Lucrare de licienta economie - manifestarile promotionale- componenta a politicii promotionale

Universitatea ,,ALMA MATER'' din Sibiu

Facultatea de Stiinte Economice, Sociale si Politice

LUCRARE DE LICIENTA

MANIFESTARILE PROMOTIONALE-

COMPONENTA A POLITICII PROMOTIONALE

INTRODUCERE

Am intocmit acesta lucrare pentru ca am dorit sa realizez o imagine de sinteza a

activitatii de promovare prin toate mijloacele si tehnicile specifice, in special surprinderea trasaturilor de esenta ale unui caz concret de participare la un targ, concretizate pe activitatea S.C.Star S.A.

Obiectul lucrarii consta in prezenta celor interesati un model de aplicare a politicii promotionale asupra unei intreprinderi si a produselor acesteia, pentru a reusi sa-si formeze o imagine cat mai exacta asupra locului, rolului si a importantei acestei ramuri a marketingului in activitatea globala a unei intreprinderi, acordand atentie deosebita participarii la manifestari promotionale.

Lucrarea este structurata pe patru capitole respective:

Pentru a cunoaste mai bine politica promotionala a unei intreprinderi, am prezentat in capitolul I. ,,Consideratii privind continutul politicii promotionale'' cadrul theoretic al politicii promotionale: aspecte legate de sistemul de comunicatii al unei intreprinderi si activitatea sa promotionala, instrumentele prin care intreprinderea realizeaza acest lucru, respective: publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, fortele de vanzare, sponsorizarea si manifestarile promotionale.

In capitolul 2 al lucrarii ,,Prezentarea S.C.STAR S.A.'' am realizat o prezentare generala a firmei, evolutia societatii, oferta de produse si piata pe care are loc desfacerea productiei, precum si date legate de consumatorii pentru care se adreseaza. Apoi, am precizat aspecte teoretice si practice legate de structura organizatorica a S.C.''STAR ,,S.A. Si am urmarit evolutia principalilor indicatori economico-financiari pe anii 2001,2002,2003, date preluate din bilantul contabil al societatii din perioadele mentionate.

Capitolul 3 ,,Analiza mediului de marketing a S.C.STAR S.A.'' presupune o analiza a micromediului firmei, in urma careia am evidentiat oportunitatile si restrictiile firmei, continuand cu analiza S.W.O.T.

In ultimul capitol am prezentat un studiu de caz, unde am realizat o abordare comparativa teorie-practica a manifestarilor expozitionale, cu particularizarea la Targul National de Marfuri Textile- Incaltaminte Texin.

Am rezolvat aceste probleme prin abordari teoretice generate de studiul unei bogate bibliografii de specialitate.

Aceasta lucrare constituie un important punct de plecare pentru cei care doresc sa aprofundeze studiul domeniului activitatii de promovare.

CAPITOLUL I.

CONSIDERATII PRIVIND CONTINUTUL POLITICII

PROMOTIONALE

Marketingul modern inseamna mai mult decat a realiza un produs bun, a stabili un pret atractiv pentru acestea si a-l face accesibil consumatorilor vizati. Firmele trebuie sa si comunice, atat cu clientii lor actuali, cat si cu cei potentiali. In mod inevitabil, fiecare firma trebuie sa desfasoare atat activitati de comunicare, cat si activitati promotionale .

O firma moderna este aranjata intr-un amplu proces de comunicare promotionala. Firma comunica cu intermediarii ei, cu consumatorii si cu diverse organisme publice.

Intermediarii sai comunica cu clientii si cu organismele publice. Consumatorii comunica prin viu grai cu cu alti consumatori si cu organismele publice. In acelasi timp, intre toate aceste grupuri se stabilesc si relatii inverse de comunicare. Astfel, fiecare se constituie intr-o veritabila sursa de

Informatii si, in acelasi timp reactioneza diferit la cele pe care le receptioneaza.

Politica promotionala ocupa o pozitie distincta in mixul de marketing, lucru justificat prin rolul, uneori decisiv, pe care actiunile promotionale il au in procesul realizarii marfurilor si serviciilor.

SISTEMUL DE COMUNICATII AL INTREPRINDERII

Sistemul de comunicatie al intreprinderii moderne implica utilzarea unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor, menite sa prezinte intreprinderea, produsele si serviciile sale dar si sa provoace o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora. De asemenea, firma urmareste si receptionarea modului cum informatiile sunt primite. Obiectivul principal urmarit fiind intarirea imaginii si a prestigiului produselor si serviciilor sale pe piata pe care actioneaza. Pentru a avea succes, informatia pe care o difuzeaza trebuie sa fie puternica, atragatoare si credibila[2].

Un model de comunicare trebuie sa dea informatii despre cine, ce spune, pe ce canal, cui si cu ce efect. Comunicarea implica existente unor elemente[3] , acestea sunt: emitatorul, codificarea, mesajul, media, decodificarea, receptorul, raspunsul, feedbackul (reactia inversa), element perturbador- zgomot (figura 1.1).

Elaborarea programului de promovare a unui produs este un proces in opt etape, acestea sunt:

Identificarea destinatarilor vizati, acestia pot fi cumparatorii potentiali sau utilizatorii actuali ai unui produs, cei care iau decizia de cumparare sau cei care o influenteaza.

Cunoasterea raspunsului cautat, constituie achizitionarea produsului de catre consumator si satisfactia obtinuta de acesta.

Elaborarea mesajului, acesta trebuie sa atraga atentia, sa retina interesal, sa nasca dorinta si sa provoace actiunea (modelul AIDA). Mesajul elaborat trebuie sa aibe un continut, o structura si o sursa eficiente de transmitere.

Alegerea mijlocului prin care se va trimite mesajul. Exista tipuri de canale de comunicare:personale- ce implica existente a doua sau mai multe persoane care comunica direct unele cu altele prin discutii, discursuri, prin telefon sau intermediul serviciilor postale; nepersonale- mijloacele de informare (tiparituri, mijloace electronice, afita, manifestari organizate cu diverse ocazii[4].

Alocarea bugetului promotional,

Deciderea asupra mixului promotional, firmele iau in calcul mai multi factori, cu mar fi: natura produselor si serviciilor, profilul intraprinderii, caracteristicile si tendintele pietelor pe care acestea actioneaza.

Evaluarea rezultatelor activitatii de promovare, prin intermediul a doua categorii de metode: pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate si metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale.

Conducerea si coordonarea intregului proces de comunicatie de marketing.

Figura 1.1. Componentele procesului comunicarii

Comunicarea are ca obiectiv tercerea consumatorului prin sase etape de pregatire pana la achizitionarea produsului. O prima etapa va fi informarea auditoriului despre existente produsului apoi cunoasterea acestuia, atragerea catre produs, preferinta pentru produs, convingerea de a cumpara sau hotararea de a achizitiona efectiv produsul respectiv. Astfel, putem spune ca un cumpator trece printr-o succesiune de stadii de natura cognitiva (constientizare, cunoastere), afectiva (constientizare, cunoastere), afectiva (placerea, convingerea) si comportamentala (achizitionare). Ordinea "invata- simnte- actioneaza" corespunde situatiei in care cumparatorii sunt profund implicati in procesal de achizitionare .

Produsul va oferi consumatorului avantajele pretinse cu ajutorul elementelor de atractie rationale- se adreseaza interesului personal al auditoriului. Acestia vor fi interesati de calitatea, economicitatea, valoarea sau performantele unui produs.

Elementele de atractie emotionala incearca sa starneasca sentimente negative sau pozitive care sa poata motiva achizitia. In categorķa aceptor sentimente intra frica, vinovatia, rusinea, umorul, dragostea, mandria, bucuria. Elementele morale de atractie se adreseaza constiintei auditoriului pentru ceea ce este corect si "bine".

Mesajul conceput de specialist trebuie sa aiba si o forma convingatoare, aceasta depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. In cazul unei reclame tiparite trebuie avut in vedere titlul, imaginile si culoarea acesteia. Daca mesajul va fi transmis radio trebuie sa aleaga cu grija cuvintele, tonurile si vocile corespunzatoare. Daca mesajul urmeaza sa fie televizat, prezentatorii isi aleg dinainte imbracamintea, mimica, gesturile trupului. Dacesajul este imprimat pe produs sau ambalaj, specialistul trebuie sa fie atent la textura, miros, culoare, marime, forma.

STRUCTURA MIXULUI PROMOTIONAL

Structura mixului promotional depende de o serie de factori: trasaturile pietei tinta, caracteristicile produsului si etapele ciclului sau de viata, strategia de comunicare adoptata, resursele disponibile. In functie de natura si rolul in sistemul comunicational al intreprinderii, activitatile promotionale se pot structura astfel:

Publicitatea

Promovarea vanzarilor

Relatiile publice

Utilizarea marcilor

Manifestari promotionale

Fortele de vanzare

Fiecare componenta, in parte, dispune de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune iar impreuna formeaza continutul unei politici promotionale unitare, operationale, apta sa contribuie la infaptuirea obiectivelor sale strategice. Marketerul trebuie sa tina cont de iterdependenta existente intre instrumentele promotionale in vederea dezvoltarii unui mix optim de promovare.

1.2.1. PUBLICITATEA

Publicitatea este o variabila caritativa, de natura psihologica, cu actiune pe termen lung. Publicitatea este unul dintre cele mai flexibile si mai creative instrumente de comunicare ale marketingului[6]. Publicitatea- forma de prezentare si promovare nepersonala a unui mesaj in legatura cu un produs, serviciu, marca sau firma, platita de un sponsor bine precizat. Ea este folosita in toate tarile lumii

Principalele avantaje oferite de publicitate sunt :

• Fiind un mijloc de comunicatie de masa ajunge simultan la un numar ridicat de consumatori potentiali;
• Costul redus pe fiecare contact;
• Eficiente in crearea unui imagini favorabile;
• Sponsorul poate controla ce se transmite, unde si cui este transmis mesajul;

Poate fi difuzata printr-o larga varietate de canale de comunicatie (TV, radio, presa, etc).[8]

A.    Formele publicitatii : in functie de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marca si institutionala.

Publicitatea de produs (serviciu) urmareste stimularea cererii de consum pentru produsele (serviciile) la care se refera. Se disting cateva forme particulare ale acesteia:

a). Publicitatea  de informare este folosita atunci cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse (servicii), obiectivul il constituie crearea unei cereri primare.

b). Publicitatea de conditionare devine importante in masura ce concurenta se intensifica, obiectivul este de a atrage o cerere selectiva pentru o anumita marca, produs, serviciu.

c). Publicitatea comparativa incearca sa stabileasca superioritatea unei anumite marci de produs prin comparare cu una sau mai multe marci apartinand aceleiasi clase de produse.

d). Publicitatea de reamintire este folosita in perioada de maturitate din ciclul de viata a prouselor. Urmareste intarirea efectului unor actiuni publicitare anterioare si mentine interesal consumatorilor fata de un produs, un serviciu, o firma.

2. Publicitatea de marca axate evidentierea Marcia sub care produsul, serviciul este oferit pietei.

3. Publicitatea institutionala are ca principal obiectiv cultivarea in randul publicului a unei atitudini favorabile si de atentie fata de firma si oferta sa. Poate fi: publicitatea de informare, de conditionare si de reamintire.

Dupa natura obiectivelor urmarite, pot fi identificate: publicitatea comerciala accentueaza cresterea volumului vanzarilor; publicitatea corporativa- are ca obiective promovarea imaginii companiei, explicarea obiectivelor in vederea pregatirii pietei pe termen lung; publicitatea social-umanitara- utilizeaza pentru a promova o idee sau o cauza sustituta de organizatiile non-profit.

Dupa aria geografica de raspandire a mesajului, publicitatea poate fi locala si se efectueaza de firmele si unitatile comerciale cu azul care au o piata locala de desfacere. Publicitatea regionala este desfasurata atat de firme producatoare si comerciale, produsele (serviciile) sunt vandute prin diferiti distribuitori, indiferent de local unde s-ar afla.

Publicitatea internationala este larg utilizata de intreprinderile producatoare exportatoare, de firmele de comert exterior si de diferiti agenti intermediari care actioneaza in comertul internacional.

Dupa natura publicului tinta, publicitatea poate fi orientata catre consumatorii finali si realizeaza pentru bunurile de consum distribuite de catre agentii comerciali.

Publicitatea orientata de catre mediile profesionale si de afaceri au ca obiectiv atat bunurile de larg consum cat si bunuri cu destinatie productiva. Publicul vizat e format din distribuitori, utilizatori industriali, prescriptori si preconizatori profesionali.

Dupa tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natura factuala, punand accent pe reliefarea caracteristicilor produsului, serviciului si de natura emotionala, vizand exploatarea unor trasaturi emotionale ale consumatorului.

Dupa efectul intentionat, publicitatii i se poate atribui fie o actiune directfect imediat, fie o actiune intarziata cu efecte ce se vor produce in timp.

Dupa sponsor, publicitatea se diferentiaza in functie de agentul finantator care poate fi producatorul, intermediarul si alti agenti economici.

In functie de influenza exercitata asupra cererii, publicitatea poate fi destinata fie influentarii cererii primare la nivelul produselor, stimuland consumul unui anumit produs, fie influentarii unei cereri selective contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o anumita marca.

B.Tehnici si mijloace publicitare: cel care concepe campania de publicitate trebuie sa cunoasca destinatia, frecventa, impactul, corespunzatoare fiecarui tip de mijloace publicitare. Trebuie tinut cont, in alegerea oricarui mijloc publicitar, de faptul ca acesta va fi influentat de obiceiurile consumatorului cu privire la utilizarea mijloacelor de informare, de natura produsului, costal, tipuri de mesaje diferite.

Principalele tipuri de mesaje[11] sunt;

Mesaje functionale- pun in evidente performantele produsului si pretul acestuia;

Mesaje de relatie- consumatorului ii sunt redate marturii si scene din propria viata cotidiana;

Mesaje de evidentiere a marcii - subliniaza autoritatea morala si sociala a firmei si certifica notorietatea acesteia;

Mesaje de implicatie sociala- sugereaza consumatorului sa urmeze un anumit model social si sa se integreze intr-o comunitate fondata pe anumite arheotipuri sociale;

Mesaje de contemplare- contemplarea unui obiect, produs, serviciu, prezentat ca fiind perfect;

Mesaje narcisiste - in care consumatorul este prezentat astfel cum ar dori sa fie, ca standard de viata si originalitate;

Mesaje fantastice - sugereaza ca produsul, serviciului are capacitatea sa ofere o evadare din real intr-un mediu de consum cu satisfactii si placeri maxime;

Mesaje mitice - propun consumatorului impliniri fabuloase.

v    Presa - atat cea cotidiana si cea periodica reprezinta in prezent "media" principal de recunoasterea mesajelor publicitare. Caracteristicile de baza ale acesteia sunt: difuzarea teritoriala, momentul aparitiei, categoriile socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, pretul de vanzare al spatiului , calitatea imprimarii s.a.

Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza sub forma anuntului publicitar propriu-zis. Elementele componente ale anuntului publicitar sunt ilustratia- cu rol de a capta atentia, textil- poate fi informativ sau pentru publicitate editoriala, sloganul.

Sloganul publicitar este o formula scurta, usor de retinut si capabil sa atraga atentia, se compune din 4-8 cuvinte incluzand marca produsului (serviciului) sau a firmei. De regula , sloganul se aflsi pe toate materialele companiei, de la anteturi si carti de vizita pana la bannere.

Eficienta unui anunt publicitar depende de marimea anuntului, de amplasarea sa in pagina si de frecuenta aparitie.

Radioul- este un mijloc de informare personal care prin multele sale postura si formate de difuzare face publicitate directa pentru segmente de public foarte bine definite.

Intre avantajele[12] oferite, se pot menciona: selectivitatea (diferentierea pe categorii de ascultatori, in functie de ora transmiterii si de programul difuzat), mobilitate, flexibilitate si costura moderate. Dezavantajul utilizarii radioului ca "media" de publicitate este ca mesajul un poate fi prezentat decat sonor creand ascultatorilor o impresie trecatoare asupra obiectului mesajului.

v    Televiziunea- este mai mult decat un mediu de recreere, informare si publicitate.

Avantajele[13] publicitatii efectuate prin intermediul televiziunii sunt: audienta numeroasa, flexibilitate in planificarea difuzarii materialelor publicitare, posibilitatea unei difuzari repetate la ore de maxima audienta, combina imaginea, sunetul si miscarea. Limitele acesteia privesc selectivitatea in general scazuta a destinatarilor mesajelor, mesajul este perisabil si se uita usor fara o repetitie extensiva, costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare. Televiziunea este mijlocul de comunicare criticat in mod obisnuit pentru aglomerarea mesajelor si caracterul excesiv de comercial.

v    Cinematograful- face parte dintr-o categorie specializata de suporturi publicitare relativ costisitoare, care un-si poate identifica "subiectii" asupra carora actioneaza. Mesajele publicitare sunt transmite prin intermediul a doua categorii de filme: filmul de documentare comerciala, cu o durat pana la 30 minute si filmul publicitar propriu-zis, cu o durata de pana la 5 minute la care se adauga spoturile publicitare, durata de cateva secunde.

v    Publicitatea exterioara- cuprinde o multime de mijloace publicitare precum afisele, panouri publicitare si insemne luminoase. Acest gen de publicitate cauta sa ajunga la consumatorii care sunt pe piata, multi dintre ei cu intentia de a cumpara. Sunt considerate eficiente in aglomerarile urbane cu intensa circulatie pietonala sau auto, specifica centrelor comerciale, zonelor de mare interes turistic. Principalul dezavantaj constin concilia mesajului transmis publicului. Cea mai mare parte a publicitatii exterioare este folosita fie ca o introducere pe piata a unui nou produs sau eveniment (precum o vanzare), fie ca o aducere aminte pentru a mentine consumatorii constienti de o marca.

v    Afisul- cea mai importante forma de publicitate exterioara, inclusa in categoria suporturilor publicitare prin tiparituri. Afisul se adreseaza marelui public, fara a avea o putere de selectivitate a acestuia. Se folosesc numeroase tipuri de afise diferentiate de [14]: modul de prezentare (afise normale, transparente, pretiparite- textil este imprimat partial, cu spatii libere pentru completare); locul de expunere (in locura special amenajate, in vitrina, etc); durata de expunere (afise efemere si de durata).

