Caracteristici generale si tendinte ale COMERTULUI EN-GROS

Caracteristici generale si tendinte ale COMERTULUI EN-GROS

Comertul en-gros este o veriga intermediara a circulatiei marfurilor prin care marfurile trec de la producatorul industrial sau agricol la CA, in principal, ca veriga finala a stadiului circulatiei marfurilor. COMERTUL EN-GROS nu incheie stadiul circulatiei marfurilor, ci este parte componenta a acestuia. Comertul en-gros include " toate activitatile de vanzare a bunurilor si serviciilor catre oricine care le cumpara pentru a le revinde sau le foloseste in scop de afaceri, nu pentru interes individual"[1].

Trasaturile principale ale COMERTUL EN-GROS sunt:

• Obiectul de activitate al COMERTUL EN-GROS il constituie orice schimb comercial care se desfasoara intre doua parti, ambele cu personalitate juridica
• Fata de CA, cantitatea de marfa care face subiectul unei tranzactii este mai mare, atat din punct de vedere al aprovizionarii unitatii EG, cat si din punct de vedere a livrarii ei spre diferiti beneficiari prin intermediul COMERTUL EN-GROS
• De aici, unitatile COMERTUL EN-GROS au un grad ridicat de acoperire financiara,
• Activitatea COMERTUL EN-GROS nu incheie stadiul circulatiei, ci este o faza intermediara a acestuia
• In cadrul COMERTUL EN-GROS, unitatea este mai putin orientata spre ambianta, estetica sau promovare comparativ cu CA 
• Ca si amplasare, unitatile COMERTUL EN-GROS nu urmaresc pozitionarea in zone urbane aglomerate
• Exista diferentieri legislative intre cele doua sectoare din comert, cu privire la diferite impozite sau taxe, la obligatiile fata de beneficiari, etc.
• Ca modalitate de plata, cash-ul are o pondere mai mica, in favoarea unor instrumente bancare cum ar fi cecuri, viramente bancare, ordine de plata, etc.

Datorita caracterului de veriga intermediara, ar putea parea, la prima vedere, ca COMERTUL EN-GROS este o veriga inutila, care prin cresterea lungimii canalelor de distributie determina un pret mai mare la consumator pentru o anumita marfa. Realitatea arata ca acest tip de comert este o necesitate atat pentru producator, cat si pentru beneficiar (CA).

Pentru producatori, tranzactionarea produselor realizate de ei prin intermediul COMERTUL EN-GROS este un avantaj pentru ca:

• isi vand produsele in cantitati mari
• eforturile de a cauta mai multi detailisti sunt diminuate, aspect care trece in sarcina engrosistului
• nu exista preocupari speciale legate de ambalarea marfurilor in conditiile impuse de CA - poate livra vrac, pentru unele marfuri sau in containere mari
• exista posibilitatea preocuparii prioritare pentru productie
• posibilitatea de a realiza o productie uniforma
• nu este o necesitate dezvoltarea unor politici eficiente de distributie
• daca aleg sa isi vanda produsele sub marca distribuitorilor, isi reduc considerabil cheltuielile de marketing

Pentru unitatile CA, achizitionarea marfurilor prin intermediul COMERTUL EN-GROS este mai eficienta, din punct de vedere a costului, in loc ca aceste unitati sa contracteze cu mai multi producatori dintr-un domeniu, care pot fi amplasati la distante mari unii de alta sau fata de detailist. Astfel, structura sortimentala este mai bogata in depozitul engrosistului si se suprapune mai bine cu asteptarile clientilor individuali. In plus, una dintre atributiile COMERTUL EN-GROS este transformarea sortimentului industrial in cel comercial, ceea ce convine unitatii CA.

