Universitatea din Oradea

Facultatea de Stiinte Economice

LUCRARE DE PRACTICǍ

PLAN DE PREZENTARE AL COMPANIEI

SC H TRAIL SRL

I. Descrierea companiei

I.1. Istoricul firmei H Trail

Nr. de ordine in RC J 5/2700/2006 acordat la 14.12.2006

Stare firma: functiune nu exista pe flux o inregistrare in curs de solutionare

Semnal: certificat de inmatriculare preschimbat, bilantul annual nedepus la RC pe anul 2007. Nu exista pe flux o inregistrare in curs d esolutionare

Sediu social: judet Bihor, localitate MUNICIPIUL ORADEA, Str. Rampei, nr. 6 tel: 0359406890

Act sediu: Contract comodatnr. 7 din data 12.01.2007

Cerere inmatriculare: 47847/13.12.2006, JUDECATOR DELEGAT

Serie certificat: B1396360 emis la data de 06.05.2008

Cod unic de inregistrare: 1975383 atribuit la data 14.12.2006

Data ultimei inregistrari in RC: 04.09.2008

Compania H Trail a preluat acum un an activitatea cat si experienta de peste 15 ani in domeniul retail-ului de la firma Trei G Export pentru o mai bunǎ rentabilizare a afacerilor.

Afacerea pe care compania H Trail o are deja si doreste dezvoltarea si perfectionarea acesteia este atat pe plan local cat si pe plan national.

Date de contact H TRAIL SRL:

Telefoane   Fax E-mail

0259476196

Reprezentat legal: Sasu Octavian

I.2. Obiectul de activitate

Obiectul de activitate principal (CAEN) al H TRAIL SRL: 4639 Comert cu ridicata nespecificat de produse alimentare, bǎuturi si tutun.

H Trail detine urmǎtoarele active,dupǎ cum urmeazǎ:

Clǎdiri 1.820.300 Ron

Echipamente tehnologice 147.976 Ron

Aparate de masurǎ 94.236 Ron

Masini 74.490 Ron

Mobilier 1.394.734 Ron

I.3. Locatii si managementul companiei

Compania dispune in prezent de 7 spatii cu activitǎti comerciale:

Supermarket TREI G ROGERIUS Oradea Str. Barsei 40

Supermarketul Rogerius, cu o suprafatǎ de 600 mp, avand in anul 2008 o cifrǎ de afaceri de 7.434.625 Ron, cu un nr. de 26 de angajati.

Supermarket TREI G DECEBAL Oradea Str. Menumorut 9-11

In luna decembrie s-a deschis un nou supermarket, avand o suprafatǎ de 500 mp, situat intr-un vad comercial foarte bun in cartierul Decebal.

Supermarket TREI G IOSIA Oradea Str. Meziadului 2

Supermarketul Iosia, cu o suprafatǎ de 1500 mp, cu cifra de afaceri in anul 2008 de 12.024.790 Ron si 35 de angajati.

Depozit TREI G BEIUS Oradea Str. Nicolae Iorga 5

Depozitul cu vanzare en-gros, situat in Beius, cu o suprafatǎ de 1000 mp, cu o cifrǎ de afaceri in anul 2008 de 9.424.683 Ron si 15 angajati.

Supermarket TREI G NUFARUL Oradea Str. Nufarului 44

Supermarketul situat in Oradea, cartierul Nufǎrul, cu o suprafatǎ de 500 mp, are o cifrǎ de afaceri in anul 2008 de 10.702.246 Ron si 24 de angajati.

Supermarket TREI G CRISUL Oradea Str. Calea Republicii 30

Oradenii au la dispozitie un nou supermarket situat in zona centrala a municipiului, respectiv la subsolul complexului comercial Crisul. Supermarketul este deschis 24 de ore din 24 si ofera o gama variata de produse, de la colectii de vin la preparate din carne, dulciuri sau fructe de mare.

