Plan de marketing la s.c real,- hypermarket srl

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE

SPECIALIZAREA MARKETING

PLAN DE MARKETING LA

S.C REAL,- HYPERMARKET SRL

CAPITOLUL I

I.1. Scurt istoric al organizatiei Real - Hypermarket Romania SRL

Real si-a deschis primul hypermarket in Polonia inca din 1997, avand acum la nivel national un portofoliu de 49 de hypermarket-uri prin preluarea magazinelor operatorului francez Geant. In 1998 a urmat deschiderea primului magazin in Turcia, unde alte 11 hypermarket-uri au fost deschise in total. In vara lui 2005 a fost inaugurat primul, din cele 11 actuale, hypermarket real in Rusia, si incepand din 2006 a intrat si pe piata din Romania. In total au aparut peste 100 de hypermarket-uri ale acestei firme in afara Germaniei, si intr-un timp foarte scurt.

Un proiect ambitios de expansiune la nivel international, indeosebi in Rusia si Romania, intareste si confirma orientarea catre crestere sustinuta a firmei Real care este hotarata sa-si continue dezvoltarea internationala si pe viitor.

Lantul de magazine real cuprinde in jur de 340 de magazine in Germania si aproape 100 in strainatate.

In segmentul hipermarketurilor real,- detine o pozitie de frunte pe piata, atat in Germania cat si in strainatate. Cifra de afaceri a real,- Hypermarket a crescut de la 1,22 miliarde lei (367 milioane Euro) in 2007 la 2,35 miliarde lei (638 milioane Euro) in 2008 (vanzarile in valori nete).

Real Hypermarket Romania SRL o companie a METRO Group - METRO Group unul din cele mai importante grupuri de comert international si cu amanuntul, aflat pe locul trei in lume. La ora actuala METRO Group este prezent in 32 de tari, unde detine peste 2.200 de magazine in care lucreaza in jur de 300.000 de angajati.

METRO AG este firma de management strategic al grupului care detine mai multe divizii de vanzari, independente una de cealalta fiecare raspunzand de functionarea propriilor afaceri:

Metro/Makro Cash & Carry

Real,-

Media Markt, (magazin de vanzare cu amanuntul in domeniul electronicelor)

Saturn (magazin de vanzare cu amanuntul in domeniul electronicelor)

Galeria Kaufhof (un lant de magazine pe raioane).

Fiecare dintre acestea beneficiaza de larga competenta in domeniul vanzarilor cu amanuntul si forta inovatoare a intregului grup.

Grupul isi datoreaza extraordinara eficienta companiilor de servicii unitare ale METRO Group, care aduna intr-un singur loc servicii pentru toate directiile de vanzari. Printre altele, aceste servicii includ achizitii, logistica, tehnologie informatica si finante

In cadrul METRO Group, real reprezinta conceptul de succes al hipermarketului cu autoservire intr-un spatiu mare de vanzare cu amanuntul.

I.2 Misiunea si obiectul de activitate

Real,- Hypermarket Romania SRL a intrat pe piata de retail din Romania in martie 2006, cand a fost deschis primul magazin de tip hypermarket in Timisoara.

Au urmat alte 20 deschideri in importante centre economice ale tarii, reteaua nationala numarand la momentul actual 21 de hypermarket-uri, fiecare dintre acestea oferind aproximativ 350 de locuri de munca.

Strategia real este de a face shopping-ul mai usor, mai prietenos si mai accesibil prin deschiderea unui numar mare de magazine, create sa ofere o gama variata de produse

de provenienta nationala si internationala, preturi competitive, servicii de excelenta si expertiza recunoscute la nivel international.

Conceptul hipermarketului real,- aduce succesul deoarece el combina accesul simplu al clientului la produse, dimensiunile generoase ale spatiului, structura clara a gamei de produse si un sortiment cuprinzator la preturi competitive.

Magazinele real,- sunt amplasate fie de sine statator fie in parcuri de retail. Intr-un spatiu de vanzari cu suprafata de 6.000-8.000 metri patrati clientul gaseste rapid si cu usurinta toate produsele de uz cotidian, de la mancare, trecand prin electrocasnice si pana la imbracaminte.

Zona de Galerie pozitionata in fata hipermarketului real ofera clientilor o serie de alternative la cumparaturi, suplimentand in acest mod propriul nostru portofoliu de produse. Acesta este de altfel motivul pentru care hipermarketurile real prezinta o atractivitate unica.

Galeria comerciala eleganta, ambientul placut, existenta spatiilor largi de parcare, diversele servicii oferite clientilor fac din real hypermarket un centru comercial de succes.

In fiecare zi isi fac cumparaturile aici un milion de clienti in Germania, si peste o jumatate dintre acestia vin la magazinele real,- cel putin o data pe saptamana.

Real,- Hypermarket se afla in stransa legatura cu tara in care functioneaza.. real reprezinta un utilizator pe scara larga a ofertei locale de produse si creeaza intre de 300 - 350 de locuri de munca in fiecare magazin. 80% din produsele oferite spre vanzare sunt asigurate de la producatorii nationali. Segmentul alimentar reprezinta 75% din totalul vanzarilor real,-.In sectorul produselor alimentare un accent deosebit se pune pe calitate si prospetime.

