea pozitiei de lider pe aceasta piata firma ALMAN va fi in alerta permanenta de a aduce ceva nou si inovator pe piata fapt ce duce la dezvoltarea fara granite a acestei piete.

In acest gen de activitate influentele generate de sistemul politic, politicile macroeconomice si sistemul juridic nu au o importanta majora. Ceea ce conteaza cel mai mult sunt abilitatile managementului de a anticipa si percepe tendintele pietei, de a satisface dorintele clientilor si de ai fideliza.

XI.4. Piata

Orice intreprindere isi elaboreaza mai multe variante strategice ca raspuns la fizionomia si cerintele pietii, in functie de fiecare din trasaturile acesteia, urmand ca de fiecare data sa decida care varianta este cea mai buna.

Schimbarile pietii produselor igienico-sanitare conduc catre o strategie activa datorita faptului ca firma este in permananta preocupata de innoirea si perfectionarea activitatii si care isi  asuma rolul de a imprima directiile si ritmul schimbarilor, influentand astfel si modeland piata. Se bazeaza pe cunoasterea si previziunea permanenta a pietii, are caracter anticipativ si urmareste influentarea si modelarea comportamentului consumatorului, sustinandu-si propriile interese pe piata.

Exigentele pietii permit adoptarea unei strategii cu exigenta ridicata care se aplica de firma ALMAN pentru ca dispunde de dotare tehnica moderna, iar astfel isi propune sa satisfaca cele mai rafinate gusturi si chiar sa le depaseasca pentru a-si mentine imaginea favorabila la consumatori.

XI.5.Descrierea echipei manageriale:

Conducerea operativa a societatii este asigurata de o echipa echilibrata si bine inchegata, cu experienta si succese inregistrate in activitatea anterioara. In cele 13 judete in care ne desfasuram activitatea avem cel putin cate doi manageri care ne reprezinta interesele. Toti au fost selecati pe baza cunostintelor si experientei anterioare cumulate in domeniul tehnic cat si commercial. Ne mandrim ca avem alaturi de noi o echipa tanara si dornica de afirmare.

XI.5.1.Organizarea afacerii:

Organizarea afacerii este una mixta in care, plecand de la o organizare de responsabilitati, se ajunge la organizarea pe produs respectiv intreaga gama de produse.

Conducerea operativa este asigurata de cei 11 membrii ai echipei manageriale (Razvan Nechita, Viorel NISTOR, Manole Zaharia, Robert Cojocariu, Liviu Mihaila, Cosette Verdes, Ciprian Radu, Claudia Agrici, Raluca Popovici, Adrian Acsinia) aflati in directa subordonare a directorului general (Ion Nastase). Activitatea celor 12 birouri si depozite este direct supravegheata de managerul exectutiv Razvan Nechita. Pentru noul showroom se va recurge la aceeati structura a personalului, numarul managerilor numiti in functie vor tot 2 ca si in cazul birourilor si depozitelor zonale avand ca obiective de realizat - volumului de activitate previzionat.

XI.5.2. Politica de management a resurselor umane:

Programul de recrutare si verificare a personalului se va derula conform precizarilor din planul operational. Recrutarea personalului se va executa prin intermediul interviului.Intregul personal va fi angajat cu carte de munca, remunerarea sa se face prin salariu fix si se vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau obtinerii unor rezultate deosebite. Evolutia salariala si primele se vor corela cu rezultatele individuale ale fiecarui angajat.

Politica societatii de management a resurselor umane presupune programe de pregatire comuna a angajatilor celor doua puncte de defacere din judetul Bacau, mai ales din perioada de acomodare si verificare a persoanelor nou angajate.

XI.6. Planul financiar

Diagnosticul financiar al perioadei anterioare prin sistemul ratelor:

In corcondanta cu studiile financiare ale intervalului 2004 - 2006, sinteza indicatorilor de apreciere a evolutiei afacerii pe perioada anterioara este prezentata in tabelul urmator:

O analiza a indicatorilor din tabelul de mai sus este prezentata in cele ce urmeaza:

- Indicatori de lichiditate calculati pun in evidenta politica societatii privind alocarea profiturilor relizate in anii precedenti. Avand in vedere ca in primii doi ani dividentele repartizate actionarilor constituie aprox. 80% din totalul datoriilor curente, iar in anul 2006 lichiditatea generala este aprox. 1.5, se poate aprecia ca situatia trezoreriei este perfect asiguratoare. In anul 2006 remarca o imbunatatire a indicatorilor de lichiditate ca urmare a limitarii procentului de acordare a dividentului in scopul pregatirii investitiei din anul 2007.