In categorķa suporturilor publicitare prin tiparituri se includ: cataloagele, pliante, brosuri, agende si calendare.

v    Catalogul- este folosit ca instrument de prezentare a activitatii unei intreprinderi, firme, unei mari unitati comerciale, zone sau statiuni turistice. Catalogul se prezinta in trei variante  : de prospectare, de lucru si de prestigiu. Catalogul de prospectare indeplineste un rol de vitrina, de oferta pusa la dispozitia agentilor economici, consumatorilor (in cazul comertului prin corespondenta) sau intermediarilor. Catalogul de lucru se caracterizeaza printr-o descriere strict comerciala a produselor (seviciilor) oferite spre vanzare, a calitatii acestora. Catalogul de prestigiu este larg utilizat pe plan internacional si se refera la produsele si serviciile de cea mai buna calitate, la unicote.

v    Pliantul, prospectul si grosura- urmaresc sa stimuleze interesal cititorului, sa-l invite in efectuarea actului de cumparare prin elemente ilustrative, text si slogan, redate cu mijloace tipografice specifice si originale.

v    Agendele si calendarele- ca mijloace publicitare au semnificatia de cadou publicitar. Oferirea acestora este legata de diverse evenimente.

v    Publicitatea directa- are ca obiectiv informarea si atragerea clientului potencial spre un produs sau loc de vanzare, utilizand ca suport de comunicare serviciile postale, contactul telefonic, distribuirea unor pliante in locurile de vanzare etc. Este esencial ca ofertele de publicitate directa sa ajunga la un public determinat cu precizie. O mare parte a investitiilor in publicitatea directa este destinata crearii unei vanzari imediate.

v    Publicitatea gratuita- concretizata in orice forma de noutate cu semnificatie comercial in legatura cu un produs, serviciu, o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii, dar neplatita de agentul respectiv.

1.2.2. PROMOVAREA VANZARILOR

Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze, sa impulsioneze achizitionarea mai rapida a unor produse sau servicii de catre consumatori.

Obiectivele prin promovarea vanzarilor se refera la : cresterea cantitatii cumparate si a frecventei de cumparare, atragerea de noi cumpatori,, lgirea distributiei, atragerea atentiei asupra unei oferte noi, imbunatatirea oportunitatilor de prezentare, sporirea eficientei fortelor de vanzare.

Avantajele oferite se refera la : cresterea vanzarilor pe termen scurt, costal moderat pe consumador, eficienta in schimbarea comportamentului de cumparare pe termen scurt, sponsorul poate controla mesajul si local de plasare, dezvolta loialitatea cosumatorului.

Instrumentele utilizate in scopul promovarii vanzarilor, se diferentiaza in urmatoarele categorii: instrumente de promovare destinate consumatorului (monstre, cupoane, oferte de returnare a banilor in caz de insatisfactie, reduceri de pretura, cadouri, premii, recompense pentru clientii fideli, incercari gratuite ale produselor, (garantii, demonstratii, concursuri), destinate partenerilor de afaceri (bonificatii la garantii, demonstratii, concursuri), destinate partenerilor de afaceri (bonificatii la cumparare, bunuri gratuite, avantaje la procurarea marfurilor, reclama in cooperare, bonificatii pentru efectuarea de publicitate si pentru expunerea produselor, sponsorizare, concursuri de vanzari inter angrosisti) si instrumente destinate fortei de vanzare (prime,concursuri, intruniri comerciale).

In alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor, intreprinderea trebuie sa tina cont de tipul pietei, de obiectivele acestui tip de activitate, de situatia concurentiala si de eficiente costului fiecarui instrument. Cateva instrumente de promovare a vanzarilor se detaseaza prin frecuenta cu care sunt antrenate . astfel:

Reducerea preturilor (tarifelor)- se utilizeaza in situatii diferite[19], atunci cand se constata ca pretul constituie un obstacol in achzitionarea unui produs sau serviciu; lichidarea stocurilor de produse; mentunerea vanzarilor la nivel normal de eficiente in perioadele cand se constata un reflux al cererii; contracararea actiunilor concurentei; folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.

v      Vanzarile grupate- vizeaza vanzarea simulata sau sucesiva a doua sau mai multe produse la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.

v      Concursurile promotionale- reprezinta o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei unor intreprinderi producatoare sau firme comerciale, prin crearea in jurul lor a unei atmosfere de interes in randul publicului, care sa favorizeze procesal de vanzare.

Concursurile pot avea ca obiective[20]: cresterea consumului, atenuarea sezonalitatii vanzarilor, lansarea de noi modele ale produselor, stimularea distribuitorilor, contracararea actiunii promotionale a concurentilor care organizeaza concursuri, depistarea de noi adrese pentru publicitatea directa, descoperirea de argumente specifice ce pot fi utilizate in actiunile de promovare etc.

v      Publicitatea la local vanzarii (P.L.V)- cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, in cadrul unitatilor comerciale, pentru a atrage, orienta si dirija interesal clientelei spre un anumit raion, produs sau oferta, utilizand atat mijloace auditive, vizuale cat si mijloace audiovizuale, electronice si interactive.

Actiunile de publicitate la local vanzarii urmaresc sa transforme motivatia de cumparare in act de cumparare efectiv, sa "insufleteasca" si sa "personalizeze" unitatile comerciale, sa rivalizeze aceste puncte de contactale ofertantului cu consumatorul potential[21].

v      Merchandisignul- cuprinde un grup de tehnici utilizat in tehnica comercializarii, care privesc modalitatile optime de amplasare a produselor in spatiul de vanzare, pe suporturile lor materiale; acordarea unei importante deosebite factorului visual in vanzare; sprijinirea produselor intre ele in procesul de vanzare[22].

Merchandisignul se utilizeaza si in cadrul manifestarilor expozitionale, unde ofertarea combinata a produselor apartinand mai multor intreprinderi poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitatea lansarii unor produse noi.

Rolul unui "merchandiser" este de a promova vanzarile prin gasirea celor mai bune amplasamente produselor, imbunatatirea prezentarii lor, animarea procesului si retelei de vanzare prin demonstratii practice legate de folosirea produselor.

Cadourile promotionale- folosite ca mijloc de vanzare, privesc facilitatile pe care vanzatorul intelege sa le acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii- cuprinse in pretil de vanzare al unui produs sub forma unor sume modice, in cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

1.2.3. RELATIILE PUBLICE

Relatiile publice se refera la cultivarea, de catre intreprindere, a unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor intreprinderi din tara sau strainatate, cu mass-media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de realizare a intereselor proprii.

Ca instrument de comunicare, relatiile publice desemneaza planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de catre intreprindere pentru realizarea si dezvoltarea unei relatii de incredere cu piata.

Departamentele de relatii publice desfasoara cinci activitati :

Relatiile cu presa - se refera la prezentarea de stiri si informatii referitoare la intreprindere, in cea mai buna lumina;

Publicitatea produselor- presupune sponsorizarea unor activitati in vederea popularizarii produselor;

Comunicatiile corporatiste - au in vedere popularizarea activitatilor intreprinderii in randul publicului, prin intermediul comunicatiilor interne si externe;

Activitatea de lobby - presupune derularea de discutii cu organismele legilative si guvernamentale in scopul promovarii sau al respingerii anumitor legi si reglementari;

Activitatea de consultanta - are in vedere consilierea factorilor de conducere ai intreprinderii cu privire la problemele de ordin public, la pozitiile adoptate de firma si la imaginea acesteia, inclusiv acordarea de consultanta in cazul unui eveniment nefavorabil legat de produs, care diminutaza increderea publicului in produsul respectiv.

Relatiile publice vizeaza, in principal, urmatoarele obiective de marketing  : informarea publicului, consolidarea credibilitatii intreprinderii, stimularea fortei de vanzari si a distribuitorilor, mentinerea la un nivel minimal cheltuielile promotionale.

Mijloacele utilizate in activitatea de relatii publice sunt variate: editarea de brosuri si jurnale de intreprindere, organizarea de manifestari (congrese, colocvii, seminarii), acordarea de interviuri si publicarea de articole, crearea si difuzarea de filme, infiintarea de fundatii, initierea si sustinerea diverselor opere filantropice si de caritate, participarea la diverse actiuni sociale si de interes public, lansarea de stiri, organizarea unor conferinte de presa, dejunuri si cockteiluri oficiale, intalniri cu reprezentantii mass media, pune la dispozitia publicului a unor linii telefonice directe pentru a oferi noutati si informatii despre intreprindere si oferta sa.

Alegerea tehnicilor este determinata de categoria de public caruia se adreseaza- intern (personalul angajat in activitatea proprie a intreprinderii) si extern (consumatorii, agentii economici ce actioneaza in cadrul pietei, furnizorii si intermediarii, institutiile financiare si cele ale puterii publice, asociatiile profesionale).

Tehnicile[25] specifice acestui domeniu de actiune pot fi grupate in trei categorii distincte :tehnici de primire, tehnici utilizate in relatiile cu mass media, tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale.

Tehnicile de primire vizeaza asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare ale unor manifestari interne sau internationale.

Tehnicile utilizate in relatiile cu mass media grupeaza atat modalitatile de stabilire, intretinere si dezvoltare cu mijloacele de comunicatie in masa, cat si pe cele privind elaborarea si difuzarea diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora.

Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale au rolul de a cultiva si promova contactele umane.

Scopul relatiilor publice este de a cultiva increderea si intelegerea.

Marketerul, pentru a realiza eficiente utilizarii relatiilor publice, trebuie sa asigure interdependenta acestora cu celelalte instrumente promotionale, realizand campanii de promovare unitare care sa corespunda in acelasi timp misiunii firmei si obiectivelor sale globale.

1.2.4. UTILIZAREA MARCILOR

Marca reprezinta o forma specifica de comunicare a unitatii economice cu piata, cu beneficiarii sai potentiali, cu publicul. Marca este utilizatat pentru produse, fiind o componenta acroporala cat si pentru serviciile oferite spre vanzare.

In utilizarea mcilor s-au produs trei etape distincte:

Aparitia marcii patrimonice, cand producatorii atribuiau marcilor propriile nume (Ford, Honda) ;

Perioada cand marcile disting si descriu produsul (Palmolive, produse obtinute din ulei de palmier);

Etapa aparitiei marcilor simbolice menite sa asigure o compatibilitate intre marca si asteptarile publicului fata de un produs sau serviciu (exemplul clasic, microordinatoarele Compaq ale IBM, Megavision). In prezent sunt utilizate marci din toate cele trei generatii[26].

Marca este un semn distinctiv pe care o intreprindere o foloseste pentru a-si individualiza produsele sau serviciile de altele similare aflate pe piata, dar si pentru a servi intereselor consumatorilor. Functiile[27] pe care le exercita marca pentru acest stop sunt urmatoarele:

Semn de proprietate a marcii si identificare a produselor ;

Garantarea unui nivel ridicat si constant al calitatii produsului;

Usurarea alegerii si cumpararii

Cultivarea increderii consumatorilor in unitatile economice reprezentate de o anumita marca.

Marcile au un potential mai mare cu cat e mai mare fidelitatea consumatorilor fata de ele, gradul de cunoastere a lor, calitatea perceputa de cumparatori, asocierile pe care le sugereaza, precum si daca posesorii lor detin drepturi de proprietate legal recunoscute asupra marcilor. De fapt, ea poate fi cumparata sau vanduta contra unui pret. Multe companii isi bazeaza strategiile de dezvoltare pe achizitionarea unui portofoliu de marci puternice. Potentialul ridicat al unei marci ofera unei firme numeroase avantaje concurentiale.

Pentru a satisface deopotriva obiectivele si interesele intreprinderii si a consumatorilor, o marca trebuie inzestrata cu o serie de calitati[28] ce-i confera si forta promotionala, intre care:

Perceptibilitatea, imprimata cu caractere lizibile care sa-i confere o estetica aparte;

Omogenitate in raport cu ansamblul mijloacelor de comunicatie si al elementelor mixului de marketing;

Distinctie in raport cu alte marci, adica sa aiba o anumita originalitate ca sa o individualizeze in multimea de marci;

Putere de evocare determinata de caracteristicile produselor sau serviciilor ce vor fi promovate;

Personalitate, prin utilizarea de simboluri care sa-i asigure viabilitatea;

Capacitate de memorizare prin care sa sublinieze diferite aspecte pentru a evita confuziile;

Notorietate, fiind legata de teme si situatii frecvente care sa-i sporeasca valoarea;

Asociativitatea, bare sa permita formarea si a altor imagini asupra firmei.

Marcile sunt concepute in forme grafice diverse, cum ar fi: acronime (sigle care se pronunta ca un cuvant obisnuit); logotipuri (reprenzentare grafica a unei marci, de exemplu, nufarul Adidas); marca semnatura (cu rol de umbrela, acoperind si produsul, ex.: Philips); pictograme (desene exprimand printr-un singur efect de imagine o idee sau un cuvant, de exemplu, anii olimpici); sigiliile (stramosul marcii, folosite pentru a semna sau marca un produs).

Marca se inregistreaza de intreprindere la anumite organisme cu atributii in acest sens, la scara nationala sau internationala,dobandindu-se in acest mod dreptul de folosinta exclusiva asupra ei. Protectia drepturilor asupra marcilor este garantata de tribunale care, in majoritatea sistemelor juridice detin autoritatea de a impiedica incalcarea dreptului asupra marcii.

Metodele de indicare a inregistrarii[29] marcii de comert sunt: simbolul''®'' utilizat duparca de comert ca exponent; o nota de subsol, cu trimitere printr-un asterisc (ex.:McDonald's *,* o marca inregistrata a companiei McDonald's); o notatie a inregistrii in text sau ca nota de subsol pe aceeasi pagina.

In practica economica sunt cunoscute mai multe categorii de marci[30].

Marca de comert se inregistreaza de intreprinderile comerciale si se refera la produsele si serviciile pe care acestea le pun la dispozitia consumatorilor garantandu-le calitatea (marca Romarta se refera la toate produsele comercializate de firma cu aceasta denumire, indiferent de producatorul acestora).

Marca de fabrica se inregistreaza si se foloseste de intreprinderile producatoare.

Marca de servicii se refera la intreprinderile care presteaza servicii (Tarom, Asirom).

Marca colectiva care apartine unei asociatii ai caror membrii o utilizeazentru a fi identificati cu normele de calitate si alte cerinte stabilite ale asociatiei (cum ar fi asociatia expertilor contabili, arhitectilor).

Marcile de certificare[31] implica respectarea anumitor standarde, fara sa presupuna apartenenta la o asociatie. Ele pot fi acordate oricarei persoane care poate certifica faptul ca produsele sale sunt conform normelor in vigoare. Standardele de calitate ISO 9000 recunoscute pe plan international sunt un exemplu de astfel de marca.

De mentionat, existenta si folosirea franchizei, care reprezinta dreptul de a exploata o marca, prin cedarea ei de catre o intrprindere alteia, in conditii precis determinate si a drepturilor derivate, care semnifica drepturi cedate pentru exploatarea unei marci intr-un domeniu care apartine interprinderii.

Marca poate fi considerta si un "suprasemn'' inmanunchind ansamblul semnificatiilor referitoare la un produs sau serviciu, un mijloc de a gasi , cumpara sau rascumpara un produs, de a solicita sau resolicita un serviciu, de a numi sau memora ceea ce a perceput anterior despre un produs sau serviciu, de a usura gasirea unui produs sau reperarea unui serviciu pentru a elimina anumite erori in cumparea sau a evita repetarea acelorasi erori.

1.2.5. MANIFESTARILE PROMOTIONALE

Din categoria unor instrumente promotionale utilizate in special de intreprinderile moderne, se remarca indeosebi si participarile la manifestari cu caracter expozitional si sposorizarea.

v    Participarea la manifestari cu caracter expozitional se realizeaza prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la targuri, expozitii sau saloane (locale, regionale, nationale, internationale), organizarea de expozitii itinerante prezente in cadrul ''zilelor tehnice'' etc.

Abordate intr-o viziune de marketing, manifestarile expozitionale au o puternica functie de comunicatie pe langa cea comerciale a constituit functia generatoare a acestui gen de manifestari.

Simpla participare a unei firme cu un stand propriu la o manifestare expozitionala reprezinta o actiune promotionala cu un efect pozitiv incontestabil.

Principalele obiective ale manifestarilor expozitionale, specificate de V. Balaure, sunt:

Crearea de noi piete in care intreprinderea nu este reprezentata;

Stabilirea unor contacte cu agentii de piata intr-un interval de timp scurt;

Prezentarea si testarea unor produse si servicii noi;

Lansarea de noi produse prin participarea unor preturi promotionale (targ);

Dirijarea concentrata a tuturor mijloacelor promotionale asupra unor importante segmente de cumparatori potentiali;

Obtinerea de informatii despre produsele si conditiile de vanzare ale concurentei, datorita spatiului comun de expunere;

Lansarea unui portofoliu de comenzi imediate sau in perspectiva;

Largirea dialogului cu agentii pietei si cultivarea unei imagini de marca a intreprinderii in randul clientilor potentiali.

Fixarea obiectivelor si decizia de participare devin operationale numai atunci cand s-a facut o analiza atenta a aspectelor financiare ale intreprinderii, a celor legate de solutiile de ordin tehnic (conceperea si amenajarea standului) ca si a celor referitoare la asigurarea cu personalul competent.

Eficienta participarii firmei la manifestarile expozitionale este conditionat modul de organizare a activitatilor in timpul, la sfarsitul si dupa incheierea acesteia, actiuni care se refera la:

Programul de functionarea atat pentru public, cat si pentru specialisti;

Negocierea si incheierea de contracte;

Desfsurarea de actiuni promotionale (demonstratii, degustari, oferirea de informtii,

proiectii de filme);

Actiuni de relatii publice si distribuirea de materiale publicitare;

Culegerea de informatii tehnice, economice;

Analiza activitatii desfasurate (cu precizia cifrei de afaceri rezultata din comenzile inregistrate si contractele incheiate, preturile obtinute);

Informatii privind partenerii de afaceri;

Soliciti de vizite ale unor clienti potentiali;

Intocmirea raportului de sinteza asupra intregii activitati desfsurate si inaintarea acestuia organelor de conducere ale intreprinderii[32].

Pe planul rezultatelor economice, participarea la targuri se apreciazrin prisma contractelor incheiate, a volumului de comenzi inregistrate, a clientilor noi contactati, in vea unor produse si servicii pentru prima data, in obtinerea unor preturi mai bune.

Participarea la targuri imbogateste modalitatile de dezvoltare si permanentizare a contactelor cu piata si se transforma intr-un veritabil instrument de marketing al intreprinderii moderne.

Sponsorizarea reprezinta o anumita sustinere financiara a unor manifestari publice de catre firme mai puternice. Scopul sponsorizarii este de a face cunoscute marelui public marcile sub care firma isi ofera produsele si serviciile pe piata. Sponsorizarea a aparut in anii '70 in domeniul sportului, extinzandu-se treptat in sfera culturii sau a relatiilor social politice.

