Actiuni premergatoare vanzarii

Actiuni premergatoare vanzarii

In limba norvegiana verbul "a vinde" este derivat din selje, care inseamna "a sluji". Pentru a va slujii clientii, trebuie in primul rand sa le intelegeti foarte clar nevoile. Oamenii cumpara pentru ca AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Daca ii putem oferii cuiva motivele pentru a cumpara si scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate sansele ca vanzarea sa aiba loc.

Agentul de vanzari de succes este CONDUS DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceti greseala de a considera lipsite de importanta dorintele clientilor deoarece acestia  (clientii ) sunt impulsionati atat de ceea ce doresc cat si de nevoile pe care le au.

Consumatorul este suveran; in virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un "pion neganditor" care sa fie manipulat pentru a cumpara orice ii ofera comerciantul convingator. De regula, comportamentul consumatorului este hotarat si este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile si stilul de viata propriu. Altfel spus, este posibil ca individul sa ignore si sa zadarniceasca toate eforturile de promovare facute de marketing.

Oamenii cumpara intodeauna ceea ce vor, chiar mai mult decat ceea ce le trebuie. Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs.

Niciodata in urma unei cercetari nu se va putea face o predictie perfecta a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corecta si eforturile de cercetare bine orientate pot dezvalui, in mod semnificativ, greseli de marketing si pot orienta aceasta activitate pentru viitor.

Actul de cumparare este consecinta dorintei clientului de a-i fi satisfacuta o nevoie .Chiar daca produsul este destinat satisfacerii nevoilor altor persoane vanzatorul este interesat de nevoile celui care ia decizia de cumparare.

Lipsa unor informatii utile despre nevoile reale ale clientului conduce intotdeauna catre un esec al vanzarii.Agentul de vanzari trebuie sa descopere aceste nevoi,sa le scoata la suprafata,cu sau fara aprobarea clientului,sa le faca recunoscute explicit de catre acesta.

Procesul de vanzare  include o formula in patru pasi pe care o prezentam mai jos: * Primul pas este Analiza Nevoii,

* Al doilea este Constientizarea Nevoii,

* Al treilea Solutionarea Nevoii,

* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.

In marea majoritate vanzarile se incheie in urma unei discutii purtate intre agent si client iar una din regulile meseriei de agent de vanzari este nu monopolizati discutia, intodeauna limitati dezvaluirile personale la 25% din conversatie; lasa clientul sa povesteasca pentru ai determina nevoile.

Cand vorbesti spui o poveste, dar cand asculti aduci o mangaiere; cel mai important lucru: NU INTRERUPE, NU IINCHEIA NICIODATA O PROPOZITIE SAU UN GAND inceput de client atunci cand acesta se opreste din vorbit. Cand "ascultam" atent clienti povestind despre interesele, dorintele, pasiunile lor, ii facem sa se simta datori fata de noi. Au sentimentul ca ne "datoreaza" ceva si prin urmare sunt mai dispusi sa "asculte" povestea noastra, avand in vedere ca si noi am ascultat-o pe a lor.

Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghideaza, ci nevoia; nu cumparam ceea ce este produsul, cumparam ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.

Exista mai multe tipologii ale nevoilor dintre care amintim

• Siguranta: riscurile, incertitudinea il nelinistesc pe cumparator, el incercand sa-si ia toate masurile de protectie, sa se asigure de calitatea produselor. Adesea,
  aceasta nevoie se manifesta prin fidelitatea fata de marca;
• Afectivitatea: dorinta de a fi apreciat, de a seduce, de a fi pe placul cuiva
  determina cumpararea anumitor produse, fiind exploatata indirect de vanzatori;
• Confortul, comoditatea, placerea, sentimentul de bunastare;
• Orgoliul: este campul de bataie preferat de vanzatori care le permite cele mai mariposibilitati de manevra. Mandria, vanitatea clientului, dorinta sa de putere, de a fi primul, de a se face remarcat, daca sunt speculate cu amabilitate pot deveni
  arme de temut in mainile vanzatorilor de elita (consumul ostentativ, fenomenul
  de shopping);
• Noutatea, curiozitatea, dorinta de schimbare;
• Banii, interesul de a face economii, dorinta de a castiga.