Fie ca e vorba de fructe si legume, fie ca e vorba de carne, mezeluri, peste, branzeturi sau gama larga de produse lactate si de panificatie, real pune zilnic la dispozitia clientilor sai o oferta de marfuri proaspete din toata lumea, precum si din regiune, in functie de anotimp. In fiecare zi se prelucreaza si prepara sute de produse proaspete in fiecare magazin real Painea si alte produse de panificatie de exemplu sunt coapte pe parcursul zilei chiar in hipermarketul real,- .

Pentru asigurarea calitatii ridicate a produselor proaspete, multi dintre angajatii din Romania au fost instruiti in tari ca Polonia, Rusia si Germania. Calitatea de top - la preturi accesibile. Segmentul nealimentar convinge cumparatorii prin concepte inovative de sortimente.

Acestia vor gasi tot ce le este necesar pentru nevoile cotidiene, intr-un singur magazin. real,- dispune de o gama larga de produse, un sortiment variat, orientat catre familie la preturi favorabile: calitate la preturi accesibile. Tot pe acest segment se pot gasi o gama larga de produse electronice si electrocasnice, carti si muzica, precum si bunuri de larg consum, articole de sport, jocuri si articole pentru timpul liber, textile si incaltaminte, etc.

Servicii conexe

Pentru a facilita achizitionarea de bunuri hypermarketul real ofera credite de consum chiar in incinta magazinului. Acesta este cel mai avantajos sistem de creditare de pe piata fiind rapid, creditul este primit pe loc, ieftin, dobanda fixa anuala fiind doar de 16,9%, iar perioada de creditare de maxim 5 ani. Aceasta facilitate este si una simpla si flexibila cu o birocratie redusa si variante multiple de finantare fara avans si fara girant.

Hypermarketul Real ofera clientilor sai transport gratuit din toate zonele orasului, iar pentru produsele din categoria electrocasnicelor si mobilier, transport la domiciliu. Diverse facilitati de plata sunt oferite, clientul putand sa aleaga intre plata facturilor cash, prin intermediul cardului si a bonurilor de masa.

Salariatii nostri - fundamentul succesului nostru

Personalul nostru reprezinta garantia succesului companiei noastre. Aceste este motivul pentru care real investeste in pregatirea si in cursuri de specializare oferite celor aproximativ 50.000 de salariati ai sai din Germania si din tarile unde este prezent pe piata.

In fiecare an un numar de 2.000 de tineri beneficiaza de o pregatire profesionala bine fundamentata si orientata catre viitor - pregatire care se adreseaza fie personalului care lucreaza in head office, sau celor implicati in activitati de comert cu amanuntul, de comercializare de alimente, fie vanzatorilor. De asemenease ofera cursuri de specializare atat pentru absolventii de liceu cat si pentru cei cu studii superioare.

Consideram ca, dupa o pregatire elementara bine fundamentata, cheia succesului pe termen lung se asigura printr-o continua pregatire la locul de munca. Oferta noastra de seminare, cu continut actualizat in fiecare an, precum si initiativele de promovare la toate nivelurile si din toate departamentele operationale, pregatesc oamenii sa faca fata noilor provocari si mentin competenta salariatilor nostri la nivelul celor mai recente standarde.

Si pentru a asigura un training de succes, care sa sustina ritmul alert de expansiune al companiei real a infiintat Scoala de Succes, un departament menit sa furnizeze - pentru inceput, pentru domeniile operational si cumparari - programe de training de cea mai buna calitate, sustinute in exclusivitate de catre specialistii real,- Romania.

De asemenea, real,- a dezvoltat inca din primii ani de la intrarea pe piata o retea de cafenele, Red & Blue Cafe, in galeriile comerciale din jurul hypermarketurilor. real Hypermarket investeste, in medie, aproximativ 300.000 de EUR in utilajele din spatiul de preparare si vanzare a produselor proaspete, valoare comparabila cu investitia intr-o cafenea de dimensiuni mici din centrul vechi al Bucurestiului.Reprezentantii retailerului au mai precizat ca businessul este sezonier in special in orasele turistice, precum Constanta sau Sibiu.

I.3 OBIECTIVE

Directorul Cumparari Produse Kurt Kamp al retelei real,-Hypermarket Romsania SRL exprima strategia si obiectivele organizatiei pe termen mediu si lung. astfel : "se lucreaza pentru deschiderile de noi magazine, ne implicam in schimbarile operate in reamenajarea anumitor locatii si am initiat un program de comunicare si promovare complex care sa sustina sloganul "Real fara egal". Vrem a fim numarul unu pe piata hipermarketurilor si cred ca suntem pe directia buna. Dar cred ca cel mai important proiect este, de departe, lansarea brandului propriu real,- Quality la care lucram de mai bine de un an. Astazi suntem pregatiti sa le aratam oamenilor ce inseamna calitatea real,-,. Este o munca sustinuta de echipa, telul nostru fiind acela de a face din el un brand cunoscut, ceea ce implica si un efort important in informarea consumatorilor. Dupa cum stiti, pentru a promova pe piata noul brand propriu, am dezvoltat o campanie puternica de promovare, folosind un mix de marketing complet. Campania de promovare a real,- Quality se desfasoara la nivel national, utilizand toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc. Peste 1,5 milioane de exemplare ale catalogului promotional real,- Quality au fost distribuite clientilor hipermarketurilor real,- din toata tara. Campania de lansare este insa numai o prima etapa a unui proiect elaborat de promovare a marcilor proprii, pe care compania urmeaza sa-l desfasoare".

