Analiza activitatii de vanzare in cadrul societatii sc abson prod srl

ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE IN CADRUL SOCIETATII SC ABSON PROD SRL

1 PREZENTAREA GENERALA

1.1 Denumirea, sediul si obiectul de activitate al societatii

Societatea comerciala SC ABSON PROD S.R.L. este persoana juridica romana inmatriculata la Registrul Comertului sub nr.J35/1001/1991 si are sediul social in Municipiul Timisoara , strada Padurarilor nr 5,si punctul de lucru pe strada I.M.Klein nr 14,jud.Timis.

Societatea isi desfasoara activitatea conform statutului si contractului de societate in urmatoarele domenii:

Fabricarea inghetatei -activitate principala

Fabricarea lipiei-activitate secundara

1.2. ISTORICUL SOCIETATII

S.C. ABSON PROD S.R.L. Timisoara este o societate cu traditie in producerea inghetatei, fiind o investitiie 100% privata inceputa in anul 1991 . Pe langa fabrica de inghetata, societatea mai detine o fabrica pentru producerea lipiei .

1.3. Organizarea structurala a societatii

Rezultatul organizarii structurale a societatii il reprezinta structura organizatorica.Sunt doua ipostaze ale structurii organizatorice:

structura de management

structura de productie

Structura de management, in care sunt incluse managementul de nivel superior si compartimentele functionale, in care procesele de management sunt prioritare sau se creeaza conditiile necesare pentru exercitarea lor de catre manageri individuali sau de grup din esantionul superior (organisme participative, manager general, manageri executivi).

La nivelul societatii "ABSON PROD " S.R.L. in conformitate cu prevederile statului, Adunarea Generala a Asociatiilor este organul de conducere al societatii, care decide asupra activitatii acesteia si asigura politica economica, financiara si comerciala.

Societatea este administrata de un administrator numit de AGA.

Coordonarea efectiva a activitatii economice si financiare a societatii este asigurata de o echipa manageriala formata din:

Director General

Director Tehnic

Director Economic

Director Comercial

Managerii societatii au la baza studii superioare economice si tehnice, avand o experienta indelungata in societatea "ABSON PROD S.R.L.".

Directorul General promoveaza o conducere descentralizata, lasand puterea de decizie directorilor de compartiment.

Structura de productie cuprinde subdiviziuni organizatorice la nivelul carora se exercita cu prioritate procese de executie orientate spre obtinerea de bunuri economice (inghetata, lipie) ce dau consistenta obiectului de activitatea al firmei.

Componentele determinante ale structurii de productie sunt compartimentele operationale (sector, sectii, ateliere de productie):

-sectia de confectionat wafe pentru inghetata

-sectia de producere si ambalare a inghetatei

-sectia de producere si ambalat lipie

Organizarea structurala este evidentiata in documentele de formalizare a structurii organizatorice, respectiv regulamentul de organizare si functionare, organigrama si fisele de post.

Regulamentul de organizare si functionare preia un model lansat pe piata in urma cu cativa ani. Continutul sau este departe de ceea ce ar trebui sa evidentieze un astfel de document de formalizare a structurii organizatorice. El se opreste la inserarea unor atributii, responsabilitati si competente pentru organismele participative de management, pentru comisia de cenzori.

Organigrama de functionare S.C. ABSON PROD S.R.L. este o organigrama piramidala, specifica unei structuri organizatorice de tip ierarhic - functional. Ca in orice structura organizatorica si la S.C. ABSON PROD S.R.L. se regasesc cele sase componente structurale: posturi, functii, niveluri ierarhice, ponderi ierarhice, compartimente si relatii organizatorice.

Structura organizatorica dispune de un numar de 7 niveluri ierarhice, normal pentru o intreprindere de dimensiuni mari.

Pe primul nivel se afla Adunarea Generala a Asociatilor . Acesteia ii este subordonat administratorul, urmand in ordine ierarhica pe nivelul 3 directorul general al firmei.Directorului General ii sunt subordonate direct: Biroul CTC, Laborator, Oficiul Juridic, Biroul Control Financiar de Gestiune, Administrativ, Biroul Personal, Protectia Muncii, Paza, PSI, Biroul Salarizare, Organizare, Normare.Tot directorului general ii sunt subordonati ceilalti directori care coordoneaza activitatea firmei: directorul tehnic, directorul comercial si director economic.

Directorul tehnic are in subordine Sectia Wafe - Inghetata, Biroul Productie, Cercetare, Dezvoltare, Biroul Investitii, Sectia Mecanic - Energetic.

In atributiile directorului comercial intra conducerea compartimentului de marketing, Biroul de desfacere, transport, Biroul de aprovizionare, import.

Directorul economic se ocupa de coordonarea Biroului Contabilitate, pret si analiza economica, Biroul Financiar, Oficiul de calcul.

Ponderea ierarhica a managerilor de nivel superior este:

directorul general = 9

directorul tehnic = 4

directorul comercial = 3

director economic = 3

Societatea dispune de 16 compartimente functionale si 26 compartimente operationale.Relatiile organizatorice care atesta legaturile dintre compartimente si posturi sunt preponderent relatii de autoritate de tip ierarhic si relatii de tip functional axate pe transmiterea de elemente metodologice cu privire la conceperea si desfasurarea unor procese de munca.

Fisele de post sunt elaborate, atat pentru manageri, cat si pentru executanti, dupa modelul clasic, respectiv: Postul, Pozitia, Compartimentul, Cerinte( studii, alte cerinte specifice), Relatii( ierarhice, functionale, de colaborare, de reprezentare atributii, lucrari, sarcini.), Relatii interne, Relatii externe .

Un alt element important al structurii organizatorice il constituie dimensiunea umana a componentelor acesteia, "incadrarea cu personal" prezentata in continuare.

Tabelul 1.

Incadrarea cu personal a structurii organizatorice la S.C. ABSON PROD S.R.L. in anul 2009.

In perioada in care productia atinge capacitatea maxima (mai-septembrie) societatea angajeaza personal suplimentar cu contract de munca pe durata determinata. Datorita profilului activitatii, acoperirea intregului proces tehnologic cu personal calificat se realizeaza in trei schimburi.

1. Piata de desfacere a produselor

Piata de desfacere a produselor S.C. ABSON PROD S.R.L. se imparte in patru, in functie de distanta la care sunt situate punctele de desfacere fata de producator si in functie de importanta pe care o are zona respectiva in volumul vanzarilor.

DISTANTA

Sub 200 km Peste 200 km.

Figura 1 Distanta la care sunt situate punctele de vanzare

Prin politica sa manageriala, societatea si-a consolidat pana in prezent pozitia pe piata de desfacere a orasului Timisoara , zonele limitrofe Timis, Arad , Caras. Pe aceasta piata ponderea vanzarilor in anul 2009a fost de 85%din totalul desfacerilor.

Majoritatea clientilor sunt societati private (, magazine, hoteluri, restaurante, cafenele) care, desi luate individual nu au o pondere semnificativa in volumul vanzarilor, totusi prin numarul lor asigura desfacerea produselor (inghetata si lipie).

Desi concurenta pe piata inghetatei este foarte mare atat ca volum (numar mare de firme) cat si ca intensitate a actiunilor de marketing ale acestora, societatea SC ABSON PROD S.R.L. urmareste extinderea pietei de desfacere, cresterea ponderii vanzarilor de inghetata pe pietele in dezvoltare.

2 ANALIZA REALIZARII ACTIVITATII DEVANZARE LA

S.C. ABSON PROD S.R.L.

2.1. Produsele S.C. ABSON PROD S.R.L.

Structura gamei sortimentale a produselor activitatii principale se prezinta astfel:

Waffe   → Vanilie

→ Cacao

→ Capsuni

Pahare → Vanilie

→ Ciocolata

→ Capsuni

→ Caramel

Cornete

→Vanilie cu toping si alune

→Ciocolata cu toping si alune

→Capsuni cu toping si alune

→Caramel cu toping

Caserole Thalia

→Vanilie cu toping

→Ciocolata cu toping

→Capsuni cu toping

Caserole Regal

→Vanilie cu toping

→Ciocolata cu toping

→Capsuni cu toping

Caserole Twin  

→Vanilie cu toping

→Ciocolata cu toping

→Capsuni cu toping

Caserole Carina

→Vanilie cu toping

→Ciocolata cu toping

→Capsuni cu toping

Alaska Ciocolata cu glazura de ciocolata si alune

Alaska Frisca cu glazura alba si alune

Alaska Visine cu glazura ciocolata si alune

Alaska Vanilie cu glazura ciocolata si alune

Islanda Ciocolata cu glazura ciocolata

Islanda Vanilie cu glazura ciocolata

IslandaVisine cu gazura ciocolata

2.2. Concurenta si pozitia societatii pe piata inghetatei

Piata inghetatei este una dintre cele mai concurate piete agro-alimentare din Romania. Ea functioneaza in mod real pe principiul cererii si ofertei, in prezent oferta de inghetata fiind mai mare decat cererea. Concurenta este acerba si operanta la acest nivel, existand o permanenta fluctuatie in detinerea suprematiei.

In urmatoarele doua tabele sunt prezentati principalii concurenti ai S.C. ABSON PROD S.R.L., livrarile de inghetata ale concurentei si evolutia cotei de piata pe perioada 2006-2009.

Tabelul.2.

Livrari inghetata concurenta 2006-2009.

Tabelul 3.   Evolutia cotei de piata pe perioada 2004-2009

Figura 2. Evolutia cotei de piata 2006-2009

Piata inghetatei este dominata de investitorii autohtoni .

Piata se afla in proces de consolidare, ponderea primilor 3 competitori in total piata a inghetatei este de 57,4% comparative cu 93% in Ungaria, 67% in Cehia, 73% in Polonia. Majoritatea marcilor sunt produse local .

Un precedent nemaintalnit pe piata romanesca a inghetatei au fost promotiile si publicitatea care s-au apropiat de cotele de piata sau chiar le-au depasit Antartica .

Consumatorul este condus si de pret, dar mai ales de publicitate. Ambalajul este un element important in decizia de cumparare. Calitatea si designul ambalajului sunt associate cu perceptia calitatii si imaginii marcii.

Compozitia inghetatei (apa,ingrediente,culoare,etc.) nu mai constituie element de diferentiere de la o marca la alta. Inghetata este un produs popular, nu foarte diferentiat intre marci. Caracteristicile marcilor sunt cele ce diferentiaza in primul rand diversele tipuri de inghetata.

In general segmentarea pietei inghetatei se face in functie de pret:

- marci foarte scumpe: marci importate

- marci scumpe: marci premium

- marci cu pret mediu: inghetate din segmentul standard  

- marci cu pret mic: inghetate populare   .

Ultimele doua segmente acopera 80% din total vanzari cu tendinta de scadere pe ultimul segment. Gustul consumatorului se modifica de la inghetata populara spre inghetata premium.

In ceea ce priveste produsele S.C. ABSON PROD SRL, inghetata Alaska este incadrata ca inghetata standard, iar inghetata Carina este incadrata ca inghetata premium.

Volumul de vanzari inregistrat in anul 2008 a fost un record in materie de consum de inghetata pentru Romania - 55 de kg/cap de locuitor. Un motiv suficient ca producatorii de profil sa-si dezvolte liniile de productie si gama de produse lansate pe piata.

Concernul Bety Ice conduce in topul producatorilor de inghetata din Romania, cu vanzari reprezentand 35% din volumul inregistrat in perioada ianuarie - decembrie 2009. Dar grupul Bety Ice a inregistrat cea mai mare crestere a cantitatilor vandute in anul 2008, cand detinea 38% din volumul total al vanzarilor. Cresterea mai mare la inghetata pe bat s-a datorat publicitatii mai sutinute.

Pe locul 2 se situeaza compania Antartica , cu 13.3% din volumul vanzarilor.

Surpriza neplacuta a fost vremea rece de primavara din anul 2009, care s-a prelungit si in luna iunie, vreme ce a provocat o dramatica reducere a consumului de inghetata in Romania. Dar cu siguranta vanzarile din anul 2008 nu se vor mentine ca record multi ani. Reducerea vanzarilor in anul 2009,comparativ cu anul 2008 este fireasca, avand in vedere clima, care nu a tinut partea producatorilor de inghetata in anul 2009

Tabelul

Livrari comparative cu concurenta pe 12 luni, 2008-2009

Pentru societatea ABSON PROD S.R.L.,analizand anul 2009, desi scaderea fata de anul 2008 este mare, cifrata la 50.000 kg., pierderea cotei de piata a fost mult mai mica (de la 5% la 9%) decat daca comparam anul 2008 cu anul 2006, cand cota de piata scade de la 5.7% la 5%. Deci a avut loc o stabilizare a cotei de piata.Totusi, nu putem trece neobservat faptul ca in timp ce sectorul inghetatei in anul 2009 a scazut cu 6.7%, la S.C. ABSON PROD S.R.L. se constata o scadere cu 8.3% a volumului vanzarilor.

Daca marii jucatori Bety Ice si Antartica au pierdut cota de piata, Ice Dyp Balas, concurent direct, a avut o crestere atat a vanzarilor, cat si a cotei de piata, devansand societatea ABSON PROD in anul 2009.

Ca o concluzie la cele prezentate mai sus, se poate afirma ca piata inghetatei

este   aglomerata

foarte segmentata

nu foarte sofisticata din punct de vedere al gustului

concurenti puternici s-au instaurat pe piata,

marile companii au lansat si sustinut marci in alte segmente de piata (in afara de Premium) pentru a se adapta pietei.

De aceea este necesara gasirea cailor de extindere a vanzarilor la S.C. ABSON PROD S.R.L.

2.3 Analiza indicatoriilor pe total si pe stuctura pe perioada 2007-2009

Produsele oferite de S.C. ABSON PROD S.R.L. sunt inghetata si lipie. Analizand volumul total al desfacerii de inghetata pe ultimii 10 ani se constata ca au existat:

4 ani de varf: 2001,2002,2006,2007 cu peste 610 mii kg.

3 ani buni:2000, 2003, 2008 cu o medie in jurul a 600 mii kg.

3 ani slabi:2003,2005,2009 cu 519,494, respectiv 548 mii kg.

Deci anul 2009 a facut parte din ultima treime unde vanzarile au fost cuprinse intre 500 si 550 mii kg.

Volumul fizic al desfacerilor de inghetata se exprima in kilograme.

Tabelul. 5.   

Volumul desfacerilor de inghetata pe total pe ultimul deceniu.

Figura 3. Fluctuatii in scaderea vanzarilor

In urmatorul tabel se analizeaza pe perioada 2007 - 2009 volumul desfacerilor de inghetata pe total si pe structura.

Tabelul 6. Volumul total al desfacerilor de inghetata pe perioada   2004 -2009.

Daca se analizeaza informatiile din tabelul nr. 5, se poate  constata tendinta de scadere atat a inghetatei pe piata locala, Timis, unde s-a inregistrat o scadere de 15% fata de 2008.

De asemenea se constata cresterea vanzarilor de inghetata atat pe bat cat si la caserole pe unele din pietele noi (Constanta, Cluj) si insuccese pe piete noi unde concurenta este reprezentata si de inghetata locala (Suceava , Bacau , Pitesti)

Elaborarea si fundamentarea planului de desfacere in anul 2009

Pentru desfasurarea eficienta a activitatii de vanzare , la nivelul S.C. ABSON PROD S.R.L. se elaboreaza programe de desfacere atat pe fiecare tip , sortiment de produs finit , cat si pe destinatarii produselor pe clienti.

Pentru fundamentarea planului de desfacere se are in vedere faptul ca vanzarea produselor se face in general pe baza de contract comercial incheiat anticipat si pe baza de comanda anticipata emisa de catre clientii cu care s-au incheiat contracte comerciale. Dar intr-o mica masura se realizeaza si vanzari la cerere neprogramata , in cazul inghetatei pe perioada verii.

Astfel pentru S.C. ABSON PROD S.R.L. , comenzile clientilor , contractele incheiate cu acestia reprezinta informatiile de baza privind produsele si cantitatile aferente care trebuie sa fie disponibile pentru desfacere .

Pentru definirea continutului programelor de desfacere , este necesara cunoasterea in detaliu a cerintelor clientilor , de aceea anticipat se colecteaza date si informatii , se strange documentatia tehnico-economica de fundamentare (contracte comerciale de desfacere incheiate, comenzile primite de la diversi clienti, estimari ale vanzarilor probabile in raport cu tendintele care se intrevad).

Toate informatiile culese , documentatia stransa permit sa se elaboreze un fisier al tuturor clientilor reali, in cadrul caruia sunt mentionate toate elementele caracteristice pentru fiecare, intocmindu-se astfel cate o fisa pe client si se elaboreaza si un fisier al tuturor produselor, intocmindu-se cate o fisa pe produs.

Fisa informativa pe client cuprinde: denumire client, adresa, distanta (km) de transport auto, ce produse se livreaza clientului, conditiile de livrare , de transport , de receptie, ritmul livrarilor catre client , date privind conlucrarea efectiva cu clientul in trecut.Fisa informativa a produsului cuprinde :

denumirea produsului , unitate de masura

pret

calitate , dimensiuni

alte caracteristici

conditii de protectie - conservare , de ambalare , de transport

ritmul de livrare al produselor

desfacerea medie zilnica

Alaturi de aceasta baza de fundamentare a programelor de desfacere, S.C. ABSON PROD S.R.L. ia in considerare la elaborarea planului de livrari si capacitatea de productie de care dispune.

Pentru S.C. ABSON PROD S.R.L. la nivelul fiecarui an se realizeaza un plan global, care cuprinde vanzarile estimate a se realiza intr-un orizont de timp definit.

Pentru anul 2009, datele privind vanzarile au fost esalonate in plan calendaristic (pe trimestre )

In tabelul urmator se prezinta gradul de indeplinire al  planului de vanzare al S.C. ABSON PROD S.R.L. pentru anul 2009 , esalonat pe trimestre.

Tabelul 7.

Gradul de indeplinire al planului de desfacere elaborat pe anul 2009

Gradul de realizare al vanzarilor de inghetata planificate in anul 2009 a fost de 89,9%. Cresterea gradului de certitudine in vanzari se asigura numai pe baza comenzilor ferme si a contractelor incheiate. Nerealizarea de 10,1% se datoreaza probabil estimarilor cantitative calculate in functie de prognozele elaborate.

Daca se analizeaza pe perioade, se va observa ca in trimestrul 1 s-a inregistrat cel mai mic grad de realizare a vanzarilor programate, respectiv 79,4%.

Clima este unul dintre factorii de care depind vanzarile de inghetata. Tocmai de aceea, temperaturile nu prea ridicate din primavara anului 2009 si din prima luna a verii au determinat o reducere a vanzarilor comparativ cu primul semestru din anul 2008.

Volumul de vanzari inregistrat in primavara anului 2008 a fost mare, motiv pentru care la elaborarea planului pe 2009 s-a estimat o cantitate suplimentara prevazuta pentru fabricatie si cu desfacere, probabila mult prea mare.Vremea rece de primavara, care s-a prelungit si in luna iunie, a provocat o dramatica reducere a consumului. In Romania inghetata este atractiva mai ales atunci cand temperatura depaseste 20 de grade. Fapt demonstrat cu prisosinta in lunile - iulie si august - cand vanzarile au crescut si s-a reusit o depasire a planului de vanzari cu 1,5%.

Tabelul 8.

In tabelul urmator se prezinta gradul de realizare a vanzarilor planificate pe tipuri de produse.

Se observa ca volumul vanzarilor de lipie a depasit cu 5,7% volumul planificat. Baza de estimare a vanzarilor de lipie a constituit-o datele privind dinamica cererilor pentru vanzarile de produse de panificatie din anii anteriori, dinamica care a fost negativa. Datorita unor campanii de promovare, contractarea marilor lanturi de magazine, datorita diversificarii gamei de lipii ABSON PROD, volumul vanzarilor a crescut. Figura.Gradul de indeplinire in2009 pe tipuri de produse

Cai de distributie folosite

Canalul de distributie este constituit din mai multe organizatii independente, implicate in procesul de livrare prin care un produs sau serviciu devine disponibil in vederea utilizarii sau consumului.

Majoritatea producatorilor nu isi vand produsele direct utilizatorilor finali. Intre producatori si consumatori exista un canal de distributie, constituit din numerosi intermediari care indeplinesc diverse functii si poarta o varietate de denumiri. Unii intermediari,cum ar fi engrosistii si detailistii cumpara,  isi insusesc si revand marfa; ei se numesc comercianti.

Altii, cum ar fi reprezentantii producatorilor si agentii de vanzari cauta clienti si negociaza in numele producatorului, dar nu isi insusesc produsele; ei se numesc agenti. Iar o a treia categorie de intermediari, cum ar fi companiile de transport, proprietarii independenti de depozite, participa la procesul de distributie, dar nu isi insusesc niciodata produsele si nici nu negociaza vanzarea sau cumpararea lor; ei se numesc mijlocitori .

Folosirea intermediarilor este necesara datorita eficientei mai mari pe care acestia o au in furnizarea marfurilor catre pietele - tinta si datorita costurilor mai reduse cu care produsele ajung la consumatori.

Datorita relatiilor, experientei, specializarii si dimensiunii activitatii lor, intermediarii pot oferi producatorilor posibilitati mai mari de comercializare a produselor, decat ar reusi acesta cu capacitatile de vanzare pe cont propriu. In plus, producatorul se poate concentra mai bine asupra activitatii sale principale, care consta in realizarea unui produs sau prestarea unui serviciu.

Functiile canalului de distributie

Principala functie a unui canal de distributie este de a asigura o legatura intre productie si consum. Pe langa aceasta, membri canalului de distributie indeplinesc urmatoarele functii:

Informarea : culegerea si furnizarea de informatii referitoare la clientii actuali si potentiali , la concurenta in vederea planificarii si facilitarii schimbului de produse.

Promovarea : elaborarea si difuzarea unor mesaje cat mai convingatoare legate de o anumita oferta .

Contactarea : descoperirea si comunicarea cu potentialii clienti.

Negocierea : incercarea de a ajunge la un acord final cu privire la pret si la alte conditii, astfel incat sa se poata transfera proprietatea produsului.

Distributia fizica : transportul si depozitarea marfurilor

Finantarea: obtinerea si utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de activitatea canalului

Asumarea riscului : asumarea riscului pe care le presupune realizarea activitatii din cadrul canalului de distributie .

Daca producatorul se hotaraste sa indeplineasca el aceste functii , atunci costurile vor fi mai mari, concomitent cu preturile. In acelasi timp, cand o parte din aceste functii sunt indeplinite de intermediari, costurile si preturile producatorilor pot fi mai mici, dar intermediarii vor pretinde sume mari pentru a acoperi costurile propriilor activitati. In divizarea activitatilor dintr-un canal de distributie, functiile trebuie repartizate acelor membrii ai canalului care le pot indeplini cel mai eficient si care pot oferi satisfactia cea mai mare clientilor carora li se adreseaza produsele.

Dupa numarul treptelor de intermediere se deosebesc doua tipuri de baza ale canalului de distributie :

canalul direct

canalul indirect

Canalul de distributie direct este circuitul de distributie cel mai scurt , consta intr-un producator care isi vinde produsele direct consumatorului final. Vanzarea directa se face prin magazinele proprii ale producatorilor , vanzarea prin corespondenta si vanzarea la domiciliul clientilor.

Avantajele acestui circuit:

diminuarea cheltuielilor de distributie

contactul direct al producatorului cu consumatorul , facilitand cunoasterea pietei

sustinerea fara rezerve a marcii de fabrica

mentinerea preturilor in limite rezonabile

posibilitatea unor experimente comerciale (teste , sondaje)

Dezavantajelele circuitului specific vanzarii directe :

cerinta unor resurse financiare importante , mai ales cand producatorul isi dezvolta o retea proprie de magazine

necesitatea unor stocuri de marfuri mari

angajarea unui personal la vanzare mai numeros

necesitatea unor livrari de marfuri foarte rapide , exercitarea unui control costisitor la magazine , depozit si sucursale

coordonarea activitatii retelei de desfacere si de depozitare

Canalul de distributie scurt cu o singura treapta intermediara intre producator si consumator - anume detailisti . Acest canal este foarte utilizat desi prezinta atat avantaje cat si dezavantaje.

Avantajele circuitului scurt:

economisirea marjei angrosistului

contactul si legaturi directe cu piata

controlul mai bun al distributiei

prezenta detailistilor in apropierea locurilor de consum

satisfacerea mai rapida a clientilor

Dezavantajele circuitului scurt:

neasigurarea unui stoc de marfuri suficient de diversificat

necesitatea unui numar mare de agenti comerciali pentru contactul cu numarul relativ mare al de detailistilor

Canalul de distributie lung ,cu doua trepte intermediare - angrosisti si detailisti - este numit si circuit traditional , fiind in mod obisnuit utilizat pentru produse : alimentare, de intretinere , textile , electrice.

Avantajele acestui tip de circuit :

realizarea unui volum optim al vanzarilor cu minimum de cheltuieli daca angrosistul face cumparari importante, daca are o politica de preturi adecvata , daca distribuie catre detailisti chiar daca acestia sunt foarte dispersati.

reducerea echipei de vanzare a producatorului

lansarea mai rapida a produselor noi

participarea grosistilor la o mai buna cunoastere a pietei

posibilitatea vanzarii de produse a caror gama sortimentala, insuficient de extinsa nu ar permite folosirea unei echipe de vanzare la producator

Dezavantajele acestui circuit:

este un sistem putin suplu si dependent de angrosist

genereaza cheltuieli de distributie mai ridicate

producatorul pierde contactul cu clientii finali , cu detailistii

exista riscul unei posibile infidelitati din partea angrosistului

are loc multiplicarea marcilor concurente propuse de catre grosist    este dificil de a asigura un serviciu dupa vanzare

necesitatea ca producatorul sa ajute angrosistul in actiunea sa pe langa detailist

Atunci cand canalul este de tip indirect , se pune problema lungimii canalului de distributie si anume : cat de mare trebuie sa fie acoperirea pietei si care sa fie numarul de intermediari utilizati la fiecare veriga a canalului de distributie . Sunt disponibile trei strategii : distributie intensiva, distributie exclusiva si distributie selectiva.

Distributia intensiva.

Distributia intensiva presupune ca producatorul sa-si comercializeze produsele sau serviciile prin cat mai multe puncte de desfacere posibil . Aceasta metoda este in general utilizata pentru comercializarea produselor de larg consum , pentru a permite o expunere maxima si o accesibilitate ridicata a clientilor la ele.

Distributia exclusiva.

Distributia exclusiva presupune limitarea drastica a numarului intermediarilor care distribuie produsele intr-un anumit teritoriu . Ea este utilizata atunci cand producatorul doreste sa pastreze in mare masura controlul asupra nivelului prestatiilor si rezultatelor obtinute de catre intermediari. Distributia exclusiva contribuie intr-o mare masura la formarea si pastrarea unei imagini pozitive a marcii comerciale si permite stabilirea unor preturi mai mari ale produselor. Este utilizata preponderent in vanzarea automobilelor , a unor marci de confectii si accesorii pentru femei.

Distributia selectiva.

Distributia selectiva presupune utilizarea mai multor intermediari , dar nu a tuturor celor interesati sa comercializeze un anumit produs . Prin distributie selectiva , firmele producatoare nu sunt nevoite sa-si distribuie produsele printr-un numar mare de puncte de desfacere, in schimb ele pot sa-si dezvolte relatii bune cu un numar limitat de distribuitori , de la care se pot astepta sa depuna un efort de vanzare superior. 

Distributia selectiva permite producatorului realizarea unei acoperiri corespunzatoare a pietei , in conditiile in care detine un control mai mare asupra activitatii de vanzare si cu costuri mai mici decat in cazul distributiei intensive.

Cai de distributie folosite de S.C. ABSON PROD SRL

Piata de desfacere a produselor S.C. ABSON PROD S.R.L. se imparte in patru, in functie de distanta la care sunt situate punctele de desfacere fata de producator si in functie de importanta pe care o are zona respectiva in volumul vanzarilor.

DISTANTA

Sub 200 km Peste 200 km

Figura 5.Piata de desfacere a inghetatei

Pentru a-si desface produsele pe aceste piete , societatea ABSON PROD foloseste canale de distributie indirecte , cu o singura treapta de intermediere sau cu doua trepte de intermediere in functie de piata , astfel:

1.Canale de distributie indirecte , cu o singura treapta de intermediere (detailistul)

Societatea livreaza produsele comerciantilor cu amanuntul , pe care apoi le vand consumatorilor finali. Acest tip de distributie se foloseste pentru comercializarea inghetatei in congelatoarele firmei si date in locatie de gestiune comerciantiilor . De asemenea se foloseste si pentru comercializarea lipiilor doar pe piata apropiata - importanta : Timis, Arad, Bihor si pentru comercializarea acestora pe litoral. Numarul acestor comercianti en detail la care se livreaza inghetata si lipie este de 1045. Aceste firme en detail sunt locatii de alimentatie publica precum : magazine , hoteluri, restaurante, cafenele, la care se adauga baruri, discoteci, boutique-uri, supermarket, unitati de desfacere in mediul rural.

In acest caz, societatea are propriul sistem logistic: 2 depozite si parc auto propriu, propria forta de vanzari formata din 10 agenti de vanzari pentru Timis, 7 agenti pentru Bihor, 3 agenti de vanzari in Arad, 3 merchandiseri pentru Timis, 3 pentru Bihor si 2 pentru Arad. Agentii de vanzari colecteaza comenzile clientilor din judetul respectiv si le transmit producatorului, iar merchandiserii au ca misiune obtinerea unei cat mai bune pozitionari a marfurilor in magazine. Acest sistem are avantajul ca prin intermediul fortei de vanzari, producatorul are acces direct la informatia de pe piata. Accesul direct la punctele de vanzare permite un control mai eficient al preturilor, realizarea activitatilor de merchandising si promovare.

2. Canale de distributie indirecte cu 2 trepte de intermediere (angrosistul si detailistul): societatea livreaza produsele sale angrosistilor dintr-un anumit judet, angrosisti care le vand mai departe detailistilor din zona geografica respectiva, si apoi ajung la consumatorul final.

Acest tip de distributie este folosit pentru intreaga piata de desfacere inclusiv in Bistrita , Bucuresti , Constanta, Braila pe langa distributia la detailisti. In total sunt 54 de angrosisti , prin care S.C. ABSON PROD S.R.L. isi distribuie produsele in intreaga tara.

Adeseori, societatea acorda conditii contractuale specifice : discounturi la transport,discounturi in functie de volumul vanzarilor,de puterea de acoperire a pietei,acorda termene de plata preferentiale. Referitor la strategia de acoperire a pitei,societatea foloseste distributia intensiva pentru piata (Brasov,Prahova,Dambovita) si distributia selective pentru celelalte judete.

2.6 Analiza modului de organizare a livrarilor de produse

Produsele S.C. ABSON PROD S.R.L. se livreaza de la cele 2 depozite ale firmei: unul pentru inghetata si unul pentru lipie. Aceste depozite sunt proiectate pe una din laturile firmei, aflata in vecinatatea cailor de circulatie auto. Astfel se asigura o racordare mai usoara la principalele cai de acces din afara firmei.

Livrarea inghetatei si a lipiei se realizeaza prin 2 forme:

a)    expeditie (54% din livrari)

b)    eliberare  (46% din livrari)

a) Expeditia:livrarea marfii se face la usa clientului cu mijloacele auto din parcul propriu, volumul masinii variind in functie de comanda: dubite, pentru comertul cu amanuntul si camioane, pentru angrouri. Aceasta forma de livrare se practica atat in Brasov, cat si in cazul in care destinatarul produselor are resedinta in alta localitate decat Brasov. Societatea asigura protectia produselor pe timpul transportului lor la destinatar, intocmeste documentatia de livrare-expeditie si o depune la banca. Achitarea contravalorii produselor expediate se face dupa ce produsele au sosit la destinatari , sunt receptionate, acceptate de clienti . Unor clienti li se acorda termene preferentiale de plata

b) Eliberarea presupune punerea la dispozitia clientilor pe rampa de servire a produselor solicitate si intocmirea documentatiei de atestare a actiunii , in sarcina clientului intre asigurarea mijloacelor de transport , prelucrarea produselor de pe rampa de servire . In acest caz, achitarea contravalorii marfii se face cu anticipatie.

Forma de livrare a inghetatei sau a lipiei este specificata in contractele comerciale incheiate cu fiecare client.

2.7Modalitati de promovare a vanzarii produselor

Mixul promotional al unei firme consta intr-o combinatie specifica de instrumente :

Publicitatea : orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor , bunurilor si serviciilor, al carei platitor este clar precizat.

Promovarea vanzarilor : acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs ori serviciu.

Vanzarea personala : interactiunea directa cu unul sau mai multi cumparatori potentiali , in scopul de a prezenta produsul,de a raspunde la intrebari si de a obtine comenzi.

Relatii publice : o gama variata de programe destinate sa promoveze imaginea unei companii sau produsele acesteia.

In categoria mijloacelor de publiciate folosite frecvent intra ziarele, televiziunea , posta , radio , reviste , panouri stradale. In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara, promovarea vanzarilor ofera un stimulent in directia cumpararii. Ea cauta sa-l convinga pe consumator sa cumpere acum.

In comparatie cu publicitatea , promovarea vanzarilor provoaca reactii mai rapide si mai usor de masurat in ceea ce priveste volumul desfacerilor. Pe pietele in care marcile sunt foarte asemanatoare, actiunile promotionale duc de regula la cresterea vanzarilor pe termen scurt , insa sporul de cota pe piata obtinut este nesemnificativ.

Dar pe pietele in care marcile sunt foarte diferite , aceste actiuni pot influenta cotele de piata pe termen lung. Managerii de marketing trebuie sa stie cum sa-si imparta bugetul promotional intre publicitate si promovarea vanzarilor.

Destinatarii actiunii de promovare a vanzarilor pot fi grupati pe cele trei verigi ale canalului de distributie : consumatori , angrosistii sau detailistii si forta de vanzare a firmei.

Promovarea orientata spre consumator cuprinde o serie de reduceri   de preturi , mostre , oferte compensate , pachete cu pret promotional, premii , cadouri, concursuri, tombole, jocuri. Aceasta promovare se realizeaza in vederea stimularii cumparatorilor de a achizitiona produse in cantitati mai mari, determinarii neutilizatorilor sa incerce produsul si atragerii celor care schimba frecvent marcile utilizate , facandu-i sa renunte la marcile firmelor concurente

Promovarea orientata spre comercianti include o mare varietate de  mijloace de la rabaturi speciale, gratuitati si prime de fidelitate , pana la instruire . Aceasta promovare se face in vederea oferirii de motivatii pentru comercianti de a pune in vanzare noi produse, stimularii acestora in asa fel incat sa promoveze produsul si sa-i ofere un spatiu mai mare pe rafturile magazinelor.

Promovarea orientata spre forta de vanzare cuprinde prime , comisioane , concursuri, cadouri. Obiectivele acesteia sunt cresterea sprijinului acordat de forta de vanzari unui nou produs , incurajarea gasirii de noi clienti si stimularea vanzarilor in extrasezon.

Modalitatile de promovare a desfacerii produselor folosite de S.C. ABSON PROD

Avand in vedere ca societatea ABSON PROD detine o cota mica de piata (5%) am considerat ca promovarea vanzarilor este mai avantajoasa pentru ea , deoarece nu-si poate permite bugete de publicitate mari , ca ale liderilor de piata . Astfel bugetul alocat promovarii vanzarii produselor este mai mare decat bugetul alocat publicitatii.

Promovarea vanzarii produselor la societatea ABSON PROD a fost sustinuta prin :

Acordarea de materiale publicitarea unitatilor de desfacere umbrele, afise)

Realizarea unor tombole cu premii in  magazinele alimentare mari

Realizarea de promotii speciale pentru produsele noi : de exemplu acordarea gratuita a unei caserole de inghetata

Stimularea clientilor prin acordarea de discount de volum respectiv, discount de parteneriat ,

Stimularea incercarii produsului prin degustari de inghetata , premii in produse

Reclama la punctul de vanzare (frigidere , copertine , bannere , inscriptionari, casete luminoase)

Participarea la evenimente de tip Festivalul Inghetatei

Inscriptionarea masinilor distribuitorilor

Bugetul alocat promovarii vanzarii produselor in anul 2009 a fost de 620.200$. Alocarea se face separat pe fiecare marca: 45% pentru marca ALASKA, 29% pentru marca CARINA , 26% pentru activitati comune.

Pentru elaborarea bugetului de promovare a vanzarilor , s-a pornit de la zero, firma alegand activitatile promotionale distincte pe care doreste sa le realizeze si estimand costul lor total. Costul unei anumite activitati de promovare se compune din costuri administrative (tiparituri, inscriptionari , materiale promotionale) si costuri cu stimulente (costul cadourilor sau al reducerilor acordate).

Bugetul de promovare a vanzarilor pe anul 2009

1. Copertine, bannere, inscriptionari, amenajari terase 21100$

-15 bannere distribuitori  2.600$

-Umbrele (000 buc.)*17 $    68.000$

-100 copertine pentru clientii importanti 30.000$

-Refacere grafica autobuze Ploiesti , Targoviste   7.500$

-Panou publicitar (banner)Targoviste , Ploiesti ,Constanta 30.000$

-Ceasuri Ploiesti ,Targoviste, Calarasi, Valea Prahovei 8.000$

-Inscriptionare masini distribuitori    1000$

-Amenajarea a 6 gelaterii model   49.000$

2.Casete luminoase   45.500$

-300 casete exterior 31.500$

-200 casete interior  1000$

3. Materiale promotionale 77.100$

-5000 tavi 6.000$

-200 ceasuri  2.000 $

-20.000 pahare  18.500 $

-10.000 scrumiere    1.800$

-20.000 pixuri   5.300 $

-1.000 brichete 1.000 $

-100.000 biscuiti  2.200 $

-25.000 afise 2.850 $

-100.000 pungi 7.000 $

-1250 tricouri   3.000 $

-100 geci, 1000 sepci, 100 fulare   3.500 $

-150 rafturi expunere   1.400 $

-20.000 cutii cadou   10.000 $

-3.000 autocolante, + 5.000 tip eticheta 5.000 $

-300 agende, 3.000 calendare, 500 meniuri   5.200 $

Promotii: 5 promotii pe anul 2009.

Promotie ABSON PROD VARA   

Promotie CASEROLE

Promotie ALASKA

Promotie ALASKA - CU GUST DE PORTOCALA

Promotie LIPIE

O promotie contine :

Materiale promotionale:

6.000 etichete

10.000 afise

10.000 fluturasi

Program de promotie

TIMIS: 3 promoteri*10 zile*20 lei

ARAD: 3 promoteri*10 zile *20 lei

ORADEA: 3 promoteri*10 zile *20 lei

Cheltuieli transport si comunicare

Merchandising alte judete : 10 oameni*10 zile*20lei

Cadouri detailisti

Total una promotie  25.700$

5. Cursuri instruire 000$

TOTAL GENERAL: 460.000$

La fel ca publicitatea si promovarea vanzarilor, relatiile publice reprezinta un instrument promotional important. Relatiile publice se refera la un ansamblu de programe destinate sa promoveze imaginea firmei sau produsele sale.

In acest sens, S.C. ABSON PROD S.R.L. a alocat in anul 2009 un buget de 160.000$ pentru organizarea si participarea la diferite evenimente de tip festivalul inghetatei si pentru sponsorizarea unor evenimente sportive: Raliu Auto, Cros 15 august.

3.Masuri propuse pentru extinderea volumului vanzarilor

3.1.Cai de distributie propuse

Orice producator nu trebuie doar sa elaboreze si sa puna in aplicare un sistem de distributie eficace, ci sa-l adapteze periodic la noile conditii de piata. Modificarea canalului de distributie initial devine necesara atunci cand acesta nu functioneaza conform asteptarilor, modelele de cumparare ale consumatorilor se modifica, piata isi mareste dimensiunile, apar noi firme concurente, sunt create noi canale de distributie, iar produsul trece intr-o alta etapa din ciclul sau de viata.

In conditiile de concurenta cu bariere mici de intrare pe piata, structura canalului de distributie se va modifica, in mod inevitabil, de-a lungul timpului. Canalul de distributie, in forma pe care o are, va inceta la un moment dat sa realizeze bune rezultate in aceleasi conditii de cost. Prin urmare, structura curenta a canalului trebuie modificata, cu scopul de a o transforma intr-o structura optima.

Modificarea canalului de distributie se poate realiza in trei moduri: prin adaugarea unor membrii noi sau renuntarea la unii dintre cei vechi si adaugarea unor noi canale sau renuntarea la unele dintre cele vechi si prin elaborarea unei modalitati complet noi de comercializare a produselor pe toate pietele.

S.C. ABSON PROD S.R.L. isi comercializeaza produsele prin canale de distributie indirecte, adica prin intermediul comerciantilor de en-gross sau al comerciantilor cu amanuntul.

Propun pe langa aceste canale de distributie indirecte, elaborarea unei modalitati noi de comercializare a produselor si anume vanzare directa prin intermediul magazinelor proprii ale producatorului. Pentru inceput este necesara cumpararea sau inchirierea unor spatii pentru amenajarea unui club ABSON PROD in Timisoara, amenajarea mai multor gelaterii reprezentative ABSON PROD: in Arad, Oradea, Caransebes si pe litoral gelaterii care sa includa: terasa sau copertina, mobilier, echipament personal, vitrine frigorifice, reclama luminoasa mare, alte amenajari interioare sau exterioare, toate investitiile fiiind facute de S.C. ABSON PROD S.R.L.

Avantajele pe care le-ar avea societatea ABSON PROD S.R.L., daca si-ar comercializa direct produsele prin magazinele proprii sunt:

- contactul direct al producatorului cu consumatorul, facilitand cunoasterea calitativa si cantitativa a pietei;

- ocuparea vanzatorilor cu predilectie numai pe probleme legate de vanzarea produselor ABSON PROD;

- sustinerea fara rezerve a marcii de fabrica ABSON PROD;

- mentinerea preturilor in limite rezonabile;

- reducerea cheltuielilor de distributie;

- posibilitatea efectuarii de teste, sondaje, concursuri cu premii printre consumatorii produselor ABSON PROD.

Principalul neajuns al circuitului specific vanzarii directe il reprezinta faptul ca sunt necesare resurse financiare importante, pentru ca societatea sa-si dezvolte o retea proprie de magazine.

Alte dezavantaje ale vanzarii directe:

- angajarea unui personal la vanzare mai numeros;

- exercitarea unui control costisitor la magazine;

- coordonarea activitatii retelei de desfacere si de depozitare.

Pe langa vanzarea directa, o alta masura propusa pentru cresterea vanzarilor este dezvoltarea relatiilor cu reteaua de Supermagazine si Cash&Carry: METRO, KAUFLAND, SELGROS, BILLA, CARREFOUR. Propun intrarea pe noi puncte de lucru ale acestei retele, din toate judetele in care societatea ABSON PROD isi comercializeaza produsele.

Ponderea vanzarilor de inghetata pe piata traditionala (judeteleTimis, Arad , Caras, Mehedinti si Hunedoara) a fost in anul 2009 de 85%. Ponderea vanzarilor in alte judete decat cele mentionate mai sus a fost scazuta, cu toate ca in anul 2009 s-a inregistrat cresterea inghetatei pe unele din pietele noi (Constanta, Dolj), dar s-au inregistrat si insuccese pe piete noi unde concurenta este reprezentata si de inghetataa locala (Salaj , Maramures,Bistrita).

S-ar putea aprecia ca exista potential de crestere si in aceste zone cu doua conditii:

- gasirea unor distribuitori foarte puternici si motivarea acestora;

- sustinerea acestora in primii 2 ani sau cel putin in primul an pana cand S.C. ABSON PROD S.R.L. are o cota de 5-10% din piata locala.

Stimularea noilor distribuitori se poate face prin acordarea unui discount la transport in functie de zona in care isi desfasoara activitatea distribuitorii. De asemenea propun sustinerea patrunderii si mentinerii pe piata prin acordarea unui discount suplimentar pentru zone noi, si termene de plata mari.

Tabelul.9.

Aordarea unui discount la transport

In anul 2009 s-a inregistrat o scadere de 15% a vanzarilor de inghetata pe bat si la caserole. Pe pietele traditionale, produsul ajungand la maturitate se estimeaza in continuare o scadere atat la bat cat si la caserole intr-un ritm totusi mai mic, iar diferenta nu se poate recupera decat de pe pietele noi si printr-o strategie de distributie mai buna.

Strategia de distributie propusa pentru fiecare din cele patru piete de desfacere prezentate in tabelul de mai sus:

Piata Importanta-Apropiata (Timis, Arad, Caras, Hunedoara)

Strategia de distributie propusa pentru aceasta piata:

o  Propun orientarea preocuparilor de la distribuitori la detailisti (la punctul de vanzare;

o  Intarirea relatiilor intre S.C. ABSON PROD S.R.L. si detailisti in orasul Timis si imprejurimi prin intermediul agentilor de vanzare si a merchandiserilor cu efect pozitiv in imbunatatirea prezentei si imaginii la ABSON PROD.

o  Marirea personalului propriu aflat pe piata (scaderea vanzarilor pe Jud. Hunedoara a fost datorata si lipsei aproape complete a personalului propriu la punctul de vanzare), stabilirea unor standarde de prezenta si mercantizare ridicate;

o  Cresterea atentiei acordate zonei rurale (unde pozitia marcii ABSON PROD este mai prezenta in ciuda vanzarilor mai mici). Pentru aceasta este necesara o motivare a distributiei rurale, adresata distribuitorilor cu potential real, pe perioada Octombrie - Decembrie pentru a diminua scaderea din sezonul rece, sau in Decembrie pentru stimularea consumului de sarbatori. Aceasta motivare poate fi facuta prin: termene de plata marite pentru mediul rural, discount marit fata de urban, bonus in produse pentru volumul realizat. Costurile se vor acoperi in principiu din cresterile de volum;

o  Controlul si sprijinirea activitatii distribuitorilor de oameni aflati in teren;

o  Stimularea directa a agentilor distribuitorilor (bani, produse, premii) sau indirecta (stagii de pregatire), stimularea in special a distribuitorilor care nu distribuie concurenta;

o  Stimularea vanzatorilor si a barmanilor;

o  Sprijinirea distribuitorilor cu mijloace de transport pentru a degreva in mai mare masura efortul de transport al distribuitorilor si concentrarea acestora pe distributie;

Piata Importanta-Departata (Salaj, Dolj, Cluj)

o  Propun intarirea prezentei la punctul de vanzare, suplimentarea personalului de vanzare pe Litoral in timpul verii;

o  Cresterea asistentei de vanzare acordate distribuitorului cu personal propriu;

o  Stimularea agentilor distribuitorilor (premii, cursuri de pregatire, echipament);

o  Propun distributia intensiva pe aceasta piata in special la inghetata la caserole, deoarece pe aceasta piata au crescut foarte mult vanzarile la inghetata la caserole, si firma va cauta un numar cat mai mare de puncte de vanzare, pentru a asigura acoperirea maxima a pietei si cresterea volumului vanzarilor.

Piata in Dezvoltare - Apropiata (Sibiu, Mures, Valcea, Bucuresti, Buzau, Bacau)

o  Comercializarea pe aceasta piata s-a facut prin intermediul distribuitorilor locali, propun dezvoltarea extensiva prin sporirea de puncte de vanzare;

o  Dezvoltarea retelei de distributie (personal angajat temporar sau campanii cu agentii de Brasov);

o  Investitii in reteaua de detail (gelaterii reprezentative, frigidere, congelatoare, mobilier, umbrele);

o  Elaborarea unui program special pentru abordarea pietei Bucurestiului.

Piata in Dezvoltare-Departata (Cluj, Vrancea, Maramures, Iasi, Bistrita, Giurgiu, Teleorman)

Propun distributia bazata pe forta distribuitorilor si dorinta de actiune a acestora, avand in vedere insuccesele inregistrate pe aceasta piata unde concurenta este reprezentata si de inghetata locala.

Propun introducerea unui sistem informatic pentru interconectarea cu principalii clienti pentru transmiterea electronica a comenzilor, stocurilor, estimarilor periodice de vanzari si urmarirea anumitor evolutii de piata.

S.C. ABSON PROD S.R.L. ar trebui sa evalueze periodic performantele intermediarilor, utilizand criterii ca: realizarea cotei de vanzari, stocurile medii, timpul de livrare a produselor catre clienti, cooperarea in cadrul programelor de promovare si instruire. Pentru aceasta trebuie sa stabileasca prin contract rabaturi functionale, prin care sa acorde sume precis specificate pentru indeplinirea unui standard de performanta in cazul fiecarui serviciu convenit prin contract. Intermediarilor a caror activitate nu atinge nivelul de performanta scontat trebuie sa li se acorde asistenta, pregatire suplimentara sau stimulente noi. In cazul in care activitatea lor nu se imbunatateste, societatea ABSON PROD ar trebui sa renunte la colaborarea cu acesti distribuitori sau detailisti.

3.2. Forme de promovare propuse

Piata inghetatei este una din cele mai competitive si dinamice piete din Romania. Competitivitatea acestui sector este reflectata in bugetele de promovare si dinamica lor. Un precedent nemaiintalnit pe piata romaneasca a inghetatei, promotiile si publicitatea s-au apropiat de cotele de piata sau chiar le-au depasit.

Fondurile mici alocate publicitatii sunt unul dintre punctele slabe ale societatii ABSON PROD S.R.L. In anul 2009, cheltuielile publicitare reprezentau doar 0,6% din totalul cheltuielilor de publicitate pe piata inghetatei. Si aceasta explica tendinta de scadere a cotei de piata. Rolul publicitatii este acela de a determina cresterea cererii pentru produs. In cazul in care societatea cheltuieste prea putin pentru publicitate, efectul este nesemnificativ.

Cand se stabileste bugetul de publicitate trebuie luat in considerare faptul ca pe o piata cu un numar de firme concurente si bugete mari de publicitate, o marca trebuie sa-si faca foarte multa reclama pentru a se face auzita in "galagia" pietei. De asemenea, marcile de inghetata, necesita o publicitate sustinuta, pentru a-si crea o imagine distincta de a celorlalte marci.

Pentru anii urmatori propun alocarea unui buget de publicitate mai mare decat pentru anul 2009.

Inghetata pe bat este o marca binecunoscuta, are un segment de consumatori fideli, raport calitate/pret bun, este adresata in special "cautatorilor de ieftin", astfel ca nu are nevoie de prea multa reclama. Trebuie mentinuta fidelitatea prin pret, prezenta si campanii de promovare.

In schimb, este necesara stabilirea unui buget de publicitate pentru marca ABSON PROD la caserole la paritate cu cheltuielile pentru marcile concurente, pentru a intra substantial pe segmentul premium, sau alocarea unui buget mai mare pentru sustinerea unei marci noi (ABSON PROD Lux) pe segmentul Premium Lux.

In ceea ce priveste alegerea mijloacelor de publicitate, televiziunea ramane mediul cu cel mai mare impact la consumator. Propun colaborarea cu o mare agentie de publicitate pentru consultanta in domeniul strategiilor de imagine adoptate pentru cele doua marci, pentru realizarea mesajului publicitar utilizand stilul , tonul, cuvintele si forma de prezentare cea mai potrivita.

Reclama TV va fi difuzata pe posturi locale si partial pe cele nationale. Propun continuarea reclamei radio locale, reclamei prin panouri de mari dimensiuni si autobuze, reclamei la punctul de vanzare (afise, autocolante, reclame luminoase).

In comparatie cu publicitatea, promovarea vanzarilor provoaca reactii mai rapide si mai usor de masurat in ceea ce priveste volumul vanzarilor. De aceea propun continuarea actiunilor promotionale de tip stimulativ pentru a atrage noi cumparatori care sa incerce un anumit produs, pentru a-i recompensa pe clientii fideli si a spori frecventa de repetare a cumpararii de catre utilizatorii ocazionali.

Pot fi organizate promotii la terase si baruri:

- Organizate cu resurse proprii si cu agentii de vanzari, pe perioada mai-septembrie, pentru a promova consumatorilor lansarea noilor produse ABSON PROD;

- Pot fi organizate seri ABSON PROD, cu distributie gratuita la fiecare cumparare, degustari, premii in produse, cadouri promotionale (stilouri, sepci, tricouri inscriptionate cu numele firmei);

- Trebuie facute in cat mai multe judete. Acoperirea trebuie sa fie maxima intr-un timp cat mai scurt. Periodic se pot repeta in locatiile cu trafic si rotatie mare de consumatori;

- Aceste promotii pot fi anuntate prin reclama radio.

De asemenea trebuie avute in vedere actiuni promotionale orientate catre comercianti:

- Pot fi organizate primavara pentru a creste stocurile la detailisti sau comercianti, in vederea sezonului de varf (orice spatiu ocupat reduce spatiul pentru concurenta) sau vara pentru a-i motiva sa listeze produsele ABSON PROD lansate.

- Poate acorda comerciantilor, pentru "impingerea" produselor lor pe piata: un premiu instant, un discound la volum, oferta 6+1, articole publicitare gratuite care poseda numele firmei, cum ar fi stilouri, calendare, agende, etc.

- Aceste actiuni trebuie neaparat conditionate de pozitionarea in raft, mentinerea pretului recomandat, scopul este de a castiga cat mai repede distributie.

Un rol mai important trebuie acordat relatiilor publice: articole de presa, sponsorizarea evenimentelor locale, sponsorizarea unor cluburi si competitii sportive, participarea la evenimente de tip Festivalul Inghetatei

3.3. Alte masuri propuse pentru cresterea vanzarilor

a) Masuri referitoare la pret

Strategia de pret a S.C. ABSON PROD S.R.L. va trebui sa comporte urmatoarele aspecte:

- urmarirea unei cresteri lente a preturilor fata de anul trecut

- pastrarea distantei "medii" fata de marcile concurente

- accesibilitatea pentru segmentul de clienti cu venituri modeste prin stabilirea unor preturi mai mici pentru marca Alaska.

- flexibilitate mai mare la stabilirea politicii de preturi la caserole in Prahova, Dambovita, Arges

- reactia rapida la preturile concurentei prin prevederea unui discount mediu suplimentar de 2% la nivelul intregului an pentru distribuitorii de pe piata importanta-departata (Constanta, Calarasi)

- sustinerea patrunderii si mentinerii pe piete noi prin acordarea unui discount suplimentar de 5%, prin termene de plata mari.

b) Vanzarile complexe-modalitate eficienta de extindere a desfacerilor de produse.

Un element important in extinderea vanzarilor, il reprezinta sfera de servicii asigurate de producatori. Vanzarile de produse, insotite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natura complexa.

Pentru anul 2010 propun perfectionarea si marirea serviciilor oferite de S.C. ABSON PROD S.R.L. comerciantilor: montare congelatoare, service congelatoare, revizii si reparatii la congelatoare, asistenta de vanzare acordata distribuitorilor.

Propuneri:

- Montarea unui numar cat mai mare de congelatoare (250) cu prioritate la clientii cu vanzare buna de inghetata din piata traditionala.

- Continuarea montarii de congelatoare in Timisoara, mai ales in zona rurala, Faget, Jimbolia si imprejurimi (50 congelatoare)

- Montarea a minim 50 congelatoare la clientii din judetele noi pentru a asigura profitabilitatea relatiei acestora cu societatea ABSON PROD, pana la patrunderea pe piata a inghetatei

- Angajarea de personal service in alte judete sau incheierea de contracte cu firme specializate pentru asigurarea continua a igienizarii si interventiilor tehnice la congelatoare

Serviciile oferite comerciantilor au multiple functii: de antrenare, de sporire a volumului vanzarilor de inghetata, de imbunatatire a calitatii ofertei, de promovare, de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu partenerii.

3. Sinteza eficientei masurilor propuse

Masurile propuse pentru extinderea volumului vanzarilor sunt inserate sintetic intr-un table care:

- prezinta masurile;

- evidentiaza cauzele care au determinat propunerea unei masuri;

- precizeaza eforturile si efectele aplicarii respectivei masuri.

Sinteza eficientei masurilor propuse

Masura propusa

• Diversificarea sortimentala prin:
• Modificarea marcii actuale ABSON PRODPremium pentru sustinerea unei marci pe segmentul Premium prin utilizarea unei marci importate (licenta)

Lansarea unei marci ABSON PROD Lux pentru patrunderea si pe segmentul Premium Lux

Schimbarea imaginii (ambalaj, eticheta) produselor din gama ABSON PROD.

Restrangerea gamei existente ABSON

PROD si concentrarea numai asupra acelor marci cu cerere permanenta

Introducerea unor produse noi sub licenta.

• Perfectionarea si marirea serviciilor oferite comerciantilor:

montarea unui numar cat mai mare de congelatoare, cu prioritate la clientii cu vanzare buna de inghetata la caserola din piata traditionala.

continuarea montarii de congelatoare in Timis

montarea a minimum 50 congelatoare la clienti din judetele noi.

asigurarea continua a igienizarii si interventiilor tehnice la congelatoare

• Deschiderea unui club ABSON PROD in Timis
• Dezvoltarea relatiilor cu reteaua de supermagazine si cash&carry: Metro, Kaufland, Selgros, Billa, Carrefour

intrarea pe noi puncte de lucru

promotii la locul de vanzare

• Cresterea numarului si eficientei fortei de vanzare:

suplimentarea personalului de vanzare pe litoral in timpul verii

angajarea de personal de supervizare a vanzarilor si pe pietele mai indepartate

schimbarea sistemului de plata al personalului de vanzari al ABSON PROD in functie de performantele cu privire la volum vanzari, sortimentatie si incasari.

• -stimularea directa a agentilor distribuitori sau indirecta
• Alocarea unui buget de publicitate mai mare pentru:
• reclama TV prin posturile locale si partial prin cele nationale.

sustinerea reclamei radio si prin presa

• Colaborarea cu o mare agentie de publicitate pentru consultanta in domeniul strategiilor de imagine adoptate

• Cauze

Importanta masiva a marcii inghetata pe bat in structura vanzarilor de inghetata (97%) creeaza vulnerabilitate. Creearea unei alte marci pe alt segment este obligatorie.

Gustul consumatorului se modifica de la inghetata populara spre calitate.

Marile companii au lansat si sustinut marci in toate segmentele de piata pentru a se adapta pietei.

Analizand vanzarile pe sortimente de inghetata gama ABSON PROD, in ultimii doi ani se constata ca se mentin in primele 4 locuri urmatoarele: Alaska, Islanda , Twin, Carina, restul sortimentelor au pondere foarte mica in volumul vanzarilor.

in anul 2009, s-a inregistrat cresterea vanzarilor de inghetata la caserole, acolo unde s-au montat un numar semnificativ de congelatoare.

orientarea preferintelor consumatorilor spre inghetata pe bat, in special in cazul consumului din sezonul cald in locurile publice

• Nu exista canale de distributie directa la consumatori, nu exista depozite sau magazine proprii de desfacere
• Pana in anul 2009, se concretizasera relatii cu aceasta retea doar pe piata traditionala

scaderea volumului vanzarilor pe judetul Arges a fost datorata si lipsei aproape complete a personalului propriu la punctul de vanzare

nici un producator nu poate inceta sa acorde bonificatii comerciale, fara a risca sa piarda sprijinul comerciantului.

Concurenta si aglomeratia publicitara de pe piata inghetatei

fonduri alocate de ABSON PROD S.R.L. pentru publicitate sunt foarte mici.

imbunatatirea calitatii produsului si imaginii pentru inghetata ABSON PROD nu pot suplini imensele sume cheltuite de concurenta pentru promovarea marcilor de pe segmentul Premium

Efort

Resursele financiare

Continuarea procesului de retehnologizare a firmei pentru sporirea ofertei firmei, atat cantitativ cat si calitativ

Cheltuieli cu publicitatea (600.000$)

Actiuni promotionale pentru sustinerea lansarii noilor produse ABSON PROD

Realizarea unui studiu de piata pentru identificarea clara a marcilor cu cerere mare pe piata locala si nationala.

campanii de promovare care sa se axeze doar pe acele produse care reusesc sa mentina volumul vanzarilor la un nivel constant (300.000$).

investitii in 700 buc congelatoare (632.000$)

achizitie 000 buc ambalajelor(240.000$)

incheierea de contracte cu firme specializate pentru asistenta tehnica la 1000 congelatoare exterior (40.000$)

sau angajarea de personal service in alte judete

implementarea unui sistem electronic de urmarire a circulatiei congelatoarelor

cheltuieli cu chiria

angajare personal (10 persoane)

cheltuieli cu amenajarea clubului (15.000$)

resurse financiare 8.500$

angajare 7 agenti de vanzare

angajare 4 merchandiseri

masini pentru personalul suplimentar de vanzare (40.000$)

calculator agenti de vanzari (1.500$)

alocarea unui buget de consultanta si pregatire a personalului din compartimentul de vanzari, precum si a unor cursuri cu agentii distribuitorilor (15.000$)

cheltuieli cu publicitatea pentru marca ABSON PROD (500.000$)

cercetarea continua a pietei in primul rand la nivel de consumator pentru a afla in timp real influenta diferitelor campanii publicitare, evaluarea gradului de cunoastere a produselor ABSON PROD pe piata actuala

Efecte

Creste volumul vanzarilor de inghetata la caserola cu 15%

Creste importanta marcii ABSON PROD in structura vanzarilor de inghetata la caserola de la 3% la 10%

Creste cifra de afaceri prin atragerea unui important procent de clientela cu venituri ridicate (in principal prin cresterea statutului produsului inghetata ABSON PROD)

Atragerea de noi clienti.

Creste volumul vanzarilor cu 13%.

extinderea pietei de vanzare de inghetata la caserole

se imbunatateste calitatea ofertei

se stabilizeaza relatiile

• cu partenerii

se asigura profitabilitatea relatiei cu clientii de pe pietele noi pana la patrunderea pe piata a inghetatei .

marirea eficientei folosirii congelatoarelor

creste volumul vanzarilor de inghetata la caserole cu 15%

sustinerea marcii de fabrica ABSON PROD

mentinerea preturilor in limite rezonabile

contactul direct cu consumatorul

fidelizarea consumatorilor

extinderea sferei de desfacere

atragerea de noi clienti

cresterea vanzarilor de inghetata la caserola

efect pozitiv in imbunatatirea prezentei si imaginii produselor ABSON PROD

cresterea stocurilor la distribuitori

obtinerea unei mai bune locatii, a vizibilitatii pozitionarii produselor pe raft

atragarea de noi clienti

extinderea pietei de desfacere

cresterea volumului vanzarilor.

• -mentine produsele in atentia consumatorilor

informeaza piata despre noile produse lansate

fidelizarea consumatorilor

creste volumul vanzarilor de inghetata la caserola pe termen lung (cu 15%), in special la marca ABSON PROD

creste cota de piata.

CONCLUZII

Desi S.C. ABSON PROD S. R. L.in anul cand s-a lansat pe piata a fost pe primul loc,in prezent datorita aparitiei pe piata a firmelor concurente evolutia firmei nu a avut acelasi succes.

Competivitatea acestui sector este reflectata in bugetele de promovare si dinamica lor,ori societatea ABSON PROD S.R.L.a avut cheltuieli de publicitate foarte mici comparativ cu concurenta,ceea ce a condus la reducerea volumului vanzarilor in anul 2009.

Totusi S.C. ABSON PROD S.R.L. a alocat in anul 2009 un buget pentru organizarea si participarea la diferite evenimente precum si sponsorizarea unor evenimente ce inseamna ca a fost un lucru bun in promvarea imaginii firmei si produselor sale.

Raportandu-ne la zonele de distributie a inghetatei firma nu a tinut cont de concurenta locala si de conditiile de vreme care influenteaza foarte mult vanzarea acestui produs.

Un alt aspect a fost faptul ca S.C. ABSON.S.R.L. s-a limitat la aceeasi gama sortimentala rezultand faptul ca pentru cresterea vanzarilor firma trebuie sa lanseze pe piata noi produse,care sa satisfaca curiozitatea consumatorilor.

Ca si concluzie finala putem afirma ca produsul din acest sector ramane un produs foarte comercializat, atat pe timpul verii cat si in sezonul mai rece iar societatea ABSON PROD S.R.L trebuie sa caute diverse mijloace de crestere a vanzarilor si de mentinere pe piata deoarece concurenta poate afecta bunul mers si dezvoltarea firmei care este obiectivul principal al fiecaruia.

BIBLIOGRAFIE

1.A. Isfanescu, C. Stanescu, A. Baicusi, "Analiza economico-financiara" Editura Economica, Bucuresti

2.A Ristea "Distributia marfurilor", Editura Economica, Bucuresti

3.Cristian.Dutu,,Managementul vanzarilor,teorie si aplicatii''Editura Mirton,Timisoara,2004;

F.Foltean,L.Ladar,C.Dobre,Gh.Ionescu,C.Negrut,,Marketing''Editura Brumar,Timisoara,2001

5.Gh. Carstea, V. Deac, I. Popa, S. Podgoreanu "Analiza strategica a mediului concurential", Editura Economica, Bucuresti 2004

6.Gh. Basanu, D. Fundatura, "Management-marketing", Editura Diaconu Coresi, Bucuresti, 1995

7.Grupul ALL,,Tehnici de vanzare''Editura Business Intelligence Agency,Bucuresti

8.I. Verboncu, I. Popa, "Diagnosticarea firmei" Editura Tehnica, Bucuresti, 2003

9.I. Verboncu "Cum conducem? Ghid metodologic pentru manageri", Editura Tehnica, Bucuresti, 2001

10.O. Nicolescu, I. Verboncu. "Managementul pe baza centrelor de profit" Editura Tribuna economica, Bucuresti, 2000

11.O. Nicolescu, I. Verboncu. "Management", Editura Economica, 2001

12.P Kotler "Managementul Marketingului" Editia aII-a, Editura Teora, Bucuresti 2002

13.P Kotler "Principiile Marketingului", Editura Teora, Bucuresti 2000

1 *** www marketing.net/ressources