FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING

REFERAT LA MARKETING

POLITICA  DE DISTRIBUTIE

POLITICA DE DISTRIBUTIE

Nu este de ajuns ca producatorul sa fabrice bunuri. Trebuie ca el sa le puna la dispozitia consumatorului in conditii care sa corespunda nevoilor lui, altfel spus trebuie sa le si distribuie.

I.   - DISTRIBUTIA

Distributia este ansamblul de activitati realizate de fabricant cu sau fara concursul altor institutii, plecand de la un moment in care produsele sunt terminate si asteapta sa fie trimise, pana la momentul in care sunt in posesia consumatorului final si aproape de a fi consumate, in apropierea, in momentul, sub formele si cantitatile corespunzand nevoilor utilizatorilor.

Distributia presupune deci un anumit numar de functii care fac produsul sa treaca din starea de productie in starea de consum¹. Aceste functii de distributie se impart in doua categorii: functiile materiale si functiile comerciale.

Functiile materiale pun in joc distanta si timpul. Exista posibilitatea sa le separi in functii spatiale, pe de o parte, si functii temporale, pe de alta parte. Exista cinci grade de functii spatiale: transportul, fractionarea, gruparea, alegerea si asortarea. Cat despre functiile temporale, ele fac sa apara un cost de detinere si sunt in legatura cu stocurile, finantarea si riscurile asupra stocurilor.

Functiile comerciale cuprind informarea, promovarea produselor, initiativa de productie si vanzarea bunului, serviciile facultative asemeni creditului, garantia, service-ul, asortarea (noutatilor), principalul rol al vanzarii cu amanuntul fiind de a propune o serie intreaga de produse adaptate nevoilor clientelei sale, etc.

Distributia trebuie definita in termeni functionali, de obligatii. Intrebarea care trebuie sa se puna este: "cine face ce?". Aceasta intrebare conduce la analiza sistemului de distributie si introduce notiuni intermediare de distributie si de circuit.

1.- Circuitul si canalul de distributie:

Canalul este, cu siguranta, un drum parcurs de un produs pentru a astepta consumatorul final, parcurs indicat de un intermediar, care inlocuie diversele functii ale distributiei. In timp ce circuitul este ansamblul canalelor de distributie prin care se desfac aceste bunuri intre producatori si consumatorii finali, un fabricant distribuie in general produsele sale folosind mai multe canale in acelasi timp.

In fapt, din obisnuinta, termenii de circuit si canal au devenit sinonime. Aceasta practica explica de ce lungimea trebuie considerata o caracteristica a circuitului atunci cand in teorie ea este o caracteristica a canalului.

2.-Lungimea unui circuit de distributie:

Complexitatea circuitului depinde de numarul de membrii, astfel spus, de lungimea sa, care constituie una dintre principalele caracteristici. De asemenea, vom distinge trei mari categorii de circuite: circuitul ultra-scurt, circuitul scurt si circuitul lung; dar va fi vorba mai exact de canalul ultra-scurt sau direct, canalul scurt si canalul lung¹.

Circuitul ultra-scurt corespunde absentei tuturor intermediarilor independenti intre producator si consumator, altfel spus, vanzarea directa.

Circuitul scurt are trei etape si presupune un singur intermediar intre fabricant si consumator:

Prima etapa A doua etapa A treia etapa

Producator Intermediar de distributie Consumator

1. Chirouze (Y.) - La distribution. Radioscopie des circuits de distribution en France. Chotard, Collection "Marketing et Strategie ", 1986.

Circuitul lung este un circuit cu nu mai putin de patru nivele autonome:

circuitul lung cu patru etape:

Producator sau    En-gross-isti sau Detaill-isti Consumator

importator grup de cumparatori

in lant

circuitul cu cinci etape:

Producator sau Negociator En-gross-ist Detaill-ist Consumator

importator

3. Utilitatea intermediarilor:

Cea mai mare parte a fabricantilor de bunuri de consum indeplinesc anumite functii de distributie la intermediari, ceea ce semnifica, in toate cazurile, ca aceasta diviziune a muncii prezinta avantaje.

A)   Intermediarii au o functie de ajustare:

Specializarea producatorilor si a productiei in masa nu corespunde intotdeauna nevoilor diverse, nici resurselor financiare ale consumatorului final. Concentrarea in spatiu a locurilor de productie este opusa adesea dispersiei utilizatorilor. Repartitia productiei in timp se opune adesea cu caracterul sezonier al consumului. In aceste conditii, intermediarii au o functie de ajustare si interventia lor permite depasirea obstacolelor de forma, timp si loc, in scopul multumirii consumatorului.

