PROIECT MARKETING Forta de vanzare a companiei eStilo

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE MARKETING

PROIECT

Forta de vanzare a companiei eStilo

Cuprins:

Obiectivele fortei de vanzare

Criterii de organizare a fortei de vanzare

Recrutarea si pregatirea agentilor de vanzare

Motivarea agentilor de vanzare

Evaluarea si controlul fortei de vanzare

Prezentarea unei tehnici de vanzare utilizata de catre companie

Obiectivele fortei de vanzare

Un prim obiectiv ar fi identificarea pietelor potentiale: consumatorii efectivi ai produselor( adica a confectiilor facute de acesta firma) erau doamnele ce se afla la conducerea anumitor firme, ce nu au timp sa cutreiere magazinele pentru a-si cauta imbracaminte, ci prefer ca sa isi procure haine fara ca sa se deplaseze; agentii de vanzari atunci cand intra in contact cu astfel de doamne, se informeaza despre prietene, cunostinte ale acestora, care ar dori poate sa incerce sa colaboreze cu acesta firma. Practic acestia incearca sa identifice potentiali consumatori.

Un alt obiectiv este vanzarea propriu-zisa. Agentii de vanzari comercializeaza produsele firmei printr-un catalog. In acest catalog sunt sunt prezentate si materialele din care sunt facute produsele si in momentul in care agentul isi stabileste o intalnire cu o doamna dintr-o firma, acolo incearca sa vanda cat mai multe produse si altor doamne, nu numai celei din conducere, numai ca acesteia i se ofera cea mai mare atentie.

Al treilea obiectiv este definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica. Firma eStilo isi are sediul in Bucuresti si confectioneaza haine numai pentru capitala. Se pot comanda produse si din afara capitalei, dar doamnele respective nu mai beneficiaza de  proba, ele fiind incadrate intr-o anumita masura pe baza celor trei masuratori esentiale(bust, talie, coapse). Profilul clientului: este vorba numai de cliente, deoarece firma se adreseaza numai doamnelor. Doamnele nu sunt luate de oriunde, firma cumpara baze de date cu toate firmele din Bucuresti, si apoi prin sedinte de telemarketing, ia legatura cu doamnele din conducere cu care agentii stabilesc intalniri ca sa prezinte catalogul. Sunt apelate aceste doamne, deoarece se considera ca ele au bani.

Un alt obiectiv este culegerea de informatii despre clienti. In bazele de date detinute de firma, déjà exista numele firmelor din Bucuresti, adresa lor si numarul de telefon. In momentul in care agentii de vanzari contacteaza aceste firme, ei au anumite informatii, dar mai sunt si altele pe care ei nu omit niciodata sa le ceara, cum ar fi numele doamnei din conducere, adresa corecta, un numar de mobil si bineinteles locul, data si ora la care va avea loc intalnirea propriu-zisa.

Un al cincilea obiectiv este negocierea si incheierea de contracte. In afara de costume si rochii pentru doamne, firma confectioneaza si uniforme. Decat pentru acestea din urma se pot incheia contracte, in cazul in care sunt comandate in numar foarte mare. Asemenea contracte se incheie mai rar,deoarece preturile sunt un pic ridicate, iar ele sunt incheiate de agentii de vanzari. Acestia sunt autorizati sa incheie si contracte. Negocierea nu prea isi are locul aici, deoarece clientilor li se prezinta oferta de uniforme si preturile acestea fiind battue in cuie.

Un alt obiectiv ar fi acordarea de consultanta. In cadrul eStilo, agentii de vanzari se numesc "fashion consultant", dar de fapt, ei tot agenti de vanzari sunt. Acestia trebuie sa cunoasca toate materialele din care sunt confectionate produsele, caracteristicile tuturor modelelor, sa aiba chiar si unele cunostinte in materie de moda pentru ca atunci cand doamnele sunt nedumerite sa stie sa le explice si sa poata raspunde la orice intrebare. Trebuie sa arate ca sunt siguri pe ei si pot oferi orice fel de informatii fara nicio problema.

Un ultim obiectiv este prestarea unor servicii legate de utilizarea produsului. In intalnirile lor, agentii de vanzari prezinta clientelor toate beneficiile de care acestea dispun daca vor comanda chiar si un singur produs al firmei. Produsele sunt gata in trei sa, ptamani, iar doamnele beneficiaza de proba gratuita dupa prima saptamana. Pentru a se retusa produsul agentul de vanzari se intoarce dupa prima saptamana impreuna cu una din croitoresele din atelier Cand acesta este livrat, clienta trebuie sa probeze produsul din nou, iar in cazul in care nu e pe deplin multumita, va avea parte de retus gratuit.