Firmele sustinatoare sunt cunoscute sub numele de sponsori, iar modalitatea ca atare- sponsorizare.

1.2.6. FORTELE DE VANZARE

Fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta), investiti cu multiple competente. Avand un dublu rol: de crestere a cifrei de afaceri,prin distribuirea produselor fa utilizarea retelei comerciale clasice, de prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pietei. Aceasta componenta promotionala este specifica mai mult intreprinderilor din domeniul industrial a caror oferta se adreseaza unei clientele specializate, restranse.

Virgil Balure preciza ca: obiectivele pe care fortele de vanzare ale firmelor trebuie sa le atinga, nu se limiteaz la acte de vanzare ci desfasoara o gama larga de activitati:

Identificarea pietelor potentiale

Definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica

Actiuni de marchandising in reteua de distributie

Acordarea de consultanta tehnico-comerciala utilizatorilor industriali si intermediarilor

Servicii de marketing legate de folosinta produselor

Prospectarea pietei

Negocierea ofertei si incheierea de contracte

Culegerea de informatii provenind de la clientii contactati sau despre concurenta etc.

In calitate de canal de comunicatie, fortele de vanzare, ofera o serie de avantaje, intre care :

Comunicatia personala a reprezentantului fortei de vanzare se poate bine adapta la nevoile, dorintele si reactiile clientului potential:

Mesajul comunicat este aproape intotdeauna difuzat celui caruia ii este destinat;

Repezentantul fortei de vanzare poate urmari procesul de comunicatie pana la vanzarea finala;

Informeaza intreprinderea despre cerintele, exigentele si evolutia pietei, despre atitudinile reactiile clientelei referitoare la oferta ce ii este adresata, despre solvabilitatea clientilor, despre concurenta etc[33].

Proiectarea fortelor de vanzare necesita luarea de decizii referitoare la obiectivele urmarite, dimensiunea, modalitatile de remunerare si evaluare a rezultatelor obtinute. Optiunile in aceasta privinta vor purta insa amprenta strategiei de comunicatie specifica fiecarei intreprinderi.

Existenta dialogului intre participanti la activitatile de piata a condus la aparitia unui nou concept- comportamentul nonverbal al agentilor pietei. Comunicatia nonverbala este exprimata atat prin manifesti ale corpului, cat si prin detalii legate de aspectul fizic al interlocurorilor, tinuta vestimentara, parfumurile utilizate, semnificatia gesturilor etc. Toate acestea fiind interpretate ca atribute a imaginii firmelor implicate in relatiile de piata. Privite astfel, ele dobandesc o valoare promotionala certa, contribuind la formarea unei imagini favorabile sau nefavorabile in randul partenerilor si al clientelei oricarei intreprinderi.

1.3.STRATEGII PROMOTIONALE

Intrucat nici una dintre componentele promotionale nu prezinta avantaje pe toate planurile, in raport cu celelalte, se reclama o abordare strategica a intregii activitati promotionale, in stransa legura cu strategia globala a intrprinderii, in vederea optimizarii raportului dintre eforturi si rezultate. Elaborarea strategiei promotionale si a optiunilor strategice constituie un proces complex, ce implica o cunoastere a mediului economico-social, concurential, a pietei si mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a firmelor partenere si cocurente cat si a specificului si a efectelor ce o poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.

Elaborarea strategiei promotionale poate fi diferentiata pornind de la cateva nivele si criterii, in functie de care vor fi formulate variante strategice specifice (figura1.2.)[34]

Figura 1.2. Tipologia strategiilor promotionale

1.4.OPERATIONALIZAREA POLITICII PROMOTIONALE

Operationalizarea politicii promotionale implica adoptarea unui sir de decizii cu privire la organizarea si desfasurarea unor activitati practice convertite in alcatuirea mixului promotional si integrarea acestuia in strategia de marketing a intreprinderii(figura 1.3.)[35].

Figura 1.3. Integrarea unei actiuni promotionale in politica de marketing

1.4.1. DETERMINAREA BUGETULUI PROMOTIONAL

Determinarea activitatii promotionale presupune consum de resurse materiale umane si financiare care se concretizeaza in cheltuieli ce ocupa un loc distinct in bugetul de venituri si cheltuieli al firmei.

In practica sunt utilizate modalitati variante de stabilire a bugetelor promotionale[36], intre care :

Fixarea bugetului promotional prin stabilirea unui procent din cifra de afaceri- este o metoda empirica ce admite ca activitatea promotionala este consecinta si un cauza cifrei de afaceri inregistrate.

Metoda sumei disponibile- bugetul promotional este stabilit in functie de cat crede firma ca-si poate permite sa cheltuiasca.

Metoda stabilirii bugetului in functie de cel al concurentei- aceasta metoda un se bazeaza pe argumente solide, in sensul ca este greu de apreciat obiectiv daca o intreprindere concurenta foloseste metode corecte de stabilire a bugetului promotional.

Metoda stabilirii bugetului promotional in functie de obiective si sarcini specifice acestei activitati - presupune parcurgerea a trei etape: definirea obiectivelor specifice, precizarea sarcinilor care trebuie indeplinite pentru atingerea obiectivelor, estimarea costurilor aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.

Aceasta metoda are avantajul ca solicita managerilor sa-si explice presupunerile referitoare la relatia dintre banii cheltuiti, nivelurile de expunere la reclama atinse, procentajul de consumatori care ajung sa incerce produsul si procentajul de consumatori care devin utilizatori fideli ai acestuia.

O alta modalitate de fixare a bugetului promotional este utilizarea experimentelor de marketing.

Toate aceste elemente- cu privire la obiectivele urmarite, mijloacele si tehnicile utilizate, bugetele alocate- necesare fundamentarii mixului, devin componente ale programului promotional, iar in final servesc drept cadru de referinta pentru controlul si evaluarea rezultatelor economice inregistrate de intreprindere.

CAPITOLUL 2.

PREZENTAREA S.C."STAR"

2.1. EVOLUTIA SOCIETATII

Societatea comerciala "Star" S.A. a luat fiinta in anul 1994.

Sediul societatii este in municipiul Sibiu, str. Bulevardul Victoriei nr.2, judetul Sibiu.

Forma de proprietate este de 100% capital privat romanesc. Societatea isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane, prevederile contractului de societate si ale statului.

Date de identificare ale firmei:

nr.de inregistrare la Oficiul Registrului Comertului J01/1117/1994

nr. codului fiscal R6344534

Capitalul social este de 1 miliard 100 000 lei /RON. Majorarea sau reducerea capitalului social se face cu aprobarea Adunarii Generale a Asociatiilor, in conditiile si in respectarea legii, din aporturile in numerar si in natura a asociatiilor fondatori sau prin primirea de noi asociati, prin utilizarea rezervelor legale, precum si prin utilizarea beneficiilor si primelor legate de capital, inclusiv a diferentelor favorabile din reevaluarea patrimoniului social. Majorarea sau reducerea capitalului social va fi inregistrata in Registrul Comertului si vor fi publicate in Monitorul Oficial.

Statutul este societate comerciala pe actiuni, are 5 actionari, Bucur Vasile este actionarul principal majoritar 90%. Valoarea unei actiuni este de 10000 lei. Actiunile un vor putea fi emise pentru o suma mai mica decat valoarea nominala. Fiecare actiune dobandita confera titularului sau un drept de vot in Adunarea Generala a actionarilor, dreptul de a participa la distribuirea dividendelor potrivit legii, dreptul de a alege si de a fi ales in organele de conducere. Drepturile si obligatiile legate de actiuni preced actiunile de trecere a acestora in proprietatea altor persoane.

Actionarii S.C."Star" S.A. sunt obligati sa verse capitalul social subscris in termenele si cotele prevazute in contractul de vanzare-cumparare a actiunilor, sa contribuie si sa actioneze in toate imprejurarile pentru sprijinirea societatii in realizarea obiectivului sau de activitate, sa un intreprinda nici o activitate contrara intereselor societatii, sa pastreze caracterul confidential al informatiilor privind activitatea societatii, sa respecte toate reglementarile legale privind societatea si hotararile luate in Adunarile Generale ale actionarilor.

Adunarea Generala a Actionarilor este organul de conducere al societatii care decide asupra activitatii acesteia si asigura politica ei economica si comerciala.

Adunarea Generala a Actionarilor are urmatoarele atributii principale:

Alege membrii Consiliului de Administratie si a comisiei de cenzori;

Aproba si modifica programul de activitate si bugetul de venituri si cheltuieli al societatii pe exercitiul urmor ;

Analizeaza rapoartele Consiliului de Administratie privind stadiul si perspectivele societatii cu referire la profit si dividendele, pozitia pe piata interna si internationallul tehnic, calitate, forta de munca, protectia mediului, relatiile cu clientii;

Hotaraste cu privire la marirea sau reducerea capitalului social;

Hotaraste cu privire la comasarea, divizarea, dizolvarea, fuziunea sau lichidarea societatii;

Hotaraste cu privire la gestiunea Consiliului de Administratie;

Hotaraste asupra obiectivului de activitate, a formei societatii, a sediului societatii;

Hotaraste asupra emisiunilor de actiuni;

Hotaraste asupra oricaror probleme de competenta sa, potrivit legii sau a statutului etc.

Adunarile Generale ale Actionarilor sunt ordinare si extraordinare. Adunarea Generala Ordinara are ca atributii primele patru paragrafe mentionate mai sus, precum si al saptelea, iar, Adunarea Generala Extraordinara celelalte paragrafe.

Societatea este administrata de catre un Consiliu de Administratie. Presedintele Consiliului de Administratie este directorul general al societatii.

Consiliul de Administratie are urmatoarele atributii:

Aproba structura organizatorica pe compartimente, stabilind numarul de posturi si modul de constituire a compartimentelor functionale;

Elaboreaza si aproba Regulamentul de Organizare si Functionare a societatii, prin care se stabilesc indatoririle si raspunderile ce revin personalului societatii pe care se stabilesc indatoririle si raspunderile ce revin personalului societatii pe compartimente;

Stabileasca tactica si startegia de marketing, de cercetare si dezvoltare, de asigurare a calitatii de productie a mediului;

Supune anual Adunarii Generale a Asociatiilor, in termen de trei luni de la incheierea exercitiului economico-financiar, raportul cu privire la activitatea societatii, bilantul si contul de profit si pierdere pe anul precedent, precum si proiectul programului de activitate si al bugetului de venituri si cheltuieli al societatii pentru exercitiul urmator;

Hotaraste cu privire la realizarea de investitii noi;

Hotaraste asupra modului de acordare a dividendelor etc.

Obiectul de activitate al S.C."Star"S.A. este:

Fabricarea altor articole de imbracaminte cod CAEN 1822

Comertul cu ridicata al produselor textile

Comertul cu amanuntul al produselor textile

S.C."Star"S.A. inceput activitatea comercializand produse de imbracaminte, incaltaminte, marochinarie. Aprovizionarea facandu-se de la fabricile de confectii din Cluj, Baia Mare, Oradea etc.

In anul 2000 actionarul societatii a hotarat sa si produca confectii de imbracaminte. In acest sens, au obtinut un credit Phare achizitionand utilaje pentru confectii. Prima sectie de productie s-a format intr-un spatiu propriu, locatia unui magazin. Apoi s-a mai construit o sectie de croi, o sectie de confectionat, de finisaj si un depozit de produse finite. Astfel, a prins contur fabrica de confectii, avand in prezent un numar de 120 angajati, conditiile de munca fiind la standardele europene. Fabrica produce imbracaminte pentru femei : bluze, fuste, pantaloni, taioare, pardesie, paltoane ;

Imbraminte pentru barbati : pantaloni, veste, sacouri, scurte, pardesie.

Firma are in dotare, ca utilaje de productie:

Utilaje de calcat: prese, mese de calcat Indupres

Masini de cusut simple si automate: de buzunare, de butoniere, de gaici, de cheite marca Brother

Masini de croit fixe si mobile

Masina de termolipit etc.

In urma creditului Phare obtinut, firma a achizitionat si un sistem performant de proiectare cu calculator, sistemul se numeste AssitBlumer, de origine americano-german. Tiparele facute de designerii firmei sunt digizate pe tabla speciala, iar incadrarile sunt scoase pe o imprimanta numita Plother, avand o hartie pe o latime de 1600 mm.

Materiile prime cu care se lucreaza in procesul de productie sunt de inalta calitate, fiind selectionate dintr-o paleta larga de firme interne si externe: Textil Impex Bucuresti, Emidale International Bucuresti (accesorii, materiale auxiliare), Accesorii Textile Focsani (captuseli), Texline Collection Bucuresti ( tesaturi din stofa, sintetice) etc.

Produsele de dama sunt lansate pe piata sub marca ,, Ana Fashion'' iar cele destinate barbatilor "Giorgio Senior".

Principalii clienti interni si externi ai firmei sunt:

Central S.A. Cluj Napoca

Star Com Brasov

Amistral Serv Sinaia

Anex Junior Pascani

Orlando Select Sibiu

Onita Oil Constanta

Clastop Baia Mare

Gerry-Weber, Basler- Germania

Priss

Belfe- Italia

S.C."Star"S.A. a urmarit cu consecventa cresterea numului de clienti, folosind si o distributie rapida, in conditii optime a produselor proprii.

Distributia de produse acopera in principiu toate zonele tarii. Aceasta se realizeaza atat prin agenti de vanzari, care dispun de 4 mijloace de transport proprii firmei, marca Mercedes de 3,5 tone, cat si prin cele 5 magazine proprii, numite Agressione, situate in municipiul Alba Iulia.

Preturile practicate de unitate se formeaza liber in cadrul pietei, osciland in functie de cheltuielile directe si indirecte de productie, precum si in functie de concurenta.

Obiectivele firmei sunt:

Cresterea cifrei de afaceri

Retehnologizarea societatii prin inlocuirea utilajelor a caror functionare un mai poate asigura realizarea parametrilor proiectati

Organizarea si conducerea activitatilor in conditii de rentabilitate, impuse de economia de piata

Cresterea investitiilor in scopul modernizarii

Cresterea capacitatii de productie

Satisfacerea totala a clientilor prin asigurarea unui raport calitate/ pret cat mai performant

Iesirea cu alte produse.

2.2. OFERTA

In centrul mixului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta. Celelalte componente ale mixului sunt conditionate de existenta si particularittile produsului. Orice firma, pentru a rezista mediul extern, destul de dur si i continua miscare si transformare, trebuie sa-si reinnoiasca mereu oferta, sa o faca din ce in ce mai atragatoare.

S.C. Star S.A. produce si comercializeaza articole de imbracaminte. Acestea reprezinta bunuri de larg consum, destinate satisfacerii indeosebi a nevoilor fiziologice ale populatie.

Adaptandu-se cerintelor pietei si a tendintelor vestimentare, societatea a creat o linie de produse competitive pentru piata romaneasca. A pruns pe piata interna cu o gama larga de produse, sub marca proprie "Giorgio Senior" - produse destinate exclusiv barbatilor (anexa 1.) si produse pentru femei "Ana Fashion"(anexa 2.).

Linia de produse se adreseaza tuturor tipurilor de consumatori, sperand sa raspunda la toate dorintele acestora, cuprinde urmatoarele produse:

Imbraminte destinata femeilor si prezinta urmatoarele sortimente: fuste, bluze,rochii, taioare, pardesie, paltoane. Sortimente se reinnoiesc de la un sezon la altul.

Imbracaminte destinata barbatilor: costume, pantaloni, sacouri, pardesie.

Construite pe o linie clasica, tinutele vestimentare sunt simple si actualizate la tendintele modei. Acoperind necesitatile unei zile, modelele propuse ofera variante pentru diferite momente ale zilei, de la afacerea incheiata in timpul zilei pana la cockteiul nocturn. In general, firma promoveaza o vestimentatie bussiness.

Taiorul, produsul vedeta al firmei, se compune dintr-o jacheta cu volume mici (canturi rotunjite, revere inguste, inchideri cu 1 sau 2 nasturi) si un pantalon cu talie joasa, evazat.

Aceste tipuri de taioare se adreseaza adolescentelor si femeilor pana in 30 de ani. Croite din tweed-uri pastel, catifea de vara firele strech sunt omniprezente pentru un grad sporit de eleganta. Aceste costume - taior aduc in prim plan gustul pentru o imbracaminte frumoasa, bine conturata.

Fusta, sortiment vestimentar dedicat in special sezonului cald, este croita pana deasupra genunchilor, dreapta sau evazata, prin aportul tesaturilor strech. Pentru femeile de 40-50 de ani, fustele sunt largi, drepte. Fustele beneficiaza de numeroase linii de croiala asimetrice, subliniate prin contraste de materiale, de cusaturi sau prin incrustratii de volane, ca efecte optice deosebite.

Rochia, vedeta sezonului cald si al diferitelor ocazii speciale, reprezinta un adevarat simbol al feminitatii. S.C."Star" propune indeosebi, rochia tip ,,origami'', inspirata din arta decupajului si al pliajului, iar pentru ocazii festive rochii mulate.

Materialele utilizate in colectiile de vara sunt in general din import, societatea aducand astfel o garantie a calitatii, pe care de altfel a promovat-o dintotdeauna.

Valentele tehnico-estetice stau la baza realizarii unor tesaturi performante, plurisenzoriale. Firele sunt fine, aerate, lucioase, etaland naturalete, lux, comfort:matasuri delicate, inuri chimizate, voaluri sifonate, satinul. Jocurile grafice ale tesaturii sunt montate in moduri diferite, sporind, surprinzator aerul deosebit al tinutelor vestimentare.

Coloristica tinutelor vestimentare, in sezonul cald, este data prin tonuri rafinate de roz, nuante de verde, tonuri de bej-nisip si galben-pai alaturi de nuante calde, albul pur sau nuantat spre pasteluri pudrate. In anotimpul rece, accentul cade pe culorile inchise, pline, saturate.

Costumul este cea mai importanta piesa vestimentara din garderoba barbatilor. El este cel care confera nota general distinctie si eleganta celui care-l poarta. S.C."Star"S.A. a dezvoltat in paralel doua sectii distincte de costume: bussines de ceremonie. Costumul clasic este format din sacou la 3 nasturi si pantalon. Costumul new clasic contine sacou la 4 nasturi, vesta si pantalon. Modelele propuse pentru ocazii oficiale cotin smoking sau redingota, lavaliera, pantalon, vesta.

Coloristica este variata, de la clasicele tonuri de negru, gri, bleumarin pana la nuante moderne de bej, kaki, oliv.