Legume si fructe proaspete, carne si mezeluri, lactate, branzeturi, bauturi racoritoare sau alcoolice, vinuri, dulciuri, produse de rotiserie sau de panificatie, toate acestea sunt la dispozitia oradenilor incepand de ieri, in cadrul unui nou supermarket deschis in incinta complexului Crisul. Reteaua Trei G a inaugurat cel de-al saptelea magazin en-detail, care vine in intampinarea clientilor sau cu o gama larga de produse accesibile ca pret, dar si cu produse premium. Magazinul TreiG Premium de la subsolul magazinului Crisul se intinde pe o suprafata de aproximativ 1.000 de metri patrati, iar pentru amenajarea lui a fost investita o suma de circa 700.000 de euro.

Cifra de afaceri este de 2.562.519 Ron, pentru perioada septembrie-noiembrie.

Sediu Oradea Str. Rampei 6

Depozitul en-gros situat in Oradea pe strada Rampei nr.6, are o suprafatǎ de 5000 mp, pe un amplasament de 15000 mp, cu o cifrǎ de afaceri in anul 2008 de 24.496.131 Ron si  30 de angajati. Pe langǎ cele mentionate mai sus, compania H Trail are si o activitate tip HORECA, respectiv un restaurant cu autoservire afat in Oradea pe str. Rampei nr.6.

Raionul Legume-fructe

Raionul Mezeluri

Tabac Shop

Casieria

II. Aspecte de marketing ale activit tii companiei

II.1. Produse/ Servicii

Compania H Trail comercializeazǎ alimente proaspete refrigerate, congelate si uscate, produse nealimentare, de uz personal, uz casnic, menaj.

II.1.2 Descrierea generalǎ a produsului ales

Margarina Rama 250 gr Cub

Are formǎ cubicǎ, contine nutrienti esentiali:

DZR = doza zilnica recomandata

Ingrediente:  uleiuri vegetale (30 %) si grasimi vegetale interesterificate, apǎ, emulgatori, (lecitinǎ, mono- si digliceride ale acizilor grasi) zer pudrǎ, sare 0,15%, conservant (surbat de potasiu), acidifiant (acid citric), colorant (betacaroten), arome, vitamine (A, D3). A se consuma de preferintǎ inainte de data inscriptionatǎ pe ambalaj.

14:18A

II.1.2.1 Ambalajul

Ambalajul este colorat, auriu,predominand si culoarea alb. Este un ambalaj lucios si bine structurat.

Acum Rama are o noua reteta cu o combinatie de 3 uleiuri vegetale. Rama este o sursa importanta de vitamina A, D si E. Rama contine grasimi vegetale esentiale necesare pentru dezvoltarea familiei tale.

Rama Clasic (cutie)- 250 gr

Rama Clasic (cutie)- 500 gr

II.1.2.2 Atributele  produsului

Produsul a fost creat in urma cererii nevoilor consumatorilor.

Produsul a fost lansat pe piatǎ in urma numeroaselor teste efectuate pentru siguranta si sǎnǎtatea consumatorilor.

Produsul se utilizeazǎ in principal pentru hranǎ, iar durata medie de utilizare este permanentǎ.

II.1.2.3 Importanta produsului pentru companie

Produsul este important pentru compania H Trail deoarece contribuie la cresterea vanzǎrilor.

Cel mai frecvent se cumpǎrǎ margarina Rama la cub, deoarece are o formǎ esteticǎ si este usor de transportat. Clientii o cumpǎrǎ pentru prǎjituri, foietaje etc.

Produsele din aceastǎ gamǎ au restrictii la stocare, transport si conservare. Acestea se transportǎ in masini frigorifice cu temperatura  intre 2-10˚C.

II.1.2.4 Vanzarea

Preturile sunt competitive, sunt stabilite in functie de concurentǎ si dupǎ studiul de pret psihologic. Des se practicǎ reduceri de pret, pe care le acordǎ directorul de vanzǎri, care are ca efect cresterea vanzǎrilor.

Pretul nu este stabil, prezintǎ fluctuatii frecvente. Foarte rar se acordǎ credit (comercial) la vanzare.

II.1.2.5 Adaosurile comerciale

Angrosistii adaugǎ aproximativ 10%, detailistii, aproximativ 20%. In compania H Trail, preturile pentru aceastǎ gamǎ de produse  sunt sub nivelul preturilor concurentei.