Brandul real,- Quality este o alternativa mai ieftina a brandurilor nationale. Produsele sunt comparabile cu cele "A brand" din punct de vedere al calitatii, insa sunt comercializate la preturi mai mici cu pana la 20%, ceea ce le face foarte atragatoare pentru consumatori. Stim asta pentru ca ne-am pregatit mai bine de un an inainte de lansare, timp in care am realizat inclusiv teste organoleptice pentru a ne asigura ca oferim aceeasi calitate ca brandurile nationale de referinta. Am vrut sa ne asiguram ca un client care cumpara de la noi un produs, fie el cascaval, paste, salam, va reveni in magazinele noastre pentru a le cauta la raft. Dorim sa ca tigam increderea consumatorului indata ce el a incercat unul din produsele real,- Quality. In alta ordinde de idei, este o coincidenta fericita ca lansam aceasta marca proprie tocmai acum, in contextul crizei, cand, cu siguranta, banii sunt mai putini iar consumatorii sunt fericiti sa economiseasca, dar sa primeasca aceea i calitate. Momentul nu a fost ales intentionat, dar pot spune acum ca ne avantajeaza. Principala provocare a fost obtinerea nivelului de calitate dorit.

Deocamdata, majoritatea articolelor sunt fabricate in Germania (150), in Romania fiind produse aproximativ 60, insa dorinta noastra este sa ajungem ca majoritatea produselor, daca nu chiar toate, sa fie fabricate in Romania, din considerente logistice, ecologice, de gust si, desigur, de pret. Se preconizeaeza ca pana la finalul acestui an, mai mult de 50% dintre produsele noi listate sa provina din Romania. Pe termen lung, ceea ce ar insemna finalul anului 2011.. Este normal sa cauti intai langa tine oportunita ile, pentru ca este mult mai eficient si mai comod.

Real Hypermarket isi extinde sortimentul de produse sub marca proprie, prin lansarea real,- Quality la Bucuresti 19 mai 2009.

Peste 200 de produse real,- Quality sunt deja prezente pe rafturile celor 21 de magazine real,- din toata tara.

Produsele real,- Quality sunt comparabile cu cele de marca "A brand" din punct de vedere al calitatii, insa sunt comercializate la preturi mai mici, ceea ce le face foarte atragatoare pentru consumatori. Acestia pot economisi pana la 20% prin achizitionarea produselor real,- Quality, in comparatie cu produse similare, lideri de piata pe segmentul lor, dar care apartin unor branduri recunoscute.

"Prin marca real,- Quality dorim sa oferim clientilor nostri un raport foarte avantajos calitate-pret, in comparatie cu produse similare provenite de la producatori renumiti. Pe langa calitatea garantata pe care o ofera, produsele real,- Quality vin si cu preturi foarte competitive. intr-o prima etapa, o gama de peste 200 de produse real,- Quality a fost adusa pe rafturile magazinelor real,- in ultimele cateva luni. in perioada urmatoare, vom continua sa extindem sortimentul de marci proprii, ajungand la un total de 2000 de articole, pana la inceputul lui 2012. Pe termen mediu, targetul nostru este ca pana la 20% din vanzarile de produse alimentare sa se realizeze de catre marcile proprii", a declarat Tjeerd Jegen, Director General real,- Hypermarket Romania.

Produsele real,- Quality sunt comercializate atat in magazinele real,- din Romania, cat si in toate celelalte 450 de hipermarketuri real,- din Germania, Polonia, Rusia si Turcia.

Sortimentul diversificat de articole real,- Quality include atat produse alimentare din diferite categorii, precum paste, orez, dulciuri, bauturi, pre-mixuri pentru prajituri, conserve, produse proaspete din categoria branzeturilor, mezelurilor, paine, pizza congelata etc, cat si produse nealimentare, precum detergenti sau cosmetice.

Fiecare produs ofera nu numai beneficiile unor ingrediente de calitate si ambalaje atragatoare, comparabile cu cele ale marcilor de top, ci vin si cu preturi considerabil mai mici.

Pentru a impune pe piata noul brand propriu, real,- va dezvolta o campanie puternica de promovare, folosind un mix de marketing complet .Campania de promovare a real,- Quality se va desfasura la nivel national, utilizand toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc. Peste 1,5 milioane de exemplare ale catalogului promotional real,- Quality au fost distribuite clientilor hipermarketurilor real,- din toata tara. Campania de lansare a real,- Quality este insa numai o prima etapa a unui proiect elaborat de promovare a marcilor proprii, pe care compania urmeaza sa-l desfasoare in viitor. Marca real,- Quality, care sustine cel mai bine sloganul real,- "Calitate la preturi neasteptate", reprezinta in mod cert o alegere buna pentru intreaga familie.