Calitatea produselor oferita de S.C."Star"S.A. este data de parametrii tehnologici, cat si de o serie de aspecte psihosociale si estetice, elemente acorporale ale produsului, care intregesc efectul de utilitate conturat si asteptat de consumator.

2.3. PIATA

Piata reprezinta spatiul valorificarii activitatii unui numar mare si eterogen de intreprinderi, fiecare dintre acestea urmarind de fapt ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei, care sa-i asigure valorificarea eficienta a produselor oferite spre vanzare.

O definitie mai completa a pietei o prezinta drept ,,sfera economica in care productia de bunuri materiale si servicii apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile de consum- sub forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare- cumparare.''

Piete de identificare a S.C.''Star''S.A.: Romania si Europa de est.

Din totalul productiei companiei ,,Star'', 90% este destinat productiei interne iar 10% pietei externe, prin productie in sistemul lohn.

In ultimii ani Romania, precum si alte tari est- europene, in special Ungaria, Slovacia si Slovenia au inregistrat o crestere economica semnificativa si o sporire a vanzarilor in domeniul confectiilor. Romania cu puternicul sau randament economic inregistrat in anii 2002, 2003 si prima jumatate a anului 2004, a contribuit la intensificarea sectorului de vanzari cu amanuntul inclusiv in domeniul confetiilor pentru barbati.

Potrivit statisticilor disponibile, piata pentru articolele de imbracinte din Romania a crescut cu o medie de 7% pe an, in ultimii ani.

Piata pentru articolele de imbracaminte pentru barbati a fost invadata de un numar mare de producatori romani precum si de catre alte companii din vestul Europei, precum Benetton, Boss,Stefanel. Acest lucru a adus pe piata din Romania noi tendinte ale modei, curente internationale si noi cerinte. Totusi, piata este inca restransa in comparatie cu imbracamintea pentru femei. Articole de imbracaminte pentru barbati detin aproximativ 23% din piata de confectii din Romania si se asteapta sa creasca in continuare.

In ceea ce priveste segmentarea pietei de referinta, intreprinderea are in vedere variabile cum ar fi: sexul, varsta si venitul mediu lunar. Acestea fiind mai usor de masurat si conditionand de multe ori profitul ofertei: produse pentru barbati si produse pentru femei si produse pentru diferite varste. Dar, se poate recurge si la segmentarea pe stilul de viata si cea comportamentala si atitudinala.

S.C.''Star''S.A. se adreseaza atat persoanelor de sex feminin avand varste cuprinse intre 18-60 de ani, cat si persoanelor de sex masculin cu varste intre 18-60 de ani.

Clientii efectivi si potentiali au un venit mediu si ridicat, in acest sens, clientii pietiei orasului Sibiu beneficiaza de cumparaturi in rate.

Capacitatea, volumul de productie este de:

1200 costume barbati/ luna

1500 taioare dama/ luna

1000 bluze dama/ luna

800 pantaloni dama/ luna

Piata S.C.''Star''S.A. este o piata foarte bine individualizata in spatiu si in timp, la care

Se raporteaza in calitate de ofertant, pe care ea poate patrunde cu marfa produsa, datorita prestigiului sau si al marfii sale.

2.4. STRUCTURA ORGANIZATORICA

Structura organizatorica a firmei reprezinta ansamblul persoanelor si subdiviziunilor organizatorice astfel constituie incat sa se asigure premisele organizatorice in vederea stabilirii si realizarii obiectivelor previzionare.

Structura organizatorica a unei societati comerciale este formata din doua mari componente: structura manageriala si structura de productie.

Astfel, structura organizatorica evidetiaza modul de organizare a procesului de productie pe unitati structurale de productie (formatii de lucru, sectii, ateliere) in vederea asigurarii unei functionari optime sub raport tehnic economic.

Structura organizatorica a conducerii defineste[43]:

Partile sale componente, compartimentele,

Gruparea compartimentelor, subordonarea acestora fata de conducere,

Legaturile ce se stabilesc intre compartimentele societatii, felul si natura acestor legaturi.

Indiferent de tipul intreprinderii, principalele componente[44] ale structurii organizatorice sunt : postul, functia, ponderea ierarhica, compartimentul, nivelurile ierarhice, relatiile organizatorice.

Postul este elementul primar al structurii organizatorice, fiind definit prin ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor ce revin unei persoane la un anumit loc de munca. Ex.: postul de muncitor confectioner, postul de muncitor calcator, postul de normator, etc..

Functia este definita prin competentele, autoritatea si responsabilitatile conferite persoanei ce o realizeaza exprimata prin denumirea functiei. In raport de natura competentelor, functia poate fi de doua feluri: de executie si de conducere. Functia de executie are sarcina de realizare directa, nemijlocita a unor activitati sau lucrari potrivit specificului postului. Ex.: functia de tehnolog, jurist, etc.. Functia de conducere este concretizata prin competente mai largi, autoritate si responsabilitate care include atributii de prevedere, organizare, coordonare, antrenare si control evaluare a activitatii unui numar de executanti. Ex.: functia de sef de formatie de lucru, functia de sef de productie sau director de productie, director economic,etc..

Ponderea ierarhica reprezinta numarul de salariati condusi de un manager. Dimensiunile ei sunt influentate de natura lucrarilor efectuate de subordonati, de nivelul de pregatire si gradul de motivare, frecventa si amploarea legaturilor dintre ei. Marimea ponderii ierarhice influenteaza configuratia structurii organizatorice atat in ce priveste numarul compartimentelor cat si al nivelurilor ierarhice.

Compartimentul de munca reprezinta un grup de persoane reunite sub acesta carora le revin sarcini cu carįcter permanent bine precizat.

Compartimentele pot fi: functionale si operationale. Ex. compartiment C.T.C., compartiment tehnic-creatie, etc .

Intre compartimente se stabilesc o serie de relatii organizatorice, ca urmare a necesitatii comunicarii. Principalele tipuri de relatii organizatorice sunt: relatiile de autoritate pot fi: ierarhice, functionale si de stat major; relatiile de cooperare si control.

Relatiile ierarhice se stabilesc intre conducatori executanti, intre sefi si subordonati, fiind si legaturi de autoritate.

Relatiile functionale se stabilesc intre persoane care exercita autoritate functionala : tehnologul scrie procesul tehnologic de confectionare a produsului si-l preda tehnicianului normator care stabileste norma de timp pentru fiecare operatie de lucru.

Relatii de cooperare se stabilesc intre posturi situate pe acelasi nivel ierarhic, care apartin insa unor compartimente diferite si care faciliteaza solutionarea unor probleme periodice. Ex.: cooperarea intre croi si confectionat, confectionat si atelierul mecanic.

Relatii de control se stabilesc intre organismele specializate de control si celelalte subdiviziuni organizatorice ale intreprinderii.

Treapta sau nivelul ierarhic este format din totalitatea subdiviziunilor organizatorice situate la aceeasi distanta ierarhica de Adunarea Generala a actionarilor.

Reprezentarea grafica a structurii organizatorice, dupa un set de reguli, se realizeaza prin intermediul organigramei. Potrivit regulilor de reprezentare, ea ofera o imagine asupra modului de compartimentare a firmei, asupra relatiilor existente intre compartimente.

Majoritatea intreprinderilor prezinta o structura organizatorica denumita generic in limba romana ,,structura ierarhic-functionala'' , ceea ce corespunde din punct de vedere al conceptului american cu ,,staff and line''. Conceptul semnifica existente in cadrul aceleiasi organizatii a doua categorii de personal , categorii de relatii:

Personalul direct implicat in realizarea produsului de baza, caruia ii corespunde relatia de tip ierarhic-''personnel line'';

Personalul care contribuie indirect la realizarea produsului de baza, prin executarea proiectarii, controlul calitatii, incadrarea cu personal, cercetari de marketing etc. si caruia ii corespunde relatia de tip functional- ,,staff personnel''.

Structura ierarhica este alcatuita dintr-un numar redus de compartimente, cu carįcter operational, corespunzatoare principalelor activitati. Managerul fiecarui compartiment exercita toate functiile managerului.

Structura functionala este alcatuita atat din compartimente operationale cat si functionale. Executantii primesc decizii si raspund atat fata de sefii ierarhici cat si fata de compartimentele functionale, inregistrandu-se multiple subordonari. Avantajele structurii functionale sunt: contact direct cu toate compartimentele, responsabilitati clare, eficiente prin specializare, decizie strategica centralizata, minimizarea suprapunerilor functionale etc.

Dezavantajele structurii functionale sunt: supraincarcarea sefilor cu sarcini de rutina, neglijarea aspectelor strategice, coordonarea dificila intre functiuni, conflicto intre functiuni cu neglijarea produselor, proceduri decizionale interfunctionale complicate etc..

La S.C."Star"S.A. avem o structura ierarhic-functionala(figura 2.1.).

In organigrama se poate observa legaturile dintre compartimentele societatii, astfel legaturi de subordonare reprezentate prin sagetile verticale si legaturi de coordonare reprezentate prin sagetile orizontale.

Figura 2.1.Organigrama S.C."Star"S.A.

In cadrul compartimentului planificare, lansare si urmarirea productiei (P.L.U.P.) se realizeaza activitati de planificare a comenzilor pentru fiecare formatie de lucru, are loc lansarea comenzilor care, in mod concret, este determinata de un formular care cuprinde cantitatea de bucati din comanda respectiva, consumul de materii prime si auxiliare, norma de productie care trebuie realizata in 8 ore pentru produsul respectiv.

Dupa ce se intocmesc bonurile de consum de materiale, in baza carora se elibereaza materiile prime si auxiliare din depozit.

Compartimentul C.T.C. - pentru fabricarea produselor la un nivel calitativ superior, se organizeaza controlul tehnic de calitate pe tot fluxul de productie incepand de la croit si pana in depozitul de finite.

Compartimentul de proiectare produse, consumuri de materiale- in acest compartiment se realizeaza proiectarea tiparelor pe calculador cu ajutorul sistemului de proiectare AssistBulmer. Tiparele sunt scoase la marimea 1/1 pe o imprimanta numita Ploter. Cu ajutorul acestui sistem de proiectare se realizeaza si multiplicarea tiparelor pe talie si grosimi. In acest compartiment lucreaza doi designeri care proiecteaza noble modele.

In cadrul compartimentului de productie functioneaza mai multe formatii de lucru specializate pe produs, spre exemplu : formatia de sacouri, de pantaloni, de fuste, etc .

Prin sectie de productie se intelege o veriga structurala, determinata tehnic, productiv si organizatoric- administrativ, in cadrul careia se executa un produs sau se desfasoara un anumit stadiu al procesului tehnologic.

Compartimentul aprovizionare se ocupa cu aprovizionarea materialelor de baza si auxiliare necesare desfasurarii procesului de productie. S.C.''Star''S.A. lucreaza cu 70% materiale din import : Emiratele Arabe Unite, China, Indonezia, Italia. De asemenea, acest compartiment se ocupa si cu intocmirea actelor de vama. Intr-un procent de 30% se aprovizioneaza cu materiale din tara: Libertatea Sibiu, Textil Impex Bucuresti, Emidale Bucuresti, Franc Textil Sibiu,etc .

Compartimentul desfacere se ocupa cu distribuirea produselor in toata tara, aceasta este efectuata de agenti comerciali, care sunt grupati in patru grupe, fiecare grupa formata persoane si raspunde de o anumita zona din tara noastra.

In cadrul compartimentului financiar-contabil se asigura elaborarea bugetului de venituri si cheltuieli, organizarea si coducerea contabilitatii, intocmirea bilantului contabil, a inventarelor, se stabilesc veniturile si cheltuielile, creditele bancare legate de desfasurarea productiei.

Compartimentul personal se ocupa cu angajarea personalului dupa statul de functiuni, selectionarea si incadrarea in munca si promovarea personalului.

In cadrul structurii organizatorice postul de lucru este elementul primar. In FISA postului se urmaresc mai multe scopuri:

Postul sa realizeze un echilibru intre eficiente pe termen scurt si satisfactia pe termen lung.

Postul sa fie placut si productiv

Postul sa ofere o varietate de activitati si posibilitati de avansare

Postul sa fie similar altora din aceeasi industrie

Postul sa fie structurat astfel incat rezultatele sa poata fi masurate calitativ si cantitativ.

Fisa postului (anexa3, anexa4 ) cuprinde: denumirea postului, compartimentul din care face parte, cerinte- calificarile necesare: studii, vechime, competentele, sarcinile si responsabilitatile postului. Calificarile necesare pentru a executa o sarcina se pot descrie in doua moduri: nivelul minim necesar si nivelul superior (doctorat, masterat). Alte cerinte pot fi cunoasterea unei limbi straine. In fisa postului mai trebuie prevazute si relatiile postului care pot fi ierarhice, functionale, de colaborare. Adica, trebuie specificat fiecarui post ii este subordonat, cu cine are relatii de colaborare in munca pe care o desfasoara. In practica, fisa postului constituie anexa la contractul de munca.

La S.C.''Star''S.A. exista urmatoarele postura (tabelul 2.1.):

Tabelul 2.1.

Structura posturilor

2.5. EFICIENTA ACTIVITATII DE PIATA

Fiecare intreprindere are obligatia sa intocmeasca situatii financiare anuale. Situatiile financiare anuale trebuie sa ofere o imagine fidela a pozitiei financiare, performantei, modificarilor capitalului propriu si fluxurilor de trezorerie ale intreprinderii pentru respectivul exercitiu financiar.

Exercitiul financiar incepe la 1 ianuarie si se incheie la 31 decembrie, cu exceptia primului an de activitate, cand acesta incepe la data infiintarii, respective inmatricularii, potivit, potrivit legii, la registrul comertului.

Pentru a prezenta evolutia societatii se au in vedere ultimii trei ani de activitate: 2001, 2002, 2003 (tabelul 2.2.).

Rezultatele economico-financiare obtinute la sfarsitul fiecarui an evidentiaza o activitate mai profitabila fata de cae desfasurata in anii precedente.

Astfel, la sfarsitul anului 2002 se constata o crestere a cifrei de afaceri cu 29,9% fata de ce a realizat in 2001 iar in 2003 o crestere cu 15% fata de anul de raportare 2002. aceasta evolutie s-a datorat in special cresterii productiei prin retehnologizare.

Tabelul 2.2.

Indicatori financiari conform bilanturilor depuse pe anii 2001, 2002, 2003.

Nota: cifrele sunt simplificate si calculate in mii lei

Capitalul social exprima contributia proprietarilor la infiintarea unitatii patrimoniale, iar aceasta este de 1100000 mii lei. In cei trei ani, capitalul social nu s-a modificat deloc.

Capitalul propriu si asimilat celui propriu genereaza obligatia patrimoniala a unitatii fata de properietari de a folosi bunurile incredintate la constituire si ulterior (din profit sau alte surse) conform destinatiei date de acestia cu maximum de eficienta si cu multa prudenta. Astfel in anul 2002 (53122618 mii lei) capitalul propriu a crescut aproape triplu fata de 2001 (16635715 mii lei), iar in anul urmator nu s-a realizat o crestere atat de semnificativa.

Veniturile totale reprezinta volumul vanzarilor, iar in anul 2002 a avut loc o crestere semnificativa a acestora fata de 2001. In anul urmator, 2003, vanzarile au crescut de asemenea, fata de anul precedent, dar cu un procentaj nesemnificativ.

In anul 2002 cheltuielile totale au fost de 69422592 mii lei. In raport cu 2001 au reprezentat o crestere destul de mare, deoarece au crescut cheltuielile cu personalul si cheltuielile cu unitatile (curent, apa, telefon). In 2003 (68802649 mii lei) au scazut cheltuielile fata de 2002.

Profitul brut se stabileste ca diferenta intre venituri si cheltuieli, reprezinta profitul realizat de firma, cumulat de la inceputul anului. Dupa cum se observa, anul 2002 a fost reprezentativ pentru firma, profitul anului 2002 s-a inregistrat mai mare fata de anul 2001, de asemenea si in 2003 fata de anul precedent.

Profitul net se obtine prin scaderea din profitul brut a impozitului pe profit si reprezinta repartizarile (pentru dividendele, pentru constituirea rezervelor legale etc.) din profit efectuate de firma in cursul anului. Profitul net creste de pe un an pe altul datorita profitului brut inregistrat.

Se observa o crestere semnificativa a activelor fata de 2001 (28850770 mii lei), deoarece realizarea unei game largi de produse s-a bazat pe retehnologizare si marirea productiei. In 2003 au crescut activele dar mai putin.

Stocurile au crescut de la un an la altul cu un procentaj aproape la fel. S-au realizat stocuri din cauza ca procentul de crestere a productiei a fost mai mare decat al vanzarilor. Obligatiile societatii fata de furnizorii de materii prime, auxiliare, utilitati cat si fata de bugetul statului, au crescut de la an la an ca urmare a maririi productiei.

Deoarece firma si-a marit volumul activitatii, nevoia de personal a fost necesara. In acest sens, intreprinderea a angajat in anul 2002 inca 46 de persoane iar in 2003, 32 de persoane.

2.6. ANALIZA CONCURENTEI

Zona orasului Sibiu dupa anul 2000 , ca urmare a inchiderii unor fabrici din industria grea, industria textila, respectiv sectorul privat de confectii a cunoscut o puternica dezvoltare. In momentul de fata concurenta este relativ mare, existand un numar de aproximativ 60 de firme cu profil de confectii. Acestea se pot structura pe categorii in functie de piata careia ii este destinata productia.

Astfel, o mare parte este productia in sistem lohn a unor firme cu capital italian. Acestea produc confectii 90% pentru piata Italiei, confectii de tip casual (blugi, pantaloni prespalati). In actuala conjunctura economica, se poate considera ca aceste societati realizeaza o marja de profit foarte mica, datorita pretului pe care-l practica firmele straine, si a cheltuielior cu retributiile directe si indirecte, cheltuielile cu utilitati, tichete de masa, care se scumpesc trimestrial.

O alta categorie a firmelor concurente, sunt cele care produc pentru piata interna. La nivel local se disting urmatoarele firme concurente: House of Art, Staff Collection- Alba Iulia, OrizontLux, SunRise Sibiu etc.. La nivel regional, S.C.''Star''S.A. concureaza cu firme de acelasi profil din Sibiu ( Phoenix Star, Mondostar, Euroconf), din Cluj Napoca (Flacara, Leotex) etc.