B)   Intermediarii reduc numarul de tranzactii:

Presupunem ca m producatori vand direct la n consumatori. Vor fi m*n contracte, deci n contracte pentru fiecare producator.

Ne imaginam ca un distribuitor se pune intre fabricant si consumator si ca producatorul vinde la n consumatori prin intermediul aceluia. In acest caz nu vor exista mai mult de m+n contracte, deci unul singur pe producator, intermediarul avand pentru partea sa relatii cu n consumatori.

De altfel, prezenta intermediarilor usureaza procesul de schimb si permite consumatorului sa-si rezolve problemele cu un efort foarte mic, altfel spus cu un minim de miscare si pierdere de timp, si sa beneficieze de servicii complementare (service, livrare, credit, garantie, sfaturi, informatii, etc.)¹. Principalul atu al distribuitorilor este, intr-adevar, sa poata sa livreze cat mai repede comenzile chiar si cele mici, numerosilor clienti si sa le ofere o variata gama de produse.

Sa luam exemplu de la un tata de familie care trebuie sa aiba grija de fiul sau nou-nascut. Trebuie sa cumpere: haine, scutece, etc., un leagan, un dulap, un landou, etc., iar aceste articole sunt fabricate de intreprinderi diferite. Tanarul nostru tata va trebui, presat de timp, sa gaseasca o solutie care sa-i convina. El se va adresa unui magazin specializat in articole pentru copii.

Numai ca, intermediarii, fata de producatori, ale caror functii le indeplinesc, au rolul de a stoca, de a repartiza, de a informa si de a-si valorifica produsele, punandu-le la dispozitia consumatorului, impartind riscurile financiare cu producatorul si participand la eforturile sale de __________

Punctele de vanzare en-detail:

Comertul independent: "forma de comert in care intreprinderea nu are nici o legatura cu organizatii coordonatoare sau centralizatoare pentru activitatile de cumparare sau de vanzare"^1,2 .

Marile magazine: "spatii comerciale de vanzare en-detail, dispunand de o importanta suprafata de vanzare accesibila publicului, oferind, intr-o asemenea institutie majoritatea bunurilor de consum si o serie intreaga de servicii, intr-un ansamblu de raioane si magazine specializate."^1..

Magazinele populare: "magazine de vanzare en-detail, oferind in raioane multiple si vanzand cu auto-servire sau preselectie (metoda care lasa cumparatorului posibilitatea sa-si aleaga singur, vanzatorul neintervenind decat pentru a furniza eventuale informatii si pentru a incheia vanzarea.) un vast sortiment de bunuri de consum, intr-o baza de preturi cu service redus"².

Societati cu sucursale multiple: intreprinderi posedand un anumit numar de puncte de vanzare si combinand functiile de en-gross si en- detail.

Marile magazine: magazine care se caracterizeaza printr-o suprafata mare (cca. 120 m²), prin faptul ca suprafata de vanzare este la un singur nivel si ca vinde cu auto-servire produse la preturi competitive.

Superete: suprafete mari a caror intindere se situeaza intre 120 si 400 m².

Supermarket: mare supreafata a carei intindere se situeaza intre 400 si 2500 m² si care dispune de o mica parcare.

Hipermagazine: mare suprafata a carei intindere este superioara celei de 2500 m² si care dispune de o mare parcare.

In realitate, problema nu trebuie sa se puna in termenii lungimii circuitului ci in termenii eficacitatii, performantei, in indeplinirea functiilor de distributie, acestea din urma trebuid sa fie inlocuite de acel numar mare de intermediari.

Mai mult, cresterea productivitatii, la un stadiu de distrributie, poate uneori sa duca la eliminarea unui intermediar (obligatiile pe care le are fiind indeplinite mai eficient de catre un alt numar de canale initiale), dar intr-un asemenea caz, urmeaza sa intre un alt intermediar specializat si eficace in una sau mai multe functii de distributie.

Dayan (A.). - Manuel de la distribution, Les Editions d'Organisation,1984.

Krier (H.) et Jallais (J.). - Le commerce interieur , Que sais-je?, PUF, 1985.

Weiss (D.). et Chirouze (Y.). Le consommerisme, Sirey, 1984, pp. 316-321.

Penrtu un studiu aprofundat cu numeroase exemple , a se vedea: Chirouze (Y.). - Le choix des canaux de distribution, Dunod, 1982.