In medie, cca. 15% din clientii magazinului trec si pe la raionul de gastronomie. Peste 30% din clientii Hot Corner sunt clienti zilnici, segmentul cel mai activ reprezentandu-l personalul angajat in unitatile din vecinatatea magazinelor real,-, potrivit Andreei Lupea, director operational al retelei. Oferta din acest sector cuprinde 150 de produse in real,-, iar reprezentantii retailerului au precizat ca in laboratorul fiecarui magazin se prepara si produse pe comanda. Concomitent cu dezvoltarea brand-ului real,- Quality, real,- Romania a introdus in magazinele sale alte doua marci proprii, real,- Bio - produse cu origine biologica controlata - si real,- Selection - articole premium, de cea mai buna calitate -, brand-uri care sunt deja prezente si pe piata din Germania. Pana la sfarsitul acestui an, real,- Romania isi propune sa aduca pe rafturile magazinelor aproximativ 140 de produse real,- Bio si real,- Selection

Retelele de hypermarket-uri Carrefour, Real,-, Auchan si Cora au venituri anuale cumulate estimate la aproape 100 de mil. EUR din vanzarea produselor fabricate in interiorul magazinelor, care atrag clienti mizand pe strategia fast food-urilor. Vanzarile produselor din bucataria proprie contribuie cu 4-5% la vanzarile totale ale hipermarketurilor. Cele mai vandute produse preparate in bucataria retailerilor sunt puiul la rotisor si pizza, potrivit datelor oferite de reprezentantii hipermarketurilor Carrefour si real

CAPITOLUL II

II. 1.ANALIZA MEDIULUI EXTERN SI INTERN

Mediul extern reprezinta campul de forte din exteriorul organizatiei, care exercita asupra acesteia o influenta directa sau potentiala

Prin urmare, fortele din cadrul campului se caracterizeaza prin valori diferite privind:

→ intensitatea;

→ durata de exercitare;

→ influenta asupra performantelor organizatiei.

Numarul fortelor din campul extern este infinit, ceea ce arata imposibilitarea realizarii unei analize exhaustive privind evaluarea lor. De aceea, abordarea practica a analizei mediului extern se bazeaza pe diferentierea acestor tipuri de forte si sesizarea influentei diferite pe care o exercita acestea asupra organizatiei.

Mediul extern al organizatiei contine urmatoarele elemente de structura

mediul extern general;

mediul extern competitional;

grupuri strategice.

Mediul extern este compus din elemente de mare anvergura si impact social:

◙ Factorii demografici:

ex: ○ ponderea diferitelor grupuri de varsta in structura populatiei;

◙ Factorii economici:

ex: ○ ritmul de dezvoltare economica;

◙ Factorii de management si politico-legali:

ex: ○ strategia macroeconomica nationala, UE, regionala etc.;

◙ Factorii socio-culturali:

ex: ○ atitudinea fata de calitatea muncii si a vietii;

◙ Factorii tehnologici:

ex: ○ nivelul sistemului national de cercetare;

◙ Factorii ecologici:

ex: resursele naturale; apa; solul; vegetatia; fauna; climatul etc.

◙ Factori de globalizare:

ex: culturi institutionale cu caracter multinational etc

Mediul extern competitional este mai restrans decat mediul extern general, incluzand acele organizatii ale caror produse sunt adresate aceluiasi segment de piata, acelorasi categorii de consumatori. Prin urmare, produsele organizatiilor care fac parte din acest mediu sunt in competitie, generand forte specifice si o rivalitate permanenta.

Analiza mediului intern vizeaza urmatoarele elemente: resursele, capabilitatile si competentele fundamentale.

Mediul intern grupeaza resursele organizatiei in doua categorii:

a) tangibile - resurse care pot fi cuantificate;

b) intangibile - resurse care nu pot fi cuantificate.

Resursele tangibile cuprind: resursele financiare, materiale, umane, organizationale (structura organizatiei cu performante privind eficienta, coordonarea, comunicarea, controlul etc.);

Resursele intangibile includ:

◙ resurse tehnologice - know-how - cunostinte care valorifica experienta acumulata, dar si patente, drepturi de proprietate intelectuala, secrete de fabricatie etc.;

◙ resurse de inovare - cultura organizationala bazata pe modele de gandire creatoare, potential uman orientat pe activitatea creativa etc.

◙ reputatie - imaginea organizatiei asa cum este perceputa de clienti, legata de caracteristicile de calitate ale produselor si relatia producator - client.

Resursele intangibile au un potential de generare mai mare a avantajului competitiv decat cele tangibile.

Capabilitatile reprezinta capacitatea unei organizatii de a-si folosi resursele intr-un mod eficient pentru ca potentialul acestora sa se transforme in rezultate concrete.

O organizatie se caracterizeaza printr-un anumit nivel al resurselor, dar se diferentiaza de alte organizatii similare, prin capabilitatile sale de valorificare a resurselor in mediul competitional extern. Capabilitatile au o natura intangibila, dar ele pot fi evaluate indirect prin performantele organizatiei Capabilitatea cea mai importanta la ora actuala o reprezinta "organizatia care invata" ("learning organization"). Aceasta presupune dezvoltarea continua a fondului de cunostinte, precum si perfectionarea managementului (valorificarea) cunostintelor

Competentele fundamentale sunt acele caracteristici care contribuie la formarea "personalitatii" organizatiei, care fac diferenta dintre aceasta si alte organizatii din mediul extern competitional.