Fata de firmele prezentate ca fiind concurente, S.C.Star se deoasebeste prin cateva aspecte care constituie si punctele tari ale firmei:

Proiectare rapida, inalt nivel calitativ, consum cat mai redus de materie prima, realizate prin sistemul de proiectare AssistBlumer;

Existenta unui sistem propriu de distributie care asigura o acoperire de desfacere pe toata suprafata tarii, cu mijloace proprii de transport;

Existenta unui colectiv calificat in conducerea procesului de productie, cu multa vechime in fabricile de confectii din Sibiu;

Productie de calitate superioara prin faptul ca fabrica produce si confectii destinate exportului pe piata Germaniei, Italiei;

Produsele sunt lansate pe piata sub marca proprie;

Dotare si performanta, utilajele de cusut si calcat sunt automate si semiautomate cu o vechime de trei ani;

Rapotul pret/calitate este competitiv, preturile sunt adaptate consumatorului roman;

Posibilitatea achizitionarii de produse in rate fixe, la o suma minima de 2 milioane lei, pe o perioada de trei pana la 9 luni, in functie de totalul achizitiei.

CAPITOLUL 3.

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A

S.C.''STAR''S.A

Mediul de marketing include toate variabilele exogene intreprinderii ce marcheaza stabilirea obiectivelor acesteia, obtinerea resurselor necesare, adoptarea si aplicarea deciziilor de realizare a lor.

Printr-o asemenea definire necesitatea abordarii mediului de marketing intr-o viziune dinamica, cuprinzatoare,capabila sa surprinda atat evolutiile convergente, cat si divergentele dintre componentele sale, de natura sa favorizeze sau sa impiedice derularea activitatilor microeconomice.

Mediul de marketing exercita o gama variata de influente asupre intreprinderii, prin intermediul unui complex de factori, a caror cunoastere faciliteaza intelegerea mecanismului de functionare a acesteia, a rolului si locului sau in cadrul sistemului economiei de piata. Cu unii factori intreprinderea intra in legaturi indirecte formand macromediul intreprinderii, iar cu alti factori, relatiile sunt directe alcatuind micromediul intraprinderii.

3.1. ANALIZA MACROMEDIULUI

Ansamblul factorilor care actioneaza indirect, pe termen lung si cu o intensitate mai slaba asupra activitatii intreprinderii formeaza macromediul acesteia.

Componentele macromediului intreprinderii sunt de o mare diversitate, influentand intreprinderea si managementul acesteia intr-un mod specific. Lucrarile de spacialitate delimiteaza urmatoarele grupe: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic , institutional (legilslativ) si natural.

a). Mediul demografic se refera la populatia situata in zona de activitate a intreprinderii, prezentand interes atat ca piata a fortei de munca, cat si ca piata de desfacere pentru produsele (serviciile) sale. Activitatea de piata  a intreprinderii va fi influentata de tendintele urmatorilor indicatori specifici ai mediului demografic: numarul populatiei, rata natalitatii, structura pe sexe, repartizarea teritoriala si pe media populatiei, numarul de familii si dimensiunea medie a unei familii etc .

S.C.Star S.A. isi desfasoara activitatea in orasul Sibiu. Conform datelor preluate de la Institutul National de Statistica pe anul 2002, indicatorii specifici anuntati anterior s-au prezentat astfel: numarul populatiei a fost in 2002 de 382747 locuitori, densitatea medie fiind de 61.3 loc./kmp. Repartizarea populatiei pe grupe de varsta: pana la 14 ani- 66235 de persoane, intre 15-59 ani- 244253 de persoane iar peste 60 de ani- 75392 persoane.

In mediul urban populatia e in numar de 223365 locuitori, pentru ambele sexe, iar in mediul rural 162515 de locuitori. Marimea medie a unei gospodarii este de 2,4 persoane.

In mediul urban sunt mai frecvente familiile de2-3 persoane (60%), in timp ce in mediul rural majoritatea au 1-2 persoane (65,5%). Gospodariile mai numeroase, peste 6 persoane, reprezinta numai 5,6% si sunt situate preponderent in mediul rural.

Analizand datele furnizate de I.N.S la nivelul anului 2002, se poate constata ca unul dintre indicatorii specifici mediului demografic respectiv structura pe grupe de varsta, este relevant in stabilirea oportunitatii aferente activitatii firmei. Acest indicator releva faptul ca populatia cuprinsa in grupa de varsta 15-59 de ani reprezinta 63,29% din totalul populatiei jud. Sibiu, adica exact segmentul de clienti potentiali avizati de firma.

Asadar, datorita nevoilor consumatorilor din ce in ce mai complexe si mai exigente din punct de vedere calitativ, se impun anumite cai de diversificare a gamei sortimentale de produse pentru a satisface in mod corespunzator cerintelor clientilor.

b). Mediul economic influenteaza atat deciziile si activitatile intreprinderii, cat si pe cele ale clientilor sai. In caracterizarea lui intra structura pe ramuri a activitatii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu si pe fiecare ramura, gradul de ocupare al fortei de munca, situatia financiar- valutara etc.

Potrivit statisticilor, rata de crestere economica moderata, in Romania, in 2003 a fost de 4,9%, iar rata inflatiei de 15,3% comparativ cu 11,9% in 2004. Rata somajului la sfarsitul lunii decembrie 2004 a fost de 6,2% in raport cu populatia activa civila totalr in 2003, 7,4%. In judetul Sibiu, rata somajului pe 2002 a fost de 10,8% iar in 2001 de 10,4%. Numarul mediu de salariati, in judetul Sibiu, pe 2002 a fost de 87,5%.

In urma datelor enuntate se poate concluziona ca : la sfarsitul anului 2004 rata inflatiei a inregistrat o scadere de 4,6% fata de 2003, lucru care a favorizat cresterea puterii de cumparare, ceea ce inseamna, cu o unitate monetara s-au putut achizitiona mai multe bunuri necesare activitatii de productie in conditii de maxima eficienta. Acesta reprezentand pentru o firma o oportunitate.

Se constata o diminuare a ratei somajului de 1,2% in 2004 fata de 2003, datorata cresterii populatiei active ocupate si diminuarii numarului de someri, ceea ce pentru firmituie o oportunitate datorata cresterii volumului vanzarilor din prisma noilor angajati.

Acordarea de catre conducerea intreprinderii a unor salarii mici poate determina o migrare a fortei de munca spre firme care au o politica de salarizare mai buna in conformitate cu performantele activitatii productive. Acest aspect reprezinta o restrictie pentru firma in cauza.

c). Mediul tehnologic este constituit din componentele care explica "cum" se obtin produsele (serviciile) de care se foloseste societatea la un moment dat. Intreprinderea se implica in dinamica mediului tehnologic atat ca beneficiar cat si ca furnizor, in principal prin intermediul pietei.

Deoarece S.C.Star s-a adaptat la noile tehnologii moderne si performante, are un efect pozitiv in ridicarea nivelului calitatii produselor fabricate.

d). Mediul socio-cultural este format din institutiile si factorii care influenteaza valorile de baza, modul de percepere, preferintele si comportamentul membrilor societatii.[48]

Primaria municipiului Sibiu este direct implicata in promovarea continua a potentialului de care dispune municipiul, atat pe plan local prin organizarea a numeroase manifestari cultural artistice, cat si pe plan extern prin promovarea orasului in lume in scopul atragerii atat a investitorilor straini cat si a turistilor.

Firma fiind localizata intr-un centru cultural si spiritual, beneficiaza de anumite influente (obiceiuri, valori, norme de viata, atitudini) datorita dezvoltarii turismului in zona. In acest sens, se poate afirma ca respectivele influente determina o modificare a preferintelor consumatorilor, ceea ce semnifica pentru firma o amenintare, oferta un mai satisface nevoile clientilor.

Pe plan social, reducerea timpului ocupat in productie si crearea de timp liber reprezinta pentru intreprindere un factor favorabil in directia orientarii clientilor si spre alte ocupatii de a petrece timpul liber, cum ar fi shopingul.

e). Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor de marketing. El reflecta structurile societatii, clasele sociale si rolul lor in societate, fortele politice tree le, gradul de implicare a statului in economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal si international.[49]

O data cu recunoasterea implicarii Romaniei in procesul de aderare la U.E., tara noastra a devenit interesanta pentru firmele straine, asa ca singura sansa de supravietuire a IMM-urilor autohtone este sa investeasca in tehnologie moderna, cercetare- dezvoltare, sa valorifice pregatirea tehnica superioara a fortei de munca din Romania. In acest sens, pentru firma reprezinta o oportunitate alinierea activitatii la standardele U.E., conform conditiilor impuse, specificate anterior.

Ca urmare a implicarii Romaniei in procesul de aderare la U.E., expansiunea multinationalelor poate avea si efecte negative la IMM, concurenta acerba pe anumite segmente. De exemplu: marile lanturi de magazine versus chioscurile de vanzare cu amanuntul.

f). Mediul institutional este alcatuit din ansamblul reglementarilor de natura juridica prin care este vizata activitatea de piata a intreprinderii. Mediul institutional un cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si reglementarile stabilite de organismele internationale abilitate.

Legislatia comerciala poate fi impartita in trei mari categorii de legi:

Legi destinate reglementarii concurentei de piata:

Legea nr.11/1991 privind combaterea concurentei neloiale in M.O.24/1991.

Legea concurentei nr.21/1996 in M.O.- regulamente si instructiuni de aplicare elaborate de Consiliul Concurentei.

O.U.G. nr.21/2003 - pentru modificarea si completarea Legii concurentei nr.21/1996.

Legi pentru protectia consumatorilor:

Legea nr.11/1994 privind Protectia Cosumatorilor prin care se modifica O.G. nr.21/1992 si care institutionalizeaza Oficiul pentru protectia consumatorilor si reglementeaza organizarea si functionarea unor Asociatii si Consilii pentru protectia consumatorilor pe plan local si centarl.

Hot.Guv. nr. 655/1995 privind inlocuirea, remedierea si restituirea produselor care prezinta deficiente de calitate.

Legi de interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, cresterea calitatii vietii etc.).

Actuala legislatie economica asigura cadrul necesar desfasurarii activitatii de piata a firmei, previne orientarea activitatii de piata a firmei, previne orientarea activitatii in directii nejustificate precum si aparitia unor fenomene negative, instituirea unei discipline concurentiale referitoare la efectele ce se rasfrang asupra consumatorilor.

g). Tendintele majore ale mediului natural, ce influenteaza deciziile si comportamentul marketerilor, se refera la criza materiilor prime, cresterea costului energiei, cresterea gradului de poluare, rolul guvernelor in asigurarea protectiei mediului inconjurator. De asemenea, aceste tendinte ale mediului natural influenteaza si pretul produselor.

Aspectele ecologice constituie restrictii in calea dezvoltarii intraprinderii un doar prin reducerea resurselor puse la dispozitie, mai ales a celor neregenerabile si epuizabile, ci si prin nivelul poluarii acceptabile.

3.2. ANALIZA MICROMEDIULUI

Micromediul este constituit din agentii economici cu care interprinderea intra de obicei in relatii directe, permanente si puternice, dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente si de perspectiva.

Cu privire la componentele micromediului existand literatura de specialitate mai multe puncte de vedere, insa nu pot fi ignorate urmatoarele : furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, furnizorii fortei de munca, clientii, concurentii, precum si organismele publice, a caror activitate se rasfrange nemijlocit asupra intreprinderii.

a). Furnizorii de marfuri. Activitatea intreprinderii presupune cosumul unor resurse materiale, iar aprovizionarea acestora necesita din partea firmei gasirea furnizorilor optimi incheierea unor contracte avantajoase.

Furnizorii reprezinta o forta de influenta prin preturile practicate, calitatea oferita si promptitudine, din acest punct de vedere furnizorii in Romania reprezinta o problemulte intreprinderi fiind nevoite sa trateze cu un singur furnizor. Atunci cand furnizorii intra in competitie pentru client, se vor stra prezinte cat mai multa credibilitate si sa-si mentina preturile la un nivel cat mai scazut pentru a atrage cat mai multi clienti.

In acest sens, la nivel de intreprindere s-a luat decizia de a se trata cu un singur furnizor, pentru fiecare componenta in parte, a procesului tehnologic. Acest lucru reprezinta un avantaj competitiv pentru S.C.Star, deoarece firma are contracte incheiate pe termen lung cu furnizorii, acestia influentand pozitiv performantele firmei prin preturile practicate, conditiile de livrare, calitatea produselor livrate.

b). Prestatorii de servicii sunt reprezentati de firme sau persoane fizice care ofera o gama de servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al intraprinderii. Din randul lor se detaseaza intermediarii (firme de comert, transport etc.) si prestatorii de servicii bancare.

Faptul ca S.C."Star" si-a creat propria retea de distributie, reprezinta o oportunitate. Astfel, firma controleaza permanent transportul, viteza si siguranta marfurilor pana la destinatie.

O alta oportunitate este faptul ca firma s-a bucurat de sprijinul acordat de BCR, prin obtinerea unui credit necesar dezvoltarii.

c). Furnizorii fortei de munca sunt unitatile de invatamant, oficiile de forta de munca, persoanele aflate in cautarea unor locuri de munca.

Furnizorii fortei de munca au o influenta considerabila in activitatea intreprinderii, datorat rolului factorului uman in procesul muncii. In general, persoanele care apeleaza la oficiile de forta de munca au o calificare si un au pretentii la inceput la salarii Mari. Acest lucru reprezintentru firma o oportunitate.

d). Clientii intreprinderii constituie cea mai importanta componenta a micromediului de marketing. Clientii sunt reprezentati de firmele, institutiile si persoanele fizice carora le sunt adresate produsele intreprinderii. In functie de statutul lor, de natura solicitarilor fata de produsele firmei, clientii se pot grupa in : consumatori utilizatori industriali, intreprinderi distribuitoare (comerciale), agentii guvernamentale etc.

Deoarece firma a optat pentru diversificarea gamei sortimentale de produse, acest lucru implica atragerea de noi clienti, factor favorabil pentru intreprindere.

e). Concurentii formeaza o categorie aparte ai micromediului intreprinderii. In postura de concurenti apar firmele care isi disputa aceleasi categorii de clienti. Competitorii se deosebesc intre ei prin rolul care-l joaca in raporturile cu clientii, atitudinea fata de nou, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de interventie pr piata etc, .

Piata industriei textile romanesti a fost invadata cu produse chinezesti, astfel Romania a intrat in competitie directa cu įtatele asiatice. Acest lucru a afectat si societatea "Star", reprezentand o amenintare pentru acestea deoarece produsele chinezesti au pretura foarte mici desi sunt de proastata calitate.

Pe plan local, exista o concurenta scazuta, deoarece majoritatea intreprinderilor de confectii produc in sistem lohn pentru Italia, Germania.

f). Organismele publice constituie o componenta a micromediului in masura in care cementan sau potencial pot influenta atingerea obiectivelor intreprinderii.

Philip Kotler identifica 7 categorii ale unor astfel de organisme, intre care : asociatii ale consumatorilor, asociatii profesionale, mediile de informare in masa, marele public, etc . In cadrul acestei componente, un loc aparte ocupa organele de stat, fata de care intreprinderea are o serie de obligatii legale (organele finaciare, vamale, de justitie etc.).

Firma in cauza, este in permanenta preocupata de atitudinea marelui public fata de produsele si activitatile sale, de aceea investeste masiv in promovarea si consolidarea unei imaginii proprii favorabile.

In concluzie, corelarea actiunilor tuturor componentelor micromediului intreprinderii asigura marketerului o fundamentare a deciziilor privind optiunea strategica a intreprinderii la un moment dat pe piata.

3.3.EVIDENTIEREA OPORTUNITATILOR SI RESTRICTIILOR

Desi prezentate separat, componentele macromediului si micromediului intreprinderii se impun a fi analizati impreuna. Scopul acestui demers este de a evidentia oportunitatile si restrictiile pe care mediul de marketing le oferintreprinderii.

Astfel, pentru S.C."Star" se pot evidentia urmatoarele oportunitati (tabelul 3.1.):

Tabelul oportunitatilor

In mod cert, mediul sau de marketing va oferi intreprinderii mai multe oportunitati, dar sansa cea mai mare pentru a obtine un avantaj concurential o oferta oportunitile cu cel mai puternic impact si cu cele mai bune sanse de a se fructifica (cadranul 1 al matricei prezentate in figura 3.1.)

Figura 3.1. Matricea oportunitatilor

F   N C M E

5 1

In mod similar, o amenintare constituie pentru intreprindere o problema generata de o tendinta defavorabila sau de o perturbare a mediului, care, in absenta unui raspuns eficient de marketing, ar conduce la o deteriorare a pozitiei intreprinderii pe piata.

Amenintarile care afecteaza activitatea firmei in cauza, sunt evidentiate in tabelul 3.2.

In raport de nivelul impactului si de probabilitatea de realizare, firma trebuie sa fie atenta la amenintarile din cadranul 1, in special (figura 3.2.).

Figura 3.2. Matricea restrictiilor

Nivelul impactului

Ridicat Scazut

Ridicata

E

B D C

Probabilitatea  

de manifestare 5 A

Scazuta    1

Tabelul 3.2.

Tabelul restrictiilor

Luand in considerare oportunittile si amenintarile cu care se confronta firma, este posibila caracterizarea de ansamblu a tendintelor mediului sau de marketing. In acest sens, pentru S.C."Star" rezulta o situatie stabila, putine oportunitati si restrictii.

3.4. ANALIZA S.W.O.T

Analiza S.W.O.T. [51]( strenghts- forte, putere, weaknesses- slabiciuni, opportunities- oportunitati, threats- amenintari) presupune abordarea de catre firma a unei startegii prin care sa se "alinieze" sau sa se "potriveasca" aspectelor esentiale ale mediului intern si extern.

Modelul de analiza S.W.O.T. presupune, la un moment dat, cunoasterea situatiei unei firme, atat din punct de vedere al mediului intern, cat si al mediului extern. La baza analizei S.W.O.T. se afla fundamentata strategia de piata a firmei.

Pe baza datelor analizate anterior, analiza S.W.O.T. a S.C."Star" se prezinta astfel (tabelul 3.3.):

Tabelul 3.3.

Analiza S.W.O.T.

CAPITOLUL 4.

STUDIU DE CAZ : TARGURILE SI EXPOZITIILE- MANIFESTARILE

PROMOTIONALE ALE S.C."STAR"S.A.