II.     ALEGEREA CANALELOR DE DISTRIBUTIE DE CATRE PRODUCATORI¹:

Selectia canalelor de distributie este, pentru producator, una dintre cele mai importante decizii comerciale pe care trebuie sa le ia. Profitul, increderea si supravietuirea insasi a unei intreprinderi depinde intr-adevar de aceasta alegere care influenteaza pretul, cantitatea, calitatea, modul in care produsele sale sunt puse la dispozitia consumatorului final si toate celelalte optiunii ale marketingului sau. Bernard Krief scia despre acest subiect: "Dupa experienta mea de consultant in marketing, pot sa evaluez in cel putin de 50% dintre cazuri de esec lucrurile care au dus la o proasta distributie² ."

Boston Consulting Group a aratat, in acelasi fel, intr-un studiu celebru, ca distributia trebuie sa fie considerata ca unul dintre instrumentele competitivitatii intreprinderilor³.

Este adevarat ca, asa cum scria Louis Cheskin, "un produs bun, prezentat corect, dotat cu o publicitate excelenta, vandut la un pret rezonabil, nu va avea succes daca nu va fi distribuit convenabil⁴ ".

Mai mult, deciziile in materie de distributie au consecinte si pe termene lungi in scopul angajamentelor contractuale si/sau informale, legand producatorii de alti membrii ai circuitului, adesea pentru perioade prelungite.

Aceasta deoarece o alegere proasta poate fi cauza scaderii increderii, a unei degradari a imaginii intreprinderii si duce uneori la conflicte grave, la o ruptura costisitoare si brusca a relatiilor. In sfarsit, contrar unei prejudecati foarte raspandite ocaziile de a alege nu sunt rare.

Pentru toate motivele pa care vrem sa le invocam, alegerea canalului trebuie sa se faca cu seriozitatea care merita o decizie strategica. De asemenea se propune o metoda globala in cinci etape:

Prima etapa: diagnosticul intrprinderii si formularea problemei de rezolvat.

A doua etapa: identificarea scopurilor si criteriilor de alegere.

A treia etapa: determinarea solutiilor de distributie posibile.

A patra etapa: alegerea finala a circuitelor de distributie.

A cincea etapa: punerea in scena a sistemului de distributie.

Pentru un studiu aprofundat cu numeroase exemple, a se vedea: Chirouze (Y.). - Le choix des canaux de distribution , Dunod, 1982.

Krief (B.). - Preface de l'ouvrage de Piotet (J.P.). -  Marketing et distribution, Dunod, 1971.

Boston Consulting Group. - Les mecanismes fondamentaux de la competitivite, Editions Hommes et Technique,1980.

Cheskin (L.). - Marketing, le sisteme de Cheskin, Chotard et Associes Editeurs, 1971, pp. 77-80. 

A sasea etapa:controlul si (daca este necesar) remodelarea canalelor de distributie.

URA
A CANALELOR DE DISTRIBUTIE

Prima etapa: diagnosticul intreprinderii intr-o viziune de alegere a circuitelor

Interesul de a efectua un diagnostic este de  a defini politica de distributie luind in considerare, pe de o parte, ansamblul factorilor inconjuratori si, pe de alta parte, fortele si slabiciunile firmei. Diagnosticul intreprinderii, intr-o viziune de alegere a preturilor, necesita cel putin:

un studiu asupra consumatorului,

un studiu asupra concurentei,

un studiu asupra distributiei,

un studiu al potentialului firmei.

A)  Studiul asupra consumatorului

El pune in evidenta caracteristicile posibilei clientele care poate directiona usor conceperea circuitului in alegerea sa.

a)    Numarul clientilor.

Pana in momentul in care numarul consumatorilor este mare, fabricantii au tendinta sa coopereze cu numerosi intermediari. Aceasta atitudine corespunde reducerii numarului de tranzactii prin prezenta en- gross-istilor sau a detail-istilor. De asemenea, cu cat piata este mai mare, cu atat este adesea tentat sa utilizeze mai multe circuite daca doreste sa nu lase nici o "gaura" in sistemul sau de distributie.

b)    Repartitia geografica a clientilor.

Aceaste inseamna a lua in considerare, in paralel, numarul lor. Cand

consumatorii apartin unei aceleiasi zone de atractie comerciala, producatorii pot avea in vadere efectuarea numai a functiilor de distributie necesare (circuitul ultra scurt) sau cu ajutorul catorva detail-isti (circuitul scurt); este ceea ce-l face pe Philip Kotler sa zica: "Importanta numarului de cumparatori poate fi compensata de repartitia lor geografica. Evident, este mai ieftin pentru fabricant sa vanda direct la cinci sute de cumoaratori  grupati in unul singur decat sa vanda aceluiasa numar de clienti impartiti in cinci teritorii diferite."