Pentru engrosist, activitatea lui este justificata din punct de vedere al eficientei daca el are rezultate bune in exercitarea uneia sau mai multor dintre urmatoarele functii [2]:

1. Vanzare si promovare. In acest sens, unitatea EG trebuie sa aiba personal calificat in domeniul vanzarilor care sa fie capabil sa gaseasca piata de desfacere pentru bunurile diferitilor producatori, in conditii bune pentru acestia, iar pe de cealalta parte sa ofere CA marfurile pe care acesta le doreste
2. restructurarea sortimentelor prin transformarea sortimentului industrial in sortiment comercial, fapt care este binevenit pentru beneficiar
3. depozitarea este activitatea care preia costurile si riscurile atat de la furnizor, cat si de la beneficiar
4. transportul poate fi organizat cu eficienta sporita prin livrarea mai rapida a marfurilor la CA, datorita distantelor mai mici, dar si prin obtinerea unor costuri de transport mai reduse datorita optimizarii gradului de utilizare a mijloacelor de transport dar si a optimizarii diferitelor rute

capacitate de finantare ridicata comparativ cu CA, ceea ce ofera oportunitatea de a obtine preturi avantajoase in negocierea cu producatorii

asumarea riscurilor prin preluarea lor de la producator legate de transport-manipulare, perisabilitate sau uzura morala

7. oferirea unor informatii legate de piata prin relatiile cu diferiti furnizori / beneficiari aflati in relatii de concurenta
8. oferirea unor servicii de consultanta fie pentru producatori, fie pentru detailisti

Gruparea engrosistilor dupa diferite criterii este un proces complicat care rezida din diversitatea marfurilor tranzactionate, a pietelor de desfacere dar de aici, si diferite modalitati de achizitionare, transport sau promovare. Exista categorii de engrosisti care se rezuma doar la transferul de proprietate asupra marfurilor, contra unui comision, in timp ce altii ofera consultanta specializata, fie furnizorului fie beneficiarului.

In lucrarea Managementul marketingului profesorul american de marketing Kotler grupeaza engrosistii in patru mari categorii. Le vom prezenta in cele ce urmeaza, incercand o adaptare si o particularizare la piata de gros din tara noastra.

In conceptia lui Kotler, aceste categorii principale se refera la:

A.    Engrosisti puri

B.    Brokeri si agenti

C.    Filiale ale producatorilor / detailistilor

D.    Engrosisti micsti

A. Engrosistii puri. Caracteristic acestei grupe este ca, in majoritatea situatiilor cei care se includ aici preiau proprietatea asupra marfurilor si odata cu ea, mai multe tipuri de risc. In functie de diversitatea serviciilor prestate grupa se divide in doua subgrupe, respectiv engrosisti care presteaza servicii complete (a) si cei care presteaza servicii in anumite limite (b).

(a) in aceasta categorie intra un numar relativ restrans de engrosisti care indeplinesc in diferite grade toate cele opt functii prezentate anterior: de la vanzarea marfurilor si pana la oferirea consultantei de specialitate. In aceasta categorie intra acele unitati care au un grad mare de specializare - engrosuri specializate. O subcategorie a engrosistilor cu servicii complete o formeaza unitatile care distribuie diferite piese, produse sau subansamble iar beneficiarul este in mod obisnuit un producator industrial - distribuitori industriali.

(b) categoria celor care ofera servicii limitate, si, in consecinta indeplinesc doar o parte din cele opt functii, se divide in mai multe subgrupe, astfel:

• engrosistii "cash & carry" (1)
• engrosistii "truck jobber" (2)
• engrosistii "drop shippers" (3)
• engrosistii "rack jobbers" (4)
• engrosistii din cooperative (5)
• engrosistii "mail order" (6)

conform traducerii din limba engleza, principala particularitate a acestor unitati este legata de faptul ca ofera doua servicii de baza plata in numerar si realizarea transportului marfurilor din unitate catre beneficiar.

Sunt acei engrosisti care dispun de unul sau mai multe mijloace de transport - furgonete, camionete mici, etc. si care distribuie marfa in circuit, de caracteristici asemanatoare si catre detailistii de marime mica.