II.2.ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI, PUNCTE SLABE, OPORTUNITTATI SI AMENINTARI

Analiza SWOT (introdusa in 1982 de profesorul H. Weihrich de la Universitatea San Francisco) este unul dintre cele mai cunoscute instrumente utilizate in procesul de management strategic si marketing. Denumirea metodei corespunde cu intialele celor patru elemente evidentiate prin aplicarea ei:

Strengths - puncte forte;

Weaknesses - puncte slabe;

Opportunities - oportunitati;

Threats - amenintari.

Pentru rezultate cat mai realiste, este necesara cuplarea celor doua tipuri de analize ale mediului extern si intern:

→ analiza mediului extern furnizeaza oportunitati si amenintari;

→ analiza mediului intern indica puncte tari si puncte slabe reprezentate de resursele, capabilitatile si competentele fundamentale.

PUNCTE TARI

Punctele tari reprezinta caracteristicile interne ale organizatiei care creeaza posibilitatea cresterii competitivitatii acesteia

• Calificarea corespunzatoare a personalului;
• Resurse financiare suficiente;
• Apreciere favorabila din partea clientilor;
• Detinerea unei pozitii de lider sau de top pe piata;
• Strategii fundamentate pe analiza mediului;
• Posibilitatea productiei de masa;
• Costuri reduse;
• Mix de marketing adecvat;
• Capacitatea de a crea noi produse;

• Caracteristici de calitate ridicate ale produselor;
• Experienta in domeniu;
• Calitatea managementului;
• Viteza de reactie ridicata la schimbarile din mediul extern;
• Cultura organizatiei adecvata strategiei

PUNCTE SLABE

Punctele slabe sunt acele caracteristici interne ale organizatiei care pot determina vulnerabilitatea organizatiei la actiunile concurentilor.

• Esecuri in activitatea de cercetare-dezvoltare;
• Probleme operationale interne;
• Costuri mai mari decat ale concurentilor
• Echipamente uzate moral si fizic;

OPORTUNITATI

Oportunitatile sunt conditiile de mediu extern care ofera posibilitati organizatiei de cresterea competitivitatii in raport cu concurentii acesteia.

• Posibilitati de largire a gamei de produse pentru a satisface nevoile in crestere ale clientilor;
• Posibilitati de diversificare prin realizarea unor produse complementare;
• Cresterea puterii de cumparare a populatiei
• Posibilitati de realizare a unor aliante strategice, sau a unor acorduri avantajoase;
• Depasirea barierelor in calea patrunderii pe piete externe atractive;
• Dezvoltarea rapida a pietei (segmentului de piata) pe care activeaza organizatia;
• Strategii macroeconomice favorabile la nivel national, regional, mondial;
• Aparitia unor perioade favorabile ale ciclurilor economice (inviorare la nivel national, regional, mondial etc.);
• Masuri de relaxare fiscala;
• Masuri guvernamentale de imbunatatire a sistemului de invatamant (formare a resurselor umane);

AMENINTARI

Amenintarile reprezinta conditiile de mediu extern care sunt pericole potentiale de subminare a competitivitatii organizatiei.

Chiar daca sunt identificate punctele forte sau slabe ale organizatiei, acestea trebuie comparate cu acelea ale concurentilor din mediul concurential, respectiv din cadrul grupului strategic.

• Extinderea pe piata a produselor de substitutie;
• Dezvoltarea lenta a pietei;
• Modificari nefavorabile ale cursului de schimb valutar;
• Politici comerciale si vamale nefavorabile;
• Adoptarea unor reglementari legislative cu caracter restrictiv sau impact nefavorabil asupra organizatiei;
• Perioade ale ciclurilor economice nefavorabile (depresiuni, recesiuni)  la nivel regional, national etc.;
• Recesiune la nivel mondial;
• Schimbari ale nevoilor sau gusturilor consumatorilor;
• Modificari demografice
• Presiuni cu caracter ecologist

CAPITOLUL III

III. 1.PREZENTAREA MODALITATII DE ORGANIZARE A ACTIVITATII DE MARKETING

Pentru ca o afacere sa aiba succes aceasta trebuie sa fie cat mai bine planificata. Planificarea activitatilor de marketing, analiza pietei, conceperea produsului si a modului in care acesta va apare pe piata, estimarea cheltuielilor duc la o conturare cat mai clara a activitatilor si directiilor de evolutie a firmei.

Planificarea de marketing conduce la elaborarea unui cadru eficient de comunicare in firma, atat pe plan extern, cu partenerii de afaceri, cat si intern, intre departamente. De asemenea planificarea ajuta la elaborarea deciziilor, deoarece ofera un suport deosebit de informare. Prin elaborarea unui plan de marketing, clar, concis si realist firma isi poate evalua performantele proprii sau ale angajatilor, managerilor cat si a obiectivelor fixate pe termen lung sau scurt. In concluzie, planul de marketing ajuta la analiza si studiul pietei, conceperea si planificarea realizarii produselor sau serviciilor, stabilirea strategiilor de pret, promovare, distributie si a programului de lucru si nu in ultimul rand la controlul si adaptarea activitatilor din firma.

Important: Planul de marketing face parte din Planul de Afaceri al firmei pe care se bazeaza insasi existenta firmei.

