Generalitati cu privire la managementul desfacerii si negocierii

Generalitati cu privire la managementul desfacerii si negocierii

1.1.Managementul desfacerii

Managementul desfacerii produselor -reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor produselor (vanzarea acestor produse),se incheie ciclul economic al intreprinderii .

Caracteristica esentiala a managementului desfacerii - se poate prezenta ca un proces complex, care prezinta o serie de activitati specifice,care tin seama de problemele legate de conducere - coordonare, previziune - planificere, programare, organizare, contractarea-vanzarea produselor, antrenarea, urmarirea si controlul derularii activitatii, analiza si evaluarea rezultatelor[1].

Fig. 1.1. Ciclul economic al intreprinderii.

[Sursa [2]- Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI -conducerea si organizarea desfacerii (ciclul economic al intreprinderii -faze), Editura Economica, Bucuresti, 2005Managementul aprovizionarii si desfacerii)]

Are ca obiectiv principal vanzarea produselor din profilul propriu,in conditii de eficienta,iar in acest scop se desfasoara mai multe activitati specifice:

Elaborarea studiilor de marketing pentru asigurarea comenzilor, a contractelor comerciale,al preturilor,a cererii,situatia concurentilor, a conditiilor la care trebuie sa raspunda pentru a satisface in mare masura preferintele clientilor, dar in acelas timp se definesc bine canalele de distributie, formele eficiente de promovare a produselor,a vanzarilor si posibilitatile de actiune pentru extinderea pietei interne si externe,conditiile de service,si modul de promovare al produselor (targuri si expozitii, pliante si cataloage, radio-tv).

Colectarea comenzilor emise de clienti si constituirea portofoliului de comenzi in stricta concordanta cu cererile clientilor .

Elaborarea planului strategic si a programelor de livrare-vanzare a produselor contractate pe sortimente concrete si pe cai de distributie-vanzare stabile.

Crearea, modernizarea si extinderea retelelor proprii de desfacere a produselor pe piata interna si externa.

Organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor existente pentru a se asigura eliminarea deficientelor de functionalitate a produselor.

Extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi, conventii si contracte,prezinta o actiune care asigura certitudine in activitatea de desfacere pentru o anumita perioada.

Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care sa asigure ritmicitatea livarilor, in concordanta cu contractele comerciale incheiate.

Asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor si de formare a loturilor de livrare.

Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmarire a derularii livrarilor, de intocmire a documentatiei de livtare.

Organizarea activitatii operative de livrare-vanzare a produselor, servirea rapida a clientilor .

Urmarirea derularii rapide a livrarilor catre clienti,a realizarii contractelor incheiate pe total, din care pe principalii cumparatori, a evolutiei socurilor de desfacere.

Coordonarea si controlul activitatii de desfacere, organizarea primirii si receptia produselor, a actiunii de formare a loturilor complexe si complete de livrare .

Organizarea activitatii de informare sistematica asupra calitatii produselor si a livrarii la utilizatori, de urmarire a functionalitatii acestora.

1.2. Sisteme de organizare interna a subsistemului de desfacere:

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil,se organizeaza pe grupe care trebuie sa asigure: omogenitete in desfasurarea activitatilor specifice, conducerea si coordonarea buna a intregului proces de livrare-vanzare, sporirea responsabilitatii lucratorilor din compartiment in satisfacerea prompta a cerintelor si solicitarilor emise de clienti, in rezolvarea reclamatiilor si colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii existenti si potentiali, de cumparatorii si utilizatorii produselor.

Prin organizarea compartimentului trebuie sa se asigure conditii pentru aplicarea controlului permanent si riguros al modului cum isi indeplineste fiecare angajat atributiile, se stabileste fisa postului pe care il ocupa, si o buna cooperare intre angajati.

Toate aceste cerinte asigura, o functionare buna a intregii activitati de desfacere, creandu-se astfel conditii favorabile pentru coordonarea permanenta a ofertei de produse si servicii.

Figura 1.2 Siteme des folosite de unitati in organizarea compartimentului de desfacere

[Sursa [3]- Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI -conducerea si organizarea desfacerii (Sisteme des folosite de unitati in organizarea compartimentului de desfacere), Editura Economica, Bucuresti, 2005Managementul aprovizionarii si desfacerii)]

Figura 1.3 Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice functionarii unitatii in economia de piata

Figura 1.4[5] [Sursa [6]- Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI - sisteme de organizare interna a subsistemului de desfacere ( Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice functionarii unitatii in economia de piata)

Un sistem de organizare eficient este cel al organizarii activitatii de desfacere a produselor din nomenclatorul de fabricatie :

1.De regula, prin organizarea interna, activitatea de desfacere-livrare-vanzare trebuie sa permita o actiune eficienta in sistemul concurential, specific economiei de piata. Aceasta conceptie are in vedere fsptul ca producstorul trebuie sa fie mereu active si present pe piata, sa stie ce vor clientii si sa vina cu o oferta buna pentru a atrage cumparatorii.