4.1.CONSIDERATII PRIVIND TARGURILE SI EXPOZITIILE

Pornind de la necesitatea utilizarii unor instrumente moderne si eficiente de comunicare, schimb de informatii si marketing, cu cheltuieli financiare cat mai reduse si pe perioade cat mai scurte, se poate incerca urmatoarea definitie adaptata la conditiile actuale: targurile si expozitiile sunt manifestari cu o accentuata functiune de piata, plasarea acestora in timp si spatiu fiind la latitudinea si in functie de interesal organizatorilor. In anul ofertei, acestea permit furnizorilor sa-si prezinte, atat produsele cat si serviciile, cat si sa ofere informatii utile in legatura cu activitatea lor si caracteristicile produselor si seviciilor oferite precum si sa comunice, sa stabileasca contacte cu potentialii cumparatori. De asemenea, prin intermediul vizitatorilor, este facilitatarea nemijlocita cu potentialii cumparatori si utilizatori.[52]

Targurile pozitiile sunt o parte integranta a instrumentelor de marketing pentru produsele si serviciile oferite de companii si alte entitati economice. Ele sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al culturii, identitatii, structurii unei companii spre potentialii beneficiari, cumpatori, utilizatori. Nici un alt mediu un poate evidentia simultan atatea fatete ale identitatii unei companii ca un stand bine conceput si proiectat la un targ. Cea mai eficiente cale de transmitere a informatiilor si comunicatiilor de specialitate intre profesionisti isi afla local cel mai potrivit in participarea la un targ sau o exopozitie.

4.1.1.FACTORII IMPLICATI IN ACTIVITATEA DE TARGURI

SI EXPOZITII

Factorii pot fi clasificati in 5 mari categorii ale caror obiective si interese sunt diferite, divergente, dar au totusi o trasatura comuna si anume dorinta de realizare a profitului in urma activitatii depuse. Rolul targului, prin conceptie si mod de organizare, este de a crea premisele, conditiile pentru atingerea obiectivelor vizate de toti factorii, pentru armonizarea intereselor tuturor acestora si in consecinta, asigurarea succesului propus. Cele cinci categorii de factori sunt urmoarele :

a). Factorii implicati direct in organizarea targurilor si a expozitiilor sunt aceia care concura la desfasurarea activitatilor de marketing, organizarea, desfasurarea, prestarea de servicii de specialitate, respectiv:

organizatorul sau co-organizatorii targului sau expozitiei;

proprietarul sau detinatorul spatiului de expunere ori al complexului expozitional;

agentii si reprezentantii pentru atragerea si recrutarea expozantilor si vizitatorilor si promovarea targului;

prestatorii de servicii de specialitate in folosul targului sau al expozitiei, avand un obiectiv comun care ii uneste: asigurarea celor mai bune si eficiente conditii tehnice si comerciale pentru realizarea targului sau expozitiei, care sa conduca la realizarea profitului scontat si crearea premiselor pentru succesul commercial al editiilor urmatoare.

b). Factorii interesati in promovarea vanzarilor propriilor produse si servicii sunt expozantii avand standuri proprii si subexpozitii care isi etaleaza produsele si serviciile in cadrul standurilor expozantilor.

Acesti factori au ca obiective in primul rand obtinerea unor preturi si conditii cat mai avantajoase care sa conduca la un nivel cat mai scazut al cheltuielior de participare si in al doilea rand expunerea, prezentarea unor produse si servicii care sa satisfaca exigentele si interesele vizitatorilor ca premisa favorabila obtinerii de comenzó.

c). Factori interesati in vizionarea produselor si serviciilor expuse, vizitatorii ca potentiali cumparatori si beneficiari, ori in calitate de concurenti interesati in obtinerea informatiilor necesare evaluarii potentialului competitiv al propriilor produse sau servicii.

d). Prestatorii de servicii de reclamsi publicitate in folosul factorilor care cocura la pregatirea si realizarea targului sau expozitiei si a expozantilor, subexpozantilor si vizitatorilor.

e). Liderii de opinie cu rol important in ceea ce priveste opiniile despre targ sau expozitie, produsele si serviciile expuse.

Targurile si expozitiile se adreseaza, in primal rand, cercetatorilor, proiectantilor, creatorilor, producatorilor de marfuri si servicii, retelei de vanzari si desfacere, verigilor componente ale acesteia utilizate pe o scara tot mai larga si diversificata, potentialior cumparatori, beneficiari si utilizatori.

Prin activitatea de marketing al produselor si serviciilor, prin intermediul targurilor si serviciilor, se urmareste realizarea unor obiective bine definite cu mar fi:

crearea si dezvoltarea cererii unor anumite segmente de piata pentru anumite produse si servicii continand de regula elemente inovatoare, crearea si atragerea de noi cumparatori, consumatori, beneficiari, utilizatori.

largirea si diversificarea numarului acestora, cresterea capacitatilor de absorbtie de noi produse si servicii;

comunicarea si schimbul de informatii intr-o maniera directa, convingatoare intre producatori, intre vizitatori, luati separat, in sensul comunicarii intre componentii fiecarei categorii, precum si intre cele doua categorii amintite;

cercetarea si prospectarea pietei pentru anumite produse si servicii;

facilitarea de contacte de afaceri si incheierea de contracte de vanzare- cumparare;

realizarea profitului dintre toti cei implicati in activitatea de targuri si expozitii.

Targurile si expozitiile asegura un potencial larg si eficient precum si o ambienta favorabila realizarii tuturor obiectivelor companiei in cadrul strategiei sale de marketing. In timpul participarii, expozantii isi prezinta strategia privind comunicarea, preturile si alte conditii financiare, modalitatile de vanzare, distributie si export, caracteristicile produselor sau serviciilor. In prezent, marea majoritate al expozantilor considera participarea la targuri si expozitii ca o componenta integrante a propriei strategii de marketing si o modalitate eficiente de realizare a obiectivelor.

4.1.2. CLASIFICAREA TARGURILOR SI EXPOZITIILOR

Exista multe clasifici care folosesc diverse criterio insa sunt amintite cele care au un caracter practic si util.

a). Clasificarea din punct de vedere al ariei geografice[55]:

Targuri internationale- la asemenea targuri participanti si vizitatori din intreaga lume, insa ponderea cea mai ridicata o au vizitatorii din tara in care se organizeaza targul si din tarile invecinate. Se inregistreaza in masura mai redusa si vizitatori din tari mai indepartate cand vizita este efectuata in scopul cunoasterii si estimarii valorii targului, cand exista un interes deosebit de mare in achizitionarea unui anumit produs ori tehnologie, sau cand valoarea targului ofera eficiente deosebita in planul incheierii de afaceri.

Targuri regionale- aceasta categorie de targuri a aparut in numar relativ restrans in ultimii ani si vizeaza satisfacerea cererii, promovarea schimburilor comerciale intre tari apartinand anumitor grupari si regiuni din lume cum ar fi : Uniunea Europeana, Asociatia Europeana a Liberului Schimb sau Asociatia Camerelor de Comert Balcanice.

Targuri nationale- aceste targuri avand ca scop major promovarea vanzarilor pe piata interna si exportul marfurilor si produselor dintr-o anumita tara, pot fi impartite in doua categorii: targuri si expozitii nationale si targuri si expozitii nationale itinerante.

Targuri locale- au in vedere promovarea vanzarilor de marfuri si produse, precum si satisfacerea cererii in una sau mai multe provincii sau zone din aceeasi tara.

In cazul acestor targuri activitatea de vanzari si cumparari de marfuri, produse si servicii precum si stabilirea de contacte de afaceri intre producatori, furnizori, comercianti, consumatori, utilizatori ocupa un loc preponderent.

b). Clasificarea agregata de Uniunea Targurilor Internationale

Targuri generale- acestea cuprind trei grupe importante:

targuri a caror tematica include atat mijloacele de productie cat si bunurile de consum si serviciile, fara restrictie, cu exceptia celor periculoase din punct de vedere al sanatii fizice si morale a populatiei;

targuri generale pentru toata gama mijloacelor de productie, bunurilor de investitii, tehnologiilor si serviciilor;

targuri generale pentru gama bunurilor de consum si serviciilor pentru populatie.

Targuri si expozitii specializate- acestea sunt targurile organizate pentru produse, accesorii si echipamente din diferite domenii de activitate: agricultura, alimentatie, lucrari publice si edilitare, habitat, sanatate, transport, informatica, sport, industrie, comert, etc. Exista si o clasificare a categoriei de targuri si expozitii specializate internationale, mentionate pe subdomenii cu specializare mai accentuata, in functie de tematicile comunicate de organizador.

c). Clasificarea din punct de vedere al tematicii si scopului vizat[57]

Aceasta este agreata de marea majoritate a organizatorilor de targuri si expozitii si este utilizata cel mai frecvent de catre majoritatea expozantilor si vizitatorilor atunci cand selecteaza manifestarea expozitionala la care urmeaza sa participe. Din punct de vedere al tematicii se disting:

Targuri generale universale- caracterķzate prin tematica si adresabilitate generala, dirijate catre marele public, vizitatorii ocazionali insa cu o eficienta mai scazuta in plan economic si al afacerilor, datorita posibilitatilor insuficiente de informare si comunicare.

Targurile si expozitiile specializate- care datorita eficientei in planul afacerilor si posibilitatilor de informare si comunicare mai largi pe care le ofera, detin o pondere tot mai mare in industria targurilor si expozitiilor internationale.

In functie de tematica si adresabilitate, targurile si expozitiile specializate pot fi astfel clasificate:

Targuri si expozitii specializate pe mai multe domenii de activitate, caracterizate prin urmatoarele trasaturi de baza; tematica lor se incadreaza in una sau mai multe ramuri economice si industriale majore; se adreseaza cu precadere expozantilor si vizitatorilor profesionali din respectivele ramuri industriale si in masura mai restransa publicului larg; pot avea carįcter international, regional, provincial ori local.

Targuri sau expozitii strict specializate care se disting prin urmatoarele trasaturi: tematica precis definita si delimitata in cadrul anumitor domenii de larg interes si mai ales cu carįcter inovator; la aceste targuri si expozitii sunt admisi in majoritatea cazurilor numai vizitatorii profesionali, specialistii din domeniul respectiv, pe baza de invitatii scrise nominal, fiecaruia in parte sau companiei unde luceraza.

Targurile si expozitiile strict specializate care se adreseaza anumitor domenii de utilizare, satisfacerii cererii anumitor clienti majori, anumitor segmente de piata cu tendinte evidente de progres.

Congresele internationale- insotite de targuri si expozitii in acelasi domeniu, se caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi distincte:

manifestare dezvoltata ca urmare a unei cerinte logice impuse de cunoasterea sistemelor integrate, tehnologiilor de varf si tendintelor de dezvoltare cu carįcter inovator;

au tematica precis delimitata si clara;

sunt insotite de targuri si expozitii strict specializate, organizate simultan in sprijinul temei lor, unde se expón numai noutti in domeniul respectiv pentru demonstrarea practica a subiectelor abordate si dezbatute;

numarul vizitatorilor este foarte restrans cuprinzand numai factori executivi cu putere de decizie si specialisti de inaltare din domeniul abordat.

Din punct de vedere al scopului vizat se disting:

Targuri orientate spre satisfacerea cerintelor producatorilor, care se organizeaza din urmatoarele considerente principale: oferta mai ridicata decat cererea, necesitatea extinderii pietelor de desfacere, inexistente sau insuficiente gamei productiei existente in tara in care se organizeaza targul, necesitatea promovarii exporturilor pe noi piete;

Targuri orientate spre satisfacerea cerintelor cumpatorilor, care se organizeaza din urmatoarele considerente: cererea pe piata vizata este mai mare decat oferta; necesitatea modernizarii capacitatii de productie existente in tarile vizate; insuficiente marfurilor si produselor pe piata respectiva; necesitatea aducerii ofertei la nivelul cererii.

4.1.3. CARACTERISTICI SI TRASATURI ALE TARGURILOR SI

EXPOZITIILOR

Raportata la volumul mai redus al cheltuielilor efectuate comparativ cu alte modalitati de promovare, conjugata cu multitudinea conditiilor si posibilitatilor de comunicare oferite, de stabilire de contacte de afaceri si inchiriere de contracte de vanzare-cumpare pe care le ofera, industria targurilor si expozitiilor reprezinta cel mai eficient si mai avantajos instrument de marketing al produselor, echipamentelor, tehnologiilor si serviciilor.

Principalele trasaturi ale targurilor si expozitiilor ar putea fi grupate astfel:

a). Mediul de comunicare pluridimensional, multidimensional: comparativ cu alte instrumente si modalitati clasice de marketing, de vanzare al produselor si serviciilor, targurile ofera o sum avantaje atat vizitatorilor profesionali cat si expozantilor. Aceste avantaje sunt determinate in primul rand de:

posibilitatea comunicarii intr-o perioada scurta cu mai multi potentiali parteneri;

compararea pe loc a conditiilor oferite de cele doua categorii in contact direct precum si al companiilor concurente prezente in alte standuri;

stabilirea de contacte directe intre furnizori si cumparatori ;

platforme de lansare pentru viitoare contacte, locuri de intalnire al reprezentantilor anumitor ramuri industriale ;

posibilitatea crearii unei viziuni de ansamblu asupra trasaturilor generale ale unei anumite piete si ale cererii pentru un anumit grup de produse si servicii ;

functia de comunicare al informatiilor privind trasaturile inovatoare ale targului si exponatelor.

b). Convergenta si armonizarea intereselor expozantilor, vizitatorilor, organizatorilor de targuri si prestatorilor de servicii: interesele expozantilor, vizitatorilor si organizatorilor de targuri difera si sunt in majoritatea cazurilor opuse.

Astfel:

expozantii sunt interesati sa incheie afaceri cat mai avantajoase, sa obtina cat mai multe facilitati de expunere;

vizitatorii sunt interesati sa incheie afaceri la preturi cat mai scazute;

organizatorii sunt interesati sa incaseze de la expozanti tarife pentru inchiriere cat mai ridicate;

prestatorii de servicii specializate sunt interesati sa obtina conditii de prestare cat mai avantajoase si preturi cat mai ridicate in relatiile cu expozantii.

In cadrul unui targ este practic imposibila realizarea intereselor si obiectivelor numai a uneia din categoriile mentionate, in detrimentul celorlalte categorii.

c). Publicitate si reclama eficiente: participarea la un targ creeaza conditiile cele mai eficiente de realizare a unor reclame si campanii publicitare adecvate specificului obiectivelor expozantilor, cu adresare directa la segmentele de piata si grupurile de vizitatori profesionali vizati.

Publicitate in mass-media: anunturi, articole de informare asupra targului, expozantilor si produselor expuse; intalniri, mese rotunde si conferinte de presa cu reprezentantii mass-media; oferirea de informatii in cadrul propriului stand sau in cadrul centrului de presa si informatii al targului, etc.

Reclama prin mijloace alternative: postere si reclame vizuale amplasate in incinta complexului comercial, ori de-a lungul arterelor de circulatie din orasul gazda; ziarul, publicatiile si reteaua de radiodifuziune ale organizatorilor de targ; distribuirea de pliante, prospecte, materiale publicitare si promotionale destinate vizitatorilor la standurile proprii; simpozioane, seminarii, mese rotunde de prezentare a propriilor produse si servicii; distribuire, testarea gratuita a unor mostre, esantioane, etc.; afise, fluturase, insigne, baloane; distribuirea de articole publicitare ( agende, brichete, pixuri, etc.) cu sigla si numele expozantului.

4.1.4. AVANTAJE SI DEZAVANTAJE ALE TARGURILOR SI

EXPOZITIILOR

Spre deosebire de instrumentele reclamei si publicitatii, targurile indeplinesc o functie de promovare contactelor personale intre furnizori si cumparatori, cu acordarea unor facilitati fiecarei parti.

Astfel, pentru vizitatori facilitatile se refera la:

contactul direct cu mai multi expozanti si mai multe grupe de produse, intr-un timp scurt si cu cheltuieli mai reduse ;

compararea simultana a nivelului calitativ al produselor si serviciilor, a conditiilor comerciale practicate de furnizorii prezenti la targ;

stabilirea de relatii de afaceri cu mai multi furnizori ;

obtinerea de informatii asupra nivelului tehnic, noutatilor in domeniu, prin compararea mai multor oferte de la mai multi furnizori;

posibilitatea selectarii celor mai avntajoase conditii de satisfacere a propriei cereri;

inventarierea producatorilor si produselor pe care le ofera;

obtinerea gratuita a informatiilor necesare;

atmosfera relaxanta si posibilitatea petrecerii placute a timpului liber.

Pentru expozanti, avantajele se refera la:

cunoasterea directa a legislatiei, conditiilor comerciale specifice pietei vizate;

cunoasterea concurentei;

evaluarea reactiei cumporilor;

noi contacte de afaceri;

facilitarea participii in grup;

asistenta financiara internationala.

Marile targuri ofera:

a). Avantaje : mare diversitate a expozantilor, tematicii, produselor si serviciilor expuse; posibilitati largi de satisfacere a celor mai mari si diverse cerinte ale pietei; interes din partea mijloacelor mass-media, a oficialitatilor si vizitatorilor profesionali; formuri de stabilire de contacte si relatii cu cele mai diverse cecuri de afaceri si institutii oficiale.

b) Dezavantaje: dificultati in obtinerea rezervarii spatiului de expunere; eficienta relativ scazuta a contactelor de afaceri, a numului si valorii contractelor incheiate; dificultati in logistica, in coordonarea tuturor actiunilor.

Targurile si expozitiile de dimensiuni reduse ofera:

a). Avantaje : amplasament clar delimitat al standurilor, satisfacerea mai deplina a preferintelor expozantilor privind amplasamentul standurilor si prestarea unor servicii specializate; eficienta ridicata in stabilirea contactelor de afaceri si incheierea de contracte; sunt vizitate de potentiali cumparatori, vizitatori profesionali, specialisti.

b). Dezavantaje: se adreseaza unor segmente de piata mai inguste; interes mai sc manifestat de expozanti, vizitatori, mass-media; numar mai redus de vizitatori.

4.1.5. CONCURENTA

Analiza atenta a capacitatii si slabiciunilor concurentei ofera informatii utile in vederea fundamentarii deciziei privind posibilitati si modalitatile participarii la targ.

Obiectivele principale ale acestei analize pot fi: obtinerea de informatii si evaluarea acestora in legatura cu conditiile pietei si cu propriile produse si servicii; comportamentul si modalittile practicate de concurenta.

Analiza concurentei mai trebuie efectuata si in functie de urmatoarele criterii: pozitia, imaginea si influenta sa pe piata; amplasamentul unitatilor producatoare si rutele de acces la centrele de vanzari; gama si calitatea produselor si serviciilor oferite; activitatea de cercetare si dezvoltare atat a produselor cat si a pietei; strategia de marketing utilizata; bugetul de cheltuieli si modalitatile de reclama si publicitate utilizate; reteaua de distributie si de vanzari; volumul si rata profitului; tendintele de dezvoltare pe piata.

Obiectivele urmarite prin participarea unei companii concurente la targ pot fi deduse din conceptiile standurilor acestora. Conceptul standului constituie elementul cel mai important de comunicare la targuri. Studierea atenta a conceptului, arhitecturii, aspectului standurilor firmelor concurente poate oferi indicii valoaroase asupra obiectivelor de comunicare pe care le vizeaza.