Mai mult circuitele de distributie sunt, in principiu, atat de lungi si ramificate, incat zona de distributie este indepartata geografic de locul de productie.

c)    Identificarea clientilor:

El poate compensa consecintele numarului si repartitiei geografice a clientilor.

Aceasta este, intr-adevar, un factor bine cunoscut al intreprinderilor cu vanzare directa, care isi diverdifica cu succes canalele, utilizand fisierele   clienti pentru a vinde cu ajutorul publicitatii prin posta, vanzarii la domiciliu, prin telefon si/sau prin intermediarul unui club de cumparare.

d)    Volumul si frecventa cumparaturilor efectuate de catre clienti:

Pana cand consumatorul cumpara mici cantitati  si la intervale egale, producatorul va avea tendinta de a alege un circuit in mijlocul caruia intermediarii grupeaza micile comenzi.

e)    Puterea de cumparare a clientului colectiv :

Aceasta orienteaza in mod evident alegerea locurilor de vanzare. Numai ca, atat timp cat este inca slab, producatorul tinde sa-si reduca pe cat posibil costurile distributiei de-a lungul intregului circuit.

d) Atitudinea consumatorului fata de punctele de vanzare si metodele de a vinde:

Numerosi cercetatori au aratat faptul ca punctele de vanzare sunt diferite dupa caracteristicile socio-demografice si psihologice ale consumatorilor.

De asemenea, nu este inutil, pe de o parte, sa se analizeze caracteristicile clientilor din fiecare forma de comert, de natura a selectiona punctele de vanzare ale caror cumparatori au un profil asemanator  aceluia ai unor potentiali cuparatori ai produsului comercializat, si, pe de alta parte, de a studia opinia potentialilor consumatori fata de punctele de vanzare. De unde, cand si cum ii va placea consumatorului sa cumpere?

B)     Studiul asupra concurentei:

Studiul metodelor de distributie a firmelor concurente este indispensabil inainte de a alege canalul de distributie.

Atat timp cat informatiile secundare (studii, panele, etc.) asupra concurentei sunt insuficiente, procedam mai degraba la asa-zisul "store check" care inseamna a vizita sistematic magazinele unui teritoriu dat timp de doua-trei zile, a le analiza marcile prezentate, pretul si abaterile.

Odata ce sunt analizate canalele de distributie ale concurentilor, vanzarile lor prin raportul vanzarilor totale studiate, producatorul va putea lua, in cunostinta de cauza, decizia de a-si pune produsul in punctele de vanzare, fata in fata cu cele ale concurentilor, cum este cazul celei mai mari parti a produselor alimentare, sau acela de a adopta un circuit original care sa scape de concurenti, in scopul de a da un caracter distinct produsului, sau de a atrage o alta clientela, de a face sa varieze serviciile, etc.

C)   Studiul asupra distributiei:

Esentiala inaintea alegerii circuitului, aceasta analiza cantitativa si calitativa abordeaza de o maniera foarte aprofundata:

- evolutia partilor de vanzare a produsului, in general, si a marcilor, in particular, realizate de diferite circuite,

limitele practicate in aceste circuite,

avantajele si dezavantajele respective,

diferentele in termeni:

de cost, de rentabilitate, de capacitate de a analiza un anumit volum de afaceri, de acoperire a pietei vizate, de imagine a distribuitorilor, de cooperare la politica comerciala a producatorului, de competenta in indeplinirea functiilor de distributie, de respect al detaliilor de livrare, de potential uman si financiar necesar fabricantului (numar de vanzatori, ritmul de distributie, etc.)

numarul distribuitorilor pe fiecare esalon al circuitului si de repartitie geografica,

metodeke de vanzare, puterea de a se implica in mijlicul circuitului, viitorul, politica comerciala, etc.,

gusturile, nevoile, motivatiile, atitudinea intermediarilor fata de intreprindere, gama de produse si de marci,

etc.

Pentru a trata aceste puncte diferite, oamenii de marketing dispun de numeroase informatii secundare publicate de diverse organisme publice sau private si pot cuceri rezultatele panelurilor, mai ales a acelora de distributie. Dar intentia lor este strategica, principala ocupatie trebuind sa fie de a imbunatatii distributia¹.