Intr-un plan de marketing se analizeaza activitatile firmei, se identifica oportunitatile si dezavantajele, punctele tari si slabe ale afacerii, se definesc obiectivele de marketing si strategiile de atingere a acestora, se realizeaza un program al actiunilor care trebuie intreprinse si se stabilesc metode de evaluare si control al activitatilor.

Planul de marketing cuprinde urmatoarele elemente:

analiza situatiei curente: se analizeaza mediul extern, macromediul de marketing, si mediul intern (resurse, competente, etc)

analiza SWOT sau OATS: se identifica oportunitatile, amenintarile (prin analiza macromediului de marketing) si punctele tari si slabe ale firmei (se studiaza concurenta si mediul intern al firmei, competentele)

obiectivele de marketing: dupa realizarea analizei SWOT se propun o serie de obiective de realizat in functie de nivelul performantelor si capacitatilor firmei

strategii de marketing: se descriu modalitatile de realizare a obiectivelor propuse, prin efectuarea unei analize a pietei si a mixului de marketing: produs, pret, distributie, promovare.

programul actiunilor: se detaliaza actiunile care trebuie intreprinse conform strategiilor de marketing, avand in vedere timpul, resursele necesare si distributia job-urilor catre personal.

controlul si masurarea succesului: se realizeaza o monitorizare a actiunilor care au fost intreprinse,

care urmeaza sa fie realizate, se analizeaza modul in care au fost indeplinite, se elaboreaza noi strategii de atingere a obiectivelor in cazul in care cele deja stabilite nu dau rezultate si in final se realizeaza o situatie statistica pentru perioada mentionata in programul actiunilor in care se studiaza fiecare actiune in parte si se acorda o serie de calificative, care in final vor fi insumate si distribuite pentru a da o imagine cat mai clara asupra performantelor obtinute si a succesului planului de marketing.

III.2.ORGANIGRAMA FIRMEI SC REAL,- HYPERMARKET ROMANIA SRL

MANAGER

Director Director Director

Economic Tehnic Comercial

Sef. Depart.

Serv. aprovizionare

C.F.C. Serviciu C.F.I. Desf. Resurse

MARKETING Compartiment

Financiar contabil

Raion

L.C.

CAPITOLUL IV

IV.1.DETALIEREA PRINCIPALELOR ASPECTE ALE IMPLEMENTARII MIXULUI DE MARKETING LA NIVELUL FIRMEI

SC REAL, - HYPERMARKET ROMANIA SRL

Mixul de marketing

1. Consideratii generale

Mixul de marketing este unul din conceptele esentiale ale teoriei moderne a marketingului. Ca o definitie, Mixul de marketing reprezinta setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata tinta. Exista numeroase instrumente de marketing-mix. E. J. McCarthy a impartit aceste instrumente in functie de patru factori, ele fiind cunoscute sub denumirea de cei 4 P: produs, pret, plasament (sau distributie) si promovare.

Se poate observa ca pentru alegerea mixului de marketing exista o multitudine de posibilitati. Elementul de baza al mixului de marketing este produsul. El reprezinta oferta tangibila a unei firme si include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea marcilor si modul de ambalare.

Un element extrem de important al mixului de marketing este pretul, adica suma de bani pe care consumatorii trebuie sa o plateasca pentru achizitionarea unui produs.

Plasamentul sau distributia, urmatorul element al mixului de marketing, se refera la activitatile pe care firma trebuie sa le desfasoare astfel incat produsul sa fie accesibil si disponibil pentru categoriile de consumatori vizate.

Ce de-al patrulea element al mixului de marketing, promovarea, defineste actiunile firmei legate de comunicatiile cu privire la produs si de promovarea acestuia pe piata-tinta.

Produsul

Produsul reprezinta partea cea mai importanta a mixului de marketing. Produsul poate fi definit ca orice lucru care poate fi oferit pe o piata in scopul captarii interesului, al achizitionarii, utilizarii sau consumului si care poate satisface o dorinta sau o nevoie.

Pentru alegerea unei strategii de marketing pentru produse sau servicii cat mai bune, in timp au fost elaborate numeroase scheme de clasificare a produselor. In functie de durabilitatea sau

caracterul lor tangibil, produsele pot fi impartite in trei grupe. Bunurile de scurta folosinta sunt cele care se consuma dupa una sau mai multe utilizari. Bunurile de folosinta indelungata sunt bunuri intrebuintate pe parcursul unei perioade de timp mai lungi si care, de obicei, "supravietuiesc" mai multor utilizari. Serviciile sunt activitati, avantaje sau satisfactii oferite spre vanzare. Serviciile sunt intangibile si nu presupun proprietatea vreunui lucru.

O alta clasificare are in vedere finalitatea produselor, existand doua mari categorii: bunuri de consum si bunuri industriale. Bunurile industriale sunt cele cumparate de indivizi sau de organizatii pentru prelucrarea lor ulterioara sau pentru a fi utilizate intr-o anumita afacere.

Bunurile de consum sunt cele achizitionate de consumatorii finali pentru consumul personal. Aceste bunuri sunt clasificate ulterior in functie de obiceiurile de cumparare ale consumatorilor in:

bunuri de uz curent - cele pe care consumatorul le cumpara frecvent, imediat si cu un minim de efort de comparare si cumparare;

bunuri comparabile - bunurile de consum pe care cumparatorul le compara de regula cu alte marci din punctul de vedere al calitatii, pretului, stilului, etc;

specialitatile - sunt bunuri de consum care au caracteristici unice si pentru procurarea carora un grup semnificativ de cumparatori este dispus sa faca un efort special;

bunurile fara cautare - bunuri pe care consumatorii fie ca nu le cunosc, fie ca le cunosc dar nu se gandesc sa le achizitioneze.