II.1.2.6 Concurent a

Principalii concurenti ( firme): Delma, Wiesana, Holland, Linco.

Mǎrci concurente: Unirea, Bunica

II.1.2.7 Furnizorii

Principalul furnizor al companiei H Trail este Aquila- cu sediul in Ploiesti.

Preturile se stabilesc in raport cu negocierile firmei.

II.2 Oferta

Compania H Trail comercializeazǎ o gamǎ diversificatǎ de produse food si non-food printre care enumerǎm grupele principale: alimente proaspete refrigerate, congelate si uscate, produse nealimentare, de uz personal, uz casnic, menaj etc.

Pe langǎ serviciile standard oferite clientilor, compania, a pus in practicǎ o politicǎ mai deschisǎ  privind modalitatea de platǎ si transportul mǎrfurilor. Prin oferta diversificatǎ de produse si servicii de cea mai bunǎ calitate, compania H Trail intentioneazǎ sǎ-si mǎreascǎ plaja de clientelǎ in anul 2008.

II.3Concurent a

Comapania H Trail are in componentǎ o echipǎ managerialǎ ambitioasǎ care este permanent informatǎ despre oferte si concurentǎ.

Concurenta este o componentǎ a macromediului constant analizatǎ in raport cu preferintele clientului pentru ca Firma H Trail sǎ ofere clientului produse insotite de un pachet de servicii de cea mai bunǎ calitate.

Cei mai importanti concurenti de produse alimentare proaspete, food uscate si non food sunt: Metro, Selgros, Dorulet, Real.

Cativa jucǎtori apǎruti recent in aria concurentialǎ (hipermarket-ul Pic, Carrefour, Penny Market), care in primele luni de aparitie si-au fǎcut usor simtitǎ prezenta datoritǎ noutǎtii pe care o reprezintǎ; dar cele care nu au reusit sǎ influienteze semnificativ firmele cu o experientǎ vastǎ in comert, cu o clientelǎ formatǎ, si cu oferte constante este compania H Trail. Aceastǎ nereusitǎ a hipermarket-ului Pic se datoreazǎ si amplasǎrii la periferia orasului, dar si ofertelor de produse marcǎ proprie.

In urma unui studiu de piatǎ realizat de departamentul de marketing al companiei H Trail s-a constatat imposibilitatea concurentei de a deschide un supermarket cu spatiu mare in zone centrale ale municipiului Oradea si s-a propus, ca strategie de dezvoltare diversificarea ofertei pentru client prin deschiderea a douǎ magazine de cartier.

Pentru compania H Trail concurenta veche sau nouǎ este beneficǎ deoarece provoacǎ la o continuǎ cercetare, adaptare si perfectionare a politicii de marketing abordatǎ, iar aceastǎ continuǎ evolutie este beneficǎ in primul rand pentru client si in al doilea rand pentru companie, deoarece isi creeazǎ o imagine foarte bunǎ in randul clientilor cat sǎ atingǎ scopul final de a avea un profit mare.

II.4 Clientii

Clientii joacǎ un rol important in perspectiva companiei H Trail. Gama variatǎ de produse la preturi competitive insotite de servicii de cea mai bunǎ calitate au ca scop determinarea clientului intermediar cat si cel final sǎ achizitioneze produsul dorit.

Prin informarea continuǎ despre preferintele clientului Compania H Trail reuseste sǎ ofere stimulente necesare pentru fidelizarea pe termen lung a clientilor.Cumparatorii sunt si consumatori. Clientii sunt persoane fizice (bǎrbati,femei, studenti,elevi,copii) si persoane juridice, care isi aleg produsele in functie de dorintele si nevoile fiecǎruia.

Compania H Trail are douǎ mari categorii de clienti:

Prima categorie este cea de revanzǎtori pentru care existǎ cele douǎ depozite en-gros si a doua categorie este cea a cumpǎrǎtorului final care se deruleazǎ in cadrul supermarket-urilor din municipiul Oradea.

