Modele de persuasiune

Modele de persuasiune

Cea mai noua realizarea in domeniul persuasiunii o reprezinta crearea modelelor de persuasiune menite sa intareasca persuasiunea ca proces. Principalele modele ale persuasiunii sunt teoria lui McGuire referitoare la prelucrarea informatiilor, teoria lui Anderson la integrarea informatiilor si modelul probabilitatilor de elaborare al lui Petty si Cacioppo (apud W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, pp.196-197).

Teoria lui McGuirea referitoare la procesarea informatiilor, sugereaza ca schimbarea de atitudine implica sase faze dupa cum urmeaza:

1. Mesajul persuasiv trebuie sa fie comunicat

2. Receptorul va lua parte la mesaj

3. Receptorul va intelege mesajul

4. Receptorul este de acord cu si este convins de argumentele prezentate

5. Noua pozitie adoptata este retinuta

6. Are loc comportamentul dorit

Acesta a aratat ca "orice variabila independenta din procesul de comunicare poate avea efect asupra uneia sau mai multora dintre cele 6 faze" (W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, p. 197), variabile care in cele din urma  tind sa se anuleze singure in efectele generale prin faptul ca au un efect pozitiv intr-o faza din procesul schimbarii de atitudine si un efect negativ in alta" (W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, p. 198).

Teoria lui Anderson referitoare la integrarea informatiei a fost realizata, pentru a explica cum pot oamenii sa imbine diverse componente ale unei informatii, sugerand ca procesul implica o algebra cognitiva putand chiar fi reprezentata matematic, teorie ce explica in principiu modul in care oamenilor li se poate schimba atitudinea, prin integrarea vechilor informatii reprezentate de catre atitudinea prezenta, cu noile informatii ce reies din mesajul persuasiv, fiecare componenta a informatiei venind cu doua atribute reprezentate printr-o  valoare pe o scala, scala - reprezentata prin "s" si reprezinta coeficientul de favorabilitate alocat de receptor si o greutate reprezentata prin "g" ce se refera la importanta sau relevanta informatiei (apud W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, pp. 198-199).

Modelul probabilitatilor de elaborare realizat de Petty si Cacioppo a aratat ca datorita faptului ca in societatea noastra oamenii sunt bombardati de mesaje media cu caracter persuasiv, acestora le este imposibil sa trateze aceste mesaje cu aceeasi atentie de fiecare data, astfel selectand mesajele pe care sa le examineze cu atentie si pe care sa le trateze mai vag sau chiar deloc (apud W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, p. 199).

Modelul sugereaza existenta a doua modalitati de a schimba atitudinea, mai exact cum am prezentat si intr-unul din capitolele anterioare, cea centrala - ce se aplica atunci cand receptorul prelucreaza informatia in mod activ si este convins de argumente rationale si cea periferica - ce se aplica atunci cand receptorul nu foloseste energie cognitiva pentru evaluarea argumentelor si prelucrarea informatiilor, fiind insa ghidat de indicii periferice precum credibilitatea sursei, stilul mesajului (apud W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, p. 199).

Cand receptorul foloseste calea centrala pentru prelucrarea informatiei, acesta este implicat intr-un proces de inalta elaborare, ce presupune activitate cognitiva implicata in prelucrarea mesajului persuasiv sau, mai bine zis, reprezinta "masura in care o persoana se gandeste cu atentie la informatiile care ii furnizeaza stiri importante W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, apud Petty si Cacioppo, 1986).

Cei doi factori ce asigura succesul persuasiunii prin calea centrala sunt reprezentati prin acordul dintre pozitia initiala a receptorului si pozitia recomandata si rezistenta argumentului. "Daca pozitia adoptata este una catre care receptorul este deja inclinat, este posibil ca acesta sa aiba o dispozitie favorabila in raport cu mesajul" (W.J.Severin, J.T.Tankard Jr., 2004, p. 200), iar daca argumentul este definit mai puternic si cu atentie, atunci este mai mult decat probabil ca receptorul sa aiba o atitudine favorabila fata de mesaj.

Calea periferica este utilizata atunci cand receptorul nu doreste sa iroseasca energie cognitiva pentru a prelucra mesajul, bazandu-se insa pe utilizarea regulilor de decizie - simple sau euristice, acestea fiind reprezentate prin credibilitate, placut si consens.

Euristica credibilitatii - reprezinta tendinta oamenilor de a crede acele surse care au credibilitatea, euriristica placutului - fiind tendinta de a fi de acord cu persoanele pe care le plac iar consensul referindu-se la tendinta de a fi de acord cu opiniile pe care le sustin altii. Se poate observa foarte usor ca exista o legatura intre cele trei deoarece atunci cand ai incredere intr-o persoana pe care o cunosti bine, reprezentand si sursa de informare in care ai incredere, incepi sa o placi si, implicit, sa o aprobi in tot ceea ce sustine. Cu alte cuvinte calea periferica se poate rezuma in urmatoarele cuvinte - Crede si nu cerceta - .