2.Organizarea activitatii de vanzare se face prin directorii de produs, care raspund produsele ce le sunt atribuite de la inceput pana la sfarsit adica : prospectarea pietei, transmiterea ofertelor, analiza de pret, publicitate si reclama, contractarea si vanzarea produselor, urmarirea comportamentului produselor la utilizatori, rezolvarea problemelor de service.

Este evident ca o asemenea organizare reflecta gradul de specializare si profilul de activitate, ceea ce pentru un volum mare de vanzare si o intensificare a relatiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

Figura 1.5 Organizarea activitatii de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricatie.

[Sursa [8]- Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI -conducerea si organizarea desfacerii (organizarea activitatii de desfacere pe produsele dinnomenclatorul de fabricatie), Editura Economica, Bucuresti, 2005Managementul aprovizionarii si desfacerii)]

1.3.Srategia activitatii de desfacere -vanzare a produselor :

In elaborarea strategiei de dezvoltare a unitatilor economice, in conditiile economiei de piata,o atetie deosebita trebuie acordata functiunii comerciale, in general, si in cadrul acesteia, activitatii desfacere-vanzari. Desfasurarea acestei activitati cu eficienta mare depinde de modul cum se contureaza si elaboreaza strategia in acest sens. Prin aceasta functiune comerciala se raspunde la o serie de intrebari:

Ce produs doreste clientul?    . ce se cere?

Care este piata ?.. . cat se cere?

Cat vrea sa plateasca ? . la ce pret il cere?

Cum il vrea ( pe produs)?.. . cum se cere?

Cand il doreste?..  . cand se cere?

Unde il doreste?.  . unde se cere?

Cine il solicita?..  . cine il cere?

Iar pe aceasta baza, se decide:

Ce produs trebuie fabricat ?

Ce functie trebuie sa indeplineasca ?

Ce valoare trebuie sa aiba ?

Ce caracteristici trebuie sa i se atribuie pentru a raspunde la cererile clientilor.

Raspunsurile la intrebari se formuleaza pe seama studiilor de piata. Pe aceasta baza se formuleaza strategia. Elabborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune complexa si necesita un volum de informatii mare, care se improspateaza la intervale scurte de timp, datorita schimbarilor care se inregistreaza in oferta producatorilor, ca si in cerintele pietei de

produs. O data adoptata strategia in domeniul desfacerii -vazarilor de produse si servicii se adapteaza sistematic noile elemente care apar si le modifica pe cele care au fost initial.

O strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere activitatile componente ale managementului desfacerii interpretete in corelatie cu interdependentele care le sunt specifice: informarea larga a potentialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea directa sau prin intermediari ( publicitate, reclama a produselor, a marcii, emiterea ofertei pentru vanzare), studiul pietei in vederea identificarii cererii si a potentialilor clienti, evaluarea previziunilor in vanzari, intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte economice.

O anumita parte din aeste actiuni se desfasoara in cadrul activitatii de marketing, care se integreaza activitatii comerciale generale .

O alta parte are in vedere evaluarea strategiei in domeniul desfacerii-vanzarilor, ceea ce inseamna elaborarea unui plan strategic si a unor programe de desfacere-distributie a produselor, pe canale prevazute sau pe destinatari ( clienti ).

1.4.Elemente caracteristice vanzarilor de produse:

Vanzarea de produse reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei. Este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile unei intreprinderi. prin acest act se realizeaza scopul celui care produce sau vinde, respective de a-si recupera cheltuielile si de a obtine profit.

Vanzarea este o activitate complexa, care in economia de piata, capata un grad sporit de dificultate. Vanzarea produselor se face pe mai multe cai:

Pe baza de contract comercial inchiat anticipat la cererea clientului;

Pe baza de comanda anticipata, urmata de onorarea acesteia ;

La cerere neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice.

Calea prin care se vand produsele este in functie de natura produselor, caracteristicile, potentialul de cumparare, caile de distributie, modalitatile de distributie ale produselor .

Firmele care realizeaza produse similare, care se vand unui numar mare de clienti, isi programeaza productia anticipand comenzile de vanzari. Previzionand astfel cererea, se asigura conditii, pentru reducerea ciclului intre primirea comenzii din partea clientilor si livrarea produselor, ca si pentru servirea mai buna a acestora .

Estimarile cantitative, esalonate in timp, ale vanzarilor precizate in programe speciale elaborate pe clienti, stau la baza programarii lansarii in fabricatie a produselor. Programarea productiei incepe cu compararea cererilor estimate pentru vanzari, cu stocul existent si cel estimat a fi disponibil.