Activitatea de cunoastere a concurentei trebuie sa se desfasoare in limite etice, de decenta si respect, abilitatea personalului favorizand decisiv culegerea de informatii cat mai utile.

4.2. PRINCIPII PRIVIND PARTICIPAREA LA TARGURI SI EXPOZITII

La baza adoptarii deciziei de participare trebuie sa stea o temeinica analiza a situatiei propriei firme si o definire clara a strategiei si modalitatilor de promovare a propriilor produse. Experienta demonstreaza importanta stabilirii obiectivelor prin modalitatea cea mai adecvata de comunicare, preturile, conditiile de promovare, vanzare si desfacere ale produselor pe piata vizata.

4.2.1. OBIECTIVELE PRIVIND PARTICIPAREA LA TARGURI SI

EXPOZITII

Evaluarea fiecarui obiectiv privind participarea este strans legata de profilul, tematica, valoarea si prestigiul targului avut in vedere.

In cazul targurilor generale pentru bunuri de consum ( au incluse in tematica intreaga gama a bunurilor de consum, cum ar fi: tesaturi, confectii si tricotaje, articole de menaj etc.), principala preocupare a expozantilor este obtinerea de noi comenzi.

In cazul targurilor pentru echipament, masini, utilaje, mijloace de productie si bunuri de investitii, comanda se plaseaza sau contractul se incheie dupa perioada relativ indelungata de negocieri.

a). Obiectivele expozantilor[58]- tinand seama de natura plurifunctionala a targurilor si expozitiilor, se poate realiza un intreg complex de obiective.

Obiectivele primare se stabilesc in functie de particularitatile pietei, dimensiunea si valoarea targului, cunostintele si informatiile asupra concurentei, dimensiunea firmei expozante etc., acestea putand fi urmatoarele:

initierea si dezvoltarea contactelor personale;

identificarea si dialogul cu grupuri noi de potentiali parteneri;

cresterea imaginii firmei;

acumularea de noi cunostinte profesionale privind activitatea de cercetare, prospectare si vanzari pe piata vizata;

studierea si cunoasterea concurentei;

penetrarea si dezvoltarea unor noi segmente de piata;

testarea unor noi modalitati de promovare a vanzarilor si a unor noi canale de distributie;

prospectarea posibilitatii angajarii de personal nou de specialitate.

Obiectivele de comunicare:

stabilirea de contacte, relatii personale mai ales la nivel managerial;

sporirea si dezvoltarea imaginii pozitive a firmei;

largirea si consolidarea relatiilor cu mass-media;

largirea gamei potentialilor clienti;

schimbul de informatii si experienta;

aplicarea programului de marketing si vanzari al propriei firme;

culegerea de informatii care sa permita firmei sa-si imbunatateasca propria imagine.

Obiectivele privind preturile:

prezentarea unei game flexibile de preturi, modalitati de plata acceptabile pe piata vizata;

testarea si prospectarea spatiului de manevra in vederea obtinerii unor preturi, conditii si modalitati de plata avantajoase firmei;

identificarea si quantificarea factorilor care influenteaza nivelul preturilor;

identificarea factorilor de risc si evaluarea modalitatilor contracararea a influentei lor.

Obiectivele privind desfacerea produselor:

testarea conditiilor de acceptare pe piata vizata a unei anumite game de produse si servicii;

lansarea de prototipuri si produse noi;

evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse si servicii pe piata.

b). Obiectivele vizitatorilor profesionali- in aceasta categorie sunt inclusi cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor sau serviciilor, specialistii, personalul institutiilor de cercetare si proiectare etc. Aceste obiective pot fi: formarea unei opinii si viziuni generale asupra pietei cu accent pe produsele sau serviciile de care sunt interesati; evaluarea potentialului si perspectivelor pietei; cunoasterea preturilor si conditiilor de plata; identificarea si evaluarea tendintelor in evolutia pietei; participarea la conferinte, simpozioane, seminarii si alte manifestari conexe targului; stabilirea de noi contacte, intretinerea si dezvoltarea relatiilor de afaceri existente.

c). Obiectivele organizatorilor de targuri pot fi diferentiate in functie de mai multe criterii[59]: obtinerea profitului; sporirea numarului expozantilor; realizarea unei bune imagini a targului poate fi creata printr-o multitudine de modalitati, care sunt in functie de strategia, optiunea si posibilitatile organizatorului (mijloace financiare, experienta, prestigiu etc.).

4.2.2. CRITERII DE SELECTIE SI DECIZIE PRIVIND PARTICIPAREA

LA TAGURI

Selectivitatea constituie un criteriu obligatoriu in utilizarea eficienta si expozitiilor ca parte componenta a sistemului de marketing.

Criteriile principale de selectie sunt urmatoarele[60]:

situatia comerciala si financiara, evolutia, dezvoltarea, capacitatea concurentiala ale firmei si obiectivele care le are in vedere pentru participare;

gama si varietatea produselor;

grupul de parteneri traditionali si noi carora li se adreseaza firma;

masura in care obiectivele firmei ar putea fi realizate prin participarea la targ;

masura in care produsele si serviciile ce urmeaza a fi expuse se incadreaza in tematica targului;

structura si particularitatile pietei vizat conjugate cu cunoasterea concurentei, modalitatilor si conditiilor de vanzare, avantajelor si slabiciunilor acestora;

traditia si succesul targului la editiile sale anterioare;

numarul si structura expozantilor participanti la editiile anterioare ale targului;

imaginea targului in mass media;

game, calitatea, nivelul, tematica si audienta manifestarilor conexe in sprijinul targului.

Sursele de informatii rezida in: organizatorii de targuri pentru cataloagele oficiale editate de acestia, ziare si reviste de specialitate, cataloage continand informatii despre targuri si expozitii anuale sau organizate la diferite alte intervale cu locatiile si specificul fiecaruia precum si cataloage si buletine periodice publicate de Camerele de Comert si Industrie teritoriale sau alte organisme abilitate cu atributii in domeniu.

4.2.3. PROCEDURA DE ORGANIZARE A PARTICIPARII LA

TARGURI

a).    Participarea colectiva este organizata de institutii sau organizatii oficiale sau firme autorizate specializate in organizarea de targuri si expozitii, abilitate oficial in acest sens.

Participarea colectiva prezinta avantaje cum ar fi: sprijinul calificat al unei firme sau echipe cu experienta bogata in domeniul organizarii; reclama si publicitate extinse ale produselor firmelor participante; interes major al vizitatorilor profesionali si mass- media; costuri relativ mai scazute de participare si simplitate in intocmirea formalitatilor de participare si bugetul de cheltuieli etc., precum si numeroase dezavantaje: flexibilitate mai sca in organizare; unele dificultati in structura de organizare a participarii determinate de necesitatea armonizarii obiectivelor si optiunilor participantilor; necesitatea acceptarii unor concesii privind imaginea firmei in scopul realizarii unei imagini ridicate, de ansamblu, a perticiparii colective.

Recrutarea si informarea expozantilor se face de organizatorul participarii colective si se efectueaza prin : anunturi de presa scrisa ( cotidiene de mare tiraj, ziare si publicatii de specialitate); scrisori de invitare adresate potentialilor expozanti; contacte personale, intalniri, mese rotunde cu potentialii expozanti.

Promovarea- organizatorul participarii colective este raspunzator de intreaga activitate de promovare a obiectivelor expozantilor cu ocazia targului, acesta antreneaza si expozantii in activitatea promotionala, in consultare si acord permanent intrucat ei suporta intregral costurile acestora.

b). Participarea individuala - avantajele constau in optiunea mai larga in adoptarea solutiilor privind conceptul si proiectul standului, selectarea exponatelor si a modalitatilor de etalare a lor, de reclama si promovare; prezentarea individuala mai atractiva si eficienta; concretizarea mai cuprinzatoare si mai accentuata a cererilor si intelegerilor din timpul targului etc. Dezavantajele sunt induse de costurile de participare mai ridicate, dificultati sporite in culegerea informatiilor necesare; lipsa suportului organizational calificat al unei firme sau persoane cu experienta; eficienta mai scazuta a activitatii promotionale si de reclama.

Participarea individuala presupune parcurgerea anumitor etape, intre care cu titlu de exemplificare generala amintim[61]:

elaborarea programului si calendarului pregatirii;

selectarea exponatelor, modalitati si programului de expunere;

inregistrarea participarii;

conditiile de participare la targ;

reglementari privind siguranta in utilizarea si functionarea exponatelor;

sistemul de informatii si catalogul oficial al targului;

participarea la manifestari conexe; protectia mediului.

4.2.4. BUGETUL DE CHELTUIELI AL PARTICIPARII LA TARG

Cheltuielile efective de participare pe care trebuie sa le suporte expozantii sunt mai reduse in cazurile in care autoritatile subventioneaza anumite participari colective, sau anumiti organizatori de targuri de prestigiu, acorda reduceri de tarife si preturi pentru anumite categorii de expozanti.

Principalele componente ale bugetului de cheltuieli sunt:

chiria spatiului de expunere ;

costul proiectarii, constructiei si amenajarii standului ;

costul exponatelor si al solutiilor de etalare, demonstrare a trasaturilor si caracteristicilor acestora;

costul ambalajului expedierii si asigurarii exponatelor si materialelor necesare;

costul reclamei, publicitatii, corespondentei si comunicarii;

retributiile si celelalte costuri ale prezentei personalului la stand;

costul activitatii de prospectare, culegere si prelucrare a informatiilor in vederea adoptarii deciziei de participare la targ.

Toate aceste componente financiare ale organizarii targurilor sunt in proportie variabila procentual raportate la costurile ocazionate de evenimente de acest fel, in functie de diverse aspecte: marimea si importanta targului, numul de participanti, aria de acoperire etc.

4.2.5. SELECTAREA, CONCEPTIA, PROIECTAREA SI

EXECUTIA STANDULUI

Standul este selectat si conceput ca principala facilitate pe care expozantul trebuie sa o folosesca pentru realizarea obiectivelor sale de participare.

Functiile standului: asigurarea conditiilor fizice si materiale pentru negocieri si incheierea de contracte; atragerea atentiei si oferirea de informatii vizitatorilor la prima vedere; etalarea cat mai atragatoare, sugestiva si incitatanta a produselor si serviciilor; transmiterea clara a mesajului informativ; estetica, aspecte placute si atragatoare; individualizare, trasaturi distinctive fata de standurile invecinate si cele ale concurentei.

Conceptia si proiectarea standului trebuie executata de un arhitect, proiectant competent cu experienta in acest domeniu. Criteriile si informatiile privind alegerea, conceptia si varianta de proiectare a standului comporta : amplasamentul standului in pavilion sau in spatiul de expunere exterior; suprafata, inaltimea si dimensiunea permisa a standului; numarul lanturilor deschise; produsele ce urmeaza a fi etalate si modalitatea lor de incadrare in conceptia si trasaturile standului; numarul, profilul si domeniul de activitate al expozantilor care isi vor etala produsele in stand; felul demonstratiilor care se prevad a se efectua; profilul targului si functiunile pe care trebuie sa le aiba standul; necesitatea unui compartiment sau a unei tejghele pentru informatii; utilitati necesare in domeniul standului: aprovizionarea cu energie electrica, aer conditionat etc.

Modalitati de proiectare si executie a standului- cele mai frecvente modalitati de proiectare si executie ale standului sunt urmatoarele: standul construit cu forte proprii; standul proiectat de un arhitect angajat de expozant si construit de organizatorul targului; standul proiectat si construit de organizator; standul proiectat de un arhitect si construit de o firma angajata de expozant.

Echipamentul si grafica standului: scopul de baza al standului este asigurarea unei imagini cat mai favorabile asupra firmei expozante si produselor pe care ea le etaleaza.

Etalarea exponatelor: atragatoare, sugestiva, incitanta a produselor in stand;

Amenajarea standului presupune ca expozantul sa tina seama de crearea premiselor necesare indeplinirii propriilor obiective de participare;

Iluminatul standului- este necesara asigurarea unui iluminat corespunzator, echilibrat. In spatiile destinate etalarii acesta are trei scopuri de baza: crearea efectului luminos la distanta; evidentierea produselor si trasaturilor acestora; sprijinirea impresionarii favorabile a vizitatorilor prin crearea contrastului de lumini;

Mobilarea si echiparea standului- se recomanda sa fie cat mai modern, de buna calitate, simplu si functional, cu un colorit cat mai placut si odihnitor si sa fie compus din: tejghele de informatii, mese si scaune pentru discutii si negocieri, minibar, vitrine cu geam pentru expunerea produselor, rafturi pentru prospecte si materiale documentare etc.;

Grafica si informatiile ajutatoare trebuie sa faciliteze vizitatorului identificarea si localizarea rapida a standului. Modalitatile de creare a impresiei generale sunt urmatoarele: sigla, denumirea, sediul si domeniul de activitate al expozantului; mijloace grafice: planse , diagrame, scheme, proiectii video; coloritul si aspectul produselor.

4.2.6. ACTIVITATEA IN CADRUL STANDULUI

Se considera ca in cele mai importante componente ale participarii sunt activitatea la stand in cursul desfasurarii targului si urmarirea concretizarii, dupa incheierea targului, a operatiunilor de afaceri antamate de reprezentantii expozantului cu vizitatorii profesionali.

Personalul expozantului care asigura activitatea la stand- acesta poate fi format din salariati competenti sau agenti proprii, cu infatisarea placuta, agreabili, cunoscatori ai tehnicilor de public relations si negocieri, care trebuie sa fie instruiti asupra obiectivelor participii, modalitatilor de realizare a lor, asupra capacitatii si activitati firmei, asupra calitatii, caracteristicilor tehnic- functionale, modalitatilor de functionare sau de utilizare, avantajelor competitionale ale produselor expuse la stand.

Obiectivul de baza al instruirii personalului trebuie sa vizeze modalitatea cea mai eficienta de comunicare cu vizitatorii la stand si sadirea in constiinta acestora ca personalul este disponibil oricand si cu orice fel de informatii pe care ei le solicita.

Organizarea activitatii la stand: expozantul numeste un lider, un responsabil al intregii activitati in cadrul standului sau, care coordoneaza atat activitatea celorlalti angajati ai expozantului cat si contactele si discutiile cu vizitatorii la stand.

Informatiile asupra pietei si targului au o importanta deosebita asupra obiectivelor participii precum si asupra orientarii si programarii strategiei viitoare de marketing si vanzari, precum si a urmatoarelor participari ale firmei la targul respectiv.

Evidenta vizitatorilor si continutul discutiilor faciliteaza activitatea de realizare la termen a actiunilor convenite cu vizitatorii la stand, analizarea si valorificarea lor in cele mai eficiente conditii.

Necesitatea crearii atmosferei de ospitalitate, de relaxare, usureaza foarte mult comunicarea si stabilirea de relatii cu vizitatorii.

Eliberarea si demontarea standului: activitatea la stand se incheie imediat dup data si ora de inchidere a targului au expirat, printr-o discutie cu tot personalul care a asigurat prezenta la stand, trecandu-se in revista principalele aspecte ale activitatii, inclusiv rezultatele ei si defectiunile in vederea remedierii.

4.2.7. SPRIJINIREA PARTICIPARII PRIN RECLAMA, PUBLICITATE,

PUBLIC RELATIONS

Programarea participii la targ si aplicatiei sale specifice o constituie conceptia si sistemul de reclama, publicitate si public relations selectate si adaptate de fiecare expozant particularitatilor obiectivelor sale si targului la care participante spre doua directii prioritare : atragerea vizitatorilor si conceptului standului.

In cadrul pregatirii si participarii la targ, expozantii pot utiliza o varietate de mijloace de atragere a vizitatorilor, in functie de bugetul alocat participarii, intre care se pot mentiona : distribuirea de pliante continand un minim de informatii utile, reclamele de presa care se adreseaza segmentelor de vizitatori vizati.

Comunicatul de presa este un instrument important si eficient pentru expozant al carui impact depind de continutul formatiilor incluse, cum ar fi : continutul unor stiri interesante, cu caracter de noutate : adaptabilitatea textului la obiectivele participii ; informatii legate de produse etc.

Relatiile cu presa la stand- informatiile care se dau trebuie sa fie consistente, la obiect, veridice, fara exagerari, fara a se face referiri cu caracter critic la adresa concurentei, sa fie prezentate intr-o maniera eleganta si civilizata.

4.3. PARTICIPAREA S.C. STAR.S.A. LA

TARGUL TEXIN, NEPTUN 2004

Mijloacele si tehnicile promotionale prin care S.C.''Star'' isi desfasoara activitatea de promovare sunt alese in functie de piata tinta si de bugetul alocat promovarii, astfel:

Aparitii in reviste de specialitate (Dialog Textil, Revista Comerciantului);

Reclame la radio-urile locale (Radio 21, Radio Eveniment) ;

Cataloage de produse, pliante, brose, postere (anexa 6) ;

Instrumente de promovare a vanzarilor : reduceri de preturi utilizate in situatii diferite, merchandisignul;

Mijloacele utilizate in activitatea de relatii publice: acordarea de interviuri, sustinerea diverselor opere de caritate, participarea la diverse actiuni sociale si de interes public, intalniri cu reprezentantii mass media;

Actiuni de sponsorizare;

Participarea la targuri si expozitii de profil.

In comparatie cu alte instrumente de marketing, participarea la targuri si expozitii de profil ofera firmei o ocazie eficienta de promovare a vanzarilor de produse si servicii, posibilitatea de testa piata, de a atrage clienti noi, de a stabili contacte de afaceri si a incheia contracte de vanzare cumparare.

S.C.Star a participat la numeroase editii a traditionalului Targ National de Marfuri Inctaminte Textin precum si la Targul National Tinimtex. In cadrul editiei 29 a Targului Tinimtex 2004, desfasurat pe perioada 12-16 mai in Mamaia, unde a primit premiul de excelenta (anexa 5). In cursul anului au loc intre una si trei editii ale targurilor, editiile fiind alese de fiecare data intr-o alta locatie si in functie de sezon. Targul Tinimtex se desfsoara sub organizarea Camerelor de Comert si Industrie din Bucuresti si din orasul gazda, impreuna cu Federatia Patronatelor din Ind. Usoara (FEPAIUS). Targul Texin are ca organizator principal Organizatia Patronala a comerciantilor de marfuri textile incaltaminte "Texin", iar coorganizatori S.C."Margram" S.R.L. Cluj Napoca si S.C."Amplus International"LTD. Bucuresti.