Criterii de organizare a fortei de vanzare

a) Criteriul geografic

Un agent de vanzari din firma eStilo nu are o anumita zona din Bucuresti de care se ocupa. Este liber sa-si aleaga singur zonele in care vrea sa mearga, insa ar trebui sa aiba minim trei sau chiar patru intalniri pe zi. Asta inseamna ca intr-o zi anume, acesta trebuie sa-si stabileasca intalniri astfel incat sa nu se deplaseze de la un capat al Bucurestiului la celalalt, deoarece pierde foarte mult timp, el trebuind sa se deplaseze si cu transportul in comun.

Avantajul este acela ca agentul economiseste timp daca isi planifica intalniri in aceeasi zona intr-o zi. Dar de cele mai multe ori, acest lucru nu se intampla.

b) Criteriul produse

Agentul de vanzari are, la toate intalnirile la care participa, un singur catalog de produse.

Catalogul este actualizat in fiecare sezon. Pe acesta il prezinta doamnelor cu care se intalnesc, practic agentii il stiu ca pe Tatal nostru. Agentii cunosc toate materialele, toate modelele si pot furniza orice fel de informatii referitoare la acestea.

c) Criteriul clienti

Toti agentii sunt obligati sa caute acelasi tip de clienti, acesta fiind doamnele din conducerea diferitelor firme, cat si recomandarile acestora. In sedintele de telemarketing, agentii nu trebuie sa piarda foarte mult timp dand explicatii secretarelor, ci ei trebuie sa fie concreti si sa insiste sa vorbeasca cu conducerea.

d) Criteriul functii

Fiecare agent de vanzare are o multime de sarcini de indeplinit. Trebuie sa stabileasca intalniri prin telemarketing, sa se intalneasca cu clientele, sa le convinga ca produsele lor sunt cele mai bune, sa preia comanda, sa ia masurile corecte, sa aduca produsul la prima proba.

Recrutarea si pregatirea agentilor de vanzare

Sursele de recrutare ale companiei eStilo a fortelor de vanzare:

▪personalul propriu al companiei: chiar si persoana care se ocupa de contabilitate sau cea care se ocupa de resursele umane, chiar si acestea mergeau pe teren, incercand sa vanda cat mai mult.

▪institutii de invatamant: firma prefera sa lureze cu studentii deoarece acestia inteleg foarte repede ce au de facut si sunt mult mai maleabili si invata foarte repede si usor.

▪candidaturile spontane: daca alaturi de o persoana ce a fost sunata pentru un interviu, a mai venit si o cunostinta a acesteia, in cazul in care se prezinta cu cv-ul, este primita la interviu fara nicio problema.

▪agentii de recrutare online: este vorba despre site-ul e-jobs care trimite cv-urile celor ce doresc sa ia legatura cu aceasta firma.

Pregatirea agentilor de vanzare:

Motivarea agentilor de vanzare

Elementele sistemului de remunerare al firmei eStilo:

▪salariu fix: 300 lei pentru agentii care lucreaza cu jumatate de norma;

550 lei pentru agentii care lucreaza cu norma intreaga;

Agentii insa primeau acesti bani doar daca atingeau norma de vanzari: vanzari in valoare de: 4000 lei pentru cei din prima categorie, si 7000 lei pentru cei din a doua categorie.

▪comision: acesta era de 9% pentru toate vanzarile efectuate de agenti.

▪o data la trei luni, directorul stabileste o suma de bani ce trebuie atinsa in acesta perioada; daca aceasta cerinta este indeplinita, fiecare agent primeste bonusuri in functie de cat a contribuit el la aceasta suma.

▪acoperirea cheltuielilor: firma deconteaza doar abonamentele pentru transportul in comun al agentilor de vanzare; ofera deasemenea telefon mobil primilor trei agenti care au avut cele mai mari vanzari in luna precedenta.

Evaluarea si controlul fortei de vanzare

Sursele de informatii din care directorul analizeaza activitatea fiecarui agent:

▪rapoartele saptamanale si rapoartele de vanzari: in cele saptamanale sunt prezentate toate intalnirile pe care un agent le-a avut in acea saptamana, cu cine s-a intalnit si ce a realizat.

▪observatiile personale: managerul nu anunta sosirea lui in firma deoarece tot timpul doreste sa surprinda agentii ce se afla la telemarketing- cum se descurca acestia si daca obtin intalniri.

▪scrisori si reclamatii ale clientilor: managerul doreste sa nu existe asa ceva, el vrea ca fiecare agent sa isi faca treaba cat mai bine, astfel incat niciun client sa fie nemultunit.

▪discutii cu alti agenti de vanzari: managerul discuta cu fiecare agent in parte, dar acestora le cere parerea si despre colegii lor. Sunt informatii care nu stiu cat de mult conteaza, dar se cer.