Pentru clientii revanzǎtori, politica financiarǎ este de a lucra cu un adaos comercial cat mai mic  (3-7%) pentru a putea obtine preturi competitive.Pentru clientii finali, adaosul comercial este cuprins in medie intre 15 - 25%.

In momentul de fatǎ, ponderea economicǎ a cumpǎrǎtorilor finali, este mai mare decat cea a clientilor revanzǎtori.

II.5 Furnizorii

Furnizorii reprezintǎ o componentǎ esentialǎ a macromediului companiei H Trail, deoarece colaborarea cu acestia asigurǎ firmei o ofertǎ continua si diversificatǎ la cele mai bune preturi si in cele mai optime conditii.

Compania H Trail colaboreazǎ cu peste 200 de furnizori printre care mentionǎm:

Modalitatea de platǎ este foarte flexibilǎ, respectiv bilete la ordin, cecuri, ordine de platǎ, iar termenele de platǎ sunt cuprinse intre 17 si 45 de zile.

III. Forme de organizare a functiei de marketing in unitatea de practic

III.1 Organigrama societatii H Trail - depozit Velenta

Denumire locatie:  Trei G Velenta depozit cash&carry

Adresa:  Strada Rampei nr.6 Oradea

Structura departamentelor:

RAIONUL FOOD SI NON FOOD: Lucrǎtori comerciali pe salǎ: Axente Elena Korozsi Edina Trip Vasile Pocse Livia Badea Madalina Fǎsie Cornelia Handra Benedek Kis Corina Lucratori comerciali mezeluri si lactate: Vasilov Florica Badea Viorica Falare Monica Manipulant + stivuitorist: Popa Adrian Tasi Atilla

DEPARTAMENTUL FACTURARE- INCASARI FACTURI Sef tura+facturiste: Balacel Nora Hodut Ioana Casieri- Facturiste: Suciu Anca Mitra Andrea Carjan Daniel Stegaroiu Ilona Bede Eva Musca Simona Faur Laura Magurean Laura Demir Cristina Heredea Angel Heredea Mihaela Rotar Mariana Nagy Corina

RECEPTIE MARFA: Florin Silaghi Operator receptie: Damsa Voichita Manipulanti marfǎ: Geczi Francisc Ivacson Pal

DEPARTAMENTUL AMBALARE: Operator masina de ambalat: Zot Avram Muncitori necalificati- ambalatori: Petru Cret Paraschiv Romeo Hava Marcel Sasu Costel

DEPARTAMENTUL LEGUME-FRUCTE: Gestionar: Erdos Laszlo Lucratori comerciali: Motoc Daniel Dragan Livia Dioszegi Eniko Dobrin Nicolae

III.2 Inventarul activitǎtilor si sarcinilor de marketing

Promovarea imaginii firmei

Studiul concurentei

Efectuarea de studii de piata

Rezolvarea prompta a plangerilor venite din partea clientilor

Se specializeaza contnuu in tehnici de abordare a clientilor si negocieri

Propune,creeaza si implementeaza produse noi

Proiecteaza strategii pentru obtinerea de noi clienti

Proiecteaza chestionare pentru studiul pietei

Efectueaza culegerea de date si prelucrarile statistice aferente

III.3 Strategie de dezvoltare

Deoarece se urmǎreste indeaproape atat evolutia pietei bunurilor  de larg consum cat si a serviciilor, a noilor tendinte in domeniu, suntem in mǎsurǎ sa venim in intampinarea clientilor si consumatorilor nostri, prin intampinarea clientilor si consumatorilor nostri, prin dezvoltarea si modernizarea spatiului existent, intr-un magazin cash&carry si a unui depozit pentru produse congelate si refrigerate.Prin aceastǎ modernizare, considerǎm cǎ cifra de afaceri va creste cu 30% pe aceastǎ locatie.

Modernizarea constǎ in achizitionarea de echipamente specifice, la standarde europene, dupǎ cum urmeazǎ: vitrine frigorifice pentru legume - fructe, vitrine frigorifice verticale pentru produse lactate, insule frigorifice, vitrine frigorifice pentru carnea proaspǎtǎ si produse din carne, cat si dotarea unei linii pentru produse de panificatie si patiserie.