-Indicatori de solvabilitate exprima capacitatea companiei de a-ti onora obligatiile fata de tertii din activele sale. Rata datoriilor este favorabila (valori de sub 0.5, culminand cu 0.2 in 2006). Rata de acoperire a capitalului propriu arata un echilibru permanent intre Datoriile curente ale firmei si Capitalul propriu).

-Indicatori de gestiune demonstreaza eficacitatea administrarii resurselor stabile ti derularii activitatilor. In viteza de rotatie a activelor circulante se observa o incetinire a acesteia de la 13.52 rotatii pe an in 2004 la aprox. 10.74 rotatii in 2006, ca urmare a cretterii volumului activitatii. Viteza de rotatie a stocurilor prin cifra de afaceri este foarte buna (ajungand la 36 rotatii pe an in 2004. Compania ti-a pastrat o imagine buna in fata furnizorilor sai, eliberand viteza de rotatie a furnizorilor la aprox. 60 rotatii pe an.

-Indicatori de rentabilitate exprima reusita societatii de a realiza vanzari care depatesc costurile implicate prin obtinerea lor. Evolutia tuturor indicatorilor de rentabilitate se caracterizeaza printr-un trend crescator pe perioada studiata, dupa cum urmeaza:

Marjea profitului de exploatare se mentine la un nivel de aprox. 23% dupa ce a avut un salt la 26% in anul 2005. Marja profitului net urmeaza trendul indicatorului anterior, crescand in anul 2005 la 18.9% pentru a reveni in anul 2006 la valoarea de 16.5%. Aceasta evolutie pozitiva a anului 2005 este datorata unui salt al volumului cifrei de a facere dublat de o crettere temporara (permisa de situatia concurentiala existenta pe piata la momentul respectiv) a rentabilitatii activitatii. Rentabilitatea capitalului propriu se caracterizeaza printr-o evolutie crescatoare in 2005 (o crestere cu 6.2% ca urmare a cretterii volumului de activitate ti a profitului), urmata de o diminuare cu 50 de procente (in urma dublarii capitalului propriu prin retinerea in rezerva a 75% din profitul anului 2006, fiind repartizat ca dividente doar restul de 25%). i in cazul Rentabilitatii activelor totale se observa aceeati evolutie pozitiva in anul 2005, valoarea medie a perioadei fiind foarte buna (aprox. 74%); descretterea usoara din anul 2006 se datoreaza cretterii importante a volumului activelor (la sfartitul anului incepe deja programul investitional ce se va continua in anul 2007).

Sintetizand, analiza indicatorilor calculati prezinta o situatie favorabila a evolutiei activitatii societatii pe intervalul 2004-2006, crescand premizele unei dezvoltari fara probleme si pe perioada 2007- 2011. Exista o rezerva suficienta ce-i va permite societatii sa faca fata cu succes datoriilor financiare din primii doi ani previzionati.

Mentionam faptul ca proiectile financiare se bazeaza pe o abordare a evolutiei afacerii in preturi constante (cele existente la data la care s-a intocmit prezentul plan de afaceri).

Termenul de recuperare a investitiei:

Termenul de recuperare exprima intervalul de timp ncesar recuperarii capitalului investit prin intrarile nete de trezorerie medii anuale actualizate generate de proiect.

Rezultatele ne conduc la un termen de recuperare de aprox. 6,2 ani apreciat ca fiind bun, comparativ cu durata de viata a proiectului, ce este de cel putin 10 ani.

XI.7. Riscuri si oportunitat

XI.8.Obiective propuse:

1. Pentru primele sase luni

Dublarea numarului de colaboratori

Amortizarea investitiei

Mediatizarea showroom-ului

Obtinerea unei cote de piata ridicata

Analizarea activitatii

2. Pentru primele douasprezece luni

Dublarea numarului de colaboratori

Obtinerea de profit si reinvestirea lui

Mediatizarea noilor campanii ale firmei

Cresterea cotei de piata

Analiza activitatii si a imaginii firmei

3. Pentru urmatoarele sase luni

Reimprospatarea imaginii firmei

Analiza activitatii

Eficientizarea muncii colaboratorilor