In aceasta viziune el va putea avea profit, pe de o parte, previziunile statistice pe termen scurt si mediu facandu-se de specialistii de la distributie, teze ale acelorasi specialisti in perspectiva si viitor^2,3,4, iar pe de alta parte inovatii straine care, cum a constatat Bernardo Trujillo "Formule comerciale noi care iau nastere in Statele Unite ale Americii, aparand, cativa ani mai tarziu, in tot restul lumii.⁵"

D)

Aceasta se intereseaza de toti factorii inconjuratori care pot avea influente asupra alegerii canalului. Printre ele, de asemenea, sunt studiate cu multa atentie:

Conjunctura economica: "Atat timp cat conjunctura economica este nefavorabila, producatorii au grija sa-si distribuie produsele la cel mai mic pret. Ei au deci tendinta sa privilegieze circuitele scurte si sa renunte la serviciile care nu sunt in mod absolut necesare⁶."

Reglementare comertului si a vanzarii, aceea a concurentei si a pretului.

Reglarea deontologica a vanzarii prin corespondenta, vanzarea la domiciliu, prin telefon, etc.

Evolutia tehnologica, in special aceea legata de distributie (transport, pastrare, conditionare, etc.), de mijloacele de comunicare (transport individual si colectiv, televiziunea prin cablu, video-casete,etc.), de mijloace de plata (sistem electronic de transfer de fonduri,etc.), de simbolizatia produsului gratie codului de bare si citirea optica gratie scanner-ului, etc.

Opsomer (C.). - Les panels. Leur practique. Leur utilisations, Chotard, Collection "Marketing et Strategie",1987.

McNair (M.P.). May (E.G.). - "The next revolution of the retailing wheel", Harvard business Review , septembrie-octombrie, 1978.

Quelsh (J.A.).Tacheuchi (H.). - "La vente sans magasin:voie rapide ou impasse?" Harvard, L'expansion, nr. 23, iarna 1981-1982.

Chirouze (Y.). - "La teledistribution pour demain?", Points de vente nr. 235 bis septembrie 1982.

Citat din Thil (E.).- Les inventeurs du comerce moderne, Arthaud, 1966.

Kotler (P.), Dubois (B). Op.cit., pag. 419.

D)  Studiul potentialului firmei:

El cuprinde, printre altele, un studiu al caracteristicilor produsului si o analiza a resurselor financiare, umane si logistice ale firmei.

a)    Caracteristicile produsului:

Asemanarile dintre ele vor orienta alegerea circuitului.

a1) Volumul, greutatea produsului:

Marfurile ponderale, voluminoase, cer circuitelor sa reduca, pe cat posibil, obligatiile de distributie psihica (transport, manipulare, etc.).

Printre altele, in ipoteza unei largi difuzii a produsului, un raport valoare/volum face posibila utilizarea unui circuit lung pentru ca en-grossis-istii si intermediarii locali pot mai bine sa-si regleze problemele de livrare si de stocare. Un astfel de raport ridicat favorizeaza in special circuitele scurte.

a2) Nivelul serviciului pus la dispozitie:

Bunurile care cer un nivel ridicat de service (sfaturi, demonstratii), in timpul vanzarii si dupa, sunt vandute, de regula, de catre un vanzator specializat sau de catre un vanzator legat prin contract de producator sau prin intermediul unui circuit ultra scurt.

a3) Imaginea produsului:

Selectia si controlul punctelor de vanzare si, prin asta, a canalelor de distributie vor fi cu atat mai riguroase cu cat imaginea produsului va fi mai prestigioasa. Fabricantul va incerca sa stabileasca o coerenta intre imaginea circuitului si imaginea marcii si a  produsului.

a4) Valoarea unitara a produsului:

Lungimea unui circuit este, in general, invers proportionala cu valoarea produsului. Produsele avand o valoare unitara foarte ridicata au, intr-adevar, tendinta de a fi puse in functie mai degraba  prin forta vanzarii fabricantului decat prin forta intermediarilor.

a5) Durata de pastrare, caracterul perisabil al produsului;

Produsele perisabile necesita o distribuire rapida. A te feri, cu toate acestea, de aptitudini mai degraba decat de iuteala, nu este intotdeauna caracteristic circuitelor cele mai scurte.

b)    Caracteristicile intreprinderii

Caracteristicile intreprinderii producatoare sunt de asemenea mai importante in momentul alegerii canalelor de distributie decat alti factori studiati precedent.

b1) Personalitatea conducatorului:

Distributia este un domeniu unde trebuie sa dai dovada de creativitate, de agresivitate sau de conservatorism; caracterul celui care ia hotarari va juca deci un rol important fie in favoarea canalelor de distrbutie, fie asupra profitului canalelor de distributie pentru produsele considerate.

b2) Marimea si capacitatea productiei:

Ele sunt limite determinate de piata intreprinderii, de volumul celor mai buni clienti si de puterea de negociere fata de intermediari.

b3) Situatia financiara:

O intreprindere a carei situatie financiara nu este sanatoasa si solida va prefera, mai degraba, sa-si inmaneze functiile de distributie intermediarilor.

b4) Experienta profesionala:

In general o intreprindere careia ii lipseste experienta profesionala va prefera sa utilizeze serviciile intermediarilor competenti.

b5) Resursele umane ale intreprinderii:

Fata de, numarul, formarea si experienta profesionala a conducatorilor si a vanzatorilor, politica personalului firmei poate influenta deciziile relative ale circuitului. O intreprindere care doreste sa garanteze pe deplin angajarea salariatilor sai, sa-si regularizeze si sa-si planifice productia,va avea tendinta de a alege un circuit lung precum en-gross-istii, pentru a le cumpara regulat, permitand, in principiu, evitarea inconvenientelor de sezon.

b6) Obiectivele comerciale si marketingul intreprinderii:

Daca obiectivul primordial al intreprinderii este profitabilitatea, cresterea cifrei de afaceri sau dezvoltarea pietei, circuitul de retinut este diferit. In sfarsit, cel ce concepe circuitul trebuie sa vegheze la coerenta marketingului sau.

ANALIZA AVANTAJELOR SI A DEZAVANTAJELOR PRINCIPALELOR CIRCUITE DE DISTRIBUTIE^1,2:

Circuitele lungi:

Circuitele scurte:

Circuitul ultra -scurt:

A doua etapa: identificarea scopurilor

si criteriilor de alegere:

Fabricantul trebuie sa fixeze scopurile sistemului sau de distributie si sa determine criteriile de alegere plecand de la principalele date, puse in evidenta de studii trecute si viitoare ale potentialului si ale mediului firmei.

Costul so rentabilitatea sistemului de distributie sunt, trebuie sa recunoastem, elemente determinante in alegerea unui circuit. Nu este mai putin adevarat faptul circuitul de distributie poate fi ales si pentru capacitatea sa de a acoperii piata sau pentru competente membrilor sai sau chiar pentru controlul pe care conteaza fabricantul.

Pentru un producator, interesul este de a asigura o mai buna coordonare a activitatii intermediarilor si respectul pentru politica sa de marketing. Dar vointa de a controla nu este suficienta; producatorul, familiarizat cu situatia de conflict si de cooperare cu distribuitorii, trebuie sa fie capabil sa se impuna. Pentru a realiza acest lucru, el va trebui sa detina o putere care sa depinda de imaginea producatorului,  de influenta financiara asupra membrilor circuitului, de contractele scrise sau tacite care ii leaga de intermediari, recompensele sau alte ajutoare pe care le acorda de presiunea cererii, etc.¹.

Flexibilitatea unui circuit poate fi in mod egal dorita de producator, caci ea corespunde maximizarii ocaziilor pe care le are si/sau minimizarii unei decizii care se dovedeste a fi nesatisfacatoare. Flexibilitatea inseamna mai degraba sa cauti chiar la infiintarea unei intreprinderi sau la lansarea unei linii de productie ale carei legaturi economice se creeaza foarte rapid si devine foarte repede dificil de modificat. De asemenea trebuie evitate, in masura posibilului, toate angajamentele financiare pe termen lung daca circuitul adoptat nu aduce avantaje substantiale in termenii costului, controlului sau ai cresterii.

Pot fi retinute de catre producator si alte criterii de alegere, precum: nivelul de colaborare cu intermediarii sau chiar actiunile promotionale, calitatea informatiilor asupra pietei provenite de la circuit, imaginea intermediarilor, competenta lor, contabilitatea noului circuit fata de cea utilizata de catre producator, etc.

3. A treia etapa: determinarea solutiilor posibile de distributie:

Odata ce scopurile, criteriile si piedicile politicii de distributie identificate, creatorul circuitului trebuie sa descopere diferite alte sisteme de distributie.

Pentru aceasta, el are posibilitatea de a se ajuta de metode de determinare a solutiilor posibile pe care le vom imparti intrei categorii:

metode legate de produs,

metode legate de cerere,

metode de creativitate.