Toate acestea impreunǎ cu preturi competitive, vor atrage un numǎr mai mare de clienti, care va duce la cresterea cifrei de afaceri.

Datoritǎ faptului cǎ supermaketurile sunt bine amplasate, considerǎm cǎ acoperim toatǎ zona municipiului Oradea si vom incerca sǎ dezvoltǎm activitǎti colaterale pe specificul firmei, prin ambalarea si inregistrarea unor branduri de produse cum ar fi: zahǎrul, fasole boabe, mǎlai. Vanzarea acestor produse va fi la un pret promotional vǎzutǎ ca o strategie de fidelizare a clientelei, iar o parte va fi distribuitǎ pe retelele autohtone in primǎ fazǎ si multinationalǎ in functie de interesul companiei.

Compania are in patrimoniu o locatie la Vadu Crisului, cu o constructie pe o suprafatǎ de 2000 mp , o halǎ care cu mici exceptii este intr-o stare foarte bunǎ, pretabilǎ la proiectul de imbuteliere apǎ platǎ si carbogazoasǎ.

Acest proiect il considerǎm cǎ este oportun pentru noi, datoritǎ faptului cǎ, apa este un aliment de bazǎ, relativ ieftin, si care se gǎseste obligatoriu in cǎmara fiecǎrui consumator, iar sursa de apǎ care va fi imbuteliatǎ are proprietǎti curative si pe care il considerǎm suficient de compatibil cu activitatea pe care o desfǎsurǎm pe magazinele proprii.

La prima vedere beneficiile acestui proiect, conjugat cu un marketing solid, sunt suficient de pozitive, lucru care af face ca profitul firmei sa creasca simtitor (350000euro investita, cu o capacitate de imbuteliere de 100000 litri la 8 ore).

Un alt proiect pe care-l vizǎm este dezvoltarea unei platforme Avicola. Compania detine ca proprietate o halǎ avicolǎ, pe o suprafatǎ de 70000 mp, cu o capacitatea de productie de 360000 pui/ciclu.

Modalitǎtile de finantare a acestui proiect se vor face in mai multe etape.

O prima etapǎ este pornirea cu fonduri proprii, o a doua etapǎ este atragerea de fonduri nerambursabile (structurale) si alte surse de imprumut dacǎ este cazul.

Mentionǎm cǎ aceste produse: carne de pui, derivate din acestea, ouǎ etc., ar fi staplul de rezistentǎ pentru principala activitate pe care o desfǎsurǎm in cadrul companiei (vanzarea produselor prin magazinele proprii).

Din punct de vedere al infrastructurii, considerǎm cǎ, firma noastrǎ reuseste sǎ asimileze cu usurintǎ si sǎ sustinǎ proiectele vizate.

Ca strategie financiarǎ, dorim ca aceste activitǎti sǎ rǎmanǎ de  bazǎ si urmǎrim dezvoltarea companiei pe verticalǎ, coroborate cu un management performant.

Datoritǎ surprizelor financiare apǎrute pe plan mondial, optica noastra in acest sens, este de a ne limita la sursele proprii.

III.4 Mixul de marketing

Ansamblul politicilor de produs, pret, plasare si promovare, numiti si cei 4P, reprezintǎ mixul de marketing.

Componenta produs a mixului de marketing se referǎ la calitate, design, marcǎ, garantii, servicii conexe, ambalaj, dimensiuni si alte caracteristici ale produsului. Este reprezentativ pentru gama de produse si servicii puse la dispozitia pietei de cǎtre firmǎ.

Mixul pretului include pretul de catalog, reducerile oferite, facilitǎtile, formele si termenele de platǎ, conditiile de creditare s.a. Pretul este important pentru cumpǎrǎtor, la fel ca si ceea ce obtine in schimb, calitatea. El este un instrument de atragere a clientilor mai ales cǎ piata produselor/serviciilor este una competitivǎ.