O expozitie reusita este rezultatul imbinarii eforturilor unui numar mare de oameni, cu o gama variata de raspunderi, si a contributiei unor companii care au o oferta diferentiata de servicii si competente. Organizatorul este promotorul expozitiei.

Modalitatea de pregatire a participii la un targ are importanta determinata in asigurarea succesului scontat si indeplinirea obiectivelor de participare propuse. Pentru a defini obiectivele privind participarea la targuri si expozitii, trebuie avut in vedere tematica, valoarea si prestigiul targului, informatiile pe care le detin organizatorii privind numarul, calitatea si categoria potentialilor expozanti si vizitatori. Obiectivele urmarite deriva din sistemul propriu de marketing.

Principalele obiective de participare stabilite de S.C."Star" sunt:

Identificarea si dialogul cu grupuri noi de potentiali parteneri,

Cresterea imaginii companiei,

Sporirea eficientei si diversificarea activitatii de reclama si publicitatea vizand potentialii parteneri si marele public,

Cultivarea, dezvoltarea si lgirea relatiilor de afaceri pe noi segmente de piata,

Culegeri de noi informatii de piata,

Introducerea si prezentarea unor noi produse, insotite de testarea reactiei potentialilor cumpatori si beneficiari vizati,

Studierea si cunoasterea concurentei,

Prezentarea unei game flexibile de preturi.

Decizia de participare si obiectivele propuse devin operationale, dupa o analiza atenta a aspectelor financiare ale intreprinderii, a celor legate de conceperea si amenajarea standului si asigurarea cu personal competent.

S.C."Star" s-a remarcat si prin participarea la Targul Texin, editia 27, desfasurat la Neptun in perioada 2-6 iunie 2004. texinul este o manifestare comerciala de interes national ce reuneste de fiecare data un numar mare de firme producatoare de marfuri textile- incaltaminte. In cadrul editiei a 27-a, numarul firmelor producatoare a fost de circa 400, iar celor de comert a ajuns la peste 150.

Suprafata construita cu standuri amenajate a depsit 3200 mp, cuprinzand traditionale complexe din Neptun: Marea Neagrosemarie, Neptun, Miorita, Club Bazin si Complexul Comercial Mettexin.

La acesata editie ponderea firmelor producatoare de confectii a fost de 50% din totalul firmelor participante. Una dintre politicile patronatului Texin este de a fi o excelenta rampa de lansare pentru noi entuziasti in domeniu, in acest sens 30% din expozanti au fost firme noi in domeniu.

Organizatorii targului elaboreaza, ca de altfel la fiecare editie, un amplu program de mediatizare cat mai sustinuta a actiunilor Targului, pentru atragerea publicului larg. Programul Targului cuprinde pe langa activitati traditionale de lansari de comenzi, negocieri, cunoasteri reciproce, vanzari directe de marfuri specifice sezonului estival 2004 atirea celui de toamna cre populatie, precum si multiple activitati conexe : dezbateri tematice, simpozioane, prezentari de moda cu articolele expozantilor.

In cadrul targului un aspect deosebit de important il constituie standul .

De foarte multe ori au fost firme care au inregistrat o reala crestere dupa ce s-au prezentat la un targ cu un stand personalizat, bine gandit, creativ, realizat de specialisti ai domeniului. Astfel, se poate spune ca a aparut o noua meserie, aceea de realizator de standuri. O astfel de firma, care realizeaza standuri, este "Expo Design" din Arad, care sustin ca in momentul in care o firma se hotste sa participe la o expozitie, ea are posibilitatea sa opteze pentru felul in care doreste sa fie vazuta.

Iar S.C."Star" S.A. a inteles acest lucru si a apelat la specialisti in organizarea standului. Standul este menit sa serveasca intr-o expozitie, astfel luat el trebuie sa fie functional: sa aiba cabina de proba, stendere corespunzatoare pentru expunerea marfii, un bar de primire intr-un colt, cu o masuta pentru tratative. Felul in care prezinti produsul contribuie decisiv la imaginea marcii si la influenta decisiva de cumparare a potentialului client. Lumina din stand este gandita in asa fel incat sa puna in valoare produsul si sa atraga atentia asupra siglei firmei ("Redefineste-ti stilul cu . .Ana Fashion").

Pentru atingerea obiectivelor stabilite prin participare la acest targ, firma a selectat reprezentanti la stand, dintre cei mai competenti salariati proprii,, cu infatisare placuta, agreabili si cu carisma, cunoscatori ai tehnicilor de relatii publice si negocieri care sa dea in mod profesionist relatii asupra: capacitatii si activitatii firmei; asupra calitatii, caracteristicilor produselor, sau ale avantajelor competitionale ale produselor expuse in stand. Au fost alesi pentru aceste motive reprezentantii de marketing ai expozantului, acestia avand sarcina de a raspunde solicitarilor vizitatorilor in probleme comerciale si de a se ingriji de amenajarea si prezentarea produselor expuse pentru evidentierea trasaturilor lor diferentiatoare.

Pe durata targului, firma a utilizat, in conditii deosebit de eficiente, numeroase modalitati de reclama, precum: postere si reclame vizuale amplasate in incinta complexului expozitional, aparitia numelui in catalogul targului, personalul standului a distribuit pliante, carti de vizita, agende, calendare cu sigla si numele firmei.

Produsele expuse sunt destinate pentru diverse ocazii, in general firma promovand look-ul de bussiness al femeii realizate social si profesional, dominant fiind costumul cu fusta sau pantalon. Iar costumele "Giorgio Senior" sunt adresate barbatilor puternici cora le place luxul si calitatea. S.C."Star" s-a impus de fiecare data prin design, printr-un standard de calitate ridicat al materialelor si a executiei si prin pretul accesibil, trezind un viu interes din partea vizitatorilor.

Participarea la targuri si expozitii de profil au insemnat o consolidare a actualei pozitii pe care firma o detine pe piata, prin incheierea unor noi contracte importante si penetrarea unor noi piete de profil.

CONCLUZII

In economia de piata din tara noastra, a carei evolutie este marcata de tendintele de globalizarea a pietei, performantele producatorilor sunt determinate intr-o mare masura de adaptare unei viziuni interogare asupra modalitatilor de abordare a fenomenelor si proceselor economice. La un asemenea context general se raporteaza si S.C."Star" conformata la cerintele si exigentele consumatorului, caracterizate de un profund dinamism. La asemenea schimbari in mentalitatea consumatorului este greu de conceput un marketing fara o politica promotionala. Astfel, consumatorul reprezinta pentru S.C. "Star " elementul central de referinta, reflectand locul central in gandirea si practica marketingului. Prin toata activitatea, societatea urmareste sa asigure consumatorilor produse potrivite, in cantitati necesare, calitate superioara pret potrivit, la locul potrivit in timpul necesar.

Pentru atingerea unor asemenea deziderate, este necesar ca firma sa-si defineasca cat mai precis "tintele", respectiv destinatarii ofertei lor, in raport de resurse si obiective, stermine cerintele de consum, sa-si faca cunoscute produsele si serviciile, sa stimuleze cererea.

Eforturile de marketing ale societatii in cauza, un se pot limita la producerea si distributia de bunuri, presupune totodata o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor; actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare, de sprijinire a procesului de vanzare. Toate aceste activitati alcatuiesc politica promotionala. Pentru o actiune eficienta a politicii promotionale, S.C."Star" a alocat un buget considerabil.

Activitatea promotionala cunoaste in perioada actuala o mare varietate sub raportul continutului, rolului si formei de realizare. Societatea a alocat bugete pentru:

Publicitate: audio, pliante, postere, cataloage, agende, calendare etc.

Promovarea vanzarilor:

Reducerea preturilor, ca modalitate de promovare a vanzarilor, se face la sfarsitul sezoanelor cu scopul de a un ramane marfa pe stoc. In lunile ianuarie, februarie vanzarile sunt foarte slabe si pentru a stimula vanzarile se fac reduceri de pret. Acest lucru se pune in evidenta prin lipirea unor afise pe vitrine sau in interiorul magazinelor prin etichete mari de carton "oferta speciala".

Cadourile promotionale, o alta metod stimulare a vanzarilor practicata de S.C."Star". Aceasta metoda se practica inaintea sarbatorilor cu scopul de a promova vanzarile. La cumpararea de produse cu o valoare minima de 3 milioane, clientul primeste cadou un produs la alegere in valoare de 450000 lei.

Tot in aceasta perioada a sarbatorilor, firma organizeaza si un concurs cu tragere la sorti, marele premiu fiind de 2500000 lei. Aceasta tehnica promotionalmareste fidelizarea clientilor, castigarea de noi clienti.

Utilizarea marcilor, a brandului si brandingului:

Brandul ca marca de comert a fost creat si inregistrat de S.C."Star" in anul 2004. Pentru a face cumparatorii sa se opreasca, sa priveasca si sa asculte, este important ca brandul sa fie deosebit. Un nume si logo, o atitudine a produsului reprezinta un punct de plecare pentru modul in care cumparatorii vor percepe firma Andreeas.

Astfel, S.C.Star a considerat dezvoltarea brandului ca o necesitate si a creat doua branduri: "Giorgio Senior" si "Ana Fashion". Prin bugetul alocat acestei actiuni s-au creat embleme tesute, care s-au aplicat prin coasere pe produse, etichete de carton, care s-au atasat la un produs prin snur sau sigiliu, precum si plase personalizate cu denumirea brandului. Dezvoltarea unui brand este unul din cele mai grele teluri, poate dura foarte mult si necesita o atentie mare pentru detalii.

In ultimii ani brandingul a fost asociat comertului electronic. Motiv pentru care am propus firmei realizarea unui "web site" cu prezentarea firmei si a colectiilor de produse.

Pentru a se diferentia afacerile, deseori se folosesc slogane, adica acele fraze scurte, ritmate care sunt inscrise sub numele firmei in anunturile tiparite: "Redefineste-ti stilul cu . Ana Fashion".

Manifestile promotionale:

Intre instrumentele promotionale se inscriu si participarile la manifestari cu continut expozitional se realizeaza prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii .

Astfel printre targurile la care a participat societatea se numara si traditionalul Targ National de Marfuri Textile- Incaltaminte TEXIN, in organizarea Patronatului Comerciantilor de Marfuri Textile- Incaltaminte. TEXIN-ul reuneste de fiecare data firme producatoare din toate grupele din acest sector: tesaturi, confectii, incaltaminte, marochinarie, tricotaje, lenjerie intima, galanterie, mercerie. De asemenea au fost prezente si numeroase firme cu activitate de comert care au contractat firmele producatoare.

Organizatorii targului pun la dispozitia participantilor, contra cost, locuri de expunere a produselor, locuri de cazare a participantilor, a editat un jurnal al targului.

Programul targului a cuprins multiple activitati, lansari de carte, incheieri de contracte, vanzari directe catre populatie si catre comercianti, continuand cu dezbateri, colocvii.

Un loc aparte in program l-a ocupat prezentarile de moda.

In cadrul targului un aspect deosebit de important in politica promotionala il constituie STANDUL. Ca de altfel la fiecare participare, societatea a impus o imagine favorabila a firmei prin standul conceput simplu, atragator, sursele de iluminat atreau atentia asupra denumirii siglei companiei precum si asupra produselor pozitionate armonios.

Aceste metode utilizate curent in politica promotionala sunt completate cu modele care printr-o abordare corecta urmesc sinda simultan influentele tuturor componentelor acestor activitati in relatiile lor de interconditionare.

Concluzia finala este ca aceste concepte de politica promotional daca un au fost prezente in structura compartimentului de marketing, ele sunt cunoscute si folosite, practicate eficient de cre firma ''Star'', mai existand desigur mici locuri care pot fi indreptate ajung-se in final la eficienta maxima.

Astfel, conducerea S.C. Star S.A. este pe deplin constienta de complexitatea exigentelor pietei si cauta sa se adapteze ,,regulilor de joc'' ale economiei de piata.

ANEXA 1. COLECTIA ''GIORGIO SENIOR''

ANEXA 2. COLECTIA DE VARA ,,ANA FASHION''

ANEXA 3. FISA POSTULUI

S.C.''STAR''S.A.

SIBIU

1. Postul : Maistru
2. Compartiment : Productie
3. Cerinte :
1. Studii : medii, scoala profesionala ;
2. Vechime : minim cinci ani de productie ;
3. Alte cerinte :- cunoasterea executarii produselor de imbracaminte ;

cunoasterea normelor de protectie a muncii si PSI;

4. Relatii:
1. Ierarhice: de subordonare sefului de sectie, productie, conducerii unitatii;
2. De colaborare: cu sala de croi, productie, C.T.C.;
5. Atributii si responsabilitati:

a.  Introduce modelul pe formatie si scrie procesul tehnologic;

b. Supravegheaza executarea seriei;

c.  Raspunde de realizarea zilnicului de productie;

d. Raspunde de calitatea executii operatiilor;

e.  Preia produsele respinse de la C.T.C.;

f.  Asigura alimentarea fiecui loc de munca cu lucru;

g. Raporteaza zilnic productia realizata;

h. Verifica completarea fiselor de pontaj, conform cu procesul tehnologic;

i.   Urmareste folosirea integrala a timpului zilnic de munca;

j.   In situatia in care se stagneaza productia, i-a masuri impreuna cu sefii ierarhici pentru rezolvarea problemei;

k. Asigurarea operatiilor cu sabloane de semnat;

l.   Asigura mentinerea disciplinei in formatia de lucru, curatenia utilajelor si a locului de munca;

m.   Interzice participarea la lucru a muncitorilor care un sunt apti sa indeplineasca sarcinile de munca (oboseala, stare de ebreitate);

n. In timpul pauzelor reduce iluminatul;

o. La terminarea programului verifica locurile de munca (curtenie, oprit motorul de la masina), intrerupe iluminatul ;

p. Tine evidenta lucrului pe caietul de alimentat.

6. Drepturi :

a.  Da dispozitii de lucru muncitorilor din subordine, dispune remedierea operatiilor gresit executate;

b. Propune acordarea de stimulente pentru muncitorii din subordine;

c.  Stabileste si propune sanctionarea celor care au inc normele de ordine si disciplina, celor care au realizat calitate proasta.

7. Prezentele sarcini un sunt limitative, ele putand fi completate de catre conducerea societatii.

Semnaturi de luare la cunostinta

Prezenta constituie anexa la contractul de munca

ANEXA 4. FISA POSTULUI

S.C.''Star''S.A.

SIBIU

Postul : controlor de calitate

Compartiment : C.T.C.

Cerinte :

A.    Studii : medii, scoala profesionala ;

B.    Vechime : minim un an de productie ;

C.    Alte cerinte : cunoasterea produselor, executarea lor, aspectul optic.

Relatii :

A.    Ierarhice : conducerea societatii ;

B.    De colaborare : cu sefii formatiilor de lucru

Atributii si responsabilitati:

a.   Verifica si isi insuseste documentatia tehnica a modelului;

b.  In formatia de lucru raspunde de realizarea seriei << 0 >>;

c.   Verifica executarea operatiilor pe fluxul de productie;

d.  Controleaza dimensiunile produsului;

e.   La C.T.C. final controleaza inchiderea nasturilor;

f.   Verifica existenta emblemelor de mime, compozitie, intretinere;

g.  Noteaza in fisa de control defectele si numarul de bucti controlate zilnic;

h.  In C.T.C. final verificimperecherea pieselor: pantalon cu vesta si sacou sau fusta cu sacou sa corespunda fustei cu taiorul;

i.    Verifica aspectul optic (luciu, sifonari).

Drepturile controlorului de calitate:

a) Da dispozitii de lucru muncitorilor din subordine, dispune remedierea operatiilor gresite;

b) Propune sanctionarea celor care executa calitatea proasta.

Prezentele sarcini nu sunt limitative, ele putand fi completate de catre conducerea societatii.

Semnaturi de luare la cunostinta

Prezenta constituie anexa la contractul de munca

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil (coordonator)- Marketing, Editura Uranus, Bucuresti 2003.
2. Baltes Nicolae - Contabilitatea firmei, Editura Continent, Sibiu 1998.
3. Bacanu Bogdan - Management strategic, Editura Teora, Bucuresti 1999.
4. Barbulescu C. (coordonator)- Conducerea, oraganizarea si planificarea unitatilor economice, Editura Didactica si pedagogica, Bucuresti 1981.
5. Crisan Silviu - Tehnici promotionale, Editura Universitatii Lucian Blaga, Sibiu 2004.
6. Dumitrescu Luigi- Marketing I, Bazele marketingului, Editura Tiprag, 2000.
7. Dumitrescu Luigi- Managementul intreprinderii comerciale, Editura Universitatii Lucian Blaga, Sibiu, 2003.
8. Flitar Monica- Elemente de marketing, Colectia Nationala,2002.
9. Florescu C., Balaure V., Boboc Stefan, Catoiu Iacob, Olteanu Valerica- Marketing, Editura Marketer, Grup Academic de Marketing si Management, Bucuresti, 2002.
10. Hart Norman- Marketing industrial, Editura Codecs, Bucuresti 1998.
11. Kotler Philip, Armstrong G.- Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti 1997.
12. Kotler Philip, Armstrong G.- Principiile marketingului, Editia Teora, Bucuresti 1998.
13. Maxim E., Gherasim T.- Marketing, Editura Economica, Bucuresti 2000.
14. Moise Zamfir- Marketing prin intermediul targurilor si expozitiilor, Editura All Educational, Bucuresti 1997.
15. Nicolescu O., Verboncu I.- Management, Editura Economica, Bucuresti 1998.
16. Russell J. Th., Roland W. Lane- Manual de publicitate, Editura Teora, Bucuresti 2000.
17. Stancu Emilian (coordonator)- Cartea societatii comerciale, Colectia Legislatie economica, Editura Tribuna economica, 1995.
18. Thomas Michael J.- Manual de marketing, Editura Codecs, Bucuresti 1998.

*

19. XXX- Buletin Textil de Romania, iunie 2004.
20. XXX- Revista Capital- ,,Lumea in 2005''.
21. XXX- Dialog Textil nr. 10/2003.
22. XXX- Dialog Textil nr. 12/2003.
23. XXX- Dialog Textil nr.   1/2004.
24. XXX- Dialog Textil nr.7-8/2004.
25. XXX- Revista Comerciantului de imbraminte si incaltaminte nr.58/octombrie 2003.
26. XXX- Revista Comerciantului de imbraminte si incaltaminte nr.61/octombrie 2003.
27. XXX- Revista Comerciantului de imbraminte si incaltaminte nr.65/octombrie 2003.
28. XXX- Catalogul Targului Texin 2004, Neptun 2-6 iunie.
29. XXX- Institutul de moda IMOD Romania- ,,Prognoza tendintelor in designul vestimentar''.