Desi aceste nevoi exista simultan, in stare latenta, in fiecare situatie particulara numai una dintre ele se manifesta mai puternic, facandu-1 pe individ sa treaca la actiune, datorita influentei unor stimuli. Prin natura lor, unele dintre nevoile individului pot duce la situatii conflictuale din cauza resurselor limitate: banii si confortul, noutatea sau securitatea. De aceea, vanzatorul trebuie sa descopere ierarhia acestor nevoi in situatia de cumparare respectiva si sa accentueze mijloacele prin care nevoia respectiva poate fi acoperita.

Un aspect extrem de important al procesului de vanzare reprezinta construirea unui raport interpersonal cu potentialul client. Agentii de vanzare trebuie sa fie reprezentativi pentru produsele si serviciile pe care le vand si sa-si arate apartenenta la domeniul respectiv.

Vanzarea este precedata de abordarea clientului si de negociere.

Abordarea clientului in scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza prin contact direct si prin contact indirect.

Contactul direct se realizeaza, fie cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de vanzare, fie in urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care il determina sa se deplaseze la intreprindere. Contactul direct cu clientul are loc si atunci cand vanzatorul viziteaza cumparatorul potential. De exemplu, vanzarea de carti la domiciliu. Adesea, vanzatorul intreprinderii efectueaza un turneu sistematic, anuntat dinainte, la cumparatorii potentiali. De exemplu, reprezentantii producatorilor de incaltaminte efectueaza vizite clientilor detailisti pentru a le prezenta colectiile de sezon si a le lua comenzi.

Contactul indirect are loc, mai intai, cand clientul trimite prin corespondenta comanda sa catre furnizor; aceasta modalitate este practicata atunci cand intreprinderile publica un catalog amanuntit al produselor si serviciilor, din care clientul poate face o alegere fara sa aiba nevoie de informatii complementare.

Contactul indirect mai poate fi stabilit atunci cand vanzatorul raspunde la un apel de oferte, care provine de la clientii potentiali doritori sa cumpere in cantitati mari sau sa achizitioneze produse specializate pentru care este necesar un deviz prealabil. De exemplu, o intreprindere care doreste sa-si reinnoiasca echipa­mentul informatic va alcatui un caiet de sarcini in care va consemna nevoile sau exigentele sale si va lansa un apel de oferte catre cateva intreprinderi constructoare de calculatoare.

Daca abordarea clientului a decurs in conditii bune, urmeaza faza de negociere, faza care nu se mai refera la produsul insusi, ci numai la conditiile de vanzare, respectiv la pret, conditii de plata, conditii de livrare si conditii de anulare a vanzarii .

Negocierea pretului are loc prin acordarea de remize asupra pretului publicat sau asupra pretului de catalog, remize prevazute dinainte in functie de numarul de articole cumparate, in functie de marimea cumpararii sau de tipul de client. De exemplu, pretul de vanzare difera, dupa cum clientul cumpara o cantitate mai mare sau mai mica din produs.    De asemenea, exista preturi diferite pentru materialele de constructii vandute publicului in raport de cele vandute antre­prenorilor.

Remizele mai pot fi personale, acordate unui cumparator deosebit pentru o comanda speciala, atunci cand vanzatorul urmareste sa castige fidelitatea unui client interesant. De exemplu, se acorda remiza exceptionala unui client pentru a-1 determina sa faca o comanda mare, sa nu cumpere de la concurenta sau pentru a-1 atrage de la concurenta. De asemenea, se mai acorda reduceri si in functie de starea produselor oferite sau pentru debarasarea de produse desperecheate, incomode, respectiv greu vandabile. Este cazul soldurilor la comerciantii care vand articole de moda sau al rabaturilor pentru defecte minore de fabricatie.

Conditiile de plata pot fi negociate sub doua aspecte: al termenului si al fractionarii platii. De exemplu, termenul poate fi stabilit in momentul livrarii, la 30, 60 zile, dupa livrare, sau dupa vanzarea marfii de catre client. De asemenea, se poate stabili si o fractionare a platii produselor vandute.

Conditiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului si al suportarii cheltuielilor de transport si de conditionare. De exemplu, este vorba de stabilirea conditiilor de franco, adica al locului de livrare a produselor de catre vanzator, cu toate implicatiile inerente (transport, costuri, ambalaje, asigurari etc.).

Conditiile de anulare a vanzarii se refera la returnarea marfurilor in caz de insatisfactie, la renuntarea de a mai vinde dupa un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulata vanzarea atunci cand unele articole de imprimerie (ziare, carti etc.) raman nevandute o anumita perioada de timp.