Un element stimulator, important in extinderea vanzarilor il reprezinta sfera de servicii, asigurate de furnizori. Vanzarile de produse, insotite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natura complexa.

In fundamentarea deciziilor in raport cu piata intereseaza serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea si utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezinta :

Servicii care contribuie la conceptia si fabricatia produselor industriale (cesionarea de licente, tehnologii si procedee de fabricatie, lucrari de exploatare ecologica); dupa modul de realizare pot fi: specializate si integrate .

Serviciile care inlesnesc comercializarea produselor. Se efectueaza in sfera circulatiei (leasingul, franchisingul,factoringul, logistica de marketing, servicii de asigurare.

Servicii care contribuie la valorificarea produselor si care realizeaza in cursul utilizarii acestora, pana la scoaterea din uz( asistenta tehnico-economica in timpul comercializarii, transportului se, punerii in functiune, reviziile, piese de schimb, In functie de client serviciile pot fi : de productie si de consum.garantia ).

Vanzarile complexe se definesc ca o forma speciala de desfacere a produselor compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente intre care se creaza legaturi de antrenare, interconditionare, interdependenta -coordonate sau efectuate de un singur furnizor in beneficiul unui singur utilizator. Vanzarile complexe, serviciile reprezinta componemta antrnanta in penetrarea si extinderea desfacerilor pe piata interna si externa.

Functiile serviciilor sunt multiple: de antrenare; de sporire a volumului si eficientei vanzarilor; de imbunatatire a calitatii ofertei; de retroinformare; de promovare; de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu partenerii.

1.5. Indicatori de evaluare a planului si programelor de desfacere a produselor:

Strategia in domeniul desfacerii se elaboreaza distinct pe categorii de produse. Se concretizeaza la nivelul fiecarui an intr-un plan global care cuprinde vanzarile estimate a se realiza intr-un orizont de timp definit. Continulul planului global si al progrmelor de desfacere ale unitatii economice se realizeaza cu ajutorul unor indicatori specifici :

Volumul desfacerilor (Vd)

Stocul preliminat de produse finite la inceputul perioadei de gestiune(Spi)

Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune(Ssf)

Tipul de productie (individuala, de serie mica, mijlocie, mare masa)

Natura produselor (specifice, de utilitate generala, cu ciclul lung de fabricatie, cu consum sezonier )

Stabilitatea probabila in fabricatie(determinata de gradul de uzura morala, de gradul specific de innoire)

Stadiul in care se afla produsul(lansare, dezvoltare, maturitate, decline)

Volumul desfacerilor exprima cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vanzare diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita(an, semestru, trimestru, luna).

Pentru unitatiile de productie volumul vanzarilor reprezinta indicatorul principal care defineste nivelul cifrei de afaceri al acestora, fiind un element de calcul prin el se estimeaza partea determinata a nivelului veniturilor .

O componenta a activitatii de desfacere a produselor este livrarea-vanzarea si presupune parcurgerea unor operatiuni specifice prezentate in Tabelul 1.6

Tabelul 1.6

[Sursa - Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VII - Strategia de desfacere -vanzarea produselor.(pentru a se desfasura in conditii eficiente ,este necesar sa se cunoasca cerintele clientilor, stipulate in comenzi si contracte .),[( Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Planul si programele de livrare- vanzare este rezultatul unui efort complex, care se desfasoara pe parcursul intregii perioade de gestiune, cu scopul de a satisface cerintele clientilor, specificate in comenzile emise, contractele incheiate sau care sunt formulate in ofertele de cumparare.

In acelas timp, satisfacerea intereselor proprii, mentinerea clientilor, extinderea vanzarilor prin prisma clientilor, asigurarea continuitatii in vanzarea produselor, functionalitatea in conditii eficiente.

Procesul operativ de livrare- vanzare, care reprezinta componenta a activitatii de desfacere a produselor finite; Presupune parcurgerea unui numar mare de operatiuni (tabelul 1.6).

Se asigura onorarea cererilor clientilor si incasarea contravalorii produselor livrate la preturile de vanzare negociate.

Prin activitatea operativa de livrare se asigura transferul ca atare al produselor finite de la producator la destinatarii acestora (clientii finali, intermediarii comerciali, parteneri in obtinerea unor produse mai complexe).

Aceasta activitate presupune:

Organizarea minutioasa a operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare;

Formarea loturilor complete si complexe, unitare pentru livrare;

Intocmirea documentelor pentru expeditie;

Derularea propriu- zisa a actiunii;

Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor clientilor, stipulate in comenzi si contracte referitoare la: tipul de produs, sortimentul sau varianta constructive a acestuia, termen de livrare, cantitate, calitate.