Sunt engrosistii care au rol de intermediere a marfii de la furnizor catre beneficiar fara a intra efectiv in posesia ei.

Este vorba despre comercianti care dispun de spatii proprii sau nu neaparat, in incinta unor unitati pe care le aprovizioneaza in mod regulat cu marfuri, de obicei nealimentare.

In literatura de specialitate este o categorie care reuneste mai multi producatori agricoli in cooperative si vanzarea colectiva a tuturor produselor lor pe diferite piete locale.

Vanzarile engros prin intermediul catalogului, postei sau Internetului sunt o forma cu un potential asemanator de dezvoltare CA, cu aceleasi avantaje si dezavantaje.

B. Agentiile si brokerii constituie o categorie aparte din doua motive. In primul rand, ei nu detin titlul de proprietate asupra marfurilor (bunuri sau servicii) ci doar intermediaza trecerea lor din proprietatea furnizorului in cea a beneficiarului.

C. Filiale ale producatorilor/detailistilor apartin acestora si au ca scop un control mai bun al unor activitati legate de promovarea vanzarilor sau managementul stocurilor.

D. Engrosistii micsti se dezvolta din domenii restranse ale unor producatori. Caracterul mixt vine din faptul ca cei care actioneaza in cadrul unor astfel de unitati au atributii ce caracterizeaza COMERTUL EN-GROS, dar au si alte activitati reprezentative altor domenii, respectiv productiei de bunuri sau comertului cu amanuntul. Exemple ar putea fi ale unor companii de prelucrare/livrare a produselor petroliere sau a unor unitati care organizeaza licitatii.

In conjunctura mondiala actuala in care distributia marfurilor devine din ce in ce mai complexa, clientii au cerinte tot mai diversificate si pretentioase iar firmele sunt tot mai nesigure de detinerea unui avantaj competitiv datorita dinamismului si a modificarilor continue, COMERTUL EN-GROS cunoaste o dezvoltare puternica marcata de cele amintite mai sus.

Astfel, se contureaza in domeniu mai multe tendinte intre care:

Constituirea unor unitati specifice COMERTUL EN-GROS de dimensiuni mari, cu caracter general al marfurilor comercializate.

Trecerea depozitelor COMERTUL EN-GROS in proprietatea juridica fie  a furnizorului, fie a beneficiarului

Implementarea unor sisteme informatizate de gestiune a depozitelor individuale dar si a celui din care se face aprovizionarea centralizat astfel ca informatiile privind intrarile/iesirile sa fie procesate instantaneu in tot sistemul

Constituirea unor asociatii ale engrosistilor cu scopul de a avea o pozitie mai puternica in negocierea cu producatorii sau de a incerca impreuna gasirea unor solutii privind perfectionarea sistemelor de distributie

Identificarea, in cadrul COMERTUL EN-GROS a unor activitati sau caracteristici tipice CA, cum ar fi de exemplu autoservirea in depozitele de tip cash&carry, care se adreseaza micilor comercianti dar si consumatorilor individuali

Divizarea unitatilor COMERTUL EN-GROS in doua grupe, respectiv unitati mari care se aprovizioneaza de la producatori si vand in cantitati mari retelelor din cadrul CA si unitati mici care se aprovizioneaza de la alte engrosuri si vand in cantitati mai mici micilor comercianti[3] - sistem japonez de organizare in cascada

Automatizarea pe scara larga a activitatii depozitelor

Dezvoltarea din ce in ce mai evidenta a unui comert integrat, prin marile companii internationale care au in activitatea lor unitati organizate pe principiile CA si depozite specifice COMERTUL EN-GROS

Promovarea marcilor producatorilor in paralel cu dezvoltarea unor marci proprii ale distribuitorilor, care au avantaje incontestabile legate de pret in raport cu cele din prima categorie.