PRODUSUL este componenta esentiala a mixului de marketing, celelalte trei elemente (clasice) ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie si se promoveaza produsul si tot lui i se stabileste pretul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului si de aceea producatorul pentru a-si atinge scopul final obtinerea unui profit cat mai mare trebuie sa determine natura multidimensionala a cererii de consum si sa produca doar acele bunuri pe care le solicita cumparatorii.

PRETUL  este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influenta in activitatea intreprinderii in general, a celei de marketing, in mod special, deoarece el afecteaza nemijlocit si promt: profitul, volumul vanzarilor, cota de piata si pozitia pe care aceasta o ocupa pe piata in complexul economic national.

-preturile trebuie sa acopere in intregime costurile

-preturile nu le vor depasi pe acelea cerute de concurentii apropiati

-preturile vor fi stabilite astfel incat sa descurajeze patrunderea de noi firme pe piata

PLASAREA (DISTRIBUTIA) reprezintǎ cǎile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sǎi. Pentru a alege o strategie de distributie eficientǎ, intreprinzatorul ia in considerare, in mare: natura produselor pe care le vinde, clientii sǎi si modul  in care acestia percep produsul, infrastructura existentǎ, si bineinteles puterea financiarǎ existentǎ.

PROMOVAREA poate fi reclama ( apare in ziarul local Jdd si Internet) sau promovarea vanzǎrilor - prin care se urmǎreste intr-un timp limitat sǎ se obtinǎ un anumit nivel al vanzǎrilor.

Obiectivele de marketing vizeaza cresterea cifrei de afaceri,cresterea cotei de piata. precum si cresterea profitului brut.

Societatea este dotata cu urmǎtoarele resurse materiale:computere,softuri necesar, centrala telefonica.De asemenea utilizeaza standuri,rafturi si vitrine pentru promovarea marfurilor.Societatea dispune de spatii de depozitare,de mijloace de transport,de incarcare si manipulare.

Deciziile specifice marketingului referitoare la produse (portofoliul de produse, game, linii, articole, modele, cantitati etc), le iau administratorul impreuna cu sefa de depozit, deoarece nu exista in firma personal specializat in marketing.

Deciziile asupra preturilor si anume nivelele de pret, preturile de oferta, reducerile de preturi si criteriile de reducere le ia directorul de vanzari, iar deciziile legate de distributie, tipuri de magazine, canale sunt luate de catre sefa de depozit si sefa de coloana.

III.5 Bugetul de marketing

In ceea ce priveste bugetul de marketing,acesta nu este evidentiat distinct,dar societatea cheltuie bani pentru promovarea produselor,prin mijloacele aratate mai sus.

In ceea ce priveste marketingul intern,societatea isi trimite angajatii la cursuri de specializare,atat in tara cat si in strainatate,si organizeaza evenimente cu ocazia zilei firmei.

IV. Descrierea firmei Biospor

Biospor este o firmǎ care a fost infiintatǎ in anul 2004, avand ca asociat SC H Trail SRL, prin dl. Sasu Octavian.

Compania Biospor are ca activitate comertul cu legume-fructe.

Principalii clienti ai companiei sunt:  H Trail, Selgros Cash&Carry, Mondo Fruit si Pleurotus.

Comercializarea legumelor si fructelor  se face en-gros, de la depozitul situat in Oradea cu o suprafatǎ de depozitare de 1000 mp.

V. Descrierea fimei Trei G Logistic Expedition

Trei G Logistic Expedition a fost infiintatǎ in anul 2005 si are ca obiect de activitate transportul si intermedierea de transporturi nationale si internationale.

Compania are ca asociat SC H Trail, pe dl. Sasu Octavian.

Principalii clienti ai companiei sunt: Rumex Handels GmbH Germania, Waberers', Fructispor si H Trail.

Cu un parc auto bine structurat, cu o politicǎ de preturi competitive pe piata transporturilor, compania are in vedere o dezvoltare a sistemului de transport atat pe plan national cat si international.

VI. Date financiare SC H TRAIL SRL

An Bilant	Cifra Afaceri	Profit	Datorii	Active Imobilizate	Active Circulante	Capitaluri Proprii	Angajati
Cifra ProfitulBrut

Evolutia profitabilitǎtii 2007-2008

Bibliografie