Strategia produsului vizeaza cu precadere aspectele urmatoare: atributele produsului, marca, ambalarea, marcarea si serviciile auxiliare. Avantajele pe care produsul le ofera consumatorilor sunt comunicate catre acestia prin intermediul atributelor produsului, respectiv calitatea si designul.

Calitatea produsului reprezinta capacitatea unui produs de a-si indeplini functiile

Marca este o parte importanta a produsului, fiind cea care diferentiaza produsul firmei de cele ale concurentei. Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinatie a acestora, care este utilizata pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant si pentru a le diferentia de cele ale concurentilor.

TIP - calitate superiosara la cel mai bun pret

TIP vine in intampinarea necesitatilor cotidiene, aducand cele mai bune preturi in magazinele real,-. Articolele TIP sunt deja o prezenta constanta in gama ampla de produse pe care Real -Hypermarket le pune la dispozitia clientilor sai. TIP este intotdeauna alegerea cea mai buna. Atunci cand clientulnu doreste sa cheltuiesca prea mult, dar are nevoie de produse bune care sa raspunda cerintelor sale. Astfel ca singurul lucru care s-a modificat in ceea ce priveste produsele TIP a fost designul ambalajului.

real,- QUALITY - Brand de calitate superioara la cel mai bun pret

Brandul real,- QUALITY este cel ce va ofera sansa de a va bucura de calitatea de top, economisind bani in acelasi timp deoarece pretul produselor este foarte avantajos. Toate produsele din gama real,- QUALITY ofera calitatea celor de marca fiind comparabile in acest sens cu cele ale producatorilor de branduri faimoase cu un pret mai mic.

real,- BIO calitate organica certificata la preturi atractive

Daca esti constient cat de important este sa mananci natural inseamna ca iti pasa de sanatatea ta. real,- BIO ofera produse organice la cele mai bune preturi. Intreaga gama de produse BIO sub brand propriu respecta reglementarile stricte ale prevederilor in vigoare. Oricui ii place sa manance ecologic si sa traiasca sanatos se va simti acasa cu real,- BIO deoarece intregul sortiment se caracterizeaza printr-o calitatea superioara obtinuta prin metodele de productie 100% organice. real,-BIO sunt produse obtinute fara utilizarea compusilor chimici de sinteza ceea ce le confera siguranta unei alimentatii sanatoase.

real,- SELECTION - calitatea desavarsita

Brandul nostru pentru gurmanzi ambitiosi. Cele mai bune specialitati la o calitate extraordinara : totul la real,- SELECTION este excelent. Asta nu inseamna insa preturi exorbitante. Inseamna produse cu o calitate superioara care sa va incante simturile si gusturile si care au un raport corect calitate pret. Gama real,- SELECTION se adreseaza cunoscatorilor si tuturor celor care doresc ceva deosebit. real,- SELECTION vine cu produse de top pentru gusturile cele mai exigente.

Ambalarea este un aspect extrem de important al strategiei de produs. Ambalajul indeplineste o functie vitala pentru majoritatea produselor. El protejeaza bunurile si este deseori necesar pentru marcare si informarea cumparatorilor

real,- SELECTION reprezinta alegerea perfecta pentru persoanele inovatoare,pretentioase deoarece produsele marcii proprii se disting prin gustul deosebit,calitatea remarcabila si ingredientele alese cu mare atentie. Atat cu privire la designul produsului, cat si la ambalaj. Specialitati rafinate la o calitate de top: la real, - SELCTION, totul este extraordinar. O alta decizie importanta referitoare la produs si in stransa legatura cu ambalarea este etichetarea. Eticheta poate fi o simpla bucata de hartie atasata produsului sau un desen complex, care este parte a ambalajului. Ea poate contine fie numai numele marci, fie o sumedenie de informatii.

Pretul

In ciuda rolului crescand pe care factorii nelegati de pret il indeplinesc in contextul activitatii de marketing moderne, pretul ramane un element important al mixului de marketing. Strategiile de stabilire a preturilor de obicei se modifica pe masura ce produsul parcurge diverse faze ale ciclului sau de viata, insa etapa de lansare prezinta anumite deosebiri. Se poate face distinctia intre stabilirea preturilor in cazul unui produs ce prezinta similitudini cu unele produse existente si stabilirea preturilor in cazul unor produse inovatoare protejate prin brevete

Pret

  Ridicata

Strategia pretului

de exceptie

Strategia bazata pe valoarea produsului

 

 

Scazuta

Strategia

suprapretului

Strategia preturilor

minime

 

Patru strategii de pozitionare prin pret

Gama produselor real QUALTY, ofera multe beneficii si ceea ce este mai important o alternativa la produsele de marca. Astfel real,- Quality isi satisface clientii cu o calitate superioara la preturi mici.

Distributia

Deciziile si procesele legate de canalele de distributie sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing. Canalele de distributie sunt grupuri de organizatii interdependente implicate in procesul de punere la dispozitie a unui produs sau serviciu in vederea utilizarii sau consumului acestuia.

Principala functie a unui canal de distributie este de a asigura legatura intre productie si consum. Organizatiile implicate de-a lungul unui canal de distributie fac legatura din punctul de vedere al timpului, locului si posesiunii cu cei care vor utiliza bunurile. Nu in ultimul rand, canalul de distributie consacra trecerea proprietatii asupra produsului de la producator la consumator. Indiferent de tipul canalului de distributie, membrii acestuia indeplinesc urmatoarele functii:

Informarea - culegerea si distribuirea informatiilor despre fortele care actioneaza pe piata, in vederea planificarii si facilitarii schimbului de produse;

Promovarea - elaborarea si difuzarea unor mesaje cat mai convingatoare legate de o anumita oferta;

Contactarea - descoperirea si comunicarea cu potentialii clienti;

Corelarea - asigurarea concordantei intre oferta si nevoile cumparatorului;

Negocierea - incheierea unui acord legat de pret si alte conditii ale ofertei;

Distributia fizica - transportul si depozitarea marfurilor;

Finantarea - obtinerea si utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de activitatea canalului;

Asumarea riscului - se refera la riscul de a indeplini activitatea in cadrul canalului de distributie.

Exista doua mari posibilitati de punere la punct a canalelor de distributie: distributia directa, cand firma producatoare se ocupa de promovarea si desfasurarea distributiei (fara intermediari) si distributie indirecta, cand intre producator si utilizatorul final se interpun unul sau mai multe nineluri de Intermediari.

Promovarea

Desfasurarea unei activitati de marketing moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, stabilirea unui pret atractiv si punerea marfii la dispozitia celor vizati. O firma trebuie sa comunice cu clientii ei. In mod inevitabil, fiecare firma trebuie sa desfasoare atat activitati de comunicare, cat si activitati promotionale.

CAPITOLUL V

ELABORAREA CONCLUZIILOR SI A PROPUNERILOR STUDENTULUI DIN PUNCT DE VEDERE AL ORGANIZARII ACTIVITATII DE MARKETING SI A IMPLEMENTARII MIXULUI DE MARKETING LA NIVELUL FIRMEI SC REAL -HYPERMARKET ROMANIA SRL

Un proiect ambitios de expansiune lansat la nivel national si international vine sa confirme si sa intareasca orientarea catre crestere sustinuta , catre succes a firmei real-,Hypermarket.

Strategia real este de a face shopping-ul mai usor, mai prietenos si mai accesibil prin deschiderea unui numar mare de magazine, create sa ofere o gama variata de produse de provenienta nationala si internationala, preturi competitive, servicii de excelenta si expertiza recunoscute la nivel international.

Conceptul hipermarketului real,- aduce succesul deoarece el combina accesul simplu al clientului la produse, dimensiunile generoase ale spatiului, structura clara a gamei de produse si un sortiment cuprinzator la preturi competitive. Planul de marketing bine implementat al Hypermarketul real,- analizeaza activitatile firmei, identifica oportunitatile si dezavantajele, punctele tari si slabe ale afacerii, defineste obiectivele de marketing si strategiile de atingere a acestora, realizeaza un program al actiunilor care trebuiesc intreprinse si stabileste metode de evaluare si control al activitatilor.

Pentru a putea detecta devierile de la programul de marketing, sau chiar ajusta programul la eventualele modificari ale mediului, este necesar un control periodic, metodic si bine fundamentat.

Pe plan international se intalnesc, in principal, urmatoarele tipuri de control de marketing:

In cazul unui program de marketing de lansare a unui produs, principalele modalitati de control sunt:

Controlul pe baza programului de marketing

Analiza desfacerilor - masurarea si evaluarea vanzarilor reale in raport cu obiectivele de vanzari propuse prin program.

Analiza cotei de piata - marimea ei ca si evolutia in timp.

Raportul dintre vanzari si cheltuieli - masurarea acestui raport (prin considerarea cheltuielilor de marketing) si compararea cu cel propus prin program.

Urmarirea gradului de satisfactie a clientului - se urmaresc in permanenta preferintele cumparatorilor, ca si eventualele nemultumiri ale acestora. Se iau in considerare si atitudinile si satisfactia distribuitorilor si intermediarilor pentru a se mentine relatiile bune de colaborare cu acestia.

Controlul eficientei - se va studia eficienta publicitatii, a promovarii vanzarilor si a

canalelor de distributie pe baza unor studii de piata efectuate in colaborare cu agentia de publicitate DBMB Media.

BIBLIOGRAFIE

BALAURE VIRGIL (coordonator) - "Marketing", editia a II-a,

Ed Uranus, Bucuresti, 2006

KOTLER PHILIP - "Managementul marketingului",

Ed Teora Bucuresti, 1996

KOTLER PHILIP - "Principiile marketingului",

Ed Teora Bucuresti, 1997

CATOIU IACOB, (coordonator) - "Cercetari de marketing" - tratat,

Ed Uranus, Bucuresti,2009

PISTOL GHEORGHE - "Marketing",

Ed Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2008

POPESCU IOANA CECILIA - "Comunicare in marketing", editia a II-a,

Ed Uranus, Bucuresti, 2003

www.academiadeafaceri.ro/content/mod/resource